Atualizado em 05/08/2022 por Vitória Freitas
Todo cliente que é impactado por algum anúncio ou está pensando em comprar algum produto esbarra em “objeções”. São pensamentos que passam pela cabeça e podem acabar fazendo com que ele desista. Leia o artigo e saiba como superar as objeções e vender mais:
As 3 Principais Objeções
Há inúmeras coisas que podem fazer um cliente desistir da compra.
O ideal é que você entenda o que a sua persona está pensando para poder argumentar, quebrar objeções e vender mais.
Mas existem 3 pontos em comum entre absolutamente TODOS os clientes, independentemente do segmento, classe social, produto…
Conheça as 3 principais objeções e saiba como superá-las:
1) “Não Tenho Dinheiro”
Essa é, sem dúvidas, a maior objeção que existe na hora de comprar.
E quando alguém diz que não tem dinheiro, isso não significa literalmente que não possua aquela quantia.
Pode até ser o caso, mas geralmente esse cliente quer dizer que que ele tem outras prioridades para o dinheiro ou que não viu valor no produto.
E a forma de quebrar essa objeção e garantir que você vá vender mais para as pessoas que reclamam da questão financeira é justamente mudar a percepção delas.
Você tem que mostrar o porquê do seu produto custar o que custa e as razões pelas quais a persona deveria investir nessa compra.
Ao agregar valor e mostrar que aquele produto ou serviço vale o preço cobrado (e até mais), a tendência é que o cliente tome a decisão de comprar.
Essa construção de valor pode ser feita ressaltando as caraterísticas positivas do produto e, o mais importante, mostrando a transformação e os ganhos que o seu cliente vai ter com aquilo.
Leia Mais: Diferença entre Preço x Valor
Além disso, existem outras formas de quebrar a objeção do dinheiro e vender mais:
Você pode, por exemplo, oferecer descontos, frete grátis ou opção do parcelamento. Isso ameniza a sensação de estar pagando “caro” por um produto.
Oferecer bônus e condições especiais também são uma alternativa. Ancorar o valor o mais alto possível e mostrar a compra como uma grande oportunidade para o cliente aumenta muito chance de ele comprar.
Leia mais: A Importância do Frete Grátis para o Comprador Brasileiro
2) “Não Acredito em Você”
Em muitos momentos o cliente tem a noção de que precisa de um produto que você está oferecendo e se interessou pela sua oferta.
Mas… Ele não confia na sua marca e/ou em suas promessas.
Isso é normal, acontece com muita frequência… As pessoas desconfiam de medicamentos que não conhecem, da qualidade de roupas que nunca viram e da eficácia de métodos e treinamentos novos, por exemplo.
E, se você realmente quiser vender mais, precisa entender como mostrar que você e sua marca são confiáveis.
O caminho para isso pode ser criar uma autoridade própria, que aos poucos vá ficando estabelecida como confiável.
Marketing de conteúdo e ações estratégicas te ajudam nessa construção da confiança, na medida em que o possível cliente pode entender melhor sobre seu negócio, valores… etc.
Outra ação que vai te ajudar a vender mais e passar segurança é o uso de depoimentos, fotos e demonstrações de outras pessoas que já tiveram boas experiências com a sua marca e o seu produto.
Quando você mostra pessoas de verdade que foram impactadas pelo que você vende, isso aumenta a confiança.
Obviamente, utilizar números que comprovem seus resultados, pesquisas, artigos de jornal ou qualquer outra prova desse tipo também contribui para que você venda mais.
3) “Isso não é para mim”
Imagine que uma pessoa quer uma produto, tem dinheiro para comprar e sabe que a sua marca é de confiança…
Tudo certo para a venda, certo?
ERRADO.
Talvez essa pessoa não confie NELA MESMA.
Ou não confia que ela possa ter os resultados que o seu produto promete.
Alguns exemplos:
- Moda (acha que não ficará bem com aquela peça de roupa, que o corpo de la não é bom o suficient… mesmo querendo comprá-la)
- Educação (acha que não tem a capacidade de aprender o conteúdo, mesmo que ele seja bom)
- Segmento de nutrição e fitness (acha que não conseguirá seguir a dieta/rotina de exercícios
- Entre outros
Para quebrar essa objeção e vender mais, é importante que você empodere o seu cliente e mostre para ele que o produto que você está oferecendo se encaixa perfeitamente com a expectativa.
Casos de sucesso e depoimentos de clientes também ajudam a fazer com que a pessoa que está interessada se identifique com sua marca e com aquele produto.
Quebre as objeções e venda mais!
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