Precificação de produtos: 9 dicas para acertar de vez

A precificação de produtos é o processo de estipular os valores cobrados pelos seus produtos ou serviços. Esse é um dos pilares da saúde financeira de qualquer empresa e envolve diversas variáveis. Entenda o conceito e dicas para aplicá-lo corretamente neste guia.  

Pontos principais do artigo:

• A precificação de produtos envolve considerar custos de produção ou aquisição, concorrência e valor percebido pelo cliente;

• Métodos como markup, margem sobre o custo e margem de contribuição são bastante usados;

• Para melhorar esse processo na sua empresa, baixe o e-book de precificação inteligente. Com ele, você aprende a equilibrar lucro, atratividade e competitividade nas vendas. 💰 

Não importa o porte da empresa ou o nicho de mercado: conseguir o equilíbrio financeiro é um dos maiores desafios para empreendedores.

E a razão para isso é que eles não conhecem as boas práticas da precificação de produtos. 

Entender isso traz muitos benefícios, como a fidelização de clientes e maior lucratividade. 

Esse é o seu objetivo também, certo? 

Depois de ler este artigo, você vai ter uma boa ideia de como precificar seus produtos, usando dicas testadas e aprovadas por especialistas. 

Vamos colocar a mão na massa! 😁

O que é precificação de produtos? 

Precificação de produto nada mais é do que definir o valor pelo qual você vai vendê-lo. É uma etapa essencial para qualquer negócio, online ou físico, em qualquer nicho. 

Afinal, o sucesso da sua loja está diretamente ligado ao quanto você consegue faturar.

Para acertar na precificação, é preciso prestar atenção em alguns pontos importantes, que vamos falar em detalhes ao longo deste artigo. 

Mas, no geral, a palavra-de ordem é equilíbrio, principalmente entre os seus custos, a competitividade do mercado e o valor percebido pelo cliente.

9 passos para fazer a precificação de um produto

Agora que já entendemos a importância de precificar corretamente, vamos ao que interessa: como fazer isso na prática. 

Vamos te mostrar 9 passos simples, mas poderosos, que vão te ajudar a definir o preço certo para seus produtos. 

Fique tranquilo, com essas dicas, você vai ter mais clareza e confiança para precificar de forma estratégica. 

Veja: 

1. Entenda o custo por unidade

Para precificar bem, o primeiro passo é entender o custo por unidade do seu produto. 

Isso inclui tanto os custos variáveis, que mudam conforme a quantidade produzida (como matéria-prima e embalagem), quanto os custos fixos, que são constantes.

Por exemplo: 

• Se a matéria-prima de uma camiseta que você vende custa R$15, a impressão R$5 e a embalagem R$2, o custo variável é R$22;

• Agora, se os seus custos fixos gerais são R$4.500 e você produz 500 camisetas, cada uma absorve R$9. 

• Somando tudo, o custo total da camiseta é R$31.

Saber esse valor é o que garantir que o preço de venda cubra os custos e ainda te dê lucro.

2. Considere custos fixos e variáveis 

Os custos fixos são aqueles relacionados ao funcionamento da sua empresa, mantendo-se mais ou menos os mesmos todos os meses. 

Alguns dos custos fixos mais comuns são:

• Contas de luz;
• Internet;
• Mensalidades de ferramentas;
• Conta de telefone;
• Outras despesas recorrentes.

Esses valores são fundamentais para o cálculo correto, então coloque tudo na ponta do lápis e tenha uma visão clara de seus gastos fixos.

Já os custos variáveis são aqueles que podem variar de acordo com as vendas, como comissões em marketplaces ou outros custos que estejam diretamente relacionados à produção e venda dos seus produtos. 

A fórmula para calculá-lo em porcentagem é: 

• CV = % taxa 1 + % taxa 2 + …

Aqui, vale também que os impostos e taxas devem ser considerados. 

Cada produto tem um conjunto diferente de impostos, que variam de acordo com a região, tipo de produto, e outras variáveis. 

E isso é especialmente importante se você lida com fornecedores internacionais. 

Informe-se sobre os impostos aplicáveis ao seu produto e região. Isso pode incluir ICMS, IPI, PIS, COFINS, entre outros.

Para negócios maiores ou mais complexos, pode ser útil contratar uma consultoria fiscal para garantir que todos os impostos estão sendo corretamente considerados.

3. Defina uma margem de lucro 

Ter clareza sobre a margem de lucro vai muito além de apenas vender por um preço "mais alto" que o custo — trata-se de garantir um retorno financeiro que seja sustentável no longo prazo.

A margem de lucro é basicamente a porcentagem que você obtém com a venda de um produto após subtrair todos os custos envolvidos. 

Vamos a um exemplo simples: 

• Um produto custa R$ 100,00 para ser produzido ou comprado;
• Você o vende por R$ 150,00;
• O lucro é de R$ 50,00.

Nesse caso, a sua margem de lucro é de 50%.

Agora, a pergunta que surge é: "Qual a margem de lucro ideal para o meu negócio?" 

A verdade é que não existe um valor único. Isso depende muito do seu mercado e das suas metas. 

Empresas de luxo, por exemplo, costumam trabalhar com margens bem maiores, enquanto supermercados preferem ganhar no volume de vendas, com margens menores.

O mais importante é encontrar um equilíbrio. Pense em um preço que esteja dentro do que o seu mercado aceita, mas que também garanta um lucro suficiente para manter sua operação. 

4. Entenda a percepção de valor 

Entender como o cliente enxerga o seu produto e quanto ele está disposto a pagar nem sempre é uma tarefa fácil, mas saiba que este é um exercício essencial. 

A percepção de valor envolve mais do que apenas o custo de produção. 

Ela abrange aspectos como qualidade, design, marca, exclusividade e a experiência que o produto proporciona. 

Por exemplo, se você está vendendo um produto artesanal, o valor percebido pode ser influenciado pela originalidade, pelo trabalho manual envolvido e pela história por trás do produto.

Mas como fazer isso? Aqui vão algumas ideias: 

• Realize pesquisas para entender o que seus clientes valorizam e estão dispostos a pagar. Isso pode ser feito por meio de questionários, grupos focais ou análise de comportamento de compra;

• Certifique-se de que a comunicação e o marketing do seu produto destaquem os aspectos que agregam valor aos olhos dos consumidores;

• Experimente diferentes faixas de preço para entender como isso afeta a demanda e a percepção de valor do seu produto.

Entenda que o preço não é só um número, ele carrega uma mensagem sobre o seu produto. 

Por isso, além de cobrir os custos, o preço deve refletir o valor que o cliente enxerga e o que você quer que ele perceba sobre sua marca.

🔎Leia também: Análise de concorrentes: como fazer em 6 etapas [+ ferramentas]

5. Faça o cálculo do markup

Existem muitas estratégias de precificação diferentes no mercado – e falaremos mais delas em breve! – mas a mais popular é o markup. 

Nela, um percentual fixo é adicionado ao custo de um produto para determinar o preço de venda. 

Este percentual cobre as despesas e gera lucro, garantindo que todos os custos sejam atendidos e um ganho seja obtido sobre cada venda.

Para calcular, você vai pegar os custos fixos e variáveis que já calculamos, assim como a margem de lucro desejada. O cálculo é mais ou menos assim: 

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Por exemplo, se os custos variáveis são 25%, custos fixos 15% e você deseja uma margem de lucro de 20%, o cálculo seria:

• Markup = 100 / [100 – (25 + 15 + 20)]
• Markup = 100 / [100 – (60)]
• Markup = 100 / 40 = 2,5

💡 Lembrando que calcular um markup específico para cada produto evita  preços que não se alinham à expectativa do cliente ou que não seguem a tendência de mercado.

Uma vez determinado o markup, é possível calcular o preço de venda dos produtos. A fórmula é a seguinte:

• Preço de venda = Markup x Custo do produto

Por exemplo, se o markup calculado foi de 2,22 e o custo unitário do produto é R$ 32, o cálculo seria:

• Preço de venda = 2,22 x R$ 32 = R$ 71,04

Essa abordagem assegura que o preço final cubra os custos e inclua a margem de lucro desejada.

6. Calcule a margem de contribuição

A margem de contribuição é o que sobra, em reais, ao subtrair os custos e despesas variáveis da venda. 

O primeiro passo para calcular a margem é descobrir quanto sobra após cobrir os custos variáveis (como matéria-prima, embalagem) e despesas variáveis (como comissões ou frete).

 Use a fórmula:

Por exemplo, se você vende um produto por R$100 e os custos e despesas variáveis somam R$60, sua margem de contribuição será R$40. 

Esse valor é o que sobra para ajudar a cobrir seus custos fixos e gerar lucro.

Além de calcular o valor absoluto da margem, é útil também saber a porcentagem que ela representa. 

Para isso, use a fórmula:

No nosso exemplo, a conta seria: (100 - 60) / 100, resultando em 40%. Isso significa que 40% da receita de cada venda contribui para cobrir seus custos fixos e gerar lucro.

7. Use a estratégia de penetração de mercado

Se você está entrando em um mercado competitivo ou quer ganhar participação rapidamente, uma boa abordagem é adotar a estratégia de penetração de mercado. 

Ela envolve definir preços iniciais mais baixos para atrair clientes, aumentar sua base de consumidores e gerar volume de vendas. 

Essa estratégia funciona bem para conquistar novos clientes e criar visibilidade, especialmente no início. 

Com o tempo, à medida que sua marca se fortalece, você pode ajustar os preços de forma gradual para melhorar a margem de lucro.

8. Experimente a estratégia de skimming (desnatamento)

Para produtos inovadores ou com alta demanda inicial, a estratégia de desnatamento pode ser bastante eficaz.

Aqui, você começa com preços mais elevados, aproveitando o fato de que os primeiros compradores estão dispostos a pagar mais pela exclusividade e novidade. 

Com o tempo, conforme a concorrência aumenta e a demanda estabiliza, os preços podem ser reduzidos para se manter competitivo. 

Essa estratégia é comum em produtos tecnológicos ou lançamentos exclusivos, onde o foco é maximizar o lucro nos primeiros ciclos de venda.

9. Ajuste conforme o mercado evolui

O mercado está sempre em movimento, e os preços que funcionam hoje podem não ser tão eficazes amanhã. 

Por isso, fique atento às tendências de mercado e às mudanças nas preferências dos consumidores. 

Além disso, entender como seus concorrentes estão precificando seus produtos é muito útil para posicionar sua marca no mercado. 

⚠️ Isso não significa que você deve copiar os preços deles, mas sim compreender a faixa de preço em que seu produto se encaixa.

Compare o valor agregado dos produtos dos concorrentes com o seu. 

Se você oferece mais diferencial – seja no produto ou experiência de compra – pode ser justificável cobrar um preço mais alto.

No fim das contas, cabe a você decidir se quer competir com preços mais baixos, igualar os preços da concorrência, ou cobrar mais por um produto de qualidade superior. 

De qualquer forma, mantenha o cliente no centro das suas decisões. 

Qual a importância de precificar corretamente? 

A precificação adequada dos produtos pode trazer uma série de benefícios significativos para um negócio. 

Vamos explorar essas vantagens agora:

1. Atração e fidelização de clientes

Quando os preços são estabelecidos corretamente, considerando o valor percebido pelos clientes, é mais provável que eles sejam atraídos pela sua oferta. 

Além disso, uma precificação adequada pode contribuir para a fidelização, pois os clientes se sentirão satisfeitos ao perceberem que estão obtendo um bom valor pelo preço pago.

2. Maior poder de competitividade no mercado

A precificação estratégica permite que você se posicione de forma competitiva em relação aos concorrentes. 

Ao considerar os preços praticados no mercado e oferecer uma relação custo-benefício atraente, você pode conquistar uma vantagem competitiva, atraindo mais clientes.

3. Melhora a saúde financeira da loja virtual

Quando você define preços que cobrem seus custos, despesas e ainda garantem uma margem de lucro, está criando uma base sólida para o crescimento. 

Isso não só mantém sua loja virtual funcionando, mas também abre portas para novos investimentos, expansão e fortalecimento da sua marca no mercado.

Em outras palavras, precificar bem hoje ajuda a planejar um futuro próspero!

4. Maior clareza em relação ao fluxo de caixa da empresa

Ao precificar corretamente seus produtos, você terá uma visão mais clara e precisa do fluxo de caixa da empresa. 

Afinal, preços bem definidos permitem uma previsibilidade maior das receitas e despesas, facilitando o planejamento financeiro e evitando surpresas desagradáveis.

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Você ainda tem dúvidas de como precificar seus produtos? Ou acha que basta colocar o valor que deseja? 

Se a resposta for sim, é melhor mudar a sua estratégia agora. 

E a boa notícia é que nós vamos te ajudar nisso:

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