Preço e valor: entenda a diferença para escalar o seu negócio

Principais pontos do artigo:

• A diferença entre preço e valor é que o primeiro é o custo pago e o segundo é a percepção de benefício pelo cliente;

• Focar em valor é a chave para a escalar o e-commerce, permitindo cobrar mais e fidelizar o cliente sem entrar na guerra de preços;

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Você já se perguntou se o preço que está cobrando é realmente justo? Ou se o seu cliente não compraria se soubesse o real benefício que o seu produto oferece?

Muitos empreendedores travam na hora de precificar, competindo em uma planilha fria. 

O segredo para escalar e ter margens saudáveis, no entanto, não está nos números, mas na mente do seu consumidor.

A chave para um negócio lucrativo é parar de vender o que custa (preço) e começar a vender o que resolve (valor).

Neste artigo, vamos desvendar essa diferença, te mostrar como as grandes marcas fazem e dar o passo a passo para construir um valor inegociável na sua loja.

Boa leitura e mão na massa!

O que é preço?

O preço é a quantia de dinheiro que o seu cliente entrega em troca de um produto ou serviço.

Para você, lojista, o preço é calculado de forma racional, baseado em uma série de custos fixos e variáveis, impostos e, claro, a margem de lucro que você espera ter.

Em termos simples, é o número final que aparece no carrinho de compras.

O preço é um fator tangível, fácil de ser comparado. 

Por isso, quando você foca apenas nele, entra na famosa "guerra de preços" com seus concorrentes, onde o único critério de desempate é quem consegue vender mais barato. 

Isso, invariavelmente, espreme a sua margem e torna a operação do seu Ecommerce insustentável a longo prazo.

O que é valor?

Já o valor é o lado subjetivo da moeda, e é aqui que o jogo muda para o pequeno lojista.

O valor é o benefício, a solução e a importância que o cliente atribui ao que você vende. 

Ele nasce da soma da qualidade do produto com toda a experiência que a sua marca oferece.

Pense no valor como a resposta do cliente à pergunta: "O que eu ganhei de verdade com essa compra?".

Se um produto é bom, ele tem utilidade. Se ele tem valor, ele transforma, resolve um problema chato, economiza o tempo do cliente, ou o faz sentir especial, seguro ou parte de algo maior. 

Por ser emocional e pessoal, o valor é muito mais difícil de ser copiado pela concorrência.

 ↪️Leia também: Planilha de precificação gratuita para empreendedores [Download].

Qual é a diferença entre preço e valor, afinal?

A melhor maneira de entender é com uma frase clássica do marketing: preço é o que você paga; valor é o que você leva.

Em termos simples, o preço é fixo, objetivo, e determinado por você. O valor é flexível, subjetivo, e definido pelo consumidor.

Vamos a um exemplo prático? 

Uma camiseta básica de marca X custa R$ 50. Uma camiseta básica da marca Y (que usa algodão orgânico, embalagem 100% sustentável e tem um atendimento nota 10) custa R$ 90.

O cliente que compra a marca Y não está pagando R$ 40 a mais. Ele está comprando valor. 

Ele leva o sentimento de estar apoiando uma causa, a qualidade superior que dura mais e a satisfação de uma experiência de compra sem atritos.

Por que é importante compreender esses conceitos em vendas?

Para o pequeno e médio empreendedor, entender a diferença entre preço e valor é a chave para a sustentabilidade do negócio. 

Quando você vende baseado apenas no preço, você tem três grandes problemas:

• ✖️ Margens baixas: você se obriga a trabalhar com o mínimo de lucro, o que  inviabiliza investimentos em melhorias e marketing;
• ✖️ Fidelidade zero: clientes que só compram pelo preço vão embora assim que o concorrente fizer uma promoção relâmpago;
• ✖️ Comoditização do produto: o seu produto se torna "mais do mesmo", sem diferenciais perceptíveis.

Ao focar em valor, você consegue:

• ☑️ Aumentar o ticket médio: clientes dispostos a pagar mais pela experiência e pelo benefício percebido;
• ☑️ Blindar a marca: criar uma base de clientes leais que não se importam com a pequena variação de preço do concorrente;
• ☑️ Criar um diferencial de mercado: sua marca se destaca não pelo que vende, mas por como vende e o que representa.

Percebe a importância de compreender a diferença entre preço e valor? Vamos entender mais sobre o tema a seguir… Continue lendo! 

Como a diferença entre preço e valor se aplica na prática?

A teoria é importante, mas o empreendedor precisa ver o conceito de preço e valor em ação no mercado real. 

A melhor maneira de visualizar essa diferença é observando grandes players que competem em patamares totalmente diferentes. 

Veja só:

Apple vs. Xiaomi

A Xiaomi é reconhecida por entregar um hardware potente a um preço mais acessível. Ela vence a batalha do preço por componente. 

No entanto, a Apple domina o campo do valor. 

Os clientes da Apple compram mais do que um celular; eles compram status, um ecossistema operacional que funciona de forma integrada e uma experiência de usuário geralmente superior. 

Assim, para muitas pessoas, o valor da marca e o sentimento de pertencimento justificam o preço mais alto, fidelizando milhões.

Shein vs. Farm

Este é um comparativo poderoso no varejo de moda. 

A Shein é a rainha do fast fashion com preços extremamente baixos; ela compete puramente no preço. 

Já a Farm (ou Adoro Farm) tem um preço significativamente maior, mas entrega um valor ancorado em identidade: estampas exclusivas, brasilidade, originalidade e uma forte percepção de marca. 

O cliente Farm não está comprando um vestido, está comprando uma história, um estilo de vida e o sentimento de exclusividade.

 ↪️Leia também: Precificação de produtos sem prejuízo: como calcular?

Cacau Show vs. Kopenhagen

A Cacau Show democratizou o chocolate fino, focando em sazonalidade, volume e preço acessível para o dia a dia. 

Já a Kopenhagen, embora pertença ao mesmo grupo, se posiciona no valor de luxo e tradição. 

O cliente que escolhe a Kopenhagen está comprando um status de presente, uma experiência de degustação superior e um produto com maior valor agregado, justificando o preço significativamente mais alto.

Como criar valor para o cliente?

Criar valor não é um custo, é um investimento. É a maneira mais inteligente de justificar seus preços e construir uma marca que o cliente ama.

Para te ajudar a fazer isso da melhor forma possível, desenvolvemos alguns passos básicos:

1. Conheça a sua persona

Você não consegue entregar valor se não souber o que é importante para quem está comprando.

A persona é o perfil semi-fictício do seu cliente ideal. Ela te ajuda a entender quais são os medos, sonhos e objeções dele. 

Imagine que a sua persona se preocupa com sustentabilidade. Sua embalagem ser reciclável tem um valor imenso. 

Caso ela valorize o tempo, a agilidade na entrega é o seu grande trunfo. Use esse conhecimento para direcionar seus investimentos de forma cirúrgica.

2. Produza conteúdo de valor

O conteúdo é a ponte entre o seu produto e o benefício que ele entrega. Por isso, não se limite a anunciar o preço. 

Imagine que você queira abrir uma loja de suplementos. O melhor caminho para deixar claro o valor dos seus produtos é produzir vídeos e artigos deste universos saudável.

Por exemplo:"Os 5 erros que te impedem de ganhar massa muscular" ou "Como se recuperar mais rápido após o treino".

Ao fazer isso, você se posiciona como um especialista, e não apenas um vendedor. 

O cliente confia, aprende e, no momento da compra, escolhe o especialista – que, por acaso, é você.

3. Preocupe-se com a experiência do cliente

A experiência no Ecommerce vai do primeiro clique no seu site até o momento em que o produto é desembalado na casa do cliente.

Um site lento, um carrinho com erro ou a falta de informação clara sobre o frete são erros que destroem o valor percebido, não importa quão bom seja o seu produto.

 Invista em usabilidade, checkout fácil e transparência total.

4. Invista em treinamento para sua equipe

O atendimento humanizado e competente é onde a sua loja online se torna insuperável.

Não à toa, a sua equipe de vendas precisa estar apta a escutar e a solucionar de forma ágil e empática. 

Seja ela de vendas (para fechar o pedido) ou de atendimento (para resolver problemas).

Um problema resolvido rapidamente e com gentileza cria mais valor e fidelidade do que qualquer desconto. 

Aquele atendente que faz o cliente se sentir compreendido vale ouro.

5. Tenha um diferencial competitivo

O que a sua loja faz que ninguém mais faz? Pense sobre isso por um instante, por favor.

Pode ser algo simples: a entrega mais rápida do seu nicho, a única garantia de 90 dias, a curadoria de produtos mais exclusiva. 

Quando você tem um diferencial claro, você deixa de ser uma opção e passa a ser a única solução para aquele tipo específico de necessidade. 

No fim do dia, isso te ajuda a eliminar a concorrência por preço.

6. Cumpra os prazos combinados

Parece básico, mas a credibilidade é um ativo de valor inestimável. Prometeu? Então tem que entregar.

Se você diz que a entrega é em 5 dias, mas o pacote chega em 10, você acabou de anular todo o valor que tentou construir com um bom marketing e uma bela embalagem. 

A falha no cumprimento de uma promessa é o jeito mais rápido de empurrar o cliente de volta para o concorrente.

 ↪️Leia também: Precificação Mercado Livre: aprenda como fazer do jeito certo.

7. Construa uma boa reputação para sua empresa

A reputação no digital é feita com avaliações, depoimentos, e a forma como você resolve (ou não) as reclamações.

Um consumidor que vê centenas de depoimentos positivos em uma página de vendas entende que o risco da compra é muito menor. 

O valor da confiança já está embutido no preço, e ele está disposto a pagar por isso.

8.  Busque sempre por melhorias

O valor é dinâmico. O que era um diferencial hoje será a obrigação de amanhã. Por isso, a mentalidade do empreendedor de sucesso é de melhoria contínua.

Sempre pense: como eu posso aprimorar o meu produto, o meu serviço ou a minha entrega, sem necessariamente aumentar o preço? 

O objetivo é aumentar a cada dia o "saldo" positivo que o cliente sente ao fechar o pedido.

Essa melhoria deve ser completa, estendendo-se até à gestão interna – como a otimização dos custos tributários e a segurança fiscal, garantidas por uma contabilidade especializada, por exemplo.

9. Escute o que seu cliente tem a dizer

O cliente está te dizendo onde está o valor e onde estão as falhas da sua operação. 

Se muitos reclamam da dificuldade em encontrar o guia de tamanhos, você tem um problema de experiência. 

Se elogiam o cheiro da embalagem, você acabou de descobrir uma fonte de valor que pode ser potencializada.

Use pesquisas de satisfação (NPS), abra caixas de perguntas nas redes sociais e leia cada comentário nas páginas de produto. 

Acredite: no fim do dia, essas informações são mais valiosas do que qualquer relatório de tendências de mercado.

Sua estratégia de preço precisa de um parceiro!

Até aqui, você certamente aprendeu que a chave para o lucro sustentável é construir um valor percebido alto o suficiente para justificar o seu preço. Certo?

Você se esforça para otimizar suas margens, fidelizar clientes e fazer o dinheiro entrar. 

Agora, garanta que todo esse resultado seja gerenciado de forma inteligente e segura. 

Seu crescimento depende de uma contabilidade especializada que entenda a dinâmica do digital.

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