O mix de produtos do seu negócio não é uma variável que está apenas relacionada à variedade. Decidir quais serão os produtos comercializados em sua loja é um processo que requer planejamento e estratégia, pois envolve diversos conceitos como fidelização do cliente, abrangência do mercado e o aumento no alcance de pessoas…
Muitas pessoas acreditam que oferecer o máximo de opções possível é a chave para criar um bom mix de produtos. A grande verdade, no entanto, não poderia ser mais diferente. Uma prática como essa pode prejudicar o fluxo de caixa e comprometer o crescimento de uma empresa.
Por isso, alguns empreendedores acabam caindo na velha armadilha da tentativa e erro ao planejarem os seus mix de produto – uma opção arriscada, que pode gerar prejuízos e custar o lucro do negócio.
Neste artigo, nosso objetivo é mostrar como montar um mix de produtos da maneira certa e de maneira estratégica. Vamos compartilhar algumas das dicas mais valiosas que temos sobre o assunto e, por isso, temos certeza de que este conteúdo será útil. Faça uma boa leitura!
Índice:
O que é mix de produtos?
Mix de produtos é o nome dado ao conjunto de itens que uma empresa oferta ao mercado. Em outras palavras, esse é o coletivo de todos os produtos que existem em seu estoque…
Investir em um bom mix de produtos é a chave para expandir o negócio e alcançar o público de forma mais abrangente. Mas atenção: quando falamos em um bom mix de produtos, não estamos necessariamente nos referindo a uma grande variedade de itens. O melhor mix de produtos é aquele que tem a ver com a sua persona.
Usualmente, empresas grandes, que vendem para segmentos de público distintos, têm maior variedade em seu mix. No entanto, empresas que estão começando agora ou têm um nicho de mercado bem definido, tendem a ter um mix de produto menor e mais específico.
O que precisamos que você entenda é que um grande estoque não necessariamente garante um monte de vendas. Todo produto armazenado no estoque da sua empresa gera um custo e, por isso, é importante ter cuidado na hora de montar um mix de produtos.
Quando falamos sobre Ecommerce, mais especificamente, é fácil perceber que trabalhar de forma mais direcionada – ou seja, com menos produtos no estoque – é uma maneira segura e eficiente de começar a vender.
Falaremos mais sobre isso ainda neste artigo, não se preocupe…
Por que o mix de produtos é importante para a sua empresa?
Agora que você já sabe o que é o mix de produtos, é hora de entender qual o papel dessa variável dentro de um negócio. O mix de produtos tem impactos visíveis nas mais variadas áreas de um negócio, desde o controle de estoque até o plano de marketing.
Poucas pessoas sabem disso, mas saber gerenciar os tipos de produtos que a sua empresa oferece é uma das chaves para fazer o seu negócio prosperar. Por isso, a seguir, vamos listar alguns dos principais pontos que você precisa saber sobre mix de produto. Veja só:
1. Aumentar o alcance de mercado
Ao ampliar o seu mix de produtos, você consegue abranger muito mais o seu público, atingindo diferentes segmentos. Se a sua empresa tem mais produtos, consequentemente terá mais soluções para oferecer aos clientes.
Mas isso só vai acontecer caso você conheça muito bem a sua persona e saiba quais são as dores ou problemas que ela ainda tem, viu? De nada adianta ter um mix de produtos variado, mas que não dialoga com as necessidades do seu perfil de cliente ideal.
2. Fidelizar o consumidor
Esse é um grande desafio que você vai ter que enfrentar durante a jornada de empreendedor. Existem algumas abordagens na hora de fidelizar o cliente, criando um relacionamento com ele diariamente – e muitas delas passam pelo mix de produtos.
Criar conteúdo, por exemplo, é uma estratégia que costuma dar muito certo. Alimentar as redes sociais e blog com informações de qualidade sobre o seu produto é uma forma de se estabelecer como referência de mercado
Dependendo dos itens que compõem o seu mix, você será capaz de criar artigos, fotos e vídeos interessantes, que atraiam a atenção dos compradores.
Outro ponto que ajuda na fidelização do cliente é a qualidade do seu mix. Se o seu comprador enxerga que os produtos que você vende são melhores do que os que estão disponíveis no mercado, é provável que ele prefira fazer negócios com a sua empresa.
Se, por outro lado, o seu mix de produtos é diferente do que é oferecido por outras lojas, esse também pode ser um fator que destaca a sua empresa das concorrentes. Por isso, na hora de construir o seu mix, leve esses fatores em consideração.
3. Melhorar a experiência de compra
Ao falarmos de experiência de compra do cliente, estamos querendo enfatizar o aspecto competitivo com outras empresas. Se a experiência com a sua loja for melhor e mais completa do que com o seu concorrente, com certeza o cliente vai optar por comprar novamente com a sua marca.
Então, pense: o que pode ser um diferencial no seu negócio? Nós dizemos: um mix de produtos ou serviços.
Por exemplo, para se adaptar ao mercado e ter um diferencial em meio a concorrência, alguns salões de beleza começaram a desenvolver os próprios produtos de cabelo. Além disso, o cliente também recebe uma experiência diferenciada com quitutes, bebidas, entre outros artifícios que fazem cada um desses lugares serem únicos.
4. Diminuir a dependência de um único produto
Depender integralmente apenas de um produto pode ser bem arriscado para manter os resultados da sua empresa. Imagina só se o seu único produto, em um mês, não alcança a meta? A empresa pode tornar-se insustentável…
Por isso, o mix de produtos pode diminuir a dependência de um único item, dividindo a responsabilidade pelo fluxo de caixa entre diferentes produtos de seu estoque.
Exemplo de um bom mix de produtos
A revisão do mix de produtos é uma tarefa constante para empresas de alto crescimento. Isso porque as necessidades dos consumidores mudam a cada dia, fazendo com que empresas precisem estar em constante metamorfose.
A seguir, vamos listar alguns bons exemplos de mix de produto, confira!
Havaianas
A Havaianas é uma das marcas mais tradicionais do Brasil. Produzida desde 1962, teve que se reinventar ao longo dos anos, a fim de se manter relevante na mente dos consumidores.
Como você já deve saber, a marca é famosa pelos seus chinelos de borracha, ainda que esse não seja o único item em seu mix de produtos. Quem entra no Ecommerce das Havaianas hoje, é capaz de perceber que a empresa oferece soluções como tênis, toalhas de banho, bolsas, mochilas, meias, dentre muitas outras opções de produto.
Mas nem sempre foi assim…
Durante a década de 1990 e início dos anos 2000, a marca manteve-se muito limitada aos
tradicionais chinelos de borracha, o que comprometeu a sua penetração no mercado. Em 2010, no entanto, aconteceu a primeira grande alteração no mix de produtos da marca, com o lançamento da Soul Collections, que adicionou sapatos fechados ao estoque.
A ideia por trás desse lançamento foi de alcançar um público estrangeiro, mais especificamente na Europa, onde o clima frio nem sempre permite o uso de sandálias abertas. Está aí um belo exemplo da sazonalidade sendo contornada na prática, não acha?
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Hoje, a empresa é conhecida pelo seu mix de produtos extenso e variado. Até mesmo as tradicionais sandálias de borracha passaram por atualizações, com alguns modelos ganhando uma cara nova.
Starbucks
A Starbucks é uma das maiores redes de cafeterias do mundo, fundada em 1971, nos Estados Unidos. Hoje, a empresa possui mais de 147 lojas espalhadas por todo o Brasil – e elas vendem muito mais do que apenas café.
Além da bebida tradicional, adorada por muitos, a Starbucks também oferece uma linha completa de bebidas geladas e itens de confeitaria que podem acompanhar o lanche de seus clientes.
De tempos em tempos, a marca cria novos sabores temporários, que trazem centenas de milhares de compradores para suas lojas, em busca de um gostinho de novidade. Mas, a variedade do mix de produtos da Starbucks não para por aí…
Hoje, é possível encontrar copos, canecas e acessórios para café. Além disso, a marca também vende seu famoso café para que as pessoas possam experimentar o sabor da bebida em casa.
Com o aumento das máquinas de café no mercado, a empresa também passou a oferecer cápsulas de café, em parceria com a Nestlé. Uma super inspiração para qualquer empreendedor do ramo alimentício.
Estratégias para definir um bom mix de produtos: passo a passo
Agora que você já sabe o que é mix de produtos e quais as vantagens de aplicar essa estratégia no seu negócio, nada mais justo do que colocar em prática. Então, para te ajudar nisso, nós separamos os 5 passos indispensáveis para você criar um mix de produtos que faça sentido para a sua audiência e realmente traga resultados para o seu negócio.
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1. Conheça a sua persona
Antes de mais nada, você precisa conhecer a sua persona como a palma da sua mão. Cada detalhe será muito importante para desenvolver o seu mix de produtos.
Mas por quê?
Para escolher os melhores produtos, é essencial que você saiba quais são as dores ou problemas que o seu cliente tem. O que falta para ele ter a melhor experiência de compra na sua loja e encontrar tudo o que ele precisa dentro do seu segmento?
Faça esse exercício de se questionar em busca de entender melhor a sua persona e transformar todas essas lacunas que faltam em soluções.
Vale a pena pensar também se o seu cliente realmente precisa desse novo produto, se ele está disposto a pagar por ele, se é um produto temporário ou que pode ser fixado de maneira permanente no seu catálogo…
Estude bastante antes de escolher, pois assim com certeza você fará um ótimo mix de produtos.
2. Observe o que a concorrência está fazendo
Analise quais são as tendências para o seu segmento nos próximos meses e se já há mudanças relevantes. Para isso, é fundamental observar o que a concorrência está fazendo, quais as estratégias que eles estão aplicando, os produtos que estão colocando no catálogo e por aí vai…
Essa é uma forma de tentar entender qual é o melhor caminho a ser seguido, buscando referências e apostando naquilo que já está dando certo no mercado.
Mas lembre-se: isso não é uma carta branca para você copiar ideias que estão no mercado. A personalidade e o diferencial da sua marca devem ser sempre incluídos em novos projetos. Observe o que está acontecendo, mas nunca deixe de ser autêntico, criativo e responsável.
3. Entenda a influência da sazonalidade
Os períodos sazonais influenciam bastante no mix de produtos, pois são momentos em que produtos mais específicos são buscados. Então, a ideia aqui é que você consiga alterar o seu mix de produtos temporariamente.
Como você pode oferecer um novo produto para vender durante uma data comemorativa?
Um exemplo perfeito disso são as chocolaterias que, todo fim de ano, ampliam o mix de produtos e incluem os panetones. Durante todo o ano, são vendidos apenas chocolates, mas para suprir a demanda do Natal, eles investem na produção de panetones trufados com o chocolate da marca. Interessante, não é mesmo?
Essa é uma boa forma de manter ampliar o catálogo de produtos, chamar a atenção de novos clientes, suprir uma nova demanda e ainda aumentar as chances de fidelização, por proporcionar uma experiência completa.
4. Avalie o seu próprio histórico de vendas
Olhar para os concorrentes é importante, mas isso não substitui a necessidade de avaliar os processos internos da sua empresa. Se você opera há algum tempo, recomendamos que você analise o seu histórico de vendas e entenda quais são os produtos mais vendidos, quando eles têm vendas mais expressivas, dentre outras variáveis.
Nessa fase do processo, também pode ser interessante analisar se existe algum produto que impulsiona a venda de outros… tudo pode virar informação estratégica para o seu mix de produtos.
5. Avaliar os resultados
Por fim, pensando no modo estratégico que mencionamos logo no início do artigo, é muito importante que você analise os resultados que o seu mix de produtos está trazendo para a empresa.
Se você não tem o hábito de acompanhar diariamente as métricas do seu negócio, está na hora de mudar isso!
A partir de hoje, priorize o monitoramento dos KPI’s – ou seja, indicadores-chave de performance – para que você consiga compreender todo o desenvolvimento do seu negócio.
Dessa forma, você vai saber que produto está realmente dando certo, o que pode ser melhorado e etc.
Pode apostar que, aplicando esse passo a passo corretamente, você terá um mix de produtos pronto para ampliar os resultados da sua empresa, expandindo a marca rapidamente.
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