A psicologia dos preços é uma técnica de precificação que usa gatilhos mentais para acelerar o processo de decisão de compra. Você já pensou em como aplicá-la em sua empresa? Esse é um assunto essencial para lojistas do ramo físico e digital. Vamos aprender sobre ele agora?
Quando você está empenhado em montar uma loja online do zero, existem muitos fatores que precisam ser levados em consideração: estoque, layout do site, parceiros logísticos e fornecedores – tudo isso é importante.
Mas nenhuma variável é tão decisiva para o sucesso de um empreendimento quanto a precificação.
O valor de seus produtos, afinal, pode definir o quão competitiva é a sua empresa. Ou o quanto ela lucra a cada mês. E, ainda que a precificação seja um processo bastante técnico, existe um fator emocional que precisa ser levado em consideração: a psicologia dos preços.
Você já ouviu falar neste conceito?
A psicologia dos preços consiste em um conjunto de técnicas de precificação subjetivas, que podem fazer toda a diferença no processo de decisão de seus clientes. Quer saber do que estamos falando? Este artigo vai tirar todas as suas dúvidas.
Índice:
O que é a psicologia dos preços?
A psicologia dos preços nada mais é do que uma técnica de precificação que utiliza gatilhos mentais para aumentar a propensão de compra em seus clientes.
Por exemplo, valores ímpares – usualmente terminados em 9 – transmitem a ideia de promoção, além de serem lidos como preços mais baixos. Um item que custa R$29,99 está mais perto da casa dos R$20 do que dos R$30 na mente do consumidor.
Temos certeza de que, você como consumidor, já experimentou esse fenômeno…
Outro artifício da precificação psicológica está no uso de números quebrados. De acordo com estudos da área, números inteiros, como R$200,00, não passam credibilidade.
Enquanto isso, um produto que custa R$198,90 – ou seja, um número quebrado – pode passar a impressão de que houve um grande cálculo por trás da quantia cobrada.
Falaremos mais sobre estas técnicas de precificação de produtos no próximo tópico. Continue acompanhando o artigo!
Você tem dúvidas sobre precificação de produtos? Nós temos um artigo que pode te ajudar: Precificação De Produto: 4 Dicas Infalíveis Para Não Ter Prejuízo. Salve para ler quando quiser!
8 estratégias de precificação que usam a psicologia dos preços
Como você já deve ter percebido, a psicologia dos preços é uma arma poderosa para tornar as suas ofertas mais impactantes. Quem diria que a forma como os preços são descritos poderia ter tanto impacto, não é mesmo?
Mas, é claro, essas dicas funcionam apenas quando usadas da maneira correta. Por isso, nos tópicos a seguir, explicamos o mecanismo por trás de quatro das principais técnicas de precificação psicológica:
1. Promoções com contraste visual
Quando navegamos na internet, somos bombardeados por informações de todos os lados. Isso nos deixa insensíveis a alguns tipos de estímulos, principalmente aqueles relacionados a anúncios.
Por isso, o contraste visual é um artifício tão importante na precificação. Mais do que o preço em si, o psicológico do seu cliente também registra informações como tamanho da fonte, cores e estilo do anúncio.
Nesse sentido, o contraste visual também serve para diminuir o tempo de resposta do consumidor, fazendo com que ele entenda que existe uma promoção em sua frente assim que bate o olho no preço.
Um estudo promovido por Urbany, Bearden e Weilbaker, em 1988, mostra que a percepção do consumidor pode ser afetada positivamente quando preços de referência são colocados próximos aos preços promocionais.
2. Valor parcelado
A cultura do parcelamento ainda é muito forte no Brasil, e a sua empresa pode tirar proveito disso.
Vamos imaginar que um produto tem o preço base de R$559,90, por exemplo. Essa é uma quantia que pode espantar muitos clientes. Por outro lado, 5 parcelas de R$111,98 não parecem assim tão caras.
Dados de mercado corroboram este efeito psicológico: de acordo com uma pesquisa de 2021 realizada pela CNDL e SPC Brasil, 62,3 milhões de brasileiros possuem uma compra parcelada.
Você ainda pode combinar técnicas e contrastar o preço original com o valor das parcelas, aumentando a potência de sua oferta na mente dos consumidores.
3. “Leve mais, pague menos”
É claro que o preço é um dos principais fatores que pesam na decisão de compra, mas ele não é o único. Consumidores tendem a levar o custo-benefício em consideração na hora de decidir levar um produto para casa.
Por isso, conjuntos e kits tendem a performar bem na psicologia dos preços. Essa tática também pode ser empregada com os descontos progressivos, que aumentam à medida que o seu cliente leva mais produtos.
Você também pode gostar deste artigo: Por que o seu cliente não compra? 3 Dicas Para Vender Mais.
4. Porcentagem de desconto
Imagine que você vai comprar um produto de R$50. Você preferiria um desconto de 25% ou de R$12,50? Muitos vão optar pelos 25%, mesmo que na prática os valores sejam os mesmos.
A porcentagem de desconto ser um número maior do que a quantia descontada desempenha um fator muito persuasivo no psicológico do cliente.
E o estudo de Urbany, Bearden e Weilbaker, que já citamos neste artigo, também fala sobre isso: em um dos experimentos, confirmou-se que o desconto percentual aumenta a intenção de compra dos consumidores, melhorando também a percepção dos clientes sobre aquela loja. Interessante, não é mesmo?
5. Ancoragem de preço
A ancoragem de preços é uma técnica psicológica de precificação que consiste em usar um preço de referência como âncora para influenciar o valor percebido pelo cliente em relação ao produto ou serviço.
Em outras palavras, é quando o empreendedor utiliza um preço inicial para que os clientes possam comparar o valor do produto a ser comprado.
A técnica foi desenvolvida pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman, em 1974. Na ancoragem, colocam-se dois produtos parecidos juntos, um maior e mais caro, e o outro menor e mais barato.
Dessa forma, o consumidor involuntariamente compara os dois produtos e tem a percepção de que o produto menor está bem mais barato em relação ao outro.
Por exemplo, ao apresentar um produto com um preço inicial de R$ 100, e em seguida um produto similar com um preço de R$ 150, é mais provável que o cliente perceba o valor do segundo produto como sendo justo ou barato, em comparação com o primeiro.
Porém, é importante ressaltar que a ancoragem de preços deve ser utilizada com cautela, já que o preço escolhido como âncora deve ser realista e condizente com o mercado. Caso contrário, pode gerar desconfiança e afastar os clientes.
Uma das empresas que mais usam essa estratégia é a Apple. Perceba que, em seu site, os modelos de celulares têm sempre versões menores e maiores, com uma diferença de preço significativa entre eles.
6. Efeito chamariz
Diferentemente da ancoragem, o efeito chamariz é uma estratégia de preço psicológico que visa tornar mais atraente o produto mais caro. Essa estratégia é comum em estabelecimentos de alimentação, como cinemas e redes de fast food.
Veja se uma situação como essa soa familiar…
Você está na fila para pedir uma pipoca no cinema e percebe que o estabelecimento oferece 3 opções de tamanhos: um pequeno, que custa R$ 10, um médio, que custa R$ 15 e um grande, que custa R$ 16.
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Nesse caso, o maior tamanho – e o mais vantajoso – custa apenas R$ 1 a mais do que o tamanho médio. A escolha lógica, portanto, é optar pela opção que entrega mais. E, simples, assim… a psicologia dos preços funcionou perfeitamente.
Agora imagine que a loja tinha apenas 2 opções, a de R$10 e a de R$16. É possível que você optasse pela menor, visto que a diferença de preço entre as duas ofertas é considerável, não acha?
Por isso, o produto do meio serve como uma ancoragem perfeita, mudando a percepção que o cliente pode ter do preço praticado no item mais caro.
7. Preço em 30 dias
A estratégia do preço em 30 dias é similar à técnica de parcelamento, mas é menos utilizada. A aplicação é simples: basta dividir o valor do produto pelos 30 dias do mês.
Por exemplo, se você quer vender um produto de R$100, pode anunciar que ele custa "apenas um pouco mais de R$3 por dia". Essa técnica faz com que o valor total pareça mais acessível e menos caro para o consumidor. Afinal, o que é possível comprar com apenas R$ 3?
Nós vemos esta técnica sendo muito utilizada, sobretudo, em serviços de saúde e seguros. Muitas pessoas ainda têm reservas sobre a contratação de serviços ou a compra de produtos que não precisam imediatamente, e essa técnica pode ajudar a mostrar o valor da oferta sob uma ótica mais vantajosa.
8. Desconto hiperbólico
Dentro da psicologia dos preços, o desconto hiperbólico é uma estratégia que se baseia na preferência do consumidor por receber uma recompensa imediata em vez de uma recompensa no futuro.
Ou seja, as pessoas tendem a valorizar mais uma vantagem que possam obter agora do que uma que esteja disponível apenas em um futuro distante.
No contexto do Ecommerce, essa estratégia pode ser aplicada de diversas formas, como por exemplo oferecendo descontos progressivos em compras maiores, ou mesmo oferecendo opções de parcelamento com juros.
Isso porque essas opções criam uma sensação de urgência no consumidor, fazendo com que ele se sinta mais motivado a aproveitar a oportunidade imediatamente.
Um exemplo prático do desconto hiperbólico em ação é quando uma loja oferece um produto com desconto por tempo limitado. Mesmo que o desconto seja relativamente pequeno, o fato de que ele só estará disponível por um curto período de tempo pode ser suficiente para convencer muitos consumidores a realizar a compra.
No entanto, é importante lembrar que essa estratégia deve ser usada com cautela, já que é possível que alguns consumidores acabem se sentindo pressionados ou até mesmo enganados caso percebam que estão sendo forçados a tomar uma decisão impulsiva.
Portanto, é importante equilibrar a sensação de urgência com a transparência e honestidade nas suas ações de marketing.
Por que usar a psicologia dos preços é importante?
Agora que você conhece um pouco mais sobre a psicologia por trás da precificação, é importante entender também os motivos pelos quais essas técnicas ainda são utilizadas ainda hoje.
A psicologia dos preços, é claro, não é um conceito inédito. Muitos intelectuais do campo da comunicação e do varejo já estudaram o tópico de diversos ângulos. E por que essas técnicas continuam apresentando resultados?
Veja agora:
Aumenta o ticket médio
Quanto um cliente gasta em sua loja a cada compra, em média? O ticket médio é um valor essencial para o fluxo de caixa de um Ecommerce e, por isso, precisamos sempre procurar maneiras de elevar esta quantia.
Usar as técnicas da psicologia dos preços é uma das maneiras de se fazer isso.
A precificação também é decisiva na compra de produtos de maior valor agregado. Imagine que a sua loja venda determinada ferramenta, de menor qualidade e menor preço.
Na mesma página, o cliente pode encontrar também uma ferramenta de mais qualidade, com um desconto. Qual das opções você acha que ele poderá escolher com mais facilidade?
Reduz a ponta de estoque
Você já ouviu falar sobre a ponta de estoque? Ela acontece quando o seu estoque de produtos possui itens de baixa procura, que ficam encalhados.
Isso pode acontecer por uma série de fatores, tais como planejamento inadequado, problemas logísticos, falta de fornecedores, etc. Seja qual for a razão por trás deste problema, a verdade é que ele pode afetar – e muito! – a lucratividade da sua loja virtual.
Nesse sentido, a redução temporária dos preços pode atrair a atenção de consumidores para sua loja, fazendo o estoque girar e gerando tráfego qualificado para seu site.
Cria um relacionamento entre a sua empresa e seus clientes
Você já visitou um site que oferecia um cupom de desconto para primeira compra? Ou, talvez, o desconto ficasse disponível apenas depois da sua primeira transação? Ambos são artifícios de fidelização muito eficientes.
A verdade é que os descontos, por si só, não fazem muito para criar um relacionamento entre seus compradores e a sua empresa, mas pode ser o primeiro passo para que isso aconteça.
Procure maneiras de oferecer estes benefícios de forma orgânica, de forma que seus clientes realmente enxerguem as vantagens desta oferta. Lembre-se que a fidelização é um processo constante!
Você deve ter percebido: precificar produtos não é uma tarefa fácil, não é mesmo? Por isso criamos um artigo específico sobre o assunto: Precificação de produto: 4 dicas infalíveis para não ter prejuízo
Qual a importância de precificar os itens do seu Ecommerce corretamente?
Como você já percebeu, precificar os produtos corretamente é fundamental para o sucesso de um Ecommerce.
Quando os preços estão muito altos, o consumidor pode desistir da compra por achar que o valor não vale o produto. Já preços muito baixos podem transmitir a ideia de que o produto é de baixa qualidade, além de comprometer a margem de lucro do negócio.
Por isso, é importante investir tempo e esforço na precificação dos produtos, considerando fatores como custo de produção, concorrência e demanda do mercado. Além disso, utilizar estratégias da psicologia dos preços pode ser uma forma de influenciar o consumidor a realizar a compra.
Para ajudar nessa tarefa, existem diversas ferramentas disponíveis no mercado que auxiliam na precificação, considerando variáveis como margem de lucro desejada, custos fixos e variáveis, entre outros.
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Perguntas Frequentes
O que é a psicologia dos preços?
A psicologia dos preços é uma área de estudo que se dedica a entender como os consumidores percebem e reagem aos preços de produtos e serviços, influenciando suas decisões de compra.
O que é a ancoragem de preços?
A ancoragem de preços é uma técnica de psicologia de preços que consiste em apresentar um preço de referência (ou "âncora") para influenciar a percepção do consumidor sobre o valor de um produto ou serviço.
Quais estratégias de psicologia de preços usar no Ecommerce?
Algumas estratégias de psicologia de preços que podem ser usadas no Ecommerce incluem: preço quebrado, desconto por quantidade, pacotes de produtos, preços premium e desconto hiperbólico.
Quais técnicas de psicologia de preços evitar no Ecommerce?
Ao precificar seus produtos, você não deve usar artifícios que enganem o cliente. O seu objetivo deve ser manter o negócio transparente, fazer promoções legítimas e evitar que seu cliente seja lesado.
Como oferecer descontos considerando a psicologia de preços?
Para oferecer descontos considerando psicologia de preços, é importante apresentar o preço original, destacar o valor do desconto e estabelecer um senso de urgência, seja através de prazos limitados ou estoque limitado.
