Ticket médio: 8 ações para subir o valor de cada pedido

Pontos principais do artigo:

• Aumentar o ticket médio é oferecer o item certo no checkout. Monte kits e combos que resolvam o problema do seu cliente de forma muito mais completa;

• Se o valor da venda está baixo, revise seus preços e mude o foco da sua comunicação. Destaque produtos premium para atrair quem paga por qualidade;

• Precisa melhorar o seu ticket médio? Reveja sua precificação. Baixe nossa planilha de precificação grátis e dê o primeiro passo. É grátis! ⬅️ 

Você sente que está vendendo bem, mas o dinheiro some no fim do mês? 

É frustrante trabalhar tanto e não ver o lucro sobrar no caixa. 

O culpado pode ser o seu ticket médio. 

Neste artigo, vamos te explicar como calcular esse valor e mostrar jeitos práticos para o seu cliente gastar mais em cada compra. 

Assim, você fatura alto sem precisar gastar com novos anúncios agora.

Vamos ajustar esse ponteiro juntos?

O que é ticket médio e por que ele importa tanto?

O ticket médio é o valor médio que cada cliente gasta quando faz uma compra na sua loja em um tempo determinado. 

Para encontrar esse número, você divide tudo o que faturou pelo total de pedidos que recebeu. 

Esse indicador funciona como um termômetro que avisa se o seu esforço de venda está trazendo o retorno esperado para o bolso.

Mas para entender de verdade o ticket médio, você tem que olhar além da sua planilha de gastos. 

Ele mostra como o seu cliente se comporta e se as suas promoções estão realmente funcionando. 

Em termos simples,  você consegue enxergar pontos importantes da operação, como:

• Saúde do caixa: você entende se está vendendo com lucro ou apenas trocando dinheiro;

• Comportamento real: revela se o público compra apenas o necessário ou se aceita levar mais itens;

• Canais de venda: permite comparar se o cliente do Instagram gasta mais que o do Mercado Livre, por exemplo;

• Custo de aquisição: mostra quanto você pode gastar em anúncios para atrair cada comprador sem ficar no prejuízo.

Não caia no erro de olhar apenas para o número geral da empresa. 

O indicado é separar esse valor por onde você vende, como o site ou marketplaces, como explica Bruno de Oliveira, fundador do Ecommerce na Prática:

Cada canal tem um perfil de público diferente e exige um cuidado próprio. 

↪️ Leia também: O que é ICMS: 5 passos para calcular e evitar multas. 

Como calcular o ticket médio por canal? 

A conta para descobrir esse valor é simples: você pega o faturamento total do canal e divide pelo número de pedidos feitos apenas nele. 

Se o seu site faturou R$ 10 mil com 100 vendas, o ticket ali é de R$ 100;

Agora, se no Mercado Livre você vendeu R$ 5 mil com apenas 20 pedidos, o seu ticket médio lá sobe para R$ 250.

Percebe a diferença? 

Nesse exemplo, mesmo vendendo menos em volume no marketplace, cada cliente está deixando mais dinheiro no seu bolso por lá. 

Ter essa visão clara ajuda você a decidir onde vale mais a pena investir seu tempo e o dinheiro do seu marketing.

Para colocar essa análise em prática agora, siga estes passos:

• Separe os dados: agrupe o faturamento e o total de pedidos de um mês, mas faça isso individualmente para o seu site, para cada marketplace e para as vendas pelo WhatsApp;

• Faça a divisão: aplique a fórmula em cada grupo de dados que você separou;

• Compare os resultados: identifique qual canal traz os pedidos mais caros e qual exige mais esforço para pouco retorno;

• Analise o tráfego: se puder, vá além e calcule quanto gastam os clientes que vêm de anúncios no Instagram comparados aos que vêm do Google.

Essa separação evita que você queime dinheiro em canais que trazem muitos pedidos, mas com valores baixos demais para cobrir os custos. 

Quando você entende quem é o cliente que gasta mais, fica muito mais fácil ajustar suas ofertas e focar no que traz retorno de verdade.

O que é considerado um bom ticket médio?

O valor médio das vendas nunca pode ser menor do que o custo para atrair um cliente (CAC). 

Gastar R$ 50 em anúncios para fazer uma venda de R$ 40 coloca o seu negócio em perigo. 

No mercado de vendas online em geral, notamos um sinal de alerta bem claro. 

Um valor por venda abaixo de R$ 100 dificilmente vai cobrir o frete, o imposto e o marketing. 

Nesse cenário, o lojista acaba trabalhando muito apenas para empatar as contas. 

No entanto, o valor ideal depende muito do seu ramo de atuação. 

Quem vende semijoias premium terá um número diferente de quem vende acessórios simples. 

Tudo varia conforme o seu modelo de negócio e quanto custa a sua estrutura. 

⚠️ Antes de se comparar com o vizinho, olhe para os seus próprios gastos e margens.

Para saber se o seu número atual é positivo, faça estas verificações agora:

• Confira o custo de aquisição: veja se o valor médio da venda é maior do que você gasta para atrair cada comprador;

• Analise as sobras: verifique se, após pagar o produto e o envio, ainda sobra margem para o seu lucro;

• Observe o seu nicho: pesquise quanto as lojas do mesmo setor costumam cobrar por pedidos parecidos;

• Monitore a tendência: acompanhe se esse valor está subindo ou caindo ao longo dos meses.

Lembre que o ticket médio é uma peça do seu quebra-cabeça financeiro. 

Ele precisa estar em equilíbrio com o restante da sua estrutura para o negócio crescer de forma saudável. 

Estar com o número baixo hoje não é motivo para desespero. 

O importante é entender a situação agora para conseguir mudar o rumo da sua loja com segurança.

↪️ Leia também: Post de promoção: o que é, como fazer e exemplos práticos. 

8 estratégias para aumentar o ticket médio

Com os números na mão, você já sabe onde o seu negócio precisa de fôlego. 

Agora, o foco é transformar essa visão em dinheiro no caixa. 

Existem caminhos reais para incentivar o cliente a gastar um pouco mais em cada visita. 

Vamos te mostrar como fazer isso de um jeito natural, sem parecer que está forçando a venda. 

Pronto para mexer na estrutura das suas ofertas? 

1. Venda itens complementares e kits

Enviar um único produto dá quase o mesmo trabalho de separar e embalar que enviar três itens de uma vez. 

Como o custo para atrair novos olhares nas redes sociais é alto, oferecer produtos que se completam ajuda a subir o faturamento sem gastar mais com anúncios. 

Mas para fazer isso com sucesso, você tem que entender o que o público realmente precisa e o que faz sentido de levar junto com aquela compra.

Ah, essa estratégia também requer que você gerencie o frete com cuidado.

Um erro comum é montar pacotes sem calcular se o volume maior vai exigir uma caixa grande demais. 

⤵️ O que colocar em prática agora

• Analise o histórico de vendas: identifique quais itens os clientes já compram juntos naturalmente no dia a dia;

• Crie combos de solução completa: monte conjuntos que resolvam uma necessidade específica, como um kit de cuidados para pele oleosa ou um kit de acessórios para viagem;

• Use fotos exclusivas do kit: mostre todos os itens juntos em uma única imagem para aumentar o desejo e a percepção de valor;

• Facilite a compra no carrinho: coloque sugestões de itens pequenos e baratos que o cliente pode adicionar com um clique antes de fechar o pedido;

• Teste kits de reposição: ofereça unidades extras do mesmo produto com um desconto progressivo para incentivar o estoque por parte do consumidor;

• Verifique a cubagem: escolha embalagens que acomodem o kit sem sobras de espaço, evitando que o frete fique mais caro por causa do tamanho da caixa.

Trabalhar com kits exige organização no estoque, mas traz um retorno rápido para o caixa. 

O foco deve ser sempre entregar conveniência para quem compra e rentabilidade para quem vende. 

2. Ofereça upgrades e versões premium

A ideia aqui é convidar quem compra a levar uma versão melhor ou mais completa do que ele já está olhando. 

O foco não é apenas empurrar o item mais caro, mas sim mostrar que um pequeno valor a mais traz um ganho real para o dia a dia. 

Quando o consumidor já decidiu que quer o produto, o papel da loja é guiar essa escolha para algo superior que resolva melhor a necessidade dele.

No mercado de eletrônicos ou moda, por exemplo, apresentar uma opção com mais memória ou um tecido superior pode mudar o rumo da venda.

⤵️ O que colocar em prática agora

• Compare as versões de forma clara: coloque as fotos do modelo básico e do premium lado a lado para destacar as vantagens técnicas de forma visual;

• Justifique a diferença de preço: explique que dobrar a memória de um aparelho ou levar uma câmera melhor evita problemas futuros para o comprador;

• Mantenha a oferta próxima da realidade: sugira o upgrade para produtos que tenham uma diferença de valor que o bolso do seu público suporte pagar agora;

• Use termos que gerem desejo: destaque características como edição limitada ou acabamento superior para valorizar o item mais caro;

• Treine o atendimento no WhatsApp: oriente a equipe a oferecer a versão melhorada assim que o cliente demonstrar interesse pelo modelo de entrada;

• Crie uma tabela simples de comparação: facilite a vida do comprador mostrando o que ele ganha ao escolher o modelo com mais recursos.

↪️ Leia também: Qual a diferença entre preço e valor? 

3. Frete grátis ou frete fixo com valor mínimo

Com a popularização de canais como o Mercado Livre e Amazon, o consumidor brasileiro se acostumou a pagar pouco – ou nada! – pelo frete. 

De acordo com pesquisa da CNDL, 56% dos consumidores colocam o frete grátis no topo da lista de prioridades na hora de comprar. 

Essa, é claro, é uma estratégia que deve ser aplicada com muito cuidado. 

Quando o lojista assume o custo do envio, esse valor sai direto do ganho da venda. 

Uma das formas mais lucrativas de aplicar o frete grátis é criar uma meta clara, como "frete grátis acima de R$ 199", por exemplo. 

⤵️ O que colocar em prática agora

• Defina um valor mínimo seguro: escolha um número que pague o custo do produto e do envio, mantendo o lucro no caixa;

• Divulgue o benefício em todo lugar: coloque avisos no topo do site e nas páginas de produto para avisar sobre a vantagem;

• Sugira itens baratos no carrinho: ofereça produtos de valor menor que ajudem o comprador a atingir a meta do frete grátis com facilidade;

• Negocie suas tabelas de envio: busque parcerias com empresas de transporte para reduzir o custo que a loja vai absorver;

• Monitore o tamanho das encomendas: evite dar o benefício para itens muito pesados ou grandes que podem encarecer o envio de forma inesperada.

 Se o frete grátis for pesado demais para o bolso agora, teste o frete fixo.

Ele é um preço de envio tabelado, com custo de envio único para uma região específica ou para todo o Brasil. 

4. Use cashback e fidelidade

Usar o cashback é um jeito inteligente de fazer quem já conhece sua marca gastar mais agora evoltar depois. 

Isso porque a fidelização é o coração de uma empresa lucrativa, como explica  Lídia Peixoto, CEO da Adel Perfumes:

O crédito que você oferece não volta para o banco do cliente, mas fica guardado para a próxima compra na sua própria loja.

Quando ele percebe que pode ganhar 10% ou 20% de volta em crédito, o esforço para adicionar mais um item se torna menor. 

⤵️ O que colocar em prática agora

• Defina regras claras para o crédito: estipule uma porcentagem de volta apenas para pedidos que passem do seu valor médio atual;

• Crie níveis de recompensa: ofereça brindes ou acesso antecipado para quem gasta volumes maiores por mês;

• Avise sobre o saldo disponível: envie lembretes por WhatsApp ou e-mail quando o comprador tiver créditos prestes a vencer;

• Destaque o ganho no momento da compra: mostre quanto o cliente vai receber de volta antes mesmo de ele finalizar o pedido;

• Crie um limite de tempo para uso do benefício: incentive o uso do cashback em um prazo curto para manter o estoque girando com frequência.

Além de ser uma boa estratégia para aumentar o ticket médio, o cashback também gera fidelização.

Na prática, isso é muito importante porqueadquirir um cliente novo custa de 5 a 25 vezes mais caro do que manter um atual (Harvard Business Review).

↪️ Leia também: Planilha de precificação gratuita para empreendedores [Download] 

5. Dê desconto por maior quantidade

Essa tática mexe com o desejo de levar vantagem e ajuda muito a fazer o valor total de cada pedido subir. 

Vemos muitos lojistas usando omodelo de desconto progressivo, como dar 10% de desconto em duas peças e 20% em quatro.

Outra opção que funciona bem é dar um abatimento fixo no valor total apenas se o cliente atingir uma quantidade mínima de produtos.

É assim que acontece em muitas lojas de departamento.

É preciso ter cuidado redobrado com a sua margem de lucro ao usar essa estratégia. 

Se o desconto for muito agressivo, você corre o risco de aumentar o faturamento, mas diminuir o dinheiro que sobra de verdade no caixa. 

O ideal é aplicar esse modelo em produtos que tenham uma margem maior ou em itens que você precise liberar espaço no estoque com rapidez.

⤵️ O que colocar em prática agora

• Escolha os produtos certos: use itens que tenham boa saída e uma margem que suporte o desconto sem causar prejuízo;

• Crie faixas de desconto claras: defina níveis fáceis de entender, como 5%, 10% e 15% conforme a quantidade aumenta;

• Destaque a economia no carrinho: mostre quanto o cliente está economizando em tempo real para incentivar a adição de mais peças;

• Teste o modelo de outlet: ofereça um desconto maior no total da compra para quem levar três itens ou mais;

• Limite o tempo da promoção: use essa estratégia em datas específicas ou para coleções que precisam sair logo da loja;

• Faça as contas antes de publicar: verifique se o lucro final com o desconto ainda paga o trabalho de separação e envio.

6. Parcele e diversifique o pagamento

Facilitar as formas de pagamento online que sua loja oferece tende a tirar o peso da compra dos ombros do cliente. 

Parcelar, por exemplo, faz o comprador parar de olhar para o preço cheio e focar no valor da parcela mensal.

Isso traz confiança para ele levar a versão melhor de um produto ou adicionar itens extras que não estavam no plano inicial.

⤵️ O que colocar em prática agora

• Mostre o valor da parcela: coloque o preço dividido em destaque logo abaixo do valor total do produto;

• Ofereça parcelamento sem juros: use essa opção como um incentivo apenas para pedidos que tenham um valor maior;

• Aceite novos meios de pagamento: adicione opções rápidas como Pix e cartões por aproximação no seu fechamento de venda;

• Dê desconto no pagamento à vista: incentive quem pode pagar na hora para garantir dinheiro rápido no seu caixa;

• Confira as taxas cobradas: estude os contratos com as operadoras de cartão para reduzir os gastos com tarifas;

• Use o parcelamento para vender mais: sugira itens complementares mostrando que a parcela vai subir apenas alguns centavos.

↪️ Leia também: Precificação de produtos sem prejuízo: como calcular? 

7. Aumente o  mix  de produtos

Expandir o mix evita que o cliente leve só o básico.

Muitas vezes, um acessório barato completa a solução e faz o pedido subir sem gastar mais com anúncios. 

Ter itens de vários preços ajuda a acompanhar o comprador em cada momento da vida.

Mas atenção: cada novidade exige espaço e dinheiro imobilizado no estoque. 

Olhar os dados de venda antes de comprar protege o caixa e garante que a loja não perca o fôlego por falta de giro. 

⤵️ O que colocar em prática agora

• Adicione itens complementares baratos: ofereça produtos pequenos que façam sentido com a compra principal, como capas para quem compra óculos;

• Analise os dados de venda: mude o seu catálogo com base no que o seu público realmente procura e compra no site;

• Verifique o seu espaço físico: escolha produtos novos que caibam na sua estrutura atual de envio e armazenamento para não subir o custo;

• Teste planos de recorrência: ofereça uma vantagem para quem aceitar receber o produto todo mês em casa de forma automática;

• Mantenha o contato com o assinante: use mensagens para mostrar novidades e manter a pessoa engajada com a sua marca.

8. Treine o time em atendimento

Quando quem atende entende a dor de quem compra, ele para de empurrar produtos e começa a dar conselhos. 

Essa postura ajuda a oferecer pacotes que fazem sentido e trazem valor real para o pedido. 

Destacamos que acompanhar os números de perto e dar retorno para o time mantém todos no mesmo caminho. 

Vendedores motivados buscam soluções melhores e sabem como lidar com as dúvidas mais difíceis com naturalidade. 

⤵️ O que colocar em prática agora

• Crie uma rotina de estudos semanal: revise as características e vantagens dos produtos do catálogo com toda a equipe;

• Ensine a venda consultiva: treine o time para oferecer itens que completam a solução do cliente sem forçar a barra;

• Dê retornos frequentes: analise as conversas no chat e mostre onde o atendente pode melhorar a fala para vender mais;

• Prepare a equipe para dúvidas: monte um guia simples com as respostas para as perguntas que mais aparecem no dia a dia;

• Monitore o valor das vendas por pessoa: acompanhe o ticket médio de cada vendedor para premiar quem traz mais resultado;

• Simule situações de venda: faça treinos rápidos de como contornar objeções de preço e mostrar o valor da versão premium.

O que fazer quando o ticket médio está baixo?

Se você percebe que o ticket médio está baixo, o primeiro passo é olhar para dentro e ajustar a engrenagem comercial.

O uso da tecnologia ajuda a organizar a casa e a conhecer quem realmente compra de você. 

Centralizar as informações permite criar ofertas que atendem o que o cliente busca no momento certo. 

Sem isso, a loja acaba oferecendo o produto errado para a pessoa errada, o que puxa o faturamento para baixo.

Também é importante cuidar da forma como a marca conversa com o mundo. 

Atrair qualquer pessoa traz volume, mas nem sempre traz lucro. 

Principalmente se você está focando em um público sensível demais a preço.

É como explica Emerson Duarte, professor do Ecommerce na Prática:

Quando a comunicação foca em gerar valor e confiança, o público aceita pagar um preço justo e leva mais itens em cada pedido. 

Algumas dicas do que você pode fazer para reverter esse cenário: 

• Qualifique os seus contatos: foque o investimento em atrair pessoas que tenham real interesse nas suas soluções mais completas;

• Ajuste o seu conteúdo: crie mensagens que mostrem como o seu produto resolve problemas, em vez de focar apenas no preço;

• Personalize as ofertas: use o histórico de compras para sugerir novos itens que façam sentido para cada perfil de comprador;

• Revise o processo de venda: identifique em qual momento o cliente desiste de levar um item a mais e corrija essa falha agora mesmo. Considere oferecer um atendimento mais consultivo. 

↪️ Leia também: Quanto custa uma loja virtual? Veja dados e dicas. 

Com qual frequência devo olhar para o ticket médio?

O ritmo de análise depende de quão rápido o seu mercado muda e da sua necessidade de ajustar as vendas: 

• Semanalmente é a escolha certa para quem vende itens que mudam de preço rápido ou usa muitos anúncios. Se você coloca uma campanha para rodar e o valor do pedido não sobe na mesma semana, algo está errado;

• Olhar mensalmente ajuda a identificar o peso das datas comemorativas e as épocas do ano em que as vendas naturalmente sobem ou descem. É o momento de ver o quadro completo do negócio.

Esse deve ser um exercício constante, não importa o período escolhido. 

Só assim você descobre os padrões de quem compra de você e consegue avaliar se o seu time de atendimento está entregando um bom trabalho.

Como usar tecnologia para monitorar o ticket médio? 

Controlar tudo no improviso acaba roubando o tempo que deveria ser usado para fazer o negócio decolar. 

A boa notícia é que ferramentas modernas resolvem essa parte e entregam os dados mastigados para você agir. 

E, como explica Matheus Tardin, fundador da YSY Acessórios, ter dados sobre o cliente não é um mero luxo, mas a única forma de parar de adivinhar o que o cliente quer:

Então, vamos entender como conseguir esses dados e usá-los? 

1. Centralize dados com um CRM

O CRM centraliza o histórico de compras e permite separar quem gasta muito de quem só compra na promoção. 

Usar essa ferramenta ajuda a entender o comportamento real do público através da análise de Recência (última compra), Frequência (total de compras) e Monetarização (valor gasto).

Isso é o que chamam de Matriz RFM. 

Com os dados em um só lugar, as equipes de marketing e vendas enxergam chances de oferecer produtos mais caros para os clientes certos.

Um CRM te ajuda a:

• Montar avisos automáticos e enviar ofertas de itens superiores para quem já tem um histórico de gasto alto na loja;

• Estudar o tempo entre as compras e oferecer novos produtos antes de ele buscar a concorrência;

• Monitorar o valor total do cliente;

• Agrupar compradores por categorias de produtos para que as ofertas de itens complementares sejam mais certeiras.

2. Use IA para sugerir produtos

A inteligência artificial para vendas não é mais coisa do futuro. 

Se a sua loja ainda não usa essas ferramentas para sugerir produtos, ela já está ficando para trás no mercado.

O sistema trabalha o tempo todo para entender o que o comprador busca e mostrar a oferta certa na hora da dúvida.

Isso vai muito além de sugerir roupas ou montar visuais de moda.

Vemos ótimas aplicações em quem vende desde peças técnicas até itens de beleza. 

Recursos como o "compre junto" facilitam a vida de quem compra e fazem o valor da venda subir com uma precisão que o trabalho manual não alcança.

3. Automatize suas campanhas de marketing

Manter o contato com cada cliente de forma manual é impossível quando o negócio cresce. 

Por isso, a automação de marketing é o passo mais lógico para empresas que estão crescendo, como explica Anna Paula Rosa, fundadora da Anna Rosa Maternidade:

A automação resolve esse peso criando sequências de mensagens disparadas no momento certo. 

Dicas para automatizar suas campanhas de marketing

• Configure a sequência de carrinho abandonado: envie lembretes automáticos para quem deixou produtos para trás sem finalizar a compra;

• Crie mensagens de pós-venda: ofereça um item complementar logo após o cliente receber o pedido em casa para aproveitar o entusiasmo;

• Ative lembretes de retorno: mande uma oferta especial para quem não compra na loja há mais de trinta dias para manter o giro;

• Teste o horário dos disparos: descubra em qual momento do dia o seu público mais abre as mensagens e realiza novos pedidos.

↪️ Leia também: Planilha de fluxo de caixa em excel [download gratuito] 

4. Qualifique leads com softwares de vendas

A verdade é que nem todo contato que chega no seu WhatsApp ou e-mail está pronto para passar o cartão agora. 

Usar softwares de vendas ajuda a separar quem é apenas um curioso de quem realmente tem o perfil para levar seus produtos de maior valor.

Esses programas olham para o comportamento de quem navega e mostram quem merece atenção total. 

Eles analisam o quanto a pessoa interagiu com a marca e o que ela busca de verdade. 

Isso permite que a loja envie ofertas de assinaturas ou itens premium apenas para quem já mostrou interesse real.

 No mercado brasileiro, opções como o RD Station ou o PipeDrive fazem esse trabalho de organizar o interesse de cada pessoa. 

Eles puxam dados como: 

• Origem do clique;
• Produtos vistos;
• Ponto de desistência;
• Prazo da venda;
• Razões da perda;
• Histórico de conversa;
• E mais!

Com esses dados organizados, fica muito mais fácil saber qual estratégia de ticket médio usar com cada cliente. 

5. Integre sistemas de suporte ao cliente

Centralizar todas as mensagens em um único painel ajuda a criar um histórico real de cada pessoa.

Sistemas de atendimento modernos unem o WhatsApp, o e-mail e o chat em uma só tela. 

Isso evita que o comprador precise repetir a mesma história várias vezes para atendentes diferentes. 

Uma dica que damos sempre é criar respostas prontas para dúvidas comuns.

Isso agiliza o trabalho da equipe com textos padronizados para perguntas frequentes.

Também indicamos que você coloque sistemas automáticos – use ferramentas de IA para isso! – para organizar os pedidos antes de passar para um atendente humano.

PLANILHA GRÁTIS |  Precifique certo e aumente seu ticket médio

Para aumentar o valor de cada venda sem sacrificar o seu lucro, você precisa dominar os seus números.

🔓 É por isso que liberamos a nossa Planilha de Precificação.

Com essa ferramenta gratuita, você vai:

• Calcular a margem real de cada produto para criar combos lucrativos;

• Prever custos e impostos antes de definir o valor final de venda;

• Identificar oportunidades para aumentar o ticket médio com segurança;

• Evitar prejuízos ao oferecer frete grátis ou descontos progressivos.

Não deixe o crescimento do seu faturamento ao acaso.

⤵️ Baixe a nossa planilha de precificação e ajuste seus preços!