A venda recorrente é um modelo de negócio que permite a venda de produtos ou serviços mediante um pagamento contínuo, que acontece mensalmente, anualmente ou em qualquer outro período de tempo acordado. Clubes de assinatura, plataformas de streaming e empresas SaaS usam o modelo.
Alcançar um número consistente de vendas no longo prazo é um objetivo comum a maioria dos empreendedores, sejam eles do Ecommerce ou não. Vendedores digitais, no entanto, têm uma facilidade maior em criar produtos de venda recorrente – ou seja, que permitem a venda de forma repetida.
Neste artigo, vamos te mostrar todas as vantagens e desvantagens desse modelo de negócio. Também vamos explicar como você pode aplicá-lo em sua loja online e ainda daremos exemplos de empresas de muito sucesso que trabalham com venda recorrente.
Se esse assunto te interessa, leia os próximos tópicos com atenção!
Índice:
O que é venda recorrente?
A venda recorrente é um modelo comercial que permite a venda contínua de produtos ou serviços. Isso pode acontecer por meio de planos com diferentes regularidades de pagamento – mensal, trimestral, semestral, anual, etc.
Esse tipo de venda é mais comum do que pode parecer à primeira vista. Grandes empresas dos mais variados nichos de mercado investem no modelo. Um dos exemplos mais famosos é o da Netflix. Falaremos mais sobre exemplos em breve…
Na venda recorrente, o cliente paga pelo período em que deseja ter acesso à oferta, que pode ser o acesso a uma plataforma, envio de produtos físicos, clubes de assinatura, planos de academia e mais.
O modelo de negócios também permite a venda de produtos físicos tanto quanto os infoprodutos. Por isso, cada vez mais pessoas vêem nesse mercado um verdadeiro mar de oportunidades, independentemente da área de atuação da sua empresa.
Qual a diferença entre venda parcelada e recorrente?
Na venda parcelada, a sua empresa presta um serviço ou vende um produto uma única vez, enquanto o cliente completa o pagamento ao longo de vários meses. Já na venda recorrente, o pagamento acontece periodicamente, assim como a prestação dos serviços ou venda dos produtos.
A confusão entre os dois modelos é frequente, mas precisamos destacar que um deles diz respeito apenas à forma de pagamento, enquanto o outro representa a forma como a sua empresa entrega valor para o cliente.
Digamos, por exemplo, que você tenha uma loja de perfumes importados. No modelo de venda parcelada, o que acontece é que o cliente compra uma única vez, mas o valor é dividido em várias vezes, que podem ter juros ou não.
Nesse modelo, depois de concluir a compra, a sua empresa fica responsável apenas pelos processos de pós-venda e marketing.
No entanto, na venda recorrente, o cliente assina um serviço de entrega de fragrâncias à domicílio, no qual ele terá acesso a uma nova fragrância todo mês. O serviço é pago mensalmente, assim como é feita a entrega dos pacotes.
Nesse caso, ainda que a compra tenha sido feita uma única vez, os processos de entrega e pagamento se repetem todos os meses. Interessante, não acha?
Quais as vantagens da venda recorrente?
Nós já mencionamos como a venda recorrente é um modelo comum para empresas do comércio eletrônico. E isso tem o seu porquê: existem muitas vantagens para os clientes e também para os negócios.
Para os compradores, um dos maiores benefícios é a conveniência na entrega. Ao usar serviços de vendas e pagamentos recorrentes, não é preciso se preocupar em renovar a compra de um item muito necessário.
Mas e quais as vantagens para as empresas? Vamos conhecê-las agora.
Maior previsibilidade de receita
Na venda recorrente, o empreendedor é capaz de saber exatamente quanto a empresa vai faturar em determinado período apenas analisando os contratos ativos. Isso dá à empresa uma capacidade de planejamento financeiro muito maior, assim como uma tomada de decisão mais acertada no longo prazo.
Em muitos casos, os contratos assinados por clientes dentro do modelo de venda recorrente têm multas e penalidades caso o pagamento não seja concluído como acordado. A segurança financeira, portanto, é muito maior para empresas que operam sob a modalidade de negócio.
Leia também: Como investir dinheiro com CNPJ e aumentar o caixa do seu negócio.
Melhor retenção de clientes
Na venda recorrente, a sua empresa está em contato maior com os consumidores. Esse contexto dá a oportunidade de criar um relacionamento mais próximo e verdadeiro com sua base de compradores, o que contribui para a retenção de clientes e desenvolvimentos de laços no longo prazo.
Dentro do período de vigência do contrato, é importante que a sua empresa invista em boas soluções de atendimento ao cliente e tenha uma equipe treinada para tirar dúvidas, aplicar técnicas de venda e se comunicar de forma empática com a base de compradores.
Vale destacar que, ainda que os contratos da venda recorrente durem alguns meses – no mínimo – o objetivo final da sua empresa é fazer com que o cliente renove o serviço por tempo indeterminado.
E, para isso, a pessoa por trás da compra precisa se sentir bem atendida e ouvida pela sua empresa.
Aumento do lifetime value
O lifetime value, ou LTV, nada mais é do que uma métrica usada para determinar o quanto cada consumidor compra enquanto é cliente de uma marca. Em outras palavras, o LTV mede o quanto um cliente gasta em seus produtos ou serviços e por quanto tempo eles compram em sua empresa.
O LTV não é um indicador de desempenho exclusivo dos negócios de venda recorrente, mas ter maiores lifetimes values é uma característica de empresas que operam neste modelo de negócio.
Mas por que isso acontece?
Em uma empresa que não vende produtos no modelo de recorrência, o cliente compra outros produtos apenas mediante a sua necessidade imediata. Vamos exemplificar… digamos que você tenha uma loja de roupas fitness.
Em janeiro, determinado cliente comprou o equivalente a R$ 350 em produtos. Já em março, o mesmo cliente comprou um item de R$ 45 e, em julho, ele fez uma compra de R$ 130. No total, portanto, o LTV desse cliente foi de R$ 525.
Agora, imagine que você criou um serviço de assinatura para sua loja de roupas fitness. Todos os meses, assinantes recebem produtos em casa, mediante o pagamento de uma tarifa única, de R$ 150.
No período de janeiro a julho, como mencionamos no exemplo, o total gasto seria de R$ 1050. Em 7 meses, a sua empresa teria aumentado o LTV desse cliente em 100%. Interessante, não acha?
Quais os desafios da venda recorrente?
Nem só de benefícios vive a estratégia das vendas recorrentes. Esse também é um modelo que pode trazer certos desafios para as empresas. Falaremos deles agora:
Inovar constantemente
Empresas dentro do ramo da venda recorrente têm um contato prolongado com a mesma cartela de clientes. Enquanto isso pode ser uma coisa boa do ponto de vista fidelização, essa estratégia só funciona se a sua companhia tiver uma cultura inovadora.
É preciso se questionar, afinal de contas, o que vai diferenciar a sua loja virtual dos concorrentes? Se o seu cliente não enxergar o verdadeiro valor da sua proposta, ele não vai renovar a sua assinatura. É simples assim.
Felizmente, existem muitas maneiras de inovar na venda recorrente. Enquanto algumas empresas se destacam pela curadoria de seu mix de produtos ou pela qualidade dos itens, outras apostam na unboxing experience para encantar seus clientes.
O caminho para o sucesso dentro desse modelo envolve um pouco de cada estratégia.
Criar vantagens realmente atrativas
Antes de sequer começar a vender de forma recorrente, a sua empresa precisa criar um produto interessante, que realmente resolva uma dor para seu cliente em potencial. Se você vende cosméticos, por exemplo, existem alguns pontos que podem te diferenciar:
- Preços mais baixos;
- Marcas de prestígio;
- Produtos voltados para uma necessidade específica (anti-idade, acne, rosácea, etc).
Pense em como esses diferenciais se aplicam ao seu negócio e planeje a sua aplicação direta na empresa. Como você já pode notar, o segredo para superar este desafio está na pesquisa de mercado.
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É importante entender quem é o seu público e o que eles valorizam, a fim de criar estratégias atraentes.
Leia também: Está com queda nas vendas? Entenda motivos e possíveis soluções
Ajustar detalhes logísticos
No caso da venda recorrente de produtos físicos, a empresa precisa estar com a logística preparada para fazer o envio destas mercadorias, de forma que elas cheguem dentro do prazo acordado com o cliente, todos os meses.
Na prática, os detalhes logísticos envolvidos nesse envio não são diferentes dos que vemos em empresas de venda única. Você ainda vai precisar de parcerias com transportadoras de Ecommerce ou com os próprios Correios.
Nesse caso, busque negociar contratos mais duradouros. Eles vão permitir que você faça os envios por um custo menor – o que pode refletir em preços mais competitivos para suas ofertas.
Como criar um serviço de venda recorrente?
A seguir, vamos te mostrar quais passos adotar para criar um serviço de venda recorrente de sucesso. Como já destacamos, um dos maiores desafios é entender o que vender para se destacar no mercado e, para isso, entender quem é seu público-alvo é essencial.
Veja algumas outras dicas que preparamos para você nesse sentido:
1. Invista em atendimento
O atendimento é um dos pilares mais importantes para qualquer empresa no Ecommerce, mas esse é um fator ainda mais essencial para companhias que operam no modelo de venda recorrente.
Afinal de contas, o relacionamento que você cria com seus compradores é decisivo para influenciar a sua decisão de compra futura e determinar a renovação do contrato.
Uma empresa que não investe na retenção de cliente através do atendimento está fadada a ter problemas como o churn, ou seja, clientes que cancelam ou nem chegam a concluir a sua compra.
O atendimento envolve processos que englobam desde o período antes da compra até o pós-venda. É preciso investir em canais de comunicação variados, ferramentas de atendimento omnichannel e equipes bem treinadas para tirar dúvidas e resolver quaisquer problemas.
2. Precifique corretamente
Assim como em qualquer outro negócio, empresas que vendem recorrentemente precisam saber precificar os seus produtos da forma certa. Precificar corretamente vai garantir que a sua empresa tenha uma boa margem de lucro e ainda apele para as pessoas certas.
Durante a precificação, leve em conta fatores como o markup de cada produto, valores praticados pela concorrência, percepção de valor dos itens vendidos, custos envolvidos na venda e mais.
Dentro do contexto das vendas recorrentes, a precificação pode envolver a criação de categorias diferenciadas, como um plano básico e um avançado, por exemplo. Isso também pode te ajudar a apelar para mais clientes.
Leia também: Precificação de produtos: o que é e como fazer corretamente?
3. Acompanhe as métricas corretas
Os negócios que trabalham com venda recorrente precisam acompanhar métricas diferentes daqueles que vendem de maneira tradicional. Nesse caso, o foco é entender como anda o comportamento do cliente e o que a sua empresa pode fazer para retê-lo pelo maior tempo possível.
Algumas das métricas que a sua empresa deve acompanhar são:
- Lifetime value (LTV);
- Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
- Retorno sobre investimento (ROI);
- Custos fixos;
- Giro de estoque;
- Custo por lead;
- Net Promoter Score (NPS).
5 exemplos de negócios com venda recorrente
A seguir, vamos te mostrar 5 exemplos de empresas que usam a estratégia da venda recorrente com muito sucesso. Você vai perceber que elas são dos mais variados nichos e atendem clientes dos mais variados contextos sociais.
Podemos apostar que você usa alguma delas no seu dia a dia. Quem sabe a inspiração para o seu novo negócio não está bem perto de você? Veja agora…
Glambox
A Glambox é um clube de assinatura de cosméticos e maquiagens fundado pela B4A (Beauty For All), uma beauty-tech brasileira. Sua proposta é democratizar o acesso a cosméticos.
Os envios são feitos com base nas preferências dos clientes e acontecem mensalmente. A empresa é conhecida por suas embalagens de qualidade superior e seu preço acessível. Dois diferenciais que, no mercado tão competitivo no qual está inserida, fazem a diferença na hora de alcançar mais clientes.
Kindle Unlimited
O Kindle Unlimited é um serviço de assinatura que permite o acesso a livros digitais, revistas e demais conteúdos em texto, de forma ilimitada, mediante o pagamento de uma mensalidade.
O serviço foi criado pela Amazon, a detentora de um dos catálogos de livros mais variados do mundo. Como esperado, o produto foi um sucesso e, hoje, lidera o mercado de assinaturas de livros digitais.
Nuvemshop
Dentro do contexto do Ecommerce, mais especificamente das plataformas de Ecommerce, também temos casos de sucesso na venda recorrente. O maior deles é a Nuvemshop, uma plataforma de SaaS que permite a criação de lojas virtuais do zero, mesmo que o lojista não tenha nenhuma experiência com códigos.
Esse é um serviço de venda recorrente porque funciona mediante o pagamento de uma mensalidade, para os planos pagos. Além da plataforma, assinantes da Nuvemshop também têm acesso a um ecossistema variado de empresas parceiras, como gateways de pagamento, fornecedores de dropshipping e mais.
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Smart Fit
Não é nenhuma novidade que o estilo de vida saudável está em alta no Brasil. A prática de atividade física, junto com hábitos de vida mais saudáveis, estão sempre entre as prioridades de brasileiros.
Por isso, muitas empresas investiram na criação de vendas recorrentes dentro deste segmento. A Smart Fit é uma dessas empresas. Ao longo dos anos, a rede construiu um verdadeiro império e, hoje, é quase que um sinônimo para academias no Brasil.
A empresa oferece planos trimestrais, semestrais e anuais, oferecendo descontos no pagamento de contratos mais longos. Além disso, a empresa também aumenta o ticket médio de suas compras incluindo outros serviços, como consultas com nutricionistas, suplementos e outras vantagens para os assinantes.
Ecommerce na Prática
O Ecommerce na Prática também tem um serviço de venda recorrente, você sabia? A nossa plataforma de educação para empreendedores está disponível para assinantes que desejam aprender mais sobre o mercado de Ecommerce, vendas, marketing, finanças e mais.
O grande diferencial é que, com a assinatura, é possível ter acesso a todos os cursos já produzidos pela nossa equipe. Até mesmo os treinamentos mais completos, como o Mercado Livre do Zero, Tráfego Pago para Ecommerce ou o Ecommerce do Zero.
Além disso, novos treinamentos são criados e disponibilizados na plataforma todos os meses. Tudo isso por um único valor, que pode ser cobrado mensalmente ou de uma só vez.
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Perguntas Frequentes
O que é produto com recorrência?
Os produtos com recorrência são aqueles que envolvem um consumo periódico dos consumidores. Empresas que trabalham neste modelo enviam os produtos semanalmente, quinzenalmente, mensalmente ou em qualquer outra frequência combinada com o comprador.
Como fazer venda recorrente?
Para fazer venda recorrente você vai precisar, antes de mais nada, conhecer o seu público e criar uma oferta irresistível. Então, é preciso investir nos canais de atendimento e precificar corretamente as suas ofertas. Por fim, acompanhe as métricas certas e faça os ajustes necessários para melhorar sua taxa de conversão.
Como funciona o pagamento recorrente?
O pagamento recorrente funciona por meio da cobrança automática do valor da assinatura a cada mês, ou qualquer outro período acordado previamente entre a empresa e os clientes. Usualmente, o pagamento recorrente acontece por meio do cartão de crédito ou boleto bancário.
Como vender no recorrente?
Para vender no recorrente, você deve criar uma oferta interessante para o cliente. Isso pode envolver a entrega de produtos físicos, infoprodutos ou serviços. Por fim, tenha atenção aos detalhes logísticos e certifique-se de que as entregas vão acontecer dentro do prazo.
