Quer trabalhar com marketplace? Veja como começar

Pontos principais do artigo:

• Quem quer trabalhar com marketplace precisa definir o que vender (sem achismos ou gosto pessoal), escolher um canal e organizar uma estrutura de trabalho; 

• Marketplaces têm a vantagem de atrair um grande número de visitantes, mas cobram taxas e limitam a criação de marca; 

• Quer aprender a vender nos maiores marketplaces? Baixe o Mapa dos Marketplaces agora, é gratuito. 🗺️ 

Trabalhar com marketplace não exige site próprio, nem grandes investimentos iniciais. 

As plataformas oferecem estrutura, audiência e logística prontas; exatamente o que falta para quem está começando do zero.

Mas esse atalho vem com um novo desafio: chamar atenção em meio a milhares de ofertas parecidas. 

É aí que muitos desistem, acreditando que não têm produto certo, preço competitivo ou experiência suficiente.

Esse é o seu caso? 

Neste conteúdo, você vai entender por que os marketplaces dominam o Ecommerce brasileiro e quais passos encurtam o caminho até as primeiras vendas.

Vamos começar… 😉

O que são marketplaces? 

Marketplaces são plataformas que funcionam como grandes shoppings virtuais, são espaços onde diferentes lojistas oferecem seus produtos dentro de um ambiente centralizado.

Esses espaços já contam com estrutura, tráfego e confiança consolidados junto ao consumidor, porque normalmente são controlados por empresas maiores e já consolidadas. 

Alguns dos maiores marketplaces no Brasil são: 

• Mercado Livre, 
• Amazon;
• Shopee; 
• Magazine Luiza;
• E mais.

De acordo com o relatório Setores do Ecommerce, são mais de 79 sites nesta categoria.

Essa estrutura resolve várias das barreiras, já que o marketplace cuida do meio de pagamento, oferece soluções de entrega integradas e garante visibilidade.

Mas para trabalhar com marketplace exige certos cuidados. 

Você precisa entender como ganhar relevância dentro do sistema, e criar ofertas que se destaquem entre milhares de concorrentes.

O mercado de marketplaces em números

O setor de marketplaces segue sendo um dos mais relevantes para o Ecommerce nacional. 

Ainda de acordo com o relatório Setores do Ecommerce, março de 2025 trouxe sinais claros de retomada.

O segmento cresceu 7% em relação ao mês anterior, puxado principalmente por movimentos das grandes marcas.

Veja alguns outros dados relevantes sobre o mercado: 

• 27,2% do tráfego do setor vem de aplicativos Android, ultrapassando os 288,9 milhões de acessos;
  
• No ranking de apps, o Mercado Livre lidera com 36,6% do tráfego mobile;
  
• Junto de Shopee e Amazon, esses três players concentram mais de 72% de todo o tráfego da categoria;
  
• Só o Mercado Livre abocanha 31,6% do total consolidado (web + apps), seguido por Shopee (22,4%) e Amazon (18,6%).

Mesmo com o avanço, o cenário exige mais do que visibilidade: exige domínio das plataformas.

Então, quer se destacar onde todos estão tentando aparecer​? No próximo tópico, vamos entender como trabalhar com marketplace. 

↪️ Leia também: Os 8 produtos mais vendidos em marketplace. 

Como trabalhar com marketplace? 6 passos simples

A maioria das pessoas que querem trabalhar com marketplace até criam conta, mas travam antes das primeiras vendas. 

O problema nem sempre está no produto, e sim na estratégia.

A seguir, você encontra 6 passos objetivos, testados por quem já saiu do zero e construiu operações lucrativas. 

1. Defina o que você vai vender 

No marketplace, um bom produto não é o que parece mais legal na vitrine…

É o que resolve algo específico para um público real – ou seja, uma oferta.

Os erros mais comuns acontecem logo no início: 

1. Escolher o que se gosta ou consome;
2. Escolher sem investigar se há demanda ou se já existe muitos lojistas oferecendo esse produto;
3. Escolher sem pensar na oferta.

É como explica Bruno de Oliveira, fundador do Ecommerce na Prática e professor do curso Mercado Livre do Zero:  

Por exemplo:

Vender uma garrafa térmica é diferente de oferecer “a garrafa que mantém o café quente por até 12 horas”.

Ou uma raquete, sozinha, é só um item. Um kit com raquete, overgrip e porta-bolas vira uma solução completa para quem joga nos fins de semana. 

Plataformas como o Mercado Livre Tendências mostram os produtos mais vendidos no Mercado Livre, por exemplo. Esse é um bom ponto de partida. 

2. Escolha um marketplace para começar

Todo marketplace tem suas próprias regras. 

Por exemplo, cada plataforma cobra comissões diferentes, níveis diferentes de suporte e políticas mais ou menos vantajosas: 

• O Mercado Livre, por exemplo, tem um dos ecossistemas mais completos, com o Mercado Envios e Mercado Pago;

• Já a Shopee tem suas próprias ferramentas de logística (entrega padrão Shopee), ainda que menos robustas. Ela compensa com baixa burocracia e por permitir testar categorias com baixo custo inicial;

• Já na Amazon, tem o FBA (Fulfillment by Amazon). Essa plataforma é ideal para quem já tem estoques organizados e busca escala.

O canal certo precisa conversar com o estágio do negócio, com a estrutura disponível e com a margem que o produto pode sustentar.

3. Organize sua estrutura de trabalho

Mesmo começando sozinho, com poucos produtos, a estrutura precisa estar pronta para dar conta da operação.

Funciona assim: produto entra, pedido sai. 

No meio disso, existem prazos, clientes exigentes, taxas de reputação e penalidades. 

A base inclui três elementos:

• Computador ou celular confiável para operar os pedidos;
  
• Acesso estável à internet;
  
• Espaço físico. Pode ser um canto da casa, mas precisa funcionar.

A maioria dos marketplaces prioriza quem opera direito, sem atrasos ou reclamações. 

O termômetro do Mercado Livre e as avaliações da Shopee são bons exemplos disso.

4. Cadastre os primeiros produtos

O seu produto pode ser bom, ter preço competitivo, mas se o anúncio estiver mal feito, ele simplesmente passa despercebido.

Tudo começa pelo título. Ele precisa descrever exatamente o que está sendo vendido, da forma mais objetiva possível. 

Aqui e na descrição, você vai precisar entender um pouco de SEO otimização para mecanismos de busca).

A ideia é que você entenda os termos que seus possíveis clientes usam, e os aplique em seus anúncios.

É como explica Fabio Ludke, consultor de Ecommerce: 

Outro ponto importante são as fotos. Cada marketplace tem o seu padrão, mas tem coisas que não mudam de uma plataforma outra: 

• A imagem precisa ser nítida e bem iluminada; 
• Precisa mostrar o produto em vários ângulos; 
• Dependendo do que você vende, é legal mostrar o item em uso.

A descrição também deve ser feita com cuidado para tirar dúvidas. E todos os detalhes técnicos (como envio, preço e características técnicas do produto) devem estar claras. 

↪️ Leia também: Qual o melhor marketplace: Amazon ou Mercado Livre?  

5. Atenda bem, envie rápido e evite reclamações

Lembra que falamos que a reputação é importante para marketplaces? 

Ela é o que define quantas pessoas vão ver os seus anúncios, e até se o marketplace vai ou não continuar mostrando seus produtos.

Evitar isso não exige uma operação perfeita, mas alguns cuidados, como: 

• Enviar tudo no prazo;
• Acompanhar os códigos de rastreio;
• Responder às mensagens do cliente rápido, com simpatia e disposição para ajudar.

Outro ponto importante: evite cancelar pedidos. 

Isso pesa bastante na reputação, mesmo que o erro venha do fornecedor. 

Aqui, indicamos que você mantenha um pequeno estoque e escolha bons fornecedores, mesmo que eles sejam um pouco mais caros. 

6. Escale com inteligência (kits, multicanais e anúncios)

Depois que as vendas começam a entrar, muita gente acha que o trabalho está feito. Mas é aí que o jogo começa de verdade. 

E existem algumas estratégias que podem te ajudar a chegar na frente: 

6.1. Kits

Uma das formas mais inteligentes de diferenciar seu anúncio e reduzir a concorrência, nós já adiantamos alguns tópicos acima: os kits. 

⤵️ Dê só uma olhada em uma das categorias mais vendidas no Mercado Livre: 

Notou quantos kits? O padrão se repete entre categorias até em outros marketplaces. 

Aqui está um exemplo na Amazon: 

6.2. Anúncios

Anunciar assusta no começo. Principalmente quando as primeiras vendas ainda estão entrando. 

Mas, na prática, esse é um dos atalhos para ganhar visibilidade sem esperar pelo algoritmo.

Quase todos os marketplaces de destaque no Brasil têm funções de anúncios nativas, como o Mercado Livre Ads, Amazon Ads, Shopee Adse mais. 

Aqui no Ecommerce na Prática já vimos aluno investir R$50 e faturar quase R$900, só ajustando bem campanha e preço. 

Por isso, sempre defendemos o anúncio como ferramenta de escala, um investimento no futuro do negócio. Nunca como um mero gasto. 

6.3. Diversificação de canal

Uma vez que sua operação está rodando bem em um marketplace, você pode começar a olhar para mais de um canal.

Quando você coloca seus produtos também na Shopee, Amazon ou na sua própria loja virtual, começa a construir uma operação mais estável. 

Quem mostra isso na prática é o Yuri Washington, fundador da Yuri Plantas & Vasos e aluno da escola Ecommerce na Prática.

Ele começou vendendo no Mercado Livre, cresceu rápido usando o Mercado Envios Full, e logo passou a vender também na Shopee e no WhatsApp. 

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Uma publicação compartilhada por Yuri Plantas e Vasos Ceagesp 🌿 (@yuri_plantas)

Quais os requisitos para trabalhar com marketplace? 

O que você precisa para começar é:

• CNPJ válido: a maioria dos marketplaces aceita cadastro com CPF, mas em pouco tempo vai exigir um CNPJ ativo. Começar como MEI já resolve e abre caminho para emissão de nota fiscal;
  
• Conta bancária em nome da empresa ou do titular: é por essa conta que as plataformas vão repassar os valores das vendas. Sem isso, não tem como receber;
  
• Produto em mãos ou acesso garantido ao estoque: quando uma venda acontece, você precisa entregar. Ter fornecedor confiável ou estoque próprio evita cancelamentos e protege sua reputação;
  
• Dispositivo conectado: celular ou computador com internet estável. Não tem como operar pedidos, responder cliente ou atualizar anúncios sem isso;
  
• Estrutura mínima para envio: impressora, embalagens, etiquetas são o básico para cumprir os prazos sem atrito.

↪️ Leia também: Marketplace de moda: quais os melhores para vender roupas? 

Vantagens e desvantagens de vender em marketplace

Marketplace atrai lojistas porque entrega estrutura pronta, visibilidade imediata e acesso a milhões de compradores ativos. 

Mas toda vantagem tem um preço.

Entenda agora os pontos fortes e fracos dos marketplaces e entenda os dois lados.

Vantagens de vender em marketplace

1. Estrutura pronta para usar

Vender no marketplace elimina boa parte da complexidade do início. 

A plataforma já oferece vitrine, sistema de pagamento, cálculo de frete, integração logística e segurança para a transação. 

Não precisa construir site, contratar gateway ou aprender sobre checkout. 

Tudo isso reduz o número de decisões técnicas que normalmente travam quem está começando. 

2. Mais visibilidade com baixo custo de marketing

Tráfego é um dos maiores investimentos que o lojista precisa fazer logo de cara. 

Nos marketplaces, esse caminho já está meio andado. 

O produto entra num ambiente com milhões de acessos de pessoas interessadas em comprar produtos. 

Para ganhar destaque, o  investimento em anúncios dentro da própria plataforma é indispensável – apesar de não ser obrigatório. 

3. Confiança do consumidor

Por serem controlados por grandes nomes do Ecommerce, o ambiente do marketplace gera muita confiança no cliente. 

A maioria deles já comprou ali, já recebeu um pedido anterior ou, no mínimo, ouviu falar. 

De acordo com estudo da Opinion Box, “Saber que o site é confiável” é o que decide a compra para 53% dos consumidores. 

No marketplace, o cliente tem a certeza de que, se algo der errado, tem com quem contar. 

Isso faz diferença principalmente para quem ainda não tem marca conhecida no mercado.

Desvantagens de vender em marketplace

1. Concorrência acirrada

O marketplace entrega tráfego, mas também concentra milhares de vendedores disputando espaço com os mesmos produtos. 

Na prática, muitos lojistas podem experimentar uma precisão nos preços por conta disso. 

Quem entra despreparado acaba entrando numa guerra de preço, onde só sobrevive quem tem margem alta ou estratégia de diferenciação. 

2. Pagamentos de taxas sobre as vendas 

Cada venda no marketplace carrega uma porcentagem que vai para a plataforma. 

As taxas variam de acordo com a categoria, o tipo de anúncio e o benefício oferecido (como o frete grátis, por exemplo). 

Vamos dar uma olhada nas principais? 

• A comissão do Mercado Livre fica entre 10% e 19% por venda, dependendo da categoria e do tipo de anúncio. Produtos abaixo de R$ 79 pagam uma taxa extra de R$ 6 por unidade;

• A comissão da Amazon varia entre 9% e 15% conforme a categoria. No plano individual, há R$ 2 por item vendido. No plano profissional, a taxa mensal é de R$ 19, gratuita no primeiro ano;

• A taxa Shopee é de 14% + R$ 4 por item vendido. Com o Programa de Frete Grátis, aplica-se mais 6% sobre o valor da venda. A taxa máxima por produto é de R$ 100 + R$ 4.

Essas comissões impactam diretamente na precificação. 

O vendedor precisa calcular cada percentual com base no produto e no canal escolhido, garantindo que a operação siga saudável – mesmo com taxas aplicadas.

3. Limitações na personalização da marca

Diferente da loja própria, o marketplace dita o layout, a estrutura dos anúncios e até parte da experiência do cliente. 

Quem quer posicionar um negócio autoral, vai encontrar muitas barreiras nesse ambiente. 

Não dá para mudar cores, inserir pop-ups ou construir jornada do jeito que quiser. 

O cliente compra do marketplace – e nem sempre percebe quem é o lojista por trás. 

Por isso, muitos empreendedores usam o marketplace como canal de aquisição, como explica Bruno de Oliveira: 

↪️ Leia também: Taxas de marketplace: como funcionam e quanto custam? 

Os 6 principais tipos de marketplace

A seguir, veja os modelos mais usados e como cada um deles se comporta na prática.

1. Marketplace de produtos físicos 

É o modelo mais conhecido. 

Nele, o consumidor entra para comprar itens como eletrônicos, roupas, artigos para casa, alimentos, livros, o que for. 

A plataforma conecta vendedores e compradores, cuida do pagamento e, em muitos casos, da logística também.

Alguns dos exemplos populares são Mercado Livre, Shopee, Amazon, Magalu e Americanas.

Esse tipo de marketplace exige operação ágil, gestão de estoque, boas fotos e um anúncio bem estruturado. 

É o formato ideal para quem trabalha com produto pronto para envio ou produção rápida.

2. Marketplace de serviços

Neste modelo, a plataforma conecta profissionais e clientes para a realização de um serviço. 

A entrega acontece no mundo físico ou digital, mas o produto principal é o tempo, a habilidade ou o conhecimento do prestador.

Estamos falando de marketplaces como GetNinjas, Workana e 99Freelas, por exemplo. 

Aqui, o foco está na reputação, nas avaliações e na clareza da proposta. 

A operação muda: não envolve estoque, mas exige atendimento rápido, precificação transparente e compromisso com prazos.

3. Marketplace de aluguel

Aqui, a lógica muda: o cliente não compra o produto, ele paga para usar por um período. 

O marketplace funciona como ponte entre quem tem algo para alugar e quem precisa daquele item de forma temporária. 

É isso que acontece em canais como Airbnb, que oferece aluguel de imóveis por temporada.

Esse modelo cresce em áreas onde o custo de aquisição é alto ou o uso é esporádico.

Funciona muito bem para equipamentos profissionais, carros, imóveis ou até brinquedos infantis. 

4. Marketplace de produtos digitais

Diferente dos produtos físicos, aqui tudo acontece no ambiente online. 

O cliente paga e recebe acesso direto a algo digital: um curso, uma arte, uma licença de software ou um e-book, por exemplo. 

A Hotmart e a Eduzz são ótimos exemplos, mas existem muitos outros. 

Nesse modelo não tem estoque, não tem logística, mas exige entrega imediata e suporte claro.

Esse tipo de marketplace favorece criadores, infoprodutores, designers e desenvolvedores. 

5. Marketplace B2B (de empresa para empresa)

Nesse modelo, quem compra também é uma empresa. 

O foco está na venda por atacado, grandes volumes ou itens específicos do mundo corporativo. 

Aqui, a lógica muda: o comprador não busca preço baixo por impulso, ele normalmente olha para prazos, escala, nota fiscal e confiança na entrega.

Esse tipo de marketplace exige mais formalidade e negociação clara, além de estrutura para atender com consistência. 

O Alibaba é um grande exemplo de marketplace B2B, usando sobretudo para quem quer fazer dropshipping.

6. Marketplace de nicho

Enquanto os grandes marketplaces vendem de tudo, os marketplaces de nicho escolhem um foco e apostam em profundidade. 

Vendem para públicos específicos, com linguagem própria e curadoria mais afinada. 

É o caso, por exemplo: 

• Do Elo 7, que vende produtos artesanais e personalizados;
• Do Petlove, focado em produtos para pets;
• E do MadeiraMadeira, que vende móveis e itens de decoração;
• Do Enjoei, que vende moda e lifestyle de segunda mão.

É o tipo ideal para quem trabalha com produtos autorais ou com forte apelo de comunidade. 

Nesse modelo, a diferenciação vem da especialização.

⤵️ Aqui vai um resumo:

Como escolher produtos para vender em marketplace?

Como você já sabe, o erro mais comum está em começar pela preferência pessoal, e não pela demanda do marketplace. 

Mas existem outras boas práticas que podem te ajudar a escolher o que vender. 

Tenha em mente que o marketplace é um ambiente de busca, assim como o Google, e você precisa colocar o seu possível cliente no centro. 

Veja nossas dicas: 

1. Priorize produtos fáceis de armazenar e enviar 

Quem prioriza itens leves, compactos e simples de embalar ganha agilidade desde o primeiro dia. 

Isso porque esse perfil de produto reduz custo, diminui erros e acelera a reputação no marketplace. 

E a reputação, como você já sabe, decide tudo. 

É por isso que quem começa com produto fácil costuma vender mais rápido.

↪️ Leia também:  Precificação para marketplaces: como calcular do jeito certo?

2. Teste com pouca variedade, mas com mais quantidade

Muita gente começa achando que precisa ter uma vitrine cheia para vender. 

Vai lá, escolhe dez produtos diferentes, compra um de cada (o que chamamos de estoque horizontal) e espera ver o que sai primeiro. 

Só que o marketplace não funciona assim, como explica Bruno de Oliveira: 

A plataforma não quer saber o quanto você tem de variedade. Ela quer duas coisas: 

1. Se você tem estoque o suficiente para atender a demanda;
2. E se consegue entregar com agilidade. 

É muito mais fácil vender o mesmo produto várias vezes do que vender dez produtos diferentes uma vez cada.

Seu estoque deve ser montado mais ou menos assim: 

Foque em ter dois ou três itens com quantidade suficiente para não faltar. 

Isso dá te dá mais controle e ainda evita que você precise pausar anúncio, explicar atraso ou fazer cancelamento.

3. Evite modinhas passageiras no início

É comum olhar para os produtos mais vendidos e pensar: “achei o caminho”. 

Mas o problema de seguir tendência é simples; quando todo mundo vê, já passou. É um modelo que depende muito de sazonalidade.

A mesma lógica que atrai o cliente também atrai centenas de novos vendedores, e em pouco tempo, o que parecia oportunidade vira uma guerra de preço.

Para você que está começando, o melhor caminho não é tentar surfar a onda, é encontrar produtos com demanda real, mas pouca oferta qualificada. 

São essas brechas que geram vendas consistentes, porque ali você entra com valor, não com urgência.

Qual a diferença entre loja virtual, marketplace e Ecommerce? 

A diferença entre loja virtual, marketplace e Ecommerce está no formato e no controle da operação. 

Ecommerce é o conceito mais amplo. É toda e qualquer transação comercial feita pela internet. Vendas no Instagram, no WhatsApp, em site próprio, marketplace ou até por aplicativo entram aqui. 

Dentro desse cenário, existem dois caminhos principais:

• Loja virtual: é o site próprio da empresa, com domínio exclusivo, identidade visual personalizada e controle total sobre a experiência do cliente;
  
• Marketplace: é uma plataforma compartilhada, onde vários lojistas oferecem seus produtos no mesmo ambiente. A estrutura já vem pronta e a plataforma cuida de boa parte da operação – como pagamento e logística. 

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Mais importante do que entender o que é marketplace, é saber mais sobre como usar cada um deles. 

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• Quais são as principais plataformas (nacionais e internacionais);
• As taxas, comissões e prazos de pagamento de cada uma;
• O que você precisa para começar a vender;
• E qual o público que cada marketplace atrai.

Esse material foi feito pra quem quer crescer de verdade no Ecommerce – sem achismos, sem perder tempo. 

Vamos dar o próximo passo?