Venda recorrente: o que é, quais produtos funcionam e como implementar

Principais pontos do artigo:

• As vendas recorrentes permitem que o negócio cresça com base em assinaturas, planos ou entregas periódicas;
• Com uma boa estratégia, é possível aumentar o LTV, reduzir cancelamentos e fortalecer o relacionamento com os clientes.
• Quer aprender a estruturar um negócio sólido e lucrativo? Conheça a escola Ecommerce na Prática e estude com especialistas. 💙

Todo empreendedor sabe como é desafiador manter as vendas estáveis ao longo do tempo. 

Há meses de alto movimento, seguidos por períodos de queda. E é justamente nesse vaivém que muitos negócios perdem o fôlego.

A venda recorrente surge como uma forma de equilibrar esse cenário. 

Em vez de depender apenas de novas compras, o negócio passa a trabalhar com uma base de clientes que paga de forma contínua para continuar recebendo o que deseja.

Ao longo deste artigo, você vai entender como a venda recorrente funciona, quais são suas principais vantagens e desafios, e como aplicá-lo no seu negócio.

Vamos começar! 

O que é venda recorrente?

A venda recorrente é um modelo de negócio em que o cliente paga de forma contínua para ter acesso a um produto ou serviço. 

O pagamento pode ser mensal, trimestral, semestral ou anual, dependendo do que for combinado. 

É o caso de academias, plataformas de streaming, clubes de assinatura e serviços digitais em geral.

Em vez de fazer uma compra pontual, o cliente mantém uma relação constante com a empresa, recebendo algo de forma periódica.

Como funciona o pagamento recorrente?

No pagamento recorrente, o cliente autoriza uma cobrança que se repete em intervalos definidos. 

Depois do primeiro pagamento, tudo acontece de forma automática, sem que ele precise refazer a compra.

O processo costuma seguir três etapas simples:

• Configuração da assinatura ou compra: o cliente escolhe o plano e cadastra o método de pagamento;

• Cobrança automática: o sistema realiza o débito conforme a periodicidade contratada;

• Renovação automática: enquanto o pagamento for concluído, o acesso ou a entrega seguem ativos.

O importante é que tudo seja simples, seguro e transparente. 

Os compradores devem saber exatamente quando serão cobrados e ter liberdade para alterar ou encerrar o plano sempre que quiserem.

É justamente aí que entra o desafio de manter esse cliente interessado em continuar com você – vamos falar sobre isso mais adiante… 

Continue a leitura! 😉

Quais são os produtos de venda recorrente?

O interessante da venda recorrente é que ela pode ser aplicada a diferentes tipos de produtos e serviços, como:

• Assinaturas de plataformas de streaming, que garantem acesso contínuo a filmes, séries e músicas;
• Planos de academia, com cobrança mensal para quem quer manter a rotina de treinos;
• Clubes de assinatura, como os de livros, vinhos, cosméticos ou snacks, que enviam novidades todo mês;
• Consultorias e cursos online, nos quais o cliente paga para ter acesso constante a conteúdo e suporte;
• Mensalidades de escolas e universidades, um dos formatos mais tradicionais de recorrência;
• Assinaturas de jornais, revistas e portais de conteúdo, que mantêm o leitor sempre atualizado;
• Planos de internet e TV a cabo, com cobrança regular pelo uso contínuo dos serviços;
• Reposição automática de produtos, como café, ração, lâminas de barbear ou itens de limpeza, garantindo praticidade no dia a dia.

Esses exemplos (e outros) mostram que essa forma de vender não está restrita a grandes empresas – pelo contrário!

A venda recorrente também pode ser adaptada a negócios menores, desde que haja um produto ou serviço que faça sentido ser entregue com frequência.

↪️ Leia também: Veja 10 ideias de produtos recorrentes e como vendê-las

Pagamento recorrente x parcelado: qual a diferença?

Embora pareçam parecidos, pagamento recorrente e pagamento parcelado são coisas bem diferentes.

Na venda parcelada, a pessoa compra um produto ou serviço uma única vez e divide o valor total em várias parcelas. 

O negócio recebe o pagamento aos poucos, mas a entrega acontece só uma vez, como na compra de um celular em 10 vezes no cartão.

Já na venda recorrente, o cliente paga periodicamente para continuar recebendo algo. 

Ou seja, o pagamento e a entrega acontecem de forma contínua, enquanto durar a assinatura.

É possível dizer, então, que o parcelamento é apenas uma forma de pagamento.

Enquanto isso, a recorrência é um modelo de negócio, baseado em continuidade e relacionamento com quem compra na sua loja.

Venda recorrente é sinônimo de cobrança automática?

Não. Embora os dois conceitos estejam ligados, eles não significam a mesma coisa.

A venda recorrente é o modelo em que o cliente paga para ter acesso contínuo a um produto ou serviço. 

Já a cobrança automática é apenas o método de pagamento usado para viabilizar esse modelo.

Em outras palavras, a cobrança automática é uma parte do processo da venda recorrente, mas não a define por completo. 

O foco da recorrência está na entrega constante de valor. Isso seja um produto enviado todo mês, um serviço prestado de forma contínua ou um acesso que se renova.

Uma empresa pode, inclusive, ter cobranças automáticas sem operar em modelo recorrente, como quando parcela uma compra no cartão de crédito. 

Por outro lado, a venda recorrente depende da cobrança automática para funcionar bem, garantindo praticidade para o cliente e previsibilidade para o negócio.

Quais são as vantagens da venda recorrente?

Para quem tem um negócio online, manter o faturamento constante é um desafio – e é por isso que a venda recorrente tem se tornado uma estratégia tão valiosa. 

Ela ajuda a garantir uma receita previsível e reduz a dependência de novas vendas.

Em vez de começar do zero a cada mês, o empreendedor passa a trabalhar com uma base de assinantes ativos. 

Na prática, isso dá mais fôlego ao caixa e segurança para planejar o crescimento. Mas as vantagens não param por aí:

Previsibilidade de receita

Um dos maiores diferenciais da venda recorrente é a segurança financeira que ela oferece.

Como as cobranças acontecem de forma periódica, o empreendedor consegue prever quanto vai faturar nos próximos meses, a partir dos contratos ou assinaturas ativas.

Essa perspectiva facilita o controle de caixa, o planejamento de investimentos e até a negociação com fornecedores. 

Além disso, empresas que trabalham nesse formato têm mais estabilidade e conseguem se preparar melhor para períodos de baixa no mercado.

Fidelização dos consumidores

Na venda recorrente, o contato com o cliente acontece de forma natural. 

A cada nova entrega ou renovação, há uma oportunidade de reforçar a confiança, ouvir feedbacks e mostrar que a empresa se importa de verdade com a experiência dele.

Quando o produto chega no prazo, a comunicação é clara e o atendimento resolve rápido, o cliente percebe valor e tende a continuar por muito tempo. 

É assim que a fidelização acontece no dia a dia, não em promessas de marketing.

Aumento do LTV (Lifetime Value)

O LTV indica quanto um cliente gasta com a empresa ao longo do tempo. 

Em negócios com pagamento recorrente, esse valor tende a crescer naturalmente, já que o cliente continua comprando sem precisar ser convencido a cada mês.

Se você pensa em abrir uma loja de cosméticos que ofereça um plano de assinatura mensal, por exemplo. 

Em vez de vender um creme hoje e torcer para que o cliente volte no futuro, você garante uma compra recorrente, mês após mês. 

Redução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Atrair um novo cliente exige investimento em anúncios, equipe, tempo e esforço. 

Quando a empresa trabalha com assinaturas ou planos, esse investimento se paga melhor, porque o cliente permanece ativo por muito mais tempo.

Em vez de depender de novas vendas todos os dias, o negócio passa a crescer com base em quem já confia na marca. 

No fim, isso reduz o CAC e permite que o dinheiro investido em marketing traga retorno por muito mais tempo.

↪️ Leia também: Quer ganhar dinheiro com vendas? 20 ideias para colocar em prática

Redução do churn (taxa de cancelamento)

O contato constante ajuda a empresa a entender melhor o comportamento dos clientes e ajustar o que for necessário antes que eles pensem em cancelar. 

Então, dá para dizer que a recorrência favorece a retenção.

Quando há acompanhamento, atualização e comunicação clara, a taxa de churn tende a diminuir.

Melhoria da eficiência operacional

Com processos automatizados de cobrança e gestão de assinaturas, o negócio ganha tempo e reduz erros. 

A operação se torna mais leve, o fluxo de caixa mais previsível e a equipe pode direcionar energia para estratégias de crescimento, e não apenas para rotinas administrativas.

Quais desvantagens a venda recorrente pode apresentar?

A venda recorrente é um modelo poderoso, mas não é perfeita. 

Assim como qualquer estratégia de negócio, ela exige planejamento, acompanhamento e um olhar atento para alguns pontos que podem virar dor de cabeça se forem deixados de lado.

Vamos a eles a seguir:

Necessidade de constante inovação

Em negócios recorrentes, manter o cliente interessado é uma tarefa contínua. Quando tudo começa a parecer “mais do mesmo”, o cancelamento pode virar questão de tempo. 

Por isso, é importante testar novidades, atualizar as opções de produtos e buscar formas diferentes de entregar valor.

Pequenas mudanças, como um brinde inesperado ou um novo formato de embalagem, já ajudam a manter o interesse.

Dificuldade de precificação

Definir quanto cobrar em um plano recorrente é um desafio à parte – e você precisa redobrar a atenção nesse ponto.

O preço precisa ser justo para o cliente, mas também garantir margem de lucro e cobrir custos de operação. 

Muitos lojistas acabam errando por medo de “afugentar” assinantes, quando na verdade o problema está em não comunicar bem o valor do serviço. 

Um bom ponto de partida é analisar o ticket médio e entender quanto o público está disposto a pagar pela conveniência de receber algo regularmente.

Dependência de previsibilidade

A previsibilidade da receita é um dos maiores atrativos da recorrência, mas também pode se tornar um ponto frágil. 

Quando o negócio se apoia demais nessa estabilidade e há uma onda de cancelamentos, o impacto é imediato. 

Por isso, é importante diversificar canais de venda e ter planos de captação ativos. Assim, novas assinaturas compensam eventuais saídas.

Gestão de cobrança e inadimplência

Com pagamentos automáticos, nem tudo sai como planejado. Cartões vencem, transações falham, clientes atrasam. 

Se o controle não for bem-feito, a inadimplência pode corroer o faturamento. 

Mas você deve estar se perguntando: como resolver isso?

Bom, basta automatizar o sistema de cobrança e avisar ao cliente com antecedência sobre falhas ou renovações. Isso costuma resolver boa parte desses problemas.

Risco de churn elevado

Aqui, vamos falar de churn novamente, mas sob outro ângulo…

Em qualquer modelo de assinatura, o cancelamento faz parte do jogo. O problema é quando ele se torna frequente. 

Normalmente, isso acontece por falta de acompanhamento ou de percepção de valor. 

A empresa precisa observar de perto os sinais de desinteresse, como menor engajamento, uso ou retorno, e agir rápido. 

Uma conversa, um reajuste de plano ou uma atualização na entrega pode fazer diferença antes que o cliente vá embora.

↪️ Leia também: Veja como vender produtos pela internet e ganhar comissão.

Como fazer vendas recorrentes?

Criar um modelo de venda recorrente não exige uma estrutura complexa, mas requer estratégia e constância. 

O segredo é entender onde o seu negócio pode gerar valor contínuo e construir processos que sustentem essa entrega.

Confira abaixo o passo a passo para fazer vendas recorrentes do jeito certo:

1. Encontre oportunidades no seu negócio

Antes de pensar em planos ou cobranças, entenda o que já existe na sua operação e quem são os seus clientes.

Identifique quais produtos ou serviços têm maior frequência de compra e os hábitos do seu público, analisando pontos como: 

• O que eles costumam repetir;
• O que valorizam;
• O que poderia ser facilitado com uma assinatura.

Falamos isso porque estudar o comportamento de quem já compra é o caminho mais seguro para encontrar oportunidades reais de recorrência. 

O foco é evitar criar planos genéricos e desenvolver ofertas que resolvem uma necessidade concreta.

Ou seja, algo que o cliente queira manter por conveniência e confiança.

2. Defina os planos e valores

Depois de entender o que pode ser vendido de forma recorrente, é hora de definir como isso será oferecido.

Crie planos com periodicidades diferentes (mensais, trimestrais ou anuais) e ajuste os preços de acordo com o tipo de cliente que você quer atingir.

Os valores devem refletir o que é entregue: se o plano oferece mais praticidade, variedade ou benefícios extras, o preço pode acompanhar a proposta. 

O importante é que o cliente perceba clareza e vantagem na escolha.

3. Automatize os processos

Com os planos definidos, pense na parte operacional. 

A ideia aqui é automatizar tarefas como cobrança, emissão de notas e controle de assinaturas para economizar tempo e evitar falhas.

A automação também garante que a experiência do cliente seja fluida, com renovações feitas no prazo e comunicação constante sobre cada etapa da assinatura.

E para que tudo isso funcione bem, é importante contar com um sistema que dê suporte às cobranças – e é justamente sobre isso que falamos a seguir.

4. Conte com uma plataforma de pagamento recorrente

Uma boa plataforma de pagamento é o que torna o modelo realmente viável. 

Ela é responsável por processar as cobranças automáticas, gerenciar renovações e reduzir o risco de inadimplência.

Além de facilitar o controle para o lojista, ele ajuda o cliente a ter uma experiência sem atritos: pagamento rápido, seguro e transparente.

5. Comunique o valor contínuo

Quem assina algo quer sentir que vale a pena continuar pagando. Por isso, a comunicação precisa reforçar constantemente o valor da assinatura. 

Mostre novidades, benefícios e resultados de forma clara. Se o serviço muda, melhore ou personalize. 

Se é um produto físico, conte histórias sobre o processo, o cuidado com os envios, ou mostre bastidores. 

O relevante aqui é saber que pequenos gestos mantêm o cliente engajado e interessado no que você vende, reduzindo a chance de cancelamentos.

6. Utilize uma ferramenta de CRM

Só no 1º semestre de 2025, 20% das vendas digitais foram impulsionadas por estratégias de marketing digital, principalmente automações inteligentes e CRMs integrados (Edrone)

E pode acreditar que nada disso é à toa…

Na prática, um bom CRM ajuda a acompanhar o comportamento dos assinantes e a identificar padrões. 

Você pode ver quem está há mais tempo, quem costuma atrasar pagamentos ou quem diminuiu o engajamento, por exemplo.

Com essas informações, fica mais fácil agir rápido. Isto é, seja oferecendo um upgrade de plano, um bônus de renovação ou simplesmente uma conversa para entender o que mudou.

↪️ Leia também: 20 ideias de produtos baratos para revender e ganhar dinheiro

7. Ofereça um bom atendimento

Isso vale para todos os tipos de negócios, o que inclui os que utilizam a venda recorrente como base.

Vamos bater fortemente nessa tecla porque o atendimento não termina na venda. 

Ao adquirir um produto ou serviço, a pessoa espera suporte ágil, clareza nas informações e facilidade para resolver qualquer problema.

Não à toa, usar ferramentas de comunicação automatizadas, como o Nuvem Chat, por exemplo, é algo tão importante.

O recurso permite atender clientes em tempo real e até usar inteligência artificial para personalizar as respostas — o que torna o contato mais humano e eficiente.

Como disse o especialista Fabio Ludke:

8. Acompanhe as métricas certas

Os negócios que trabalham com venda recorrente precisam acompanhar métricas diferentes daqueles que vendem de maneira tradicional. 

Nesse caso, o foco é entender como anda o comportamento do cliente e o que a sua empresa pode fazer para retê-lo pelo maior tempo possível. 

Algumas das métricas que a sua empresa deve acompanhar são: 

• Lifetime value (LTV); 
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
• Retorno sobre investimento (ROI);
• Custos fixos;
• Giro de estoque;
• Custo por lead;
• Net Promoter Score (NPS).

5 exemplos de negócios com venda recorrente

A seguir, vamos te mostrar 5 exemplos de empresas que usam a estratégia da venda recorrente com muito sucesso. 

Você vai perceber que elas são dos mais variados nichos e atendem clientes dos mais variados contextos sociais. 

Podemos apostar que você usa alguma delas no seu dia a dia. Vamos lá:

Glam (antiga Glambox)

A Glam é um clube de assinatura de cosméticos e maquiagens fundado pela B4A (Beauty For All), uma beauty-tech brasileira. 

Sua proposta é facilitar o acesso a cosméticos e os envios são feitos com base nas preferências dos clientes e acontecem mensalmente. 

A empresa é conhecida por suas embalagens de qualidade superior e seu preço acessível. 

Dois diferenciais que, no mercado tão competitivo no qual está inserida, fazem a diferença na hora de alcançar mais clientes. 

Kindle Unlimited 

O Kindle Unlimited é um serviço de assinatura que permite o acesso a livros digitais, revistas e demais conteúdos em texto.

Ele funciona de forma ilimitada, mediante o pagamento de uma mensalidade.

O serviço foi criado pela Amazon, a detentora de um dos catálogos de livros mais variados do mundo. 

Como esperado, o produto foi um sucesso e, hoje, lidera o mercado de assinaturas de livros digitais. 

Nuvemshop

A Nuvemshop é um exemplo claro de venda recorrente aplicada ao Ecommerce. 

A plataforma funciona no modelo SaaS (Software como Serviço), em que o lojista paga uma mensalidade para criar e manter sua loja virtual.

Quem está começando pode usar o plano gratuito, e, conforme o negócio cresce, migrar para opções pagas com mais recursos – como integrações, relatórios e ferramentas avançadas.

Assim, o empreendedor paga apenas pelo que precisa, enquanto a plataforma mantém uma relação contínua com seus clientes por meio das assinaturas.

Smart Fit 

Ao longo dos anos, a rede Smart Fit construiu um verdadeiro império e, hoje, é quase que um sinônimo para academias no Brasil. 

A empresa oferece planos trimestrais, semestrais e anuais, com descontos no pagamento de contratos mais longos. 

Além disso, a empresa também aumenta o ticket médio de suas compras incluindo outros serviços, como consultas com nutricionistas, suplementos e outras vantagens para os assinantes. 

Ecommerce na Prática 

Sabia que a escola Ecommerce na Prática também tem um serviço de venda recorrente? 💙

A nossa plataforma de educação para empreendedores está disponível para quem deseja aprender mais sobre o mercado de Ecommerce, vendas, marketing, finanças e mais.

Sendo nosso aluno, você tem acesso a todos os cursos já produzidos pela nossa equipe. 

Até mesmo os treinamentos mais completos, como o Mercado Livre do Zero, Tráfego Pago para Ecommerce ou o Ecommerce do Zero. 

Além disso, novos treinamentos são criados e disponibilizados na plataforma todos os meses. 

Tudo isso por um único valor, que pode ser cobrado mensalmente ou de uma só vez. 

Quer se tornar aluno do Ecommerce na Prático?