Como definir metas de vendas? Confira 7 passos essenciais

Definir metas de vendas é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. É por meio delas que se pode mensurar o desempenho das vendas e avaliar se a empresa está ou não alcançando seus objetivos. Quer entender como definir metas de vendas de forma eficiente? Este artigo vai te ajudar!

Muitos empreendedores não sabem, mas para estabelecer boas metas de vendas é importante considerar diversos fatores, como o histórico de vendas da empresa e o mercado em que ela está inserida. 

A partir disso, é possível criar metas de curto, médio e longo prazo, que estejam de acordo com a realidade do negócio e que possam ser alcançadas com a dose certa de dedicação das equipes envolvidas. 

Ao longo deste artigo, nós vamos explicar o que são metas de vendas, qual sua importância, os tipos existentes, como definir e mais. 

Fique atento aos próximos tópicos para não perder nada!

O que são metas de vendas?

Metas de vendas são marcos mensuráveis e de duração pré-definida que fazem parte do desenvolvimento de um projeto. Elas são importantes para que a empresa possa crescer e se desenvolver, aumentando as vendas e, consequentemente, os lucros. 

Em outras palavras, as metas de vendas são indicadores que apontam ao time de vendas o  resultado que a empresa espera que eles alcancem. Elas podem ser definidas em termos de número de vendas, valor de vendas, número de clientes novos, entre outros.

Um dos principais focos das metas é orientar o time de vendas em seus esforços. Assim, eles conseguem trabalhar com um propósito a ser atingido e se tornam mais engajados com suas atividades diárias.

É importante destacar que as metas de vendas devem ser desafiadoras, mas também alcançáveis. Se forem muito ambiciosas, podem gerar frustração na equipe e prejudicar a motivação. Por outro lado, se forem muito fáceis, não serão um estímulo para a equipe e a empresa pode perder oportunidades de crescimento.

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Qual a importância de definir metas de vendas?

A definição de metas de vendas é crucial para o sucesso de uma empresa, pois traz inúmeros benefícios, como maior controle e auxílio no crescimento.  Veja a seguir algumas razões pelas quais a definição de metas de vendas é tão importante:

• Orientação: as metas de vendas orientam a equipe de vendas sobre o que deve ser feito e quais resultados são esperados. Isso evita que a equipe perca tempo com atividades que não geram resultados e direciona os esforços para onde é realmente necessário;

• Motivação: quando bem definidas, são uma fonte de motivação para a equipe de vendas. Elas dão um propósito claro e tangível para o trabalho, incentivando os vendedores a dar o melhor de si para alcançar o objetivo.

• Controle: servem como uma forma de controle e acompanhamento dos resultados. Com elas, a empresa pode avaliar se está indo bem ou não, e se é necessário fazer ajustes na estratégia.

• Tomada de decisão: as metas de vendas são uma base sólida para a tomada de decisão. Quando se tem objetivos claros e bem definidos, é mais fácil avaliar as opções e decidir o melhor caminho a seguir.

• Crescimento: a definição de metas de vendas ambiciosas, mas realistas, pode levar a um crescimento significativo da empresa. Quando a equipe de vendas trabalha duro para alcançar objetivos desafiadores, a empresa pode expandir seus negócios e aumentar sua participação no mercado.

Lembre-se que, ao definir metas de vendas, é importante levar em conta o perfil da empresa e dos profissionais que atuam na equipe de vendas. Cada tipo de meta de vendas tem suas próprias características e benefícios, por isso é fundamental escolher a que melhor se adequa às necessidades da empresa.

Leia também: Controle de vendas: o que é e como fazer de forma eficaz no seu negócio?

Quais são os tipos de metas de vendas?

Definir metas de vendas é fundamental para o sucesso de uma equipe responsável e da empresa como um todo. Contudo, existem diferentes tipos de metas que podem ser estabelecidas, dependendo das necessidades e objetivos da empresa. 

Confira os principais tipos de metas de vendas a seguir:

Metas para equipe de pré-vendas

Essa meta é voltada para a equipe de pré-venda, que tem como função qualificar leads, ou seja, identificar potenciais clientes. Nesse caso, a meta pode ser estabelecida em relação ao número de leads qualificados por período, como por exemplo, uma meta de 50 leads qualificados por mês.

Metas de vendas para equipe de vendedores

É direcionado para a equipe de vendedores, responsável pela venda propriamente dita. Nesse caso, a meta pode ser estabelecida em relação ao volume de vendas, número de clientes conquistados ou até mesmo em relação à margem de lucro obtida com as vendas.

Meta de vendas para receita de vendas

Essa meta é estabelecida em relação à receita total de vendas, ou seja, o valor total de vendas realizadas em um determinado período. Essa meta pode ser desafiadora, mas é importante para que a empresa consiga mensurar o seu crescimento e faturamento.

Meta de vendas para leads qualificados

Essa meta se concentra no número de leads qualificados e geralmente é utilizada por empresas que estão no início do funil de vendas. A meta para leads qualificados envolve a identificação de leads qualificados e a conversão desses leads em vendas.

Como definir as metas de vendas?

Definir as metas de vendas pode até ser uma tarefa simples, mas requer um cuidado especial com alguns fatores, tais como: 

1. Tenha um objetivo claro;

2. Faça uma análise do mercado;

3. Avalie a capacidade da sua equipe;

4. Verifique seus indicadores de vendas;

5. Considere a capacidade de entrega do time e da empresa;

6. Use a metodologia SMART;

7. Use a tecnologia a favor;

8. Mensure os resultados.

Para deixar o tema claro, vamos falar em mais detalhes sobre cada um desses tópicos de como definir as metas de vendas da sua empresa. Veja:

1. Tenha um objetivo claro

O primeiro passo para definir metas de vendas efetivas é ter um objetivo claro em mente. Esse objetivo deve ser algo tangível e alcançável, e que faça sentido para a sua empresa.

Por exemplo, se a sua empresa quer aumentar as vendas em 10% no próximo trimestre, essa deve ser a meta clara e objetiva que será perseguida pela equipe de vendas.

Ter um objetivo claro ajuda a manter o foco e a motivação da equipe, além de orientar as ações para alcançar a meta estabelecida. Se o objetivo for vago ou pouco claro, a equipe pode perder o rumo e não saber exatamente o que precisa ser feito.

Por isso, é importante definir objetivos claros e tangíveis, que estejam alinhados com a estratégia da empresa e que possam ser monitorados ao longo do tempo. Somente assim será possível saber se as metas de vendas estão sendo alcançadas e se a empresa está no caminho certo.

2. Faça uma análise do mercado

Ao definir metas de vendas, é fundamental fazer uma análise do mercado para entender melhor as oportunidades e desafios que a sua empresa enfrenta. Essa análise deve levar em consideração o comportamento do consumidor, as tendências do mercado e a concorrência.

Se a sua empresa atua em um nicho de mercado altamente competitivo, por exemplo, pode ser necessário estabelecer metas de vendas mais ambiciosas para se destacar. Já se a sua empresa opera em um mercado em expansão, pode ser possível estabelecer metas de vendas mais modestas e ainda assim alcançar um bom resultado.

Além disso, a análise do mercado pode ajudar a identificar oportunidades de crescimento e novos segmentos que podem ser explorados pela empresa. Isso pode influenciar diretamente na definição das metas de vendas, que devem ser estabelecidas com base nessas informações.

Por isso, fazer uma análise do mercado é fundamental para definir metas de vendas efetivas e alinhadas com a realidade do negócio. É preciso entender as tendências e desafios do mercado para que a equipe de vendas possa trabalhar de forma estratégica e alcançar os resultados esperados.

3. Avalie a capacidade da sua equipe

Outro ponto importante de como definir metas de vendas é avaliar a capacidade da sua equipe. É fundamental conhecer bem as habilidades e limitações da equipe de vendas para que as metas estabelecidas possam ser cumpridas.

Quando acontece de a equipe de vendas ser composta por profissionais iniciantes, é necessário estabelecer metas mais modestas e investir em treinamentos para que eles possam desenvolver suas habilidades. 

Já quando a equipe é formada por vendedores experientes, é possível estabelecer metas mais desafiadoras e que explorem todo o potencial da equipe.

Além disso, a avaliação da capacidade da equipe pode ajudar a identificar as lacunas no conhecimento e habilidades dos vendedores, permitindo que a empresa invista em capacitação e treinamentos para melhorar a performance da equipe.

Por isso, não deixe de avaliar a capacidade da sua equipe antes de estabelecer as metas de vendas. Só assim vai ser possível definir objetivos realistas e que levem em consideração a capacidade do seu time, evitando frustrações e aumentando a motivação dos vendedores.

Leia também: Como ser um bom vendedor? 12 dicas que vão te ajudar a bater metas todos os meses 

4. Verifique seus indicadores de vendas

Para definir metas de vendas efetivas, é necessário verificar os indicadores de vendas da sua empresa. Eles nada mais são métricas que ajudam a medir a performance da equipe de vendas e o desempenho da empresa como um todo.

Entre os principais indicadores de vendas estão:

• Volume de vendas;
• Ticket médio;
• Ciclo de vendas; 
• Taxa de conversão;
• Entre outros. 

Verificar esses indicadores é fundamental para entender a situação atual da empresa e definir metas realistas e alcançáveis.

Por exemplo, caso a taxa de conversão da empresa esteja baixa, talvez seja necessário estabelecer metas que incentivem a equipe de vendas a melhorar o relacionamento com os clientes e a abordagem de vendas. Já se a empresa tem um ciclo de vendas muito longo, vale a pena estabelecer metas que visem reduzir esse ciclo e aumentar a eficiência da equipe.

Além disso, os indicadores de vendas também permitem acompanhar o progresso da equipe de vendas em relação às metas estabelecidas. É possível identificar rapidamente se a equipe está no caminho certo ou se é necessário fazer ajustes na estratégia de vendas.

Acredite, os indicadores fornecem informações valiosas que ajudam a tomar decisões estratégicas e a estabelecer metas realistas e alcançáveis.

5. Use a metodologia SMART

A metodologia SMART é uma ferramenta muito útil para definir metas de vendas efetivas e alcançáveis. SMART é a sigla em inglês para Specific (específica), Measurable (mensurável), Achievable (alcançável), Relevant (relevante) e Time-bound (com prazo determinado).

Vamos explicar cada um dos elementos da metodologia SMART:

• Específica: as metas devem ser bem definidas e específicas, para que a equipe saiba exatamente o que precisa ser alcançado. Por exemplo, "aumentar as vendas em 20% no próximo trimestre";

• Mensurável: as metas devem ser mensuráveis, ou seja, é preciso estabelecer indicadores que permitam acompanhar o progresso da equipe em relação aos objetivos estabelecidos. Por exemplo, "acompanhar o volume de vendas semanalmente e registrar o progresso";

• Alcançável: as metas devem ser realistas e alcançáveis, levando em consideração a capacidade da equipe de vendas e da empresa. Por exemplo, "aumentar as vendas em 50% em um mês pode ser muito difícil de alcançar, mas aumentar em 20% é mais realista";

• Relevante: as metas devem ser relevantes para a empresa e alinhadas aos seus objetivos estratégicos. Por exemplo, "aumentar as vendas em produtos com maior margem de lucro para melhorar a rentabilidade da empresa";

• Time-bound: as metas devem ter um prazo determinado para serem alcançadas, o que ajuda a manter a equipe focada e motivada. Por exemplo, "aumentar as vendas em 20% no próximo trimestre".

Ao utilizar a metodologia SMART, é possível estabelecer metas mais claras e objetivas, que sejam facilmente mensuráveis e que possam ser alcançadas dentro de um prazo determinado. Dessa forma, a equipe de vendas tem uma direção mais clara do que precisa ser feito para alcançar os objetivos estabelecidos.

6. Use a tecnologia a favor

Usar a tecnologia a seu favor é uma etapa muito importante do processo de como definir metas de vendas. Falamos isso porque a tecnologia ajuda a coletar dados, analisar informações e monitorar o desempenho das vendas de forma mais rápida e precisa.

Uma das maneiras de utilizar a tecnologia para definir metas de vendas é por meio do uso de softwares de gestão de vendas e CRM (Customer Relationship Management). Essas ferramentas permitem acompanhar todo o processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento, e ainda disponibilizam relatórios e análises sobre o desempenho da equipe.

Outra forma de usar a tecnologia é através da automação de processos de vendas, como a criação de campanhas de e-mail marketing, gestão de redes sociais, entre outros. 

Também é possível utilizar ferramentas de análise de dados, que ajudam a identificar tendências e oportunidades de mercado, permitindo que a equipe de vendas possa ajustar suas metas de acordo com as necessidades do mercado.

Por fim, saiba que a tecnologia pode ser uma grande aliada na definição de metas de vendas, porém, é importante lembrar que ela não substitui o papel do gestor ou da equipe de vendas. É necessário que haja um bom planejamento e estratégia por trás do uso da tecnologia, além de uma equipe capacitada e engajada em alcançar as metas definidas.

7. Mensure os resultados

Mensurar os resultados é um passo crucial para saber se as metas de vendas estão sendo alcançadas e para identificar onde é preciso fazer ajustes ou mudanças na estratégia. 

Para isso, como vimos, é importante definir indicadores de desempenho e estabelecer uma rotina de acompanhamento e análise dos resultados. É importante também que a equipe de vendas seja envolvida nesse processo, para que possam acompanhar de perto o desempenho e contribuir com ideias e sugestões para melhorar os resultados.

Além disso, não esqueça de que os resultados sejam comunicados de forma clara e transparente para toda a equipe, para que todos possam entender como estão contribuindo para o alcance das metas de vendas e para que haja uma cultura de engajamento e colaboração em torno desses objetivos.

11 dicas para estabelecer metas plausíveis e alcançáveis

Depois de entender como definir metas de vendas, que tal conferir algumas dicas para deixar a sua estratégia ainda mais eficiente? Confira!

1. Documente suas metas: para melhor organização e acompanhamento, elas devem estar bem estabelecidas e discriminadas em um documento;
2. Permita a participação dos vendedores durante a definição das metas: uma boa ideia é sugerir que eles digam qual meta consegue (ou pretende) atingir no período;
3. Revise suas metas: faça isso periodicamente e considerando as variações do mercado;
4. Estabeleça metas individuais justas: respeite cada profissional, mas que não gere privilégios;
5. Coloque prazos em suas metas: você pode fazer isso focando em resultados trimestrais, semestrais ou anuais;
6. Crie ações internas para aumentar o engajamento dos vendedores: todo mundo precisa de um incentivo, não é mesmo? Faça isso com o seu time de vendas;
7. Defina metas ousadas, mas humanas: elas precisam ser possíveis de serem atingidas, evitando sobrecarregar ou desmotivar os vendedores;
8. Diversifique suas metas de vendas: é importante que elas sejam fixadas apenas em relação ao volume de vendas, mas também focando em novos clientes conquistados, etc; 
9. Estabeleça metas de maneira segmentada: se você vende produtos variados, crie metas para cada grupo; 
10. Considere as condições do mercado: estar em alta ou em baixa influência nas vendas da sua empresa;
11. Analise a concorrência: entender o desempenho dos seus concorrentes pode te ajudar a criar metas mais eficientes para a sua empresa.

Quando definir metas de vendas?

Não há um momento específico para a definição de metas de vendas. Na verdade, você pode criá-las tanto no início do seu negócio, quanto ao longo da operação.

Isso significa que é importante que, desde o momento em que o negócio é criado, sejam estabelecidos objetivos financeiros para que a empresa possa crescer e se desenvolver de forma sustentável. 

No entanto, caso a empresa já esteja em operação e ainda não tenha definido suas metas de vendas, vale a pena fazer isso o quanto antes. 

Isso porque criar metas de vendas é fundamental para avaliar o desempenho do negócio e identificar possíveis falhas nos processos de vendas, além de permitir que sejam tomadas ações corretivas para corrigir esses problemas. 

Outro momento em que é importante definir metas de vendas é quando a empresa passa por mudanças significativas, como a introdução de um novo produto, expansão para novos mercados ou mudança de estratégia de vendas. 

Nesses casos, é preciso reavaliar as metas de vendas e estabelecer novos objetivos que estejam alinhados com as mudanças realizadas.

Caso você queira entender melhor quando, como ou por que definir metas de vendas para o seu negócio, nós temos uma boa notícia: você pode contar com a ajuda dos consultores do Ecommerce na prática!

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