Como vender no atacado? Guia fácil para lojistas

Pontos principais do artigo:

• O processo de como vender no atacado envolve definir bem o público, o canal de vendas e os preços dos produtos;
• Vender no atacado oferece margens de lucro maiores e amplia o alcance do seu negócio.
• Quer ajuda para precificar corretamente? Baixe a planilha financeira gratuita do Ecommerce na Prática. 💲

Ainda que seu negócio seja varejista – ou seja, venda diretamente para pessoas físicas – você não deve descartar as vendas no atacado.

Afinal de contas, esse é um mercado muito lucrativo.

Para você ter uma ideia, o setor atacadista distribuidor teve um crescimento acumulado de 7,2% em 2025, segundo o Termômetro ABAD, em parceria com a NielsenIQ. 

Na prática, vender no atacado não é uma mudança que vai gerar profundas mudanças operacionais na sua empresa. 

Você pode começar a vender para outras empresas com uma estrutura muito parecida com a que tem agora. 

Contaremos como ao longo deste artigo! 

O que é venda por atacado?

A venda por atacado é o ato de comercializar produtos em grandes quantidades. 

Usualmente, transações por atacado acontecem entre empresas e têm um valor por unidade menor do que o praticado em comércios varejistas. 

Uma mesma empresa pode vender tanto para o consumidor final (B2C) quanto para outras empresas (B2B), no modelo de atacado. As duas possibilidades são válidas. 

Alguns dos principais atacadistas brasileiros estão no segmento físico. Lojas como Assaí e Carrefour são bons exemplos. 

No entanto, também é possível também ver potências do segmento de atacado também no comércio eletrônico, tais como a Amazon, o Wish e o Aliexpress. 

↪️ Leia também: Entenda qual a diferença entre atacado e varejo. 

Como vender no atacado?

Agora que você já sabe mais sobre o mercado atacadista, vamos apresentar um passo a passo de como começar a lucrar nele. 

Confira a seguir como vender no atacado do jeito certo:

1. Estabeleça o que vai vender

A base de um negócio que opera no atacado são os seus produtos. Você já sabe o que vai vender?

Pense na demanda do mercado, na capacidade de fornecimento e na competitividade do seu produto em meio ao mercado. 

Você pode optar por revender mercadorias de terceiros ou investir na fabricação própria.

Seja qual for a escolha, tenha em mente que os produtos devem atender a um público amplo e possuir uma boa margem de lucro.

↪️ Leia também: Comprar no atacado para revender: 8 dicas para encontrar produtos baratos.

2. Defina o seu público-alvo

Como dito anteriormente, no atacado, o perfil do cliente é bem diferente do varejo.

Em vez de vender para consumidores finais, você negociará diretamente com lojistas, distribuidores ou empresas que compram em grande volume.

Por isso, fala a si mesmo as seguintes perguntas:

Você pretende vender para pequenos lojistas? Grandes redes? Empresas especializadas? 

Cada público tem necessidades específicas. Compreenda essas particularidades para estruturar seu negócio corretamente, desde a precificação até a estratégia de atendimento e marketing.

3. Estude o mercado 

O mercado das vendas por atacado tem tudo a ver com o Ecommerce e, como você sabe, as vendas no comércio eletrônico não param de crescer. 

De acordo com dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o Ecommerce brasileiro faturou R$ 204,3 bilhões em 2024, representando um crescimento de 10,5%.

No entanto, vender em grandes quantidades é uma atividade com suas próprias particularidades. 

Para ter sucesso nesse segmento, é importante conhecer seus concorrentes e potenciais clientes. 

Por exemplo:

Se você deseja vender perfumes no atacado, não deixe de entender quais são as outras empresas que fazem isso. Quais estratégias elas utilizam? Quais mercadorias mais saem?

Faça um planejamento sólido, que inclua variáveis como fornecedores, capital de giro, budget, gerenciamento logístico e demais pontos importantes para sua operação.

4. Defina um canal de vendas

É possível vender pelo atacado por meio de lojas físicas ou virtuais. 

Nós acreditamos que as lojas virtuais são a melhor opção a longo prazo, já que dão mais potencial para crescimento e requerem menor investimento inicial. 

Nesse caso, você tem duas opções: vender em marketplaces ou por meio de um site de vendas próprio. 

Os marketplaces reúnem diferentes lojistas em um só site. Algumas das plataformas mais usadas nesse segmento são o Mercado Livre, a Shopee e a Amazon. 

Elas contam com um alto número de tráfego e também têm uma boa reputação com os clientes.

Por outro lado, sua marca é enfraquecida, já que toda a identidade visual é unificada. 

Em outras palavras, o cliente pode até comprar da sua empresa, mas dificilmente lembrará o nome da sua loja. 

Já nas lojas virtuais próprias é possível fazer as suas próprias regras. Nesses espaços, você anuncia os produtos que quiser, da maneira que quiser. 

Além disso, você pode usar elementos da sua identidade visual – como o logo e a paleta de cores – fortalecendo o branding.

5. Organize a linha de produção e armazenamento dos produtos 

Digamos que você venda sapatos masculinos. É preciso detalhar todos os processos por trás da criação de cada item.

Isso significa desde a compra dos materiais até o uso das matérias-primas e, por fim, o armazenamento de cada produto. 

Tenha controle sobre a quantidade máxima que consegue produzir, a fim de evitar problemas com atraso de entregas. 

Lembre-se que no comércio atacadista, a reputação da sua empresa conta muito! 

6. Tenha o controle de todos os seus custos

Outro ponto que precisa de muita atenção é a área financeira do seu negócio. 

Você precisa entender quanto custa a produção e o armazenamento de cada item. Pode parecer algo detalhista demais ou desnecessário, mas não é. 

Afinal, o valor final deve ser repassado para seus clientes a fim de garantir o lucro. 

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Por exemplo:

Imagine que o custo total para produzir e armazenar uma unidade do seu produto é de R$ 10. Logo, você não pode vendê-lo por esse mesmo valor. 

É preciso aplicar um markup que leve em conta despesas operacionais, impostos e o lucro desejado. 

Bruno de Oliveira, especialista em varejo e Ecommerce com mais de 20 anos de experiência, ressalta a importância de oferecer boas condições aos seus clientes, mas sem afetar o caixa da sua empresa:

Vamos falar mais sobre precificação em breve… Continue a leitura! 😉

7. Trabalhe a comunicação da sua marca  

Muitas das vezes, o tom usado para lidar com consumidores finais – ou seja, pessoas que compram no varejo – não é o mesmo utilizado para lidar com outras empresas.

A atenção a este ponto é importante tanto para quem vai começar do zero, quanto para quem já atua e está migrando para o atacado.

A posição da sua companhia deve ser refletida em todos os seus canais de comunicação. 

Ou seja, redes sociais, e-mail e, claro, durante o contato do time comercial durante o atendimento e a prospecção de clientes. 

8. Precifique seus produtos corretamente 

Dentro do segmento de vendas B2B, as empresas tendem a lucrar mais pela quantidade de produtos vendidos a cada pedido do que pelo seu valor unitário. 

Mas, para que esse esquema funcione, os seus produtos devem estar precificados corretamente. 

Existem várias estratégias de precificação de produtos, mas uma das mais comuns é oferecer descontos progressivos – ou seja, quanto maior o número de unidades por pedido, maior o desconto. 

↪️ Caso a precificação seja um assunto que ainda gera dúvidas, temos a Planilha de Precificação do Ecommerce na Prática. Ela é gratuita!

Quais as vantagens de vender no atacado pela internet?

As vantagens de vender no atacado online são simples:

Atrair mais clientes

Vender no atacado pela internet amplia consideravelmente o alcance do seu negócio. 

Diferente de uma loja física, que depende do público local, o Ecommerce permite que você atinja clientes em diferentes cidades e até estados. 

Com as estratégias certas de marketing, como anúncios pagos e otimização para mecanismos de busca (SEO), seu negócio pode se destacar e conquistar mais compradores.

Aumentar o lucro

O volume de vendas é maior no atacado, o que gera um faturamento mais alto em cada pedido. 

Além disso, vender online reduz custos operacionais, já que você não precisa investir em um grande espaço físico ou em uma equipe extensa. 

Isso permite melhorar as margens de lucro e até oferecer condições mais competitivas para os clientes.

Fidelizar os consumidores

Quando um lojista encontra um fornecedor confiável, com bons preços e um processo eficiente de entrega, ele tende a comprar repetidamente. 

Ao investir em um bom atendimento e manter a qualidade dos produtos, você fortalece o relacionamento com seus clientes e aumenta as chances de fidelização.

Itens de atacado para vender

Chegou o momento de decidir o que você irá vender como atacadista. Para isso, considere não só a demanda do mercado, mas também os seus gostos pessoais. 

Afinal de contas, você lidará com esses produtos todos os dias!

Aí vão algumas sugestões de itens de atacado para vender:

Decoração

• Quadros decorativos e pôsteres;
• Papel de parede adesivo;
• Velas aromáticas e difusores de ambiente;
• Almofadas e capas para almofadas;
• Luminárias e abajures modernos;
• Espelhos decorativos;
• Vasos de plantas e suculentas artificiais;
• Tapetes e passadeiras.

Roupas e acessórios

• Camisetas básicas e personalizadas;
• Conjuntos de moletom e roupas confortáveis;
• Bonés e chapéus estilosos;
• Óculos de sol e armações de grau;
• Bolsas e mochilas femininas e masculinas;
• Bijuterias e semijoias (brincos, colares, pulseiras);
• Meias divertidas e personalizadas;
• Cintos de couro e fivelas diferenciadas.

Alimentos

• Snacks saudáveis (castanhas, granolas, barrinhas de proteína);
• Chocolates artesanais e gourmet;
• Temperos e especiarias importadas
• Cafés especiais e cápsulas compatíveis;
• Produtos naturais (mel, geleias, chás);
• Massas e pães artesanais congelados;
• Bebidas funcionais (kombucha, sucos detox, chás energéticos);
• Doces típicos regionais (goiabada, cocada, pé de moleque).

Beleza e cuidado pessoal

• Maquiagem (batons, paletas, pincéis);
• Produtos para cabelo (shampoos, máscaras, óleos);
• Skincare (cremes, séruns, protetor solar);
• Kits de unhas (esmaltes, adesivos, alongamentos);
• Depiladores e aparadores elétricos;
• Perfumes e fragrâncias;
• Acessórios de beleza (espelhos, escovas elétricas);
• Velas aromáticas e óleos essenciais.

Materiais educativos

• Livros infantis e didáticos;
• Jogos educativos e quebra-cabeças;
• Cadernos personalizados e planners;
• Flashcards e materiais para alfabetização;
• Kits de pintura e artesanato infantil;
• Brinquedos Montessori e pedagógicos;
• Mapas interativos e globos terrestres;
• Materiais para ensino de idiomas.

Itens de cozinha

• Panelas antiaderentes e kits de utensílios;
• Tábuas de corte de bambu e madeira;
• Conjuntos de facas profissionais;
• Copos e taças personalizadas;
• Formas e acessórios para confeitaria;
• Potes herméticos para armazenamento de alimentos;
• Espremedores de frutas e mixers manuais;
• Suportes organizadores para armários.

Saúde e bem-estar

• Óleos essenciais e aromaterapia;
• Faixas e cintas modeladoras;
• Suplementos naturais (colágeno, whey protein, vitaminas);
• Produtos para skincare (máscaras faciais, séruns, hidratantes);
• Roupas para prática esportiva (legging, tops, camisetas dry fit);
• Acessórios para yoga e pilates (tapetes, elásticos, rolos de massagem);
• Garrafas térmicas e squeezes motivacionais;
• Almofadas terapêuticas e massageadores manuais.

Suprimentos para pets

• Ração e petiscos naturais;
• Camas e casinhas confortáveis;
• Brinquedos interativos e mordedores;
• Roupinhas e acessórios (bandanas, coleiras, gravatinhas);
• Tapetes higiênicos e caixas de areia para gatos;
• Escovas e produtos para higiene pet;
• Bebedouros e comedouros automáticos;
• Suplementos e vitaminas para pets.

Itens de viagem

• Malas e mochilas antifurto;
• Organizadores de mala e necessaires;
• Travesseiros de viagem e máscaras para dormir;
• Adaptadores de tomada universais;
• Garrafas térmicas portáteis;
• Cintos porta-dinheiro e doleiras;
• Capas de passaporte e tags de mala;
• Capas de chuva compactas;

Artigos para festas

• Balões personalizados e de LED;
• Kits de decoração temática (aniversário, casamento, chá de bebê);
• Copos, pratos e talheres descartáveis diferenciados;
• Topos de bolo e enfeites para doces;
• Painéis de fundo para fotos;
• Lembrancinhas personalizadas;
• Velas e efeitos especiais (fumaça, sparkles, neve artificial);
• Caixas surpresa e kits para festas infantis.

↪️ Leia também: Produtos para revender direto da fábrica: 15 opções mais lucrativas.

Vender no atacado é lucrativo?

Sim, vender no atacado pode ser altamente lucrativo – desde que seja bem planejado. 

Esse modelo de negócio funciona com margens de lucro menores por unidade, mas compensadas pelo alto volume de vendas.

Além disso, vendendo grandes quantidades de uma só vez, você reduz custos operacionais, como logística e armazenamento, e garante uma previsibilidade maior no faturamento. 

Outra vantagem é a fidelização dos clientes, já que empresas que compram no atacado costumam fazer pedidos recorrentes.

No entanto, para ter sucesso, é preciso precificar corretamente os produtos, negociar bons acordos com fornecedores e garantir um fluxo de caixa saudável.

Como saber se meu negócio está pronto para a venda por atacado?

Para saber se seu negócio está pronto para a venda por atacado, analise se consegue atender pedidos em grande quantidade sem prejudicar a qualidade e os prazos de entrega. 

Isso inclui ter fornecedores confiáveis, bom estoque e logística organizada.

Analise se você conta com o espaço físico adequado para armazenar os produtos ou as matérias-primas necessárias para sua produção. 

Também é preciso que você conte com os recursos logísticos necessários para fazer as entregas nos prazos combinados. 

Planilha gratuita | Aprenda a precificar corretamente no atacado

A precificação é um elemento decisivo para garantir uma boa margem de lucro e o pleno funcionamento do negócio no atacado. 

Foi pensando nisso que nós criamos a Planilha Financeira gratuita do Ecommerce na Prática! 💲

Com ela, você será capaz de calcular corretamente o preço de venda dos seus produtos, considerando:

Margem de lucro, os custos, impostos, porcentagem dos meios de pagamento, comissão da plataforma ou marketplaces, entre outras variáveis.

Tudo que você precisa para garantir o preço correto de seus produtos está aqui: