5 dicas para não errar na precificação de produtos 

A precificação de produtos é o processo de estipular os valores cobrados pelos seus produtos ou serviços. Esse é um dos pilares da saúde financeira de qualquer empresa e envolve diversas variáveis. Entenda o conceito e dicas para aplicá-lo corretamente neste guia.  

Conseguir o equilíbrio financeiro é um dos maiores desafios para empreendedores, independentemente do porte ou nicho de mercado. E isso acontece porque muitos deles não entendem as boas práticas da precificação de produtos. 

Dominar este conceito faz com que você lucre mais com cada venda, fidelize clientes e leve o seu negócio para os próximos estágios. 

Esse é o seu objetivo? 

Neste artigo, vamos te mostrar as melhores estratégias de precificação – usadas por especialistas em finanças.

▶️ O primeiro passo é assistir ao vídeo abaixo, no qual nosso especialista em precificação, dá uma verdadeira aula sobre o assunto. Assista agora:

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Resumo do artigo: 

• Na hora de definir o preço, é necessário considerar vários aspectos. Isso inclui o custo para produzir, armazenar e enviar os produtos, além de olhar para os preços da concorrência e entender quanto os clientes valorizam o que você oferece;

• Existem diferentes maneiras de definir o preço de um produto. Alguns dos métodos mais usados são o markup, que adiciona uma porcentagem ao custo do produto; a margem sobre o custo, que adiciona um lucro desejado ao custo; e a margem de contribuição, que foca no lucro bruto;

• Escolher o preço certo é fundamental. Se o preço for muito alto, pode afastar os clientes. Se for muito baixo, pode não cobrir os custos ou trazer o lucro necessário. Encontrar o equilíbrio certo é chave para o sucesso do negócio.

O que é precificação de produtos? 

A precificação de produtos nada mais é do que a ação de definir os preços para produtos ou serviços. Esse é um ponto crucial para todas empresas, independentemente do seu nicho de mercado. 

Essa iniciativa é uma das mais importantes quando o assunto é vender, seja no ambiente digital ou no físico. Afinal, o desempenho de uma loja virtual no mercado está diretamente ligado aos recursos obtidos durante a sua operação. 

E para fazer a precificação de produtos da maneira correta, não tem jeito: é preciso levar em consideração alguns pontos importantes. 

Além de considerar o segmento de mercado em que sua empresa está inserida, é essencial avaliar cuidadosamente os custos envolvidos na produção, armazenamento, embalagem e envio dos produtos. Todos esses elementos têm um impacto direto na precificação! 

É importante também estar atento aos valores praticados pela concorrência, pois isso ajudará a posicionar seus produtos de forma competitiva no mercado. Além disso, é fundamental compreender o valor percebido pelo cliente em relação aos seus produtos, levando em conta fatores como qualidade, exclusividade e benefícios agregados. 

Ao equilibrar esses aspectos, você estará no caminho certo para estabelecer preços que reflitam o valor do seu produto e, ao mesmo tempo, atraiam consumidores em potencial. Vamos explorar cada um desses pontos com mais detalhes a seguir...

Como precificar um produto de forma correta? 3 alternativas

A primeira coisa que você deve saber sobre precificação de produtos é que não existe uma única alternativa correta. Ou seja, diferentes técnicas de precificação podem gerar resultados igualmente satisfatórios. 

Embora existam algumas maneiras diferentes de estabelecer o preço de um produto, 3 alternativas se destacam como as mais populares: 

1. Markup;
2. Margem sobre o custo;
3. Margem de contribuição.

Vamos falar sobre cada uma delas agora…

1. Precificação de produtos com markup 

1.1 Calcule o markup

O primeiro passo na precificação de produtos é encontrar o markup do seu negócio. 

O markup é uma técnica de precificação na qual um percentual fixo é adicionado ao custo de um produto para determinar o preço de venda. Este percentual cobre as despesas e gera lucro, garantindo que todos os custos sejam atendidos e um ganho seja obtido sobre cada venda.

Vamos entender o que é preciso para calcular o markup? 

Custos fixos (CF)

Os custos fixos são aqueles relacionados ao funcionamento da sua empresa, se mantendo mais ou menos os mesmos todos os meses. Alguns dos custos fixos mais comuns são contas de luz, internet, mensalidades de ferramentas, telefone e outras despesas recorrentes.

 Esses valores são fundamentais para o cálculo correto, então coloque tudo na ponta do lápis e tenha uma visão clara de seus gastos fixos.

Para saber qual a porcentagem de custos fixos que será utilizada no cálculo do markup, use a seguinte fórmula: 

• CF = Valor dos custos fixos / Rendimento médio da empresa x 100

Custos variáveis (CV)

Aqui, é necessário somar os valores dos custos variáveis. Custos variáveis são aqueles que podem variar de acordo com as vendas, como comissões em marketplaces ou outros custos que estejam diretamente relacionados à produção e venda dos seus produtos. 

A fórmula para calcullá-lo em porcentagem é: 

• CV = % taxa 1 + % taxa 2 + …

Margem de lucro

Para finalizar, a margem de lucro desejada (ML) é o percentual que você planeja obter sobre o preço de cada item vendido. 

Não há uma regra exata para determinar este índice, portanto, você pode olhar para seus concorrentes e entender quais valores mais fazem sentido. 

Com esses números, calcule o markup utilizando a fórmula:

• Markup = 100 / [100 – (CV + CF + ML)]

Por exemplo, se os custos variáveis são 25%, custos fixos 15% e você deseja uma margem de lucro de 20%, o cálculo seria:

• Markup = 100 / [100 – (25 + 15 + 20)]
• Markup = 100 / [100 – (60)]
• Markup = 100 / 40 = 2,5

💡 Lembrando que é essencial calcular um markup específico para cada produto, evitando assim preços que não se alinham à expectativa do cliente ou que não seguem a tendência de mercado.

1.2 Calcule o preço de venda com o markup

Uma vez determinado o markup, é possível calcular o preço de venda dos produtos. A fórmula é a seguinte:

• Preço de venda = Markup x Custo do produto

Por exemplo, se o markup calculado foi de 2,22 e o custo unitário do produto é R$ 32, o cálculo seria:

• Preço de venda = 2,22 x R$ 32 = R$ 71,04

Essa abordagem assegura que o preço final cubra os custos e inclua a margem de lucro desejada.

2. Margem sobre o custo

Para fazer a precificação com a técnica de margem sobre o custo, você precisa primeiro entender o custo de produção ou aquisição do seu produto. Isso inclui os gastos com matéria-prima, mão de obra, produção e outros custos diretamente relacionados ao produto.

Destacamos que este método foca apenas nos custos diretos do produto, não incluindo despesas gerais da empresa. 

O próximo passo, então, é definir a margem de lucro que você deseja obter em cada produto. Essa margem é um percentual que você adiciona ao custo do produto, como explicamos no tópico anterior.

Para calcular o preço de venda usando essa técnica, soma-se o custo do produto ao lucro desejado em valores absolutos. Por exemplo, digamos que o custo de um produto é R$ 40 e você deseja obter uma margem de lucro de 50%. Então, você adicionará R$ 20 (50% de R$ 40) ao custo do produto. Assim, o preço de venda será R$ 60.

3. Margem de contribuição

Para calcular a precificação usando a margem de contribuição, você vai definir o preço do seu produto com base no lucro bruto que deseja alcançar. Este lucro bruto é o valor que sobra após deduzir os custos variáveis e as despesas variáveis da receita total de vendas.

Vamos simplificar com um passo a passo:

3.1 Calcule a margem de contribuição

Primeiro, você precisa calcular a margem de contribuição para cada produto. Use a fórmula: 

• Margem de Contribuição = Valor das Vendas - (Custos Variáveis + Despesas Variáveis). 

Por exemplo, se você vende um produto por R$100 e os custos e despesas variáveis somam R$60, a margem de contribuição será R$40.

3.2 Determine o percentual da margem de contribuição

Você também pode calcular a margem de contribuição em percentual. A fórmula é: 

• Margem de Contribuição (%) = (Valor de Venda - Custos e Despesas Variáveis) / Valor de Venda. 

Continuando com o exemplo, seria (100 - 60) / 100, resultando em 40%.

3.3 Crie o preço de venda

O valor de venda que você estabelece deve cobrir os custos e despesas variáveis e ainda fornecer a margem de contribuição desejada. 

Se a sua margem de contribuição desejada é de R$40 em um produto que custa R$60 para produzir e vender, então o preço de venda deve ser de pelo menos R$100.

Lembre-se, esta margem de contribuição é fundamental para cobrir os custos fixos da sua empresa e gerar lucro líquido. É importante que a margem seja suficiente para manter a saúde financeira do seu negócio.

5 dicas para precificação de produtos

Agora que você já conhece algumas técnicas de precificação de produto, vamos deixar algumas dicas essenciais para acertar o processo e parar de perder dinheiro! 

Essas são práticas usadas por especialistas de mercado e certamente podem ser úteis na sua empresa. Confira… 

1. Considere a percepção de valor do cliente

Entender como o cliente enxerga o seu produto e quanto ele está disposto a pagar nem sempre é uma tarefa fácil, mas saiba que este é um exercício essencial. 

A percepção de valor envolve mais do que apenas o custo de produção. Ela abrange aspectos como qualidade, design, marca, exclusividade e a experiência que o produto proporciona. 

Por exemplo, se você está vendendo um produto artesanal, o valor percebido pode ser influenciado pela originalidade, pelo trabalho manual envolvido e pela história por trás do produto.

Mas como fazer isso? Aqui vão algumas ideias: 

• Realize pesquisas para entender o que seus clientes valorizam e estão dispostos a pagar. Isso pode ser feito por meio de questionários, grupos focais ou análise de comportamento de compra;

• Certifique-se de que a comunicação e o marketing do seu produto destaquem os aspectos que agregam valor aos olhos dos consumidores;

• Experimente diferentes faixas de preço para entender como isso afeta a demanda e a percepção de valor do seu produto.

2. Crie flexibilidade para promoções e descontos

Ter uma estratégia de precificação que permite espaço para promoções é uma forma inteligente de atrair clientes e aumentar as vendas – especialmente em períodos de menor movimento. 

Ao calcular o preço de venda, inclua uma margem adicional que possa ser ajustada em promoções, sem sacrificar o lucro. Por exemplo, se o custo do seu produto é R$50 e você normalmente venderia por R$100, considere definir o preço regular um pouco mais alto, permitindo espaço para descontos.

Além disso, planeje promoções durante períodos sazonais ou datas comemorativas, aproveitando momentos em que os consumidores estão mais propensos a comprar.

Não se esqueça de criar ofertas por tempo limitado, gerando um senso de urgência que pode incentivar compras imediatas.

3. Avalie o impacto dos impostos

Incluir impostos e encargos na precificação é fundamental para não ter surpresas desagradáveis que possam afetar sua margem de lucro. 

Cada produto tem um conjunto diferente de impostos, que variam de acordo com a região, tipo de produto, e outras variáveis. E isso é especialmente importante se você lida com fornecedores internacionais. 

Informe-se sobre os impostos aplicáveis ao seu produto e região. Isso pode incluir ICMS, IPI, PIS, COFINS, entre outros.

Para negócios maiores ou mais complexos, pode ser útil contratar uma consultoria fiscal para garantir que todos os impostos estão sendo corretamente considerados.

4. Faça ajustes constantes

O mercado está sempre em movimento, e os preços que funcionam hoje podem não ser tão eficazes amanhã. 

Por isso, fique atento às tendências de mercado e às mudanças nas preferências dos consumidores. Isso pode incluir novas tecnologias, mudanças econômicas ou novos competidores.

Também esteja preparado para ajustar os preços rapidamente. Por exemplo, se um novo concorrente entra no mercado com preços mais baixos, pode ser necessário reavaliar seus preços.

Faça testes regulares com diferentes estratégias de precificação e analise os resultados para identificar o que funciona melhor.

5. Monitore a concorrência

Como já vimos em outros pontos deste guia, entender como seus concorrentes estão precificando seus produtos é muito útil para posicionar sua marca no mercado. 

Isso não significa que você deve copiar os preços deles, mas sim compreender a faixa de preço em que seu produto se encaixa.

Sendo assim, observe regularmente os preços praticados pelos concorrentes. Isso pode ser feito online ou através de visitas a lojas físicas.

Compare o valor agregado dos produtos dos concorrentes com o seu. Se você oferece mais diferencial – seja no produto ou experiência de compra – pode ser justificável cobrar um preço mais alto.

No fim das contas, cabe a você decidir se quer competir com preços mais baixos, igualar os preços da concorrência, ou cobrar mais por um produto de qualidade superior. De qualquer forma, mantenha o cliente no centro das suas decisões. 🔎Leia também: Análise de concorrentes: como fazer em 6 etapas [+ ferramentas]

Qual a diferença entre preço e valor? 

O preço é o valor em dinheiro pelo qual você vende seu produto ou serviço, enquanto o valor é como os clientes veem e apreciam o que você oferece. O preço é definido com base nos seus custos, na concorrência e nos lucros desejados, enquanto o valor é influenciado pelas necessidades e desejos dos clientes, bem como pelos benefícios que eles enxergam no seu produto.

Vamos aprofundar esses conceitos?

Em resumo, o preço é uma medida objetiva e mensurável. Ele é calculado considerando o quanto custa produzir o item, a margem de lucro que você deseja obter e as estratégias de mercado. 

Por outro lado, o valor é algo subjetivo e varia de pessoa para pessoa. Depende de como cada cliente percebe a qualidade, utilidade, conveniência, status, experiência e outros benefícios que seu produto ou serviço oferece.

E para ter sucesso na precificação, o preço do seu produto e o valor precisam estar equilibrados. Se o preço for muito alto em relação ao valor percebido pelo cliente, eles podem se afastar. 

Por outro lado, se o preço for muito baixo, isso pode passar a impressão de baixa qualidade ou desvalorizar o produto. Portanto, é essencial entender como os clientes enxergam o valor do seu produto e comunicar claramente os benefícios e diferenciais que ele oferece. 

O que é preciso para precificar um produto?

Para precificar um produto de forma eficiente, é necessário levar em conta uma série de fatores importantes. Ao considerar esses elementos, você poderá estabelecer preços que sejam adequados tanto para sua empresa quanto para os clientes. 

Veja a seguir os principais pontos a serem considerados na precificação:

• Compreender o mercado e analisar a concorrência;
• Avaliar os custos de produção, embalagem, armazenamento e envio;
• Definir a margem de lucro desejada;
• Avaliar a demanda pelo produto e a disposição dos clientes em pagar por ele;
• Acompanhar e ajustar periodicamente os preços conforme necessário.

Ao considerar esses fatores em conjunto, você estará preparado para precificar seus produtos de forma adequada, buscando o equilíbrio entre rentabilidade e atratividade para os clientes.

Vantagens de criar estratégia de precificação de produtos

A precificação adequada dos produtos pode trazer uma série de benefícios significativos para um negócio. Vamos explorar esses benefícios com mais profundidade:

1. Atração e fidelização de clientes

Quando os preços são estabelecidos corretamente, considerando o valor percebido pelos clientes, é mais provável que eles sejam atraídos pela sua oferta. Além disso, uma precificação adequada pode contribuir para a fidelização, pois os clientes se sentirão satisfeitos ao perceberem que estão obtendo um bom valor pelo preço pago;

2. Maior poder de competitividade no mercado

A precificação estratégica permite que você se posicione de forma competitiva em relação aos concorrentes. 

Ao considerar os preços praticados no mercado e oferecer uma relação custo-benefício atraente, você pode conquistar uma vantagem competitiva, atraindo mais clientes e aumentando sua participação no mercado;

3. Melhora a saúde financeira da loja virtual

Uma precificação adequada pode ter um impacto direto na saúde financeira do seu negócio. 

Ao estabelecer preços que cobrem seus custos operacionais, despesas fixas e ainda proporcionam uma margem de lucro satisfatória, você estará garantindo a sustentabilidade financeira da sua loja virtual. Isso possibilita investimentos futuros, expansão e fortalecimento da marca;

4. Maior clareza em relação ao fluxo de caixa da empresa

Ao precificar corretamente seus produtos, você terá uma visão mais clara e precisa do fluxo de caixa da empresa. Isso ocorre porque preços bem definidos permitem uma previsibilidade maior das receitas e despesas, facilitando o planejamento financeiro e evitando surpresas desagradáveis.

Esses são apenas alguns dos benefícios que uma precificação adequada pode trazer para o dia a dia do seu negócio. Ao compreender a importância desse processo e investir tempo e esforço na definição de preços estratégicos, você estará construindo uma base sólida para o sucesso do seu empreendimento!

Principais estratégias de precificação de produtos

Agora é o momento de você conhecer algumas estratégias de precificação de produtos que podem ser adotadas na hora de determinar a faixa de preços da sua loja virtual. Veja algumas opções que podem se adequar ao seu negócio:

1. Preço premium

A estratégia de preço premium envolve estabelecer preços mais altos para seus produtos, com o objetivo de posicionar sua marca como sendo de alta qualidade, exclusiva e de prestígio. 

Essa estratégia se baseia na percepção de valor elevado pelos clientes, que estão dispostos a pagar mais por produtos que consideram superiores.

2. Preço de penetração

A estratégia de preço de penetração consiste em definir preços iniciais baixos para seus produtos, visando conquistar rapidamente uma fatia maior do mercado. 

Essa abordagem busca atrair clientes com preços competitivos, muitas vezes abaixo dos concorrentes, para estimular a adoção inicial e ganhar participação de mercado. Posteriormente, os preços podem ser ajustados para níveis mais lucrativos.

3. Preço psicológico

A estratégia de preço psicológico se baseia na percepção psicológica dos clientes em relação aos preços. Ela envolve a utilização de números estratégicos, como preços terminados em 9,99 ou 0,95, que criam a ilusão de preços mais baixos e atraem a atenção dos consumidores. 

Essa tática explora o comportamento do consumidor em relação à percepção de economia ou atração por números "redondos".

4. Preço dinâmico

A estratégia de preço dinâmico envolve a variação dos preços com base em diferentes fatores, como a demanda, a sazonalidade, a disponibilidade de estoque ou até mesmo a localização geográfica. Nessa abordagem, os preços podem ser ajustados em tempo real, permitindo uma flexibilidade maior para maximizar as receitas em diferentes situações de mercado.

5. Margem sobre o custo de produto

O método de precificação baseado na margem sobre o custo de produto nada mais é do que a relação entre a margem de lucro e o preço de custo de um produto.

Nele, o foco é saber o quanto um item custa e, com isso, adicionar a margem de lucro que se espera atingir. 

Lembre-se apenas de levar em consideração os gastos que podem afetar esse cálculo, como os impostos, o processo logístico, etc. 

6. Lucro-alvo 

Diferente da opção anterior, o lucro-alvo não conta com uma análise dos preços dos produtos de maneira individual. 

Na prática, ele observa o volume de vendas na hora de estabelecer um valor para os itens ou serviços oferecidos pela empresa. 

Ou seja, não se define primeiro o preço que deve ser utilizado na hora de vender, mas o quanto se deseja obter em lucro. 

7. Valor percebido pelo produto

Qual a percepção dos seus clientes quanto aos produtos da sua loja virtual? A estratégia de valor percebido por produto se baseia nisso.

Na prática, o preço final de uma mercadoria vai ser estabelecido levando em conta o valor que o consumidor está disposto a pagar. Isto é, se um item for necessário para o comprador de fato, ele pagará o valor cobrado. 

Assim, a quantia pode até estar acima do que o cliente gostaria de pagar, mas, havendo a real necessidade de adquirir o produto, ele vai fazer isso, nem que seja preciso parcelar o item que deseja.

8. Preço com base na concorrência

Como o próprio nome já indica, nesta estratégia, o preço do produto ou serviço é definido a partir dos valores cobrados pelos concorrentes.

Por exemplo, se a concorrência está comercializando um item com um preço muito acima, você pode abaixar o valor como forma de atrair mais clientes. 

Neste ponto, é importante ter apenas o cuidado de não afetar negativamente a sua margem de lucro. Ninguém quer ter prejuízo só para vender mais barato, certo?

Cabe a você escolher a estratégia de precificação mais adequada ao seu negócio, levando em consideração o seu posicionamento, público-alvo, concorrência e objetivos financeiros. Lembre-se de que a precificação é uma parte essencial da estratégia global do seu negócio e deve ser revisada regularmente para garantir que esteja alinhada com o mercado e suas metas comerciais.

Como diminuir a margem de contribuição para ter um preço mais competitivo?

Para diminuir a margem de contribuição e ter um preço mais competitivo, existem algumas estratégias que você pode adotar:

• Negociação com fornecedores: busque negociar melhores condições de compra com seus fornecedores, como descontos por volume, prazos de pagamento mais flexíveis ou redução nos preços de aquisição dos produtos. Isso pode ajudar a diminuir os custos de aquisição e, consequentemente, a margem de contribuição;

• Redução de custos operacionais: analise seus processos internos e identifique oportunidades de redução de custos operacionais. Isso pode envolver a otimização da logística, a negociação de contratos de serviços e fornecedores, a diminuição do desperdício de materiais, entre outras medidas. Ao reduzir os custos, você pode ter mais flexibilidade na definição do preço final do produto;

• Aumento da eficiência produtiva: busque melhorar a eficiência produtiva da sua empresa, aumentando a produtividade e reduzindo os custos de produção. Isso pode ser alcançado por meio de investimentos em tecnologia, automação de processos, treinamento da equipe, entre outras iniciativas. Quanto mais eficiente for a produção, menores serão os custos unitários e, consequentemente, a margem de contribuição poderá ser reduzida;

• Análise da concorrência: realize uma análise detalhada dos preços praticados pelos seus concorrentes. Se você perceber que está com uma margem de contribuição muito alta em comparação com eles, considere ajustar seus preços para torná-los mais competitivos. É importante equilibrar essa redução com os custos e a rentabilidade do negócio, garantindo que você ainda consiga obter lucro mesmo com preços mais baixos.

É importante lembrar que, ao reduzir a margem de contribuição, você precisa avaliar o impacto nas suas finanças e garantir que ainda seja viável e lucrativo para o seu negócio. 

Portanto, faça análises cuidadosas, considere todas as variáveis envolvidas e mantenha um equilíbrio entre competitividade e sustentabilidade financeira.

Um exemplo prático...

Se você quiser vender o produto mais barato para ser mais competitivo no mercado, também trouxemos um exemplo para este caso:

Vamos supor que você não quer vender por R$ 100, mas por R$ 80. O valor do fornecedor é o mesmo que mencionamos acima, R$ 50. Isso é equivalente a 62,5% dos R$ 80. 

O valor das comissões é o mesmo, equivalente a 25% do valor. E como o valor de venda do produto é menor, a margem de contribuição também vai diminuir para 12,5%. 

Neste caso, o valor das despesas fixas é de R$ 5 mil. Quanto você precisa faturar para conseguir pagar as suas despesas fixas, o fornecedor e os custos variáveis? A conta é a seguinte: divida R$ 5 mil de despesa fixa por 12,5 de margem de contribuição e multiplique por 100.

Resultado final: R$ 40 mil de faturamento.

E o lucro, onde fica nessa história? 

Suponhamos que você queira lucrar R$ 5 mil. Você vai somar o valor desse lucro, mais o valor das despesas fixas, que, no caso, é R$ 5 mil. Total: R$ 10 mil. 

Quanto você precisa faturar?

O cálculo é o seguinte: divide R$ 10 mil por 12,5 e multiplique por 100. 

Resultado final: R$ 80 mil de faturamento. 

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