Como fazer um pitch de impacto mesmo sem experiência

Pontos principais do artigo:

• Aprenda como fazer um pitch para atrair um investidor, fechar com um fornecedor ou encantar um cliente em poucos segundos;

• Um bom pitch não mostra só o que você vende; ele destaca o problema que resolve e seus diferenciais reais;

• Para fazer um pitch você precisa ter clareza. Baixe agora o modelo de plano de negócios gratuito e estruture suas ideias. ↩️

O Brasil fechou 2024 com mais de 1,9 milhão de lojas virtuais, representando uma alta de 17%, segundo a BigDataCorp.

Diante disso, uma coisa fica clara: não basta só ter um bom produto, é preciso saber apresentar sua ideia de forma rápida e envolvente.

É aí que entra o pitch.

Neste artigo, você vai aprender como fazer um pitch que funciona de verdade!

Seja você alguém que está começando agora ou um lojista que já tem uma operação rodando.

Vamos lá!

O que é um pitch e por que ele importa tanto?

Um pitch é uma apresentação curta e direta usada para vender um produto,um negócio ou até mesmo uma ideia. 

Ele é uma ferramenta de comunicação para quem quer despertar interesse da audiência e abrir portas no mercado. 

No Ecommerce, isso importa mais do que nunca.

Com o número de lojas virtuais crescendo a cada ano no Brasil, você precisa ter todos os pontos fortes do seu negócio na ponta da língua.

Imagine que você tenha 30 segundos para convencer:

• Um fornecedor a te dar melhores condições;
• Um influenciador a divulgar sua marca;
• Um investidor a ouvir mais sobre sua loja;
• Ou até um cliente em uma feira ou evento.

Esse é o momento do pitch. E, ao contrário do que muitos imaginam,, ele não é só para startups que estão atrás de milhões. 

↪️ Leia também: 10 empreendedores de sucesso que começaram após os 40 anos

Como fazer um pitch: passo a passo

A seguir, você vai ver um passo a passo prático para montar um pitch que faça sentido, gere conexão e deixe claro por que o seu negócio merece atenção. 

1. Comece com o problema – não a solução

Um erro muito comum em pitches é começar falando do produto. 

Mas a verdade é que ninguém se interessa por uma solução se não estiver claro qual é o problema que ela resolve.

Seu pitch precisa começar criando identificação. 

E isso acontece quando você mostra que entende bem a dor do seu público – seja um cliente, um parceiro ou um investidor.

Por isso: 

• Fale com as palavras do seu cliente, não com termos técnicos;
• Seja específico: quanto mais genérico, menos impacto;
• Se tiver um dado simples que comprove a dor, use.

Agora, imagine que você tem um Ecommerce de produtos pet.

A introdução do seu pitch poderia ficar mais ou menos assim: 

“Muita gente adota um pet pela primeira vez e fica completamente perdida na hora de montar um enxoval básico. São dezenas de produtos, preços variados e nenhuma orientação clara.”

Perceba que você não falou do que vende – falou da confusão que o cliente sente. 

Só depois disso é que você entra com a sua solução, de forma muito mais relevante.

2. Apresente sua proposta de valor (de forma simples!)

A proposta de valor é o coração do seu pitch: é a resposta clara para a pergunta “por que alguém deveria escolher a sua marca e não qualquer outra?”

E não precisa de frases mirabolantes. Na verdade, quanto mais simples, melhor.

Fale o que você faz, pra quem e qual o principal benefício. 

Para isso, use exemplos concretos ou comparações visuais (“é tipo X para o público Y”);

Se você conseguir explicar o que faz para alguém que não entende nada do seu mercado, e ela entender, você acertou.

3. Mostre o diferencial da sua loja, produto ou tecnologia

Depois que você apresenta sua proposta de valor, o próximo passo é deixar claro por que só você entrega isso desse jeito.

Ou seja: o que te torna único?

Essa é a hora de mostrar o que ninguém mais faz como você, e o que faz sua marca grudar na memória de quem está ouvindo.

Mas não confunda diferencial com função. 

Ter um site rápido ou vender por WhatsApp, por exemplo, já não é diferencial; é o mínimo. 

Isso porque o grande segredo de um Ecommerce que vende bem não é necessariamente, a tecnologia. 

É criar o posicionamento de marca e uma experiência de compra que marca.

Seu diferencial pode estar no produto, sim – mas, mais do que isso, está na experiência completa que você proporciona.

Diferencial de verdade é aquilo que:

1. O concorrente teria dificuldade para copiar;
   
2. O cliente lembra com facilidade e recomenda espontaneamente.

Pode ser, por exemplo:

• Um modelo de entrega mais cômodo para o cliente;
• Um produto com design autoral;
• Um processo exclusivo de produção;
• Um atendimento humanizado e diferenciado;
• Uma causa relevante que conecta com o público.

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4. Tenha clareza de mercado (mas também um plano de ação)

Investidores, parceiros e até bons fornecedores querem ver se você está resolvendo um problema real de um público que realmente existe. 

Mas só isso não basta.

Mesmo que você tenha um ótimo produto e o mercado seja gigante, o que eles querem saber de verdade é: “Como exatamente você pretende conquistar uma fatia disso?”

Ou seja, você precisa de duas coisas:

1. Saber quem é seu cliente ideal;
2. E ter uma visão clara e prática de como vai chegar até ele.

Mostrar qual é o caminho que você pretende seguir (ou seja, quais os canais, a estratégia, os testes)  é o que diferencia um pitch genérico de um pitch convincente.

Dificilmente o investidor quer saber o tamanho do mercado; ele quer saber as habilidades e insights que você teve para traçar seu plano de negócios. 

Na prática do pitch, isso significa:

• Mostre que você conhece seu público além da idade e gênero. Fale de comportamento, rotina, dores e hábitos de compra;
  
• Traga uma estimativa do mercado – pode ser em número de pessoas ou volume de vendas.
  
• E o mais importante: diga como você vai acessar esse mercado. O que você já testou, o que funcionou, o que está no radar.

↪️ Leia também: Texto pronto para divulgação de loja virtual: 25 modelos para usar 

5. Fale da sua tração, mesmo que pequena

Tração é qualquer sinal de que o seu negócio está andando. Pode ser faturamento, número de clientes, taxa de recompra, engajamento nas redes sociais…

O importante é mostrar que você saiu do campo das ideias e já está gerando algum resultado real.

Muita gente acha que precisa ter números gigantes para falar de tração. Não é verdade. 

Alguns exemplos de tração em pequenos negócios são: 

• Vendas realizadas (mesmo que em pequena escala);
• Crescimento mês a mês (em seguidores, pedidos, visitas);
• Parcerias fechadas ou em andamento;
• Lista de espera para novos produtos;
• Depoimentos de clientes que já compraram.

6. Mostre quem está por trás (o time ou você mesmo)

No fim das contas, seja um investidor, parceiro ou mentor, todo mundo quer saber: “Essa pessoa vai conseguir tirar essa ideia do papel e fazer acontecer?”

Por isso, o último passo do seu pitch é mostrar quem está por trás da operação, mesmo que você empreenda sozinho.

E você não está só nessa: segundo dados de alunos da escola Ecommerce na Prática, mais de 62% dos empreendedores atuam sozinhos em seus negócios, e muitos deles já estão faturando acima de R$10 mil por mês.

O que importa é transmitir confiança de que alguém com visão, preparo e energia está no comando.

O que trazer aqui:

• Suas experiências que ajudam no negócio (mesmo que não sejam óbvias);
• Habilidades complementares do time (ex: produto, marketing, operação);
• Participações em programas, mentorias ou apoio de especialistas;
• Resultados anteriores, mesmo que em outras áreas.

5 tipos de pitch que todo empreendedor precisa dominar

Nem todo pitch é igual.

A forma como você apresenta seu negócio muda dependendo de quem está ouvindo, do tempo que você tem e do que você quer conquistar com aquela conversa.

A seguir, você vai ver os 5 formatos que todo empreendedor precisa dominar – e como eles se aplicam, na prática.

1. Elevator Pitch (30–60s)

O elevator pitch é a versão mais curta e afiada da sua apresentação.

A ideia é simples: você tem o tempo de uma viagem de elevador – cerca de 30 a 60 segundos – para explicar o que faz, pra quem e por que isso importa.

Esse tipo de pitch serve para situações rápidas e inesperadas, como:

• Um evento ou rodada de networking;
• Uma conversa informal com um investidor ou fornecedor;
• Um comentário num grupo de WhatsApp de empreendedores.

Em vez de tentar resumir toda a sua empresa em uma frase mirabolante, pense em clareza + conexão. 

Algumas dicas rápidas para criar um pitch de elevador são: 

1. Foque no problema e no benefício;
2. Evite termos técnicos ou jargões;
3. Ensaie para parecer natural, não decorado.

Um bom modelo para loja virtual é:

“Minha loja, [nome], ajuda [tipo de cliente] a resolver [problema específico] com [produto + diferencial].”

Exemplo prático:

“Eu tenho uma loja que ajuda mães de primeira viagem a encontrarem enxovais sustentáveis, entregues em kits prontos, com frete rápido para todo o Brasil.”

2. Pitch de vendas: convencendo um fornecedor, representante ou afiliado

Esse tipo de pitch é diferente do elevator pitch porque tem um foco bem claro: vender o seu negócio como uma boa oportunidade de parceria.

Convencer alguém a apostar no seu negócio exige um discurso direto ao ponto, mas com argumentos que mostrem que você está preparado.

O que não pode faltar:

1. O que você faz (de forma clara, sem enrolação);
2. O público que você atinge;
3. Por que essa parceria faz sentido (como ela é boa para os dois lados);
4. Algum dado ou sinal de tração (número de pedidos, seguidores, taxa de recompra… mesmo que seja inicial).

Para deixar mais claro, vamos usar de exemplo a empresa de uma das alunas do Ecommerce na Prática, o Ateliê de Duas: 

“Eu sou fundadora do Ateliê de Duas, uma marca de louças artesanais personalizadas. Nosso público são mulheres apaixonadas por mesa posta e decoração afetiva – e a resposta tem sido incrível: já faturamos R$ 40 mil por mês, temos mais de 80 mil seguidores engajados no Instagram e as coleções esgotam em dias. Agora estou buscando um fornecedor parceiro, que consiga atender pedidos maiores sem abrir mão do acabamento artesanal que é a alma da marca.”

Agora, veja um outro exemplo prático, dessa vez para afiliados:

“Nossa marca é focada em skincare para peles negras. Temos um público muito engajado no Instagram e já fizemos mais de mil vendas no primeiro trimestre. Criamos um programa de afiliados com comissão acima da média e criativos prontos pra quem quiser divulgar.”

Nesse tipo de pitch, tenha cuidado para não parecer que está “pedindo um favor”. 

Encare como uma troca. 

Mostre que você já tem algo em andamento – nem que sejam só os primeiros resultados – e que a parceria vai somar.

3. Pitch para captação de investimento

Esse é o tipo de pitch que a maioria das pessoas imagina quando ouve a palavra "pitch".

Aqui, o objetivo é claro: convencer alguém a investir dinheiro no seu negócio.

Mas, ao contrário do que muita gente pensa, o que atrai o olhar de um investidor não é só a sua ideia. É o potencial dela virar resultado. 

Por isso, um bom pitch de captação precisa mostrar que você sabe onde está pisando. 

Ou seja: você tem clareza de mercado? Visão de crescimento? Um plano bem definido para usar o investimento? 

O que esse pitch precisa responder:

1. Qual problema você resolve e pra quem;
2. Como sua solução gera valor de forma única;
3. Qual é o tamanho do mercado (e por que isso importa agora);
4. Que resultados você já tem (mesmo que iniciais);
5. Quanto precisa captar e como esse dinheiro será usado;
6. Quem está por trás do negócio (time ou você, com experiência e visão).

Agora, veja um exemplo focado em Ecommerce:

“Minha marca vende acessórios sustentáveis para o dia a dia, como bolsas e mochilas feitas com reaproveitamento de tecidos. Só nos últimos 12 meses, vendemos R$ 320 mil com uma base de 8 mil clientes, usando só tráfego orgânico e social commerce. Nosso CAC é baixo, temos margem de 62% e um LTV alto, graças à recompra.

O mercado de produtos sustentáveis está em alta, com projeção de crescimento de 24% nos próximos anos.

Estamos buscando um investimento de R$ 300 mil para ampliar a linha, escalar via mídia paga e profissionalizar a operação logística. Com isso, a expectativa é triplicar o faturamento em 18 meses.”

Para transmitir a sua seriedade, use sempre dados reais e objetivos, mesmo que pequenos. 

E, além disso, cuidado com projeções irreais: investidor experiente identifica exagero na hora.

4. Pitch para recrutamento

Esse tipo de pitch é voltado para atrair talentos, parceiros de operação, freelancers ou até cofundadores. 

E o desafio aqui é mostrar que, mesmo sendo uma empresa pequena ou em crescimento, vale a pena apostar na sua visão.

Diferente de um anúncio de vaga, esse pitch precisa inspirar. 

Ele mostra a cultura da sua marca, o impacto do que vocês estão construindo e o que está por vir.

O que precisa ficar claro aqui? 

1. O propósito da empresa (por que você faz o que faz);
2. O momento atual do negócio e os próximos passos;
3. O tipo de pessoa que você está procurando (não só tecnicamente, mas em postura);
4. O que essa pessoa pode ganhar – aprendizado, autonomia, crescimento junto;
5. Como é trabalhar com você (ambiente, valores, estilo de liderança).

Exemplo prático:

“Estou buscando uma pessoa para liderar o conteúdo e as redes sociais da nossa marca de papelaria criativa. A gente cresceu rápido nos últimos 6 meses – saímos de R$ 3 mil para R$ 28 mil por mês – e agora precisamos profissionalizar a comunicação.

O negócio é 100% online, a base de clientes é super engajada e temos planos de lançar uma linha autoral. Preciso de alguém criativo, que entenda de branding e que queira crescer junto.

O trabalho é remoto, com muita liberdade e troca direta comigo, fundadora. Quer saber mais?”

Sempre fale como uma pessoa real, não como uma empresa corporativa.

Além disso, seja transparente sobre o estágio do negócio e o que a pessoa pode esperar em termos de carga de trabalho, salário e benefícios.

5. Pitch deck: sua apresentação visual de impacto

O pitch deck é uma apresentação visual que ajuda a contar a história do seu negócio.

Ele é o material que acompanha (ou até substitui) sua fala em reuniões com investidores, parceiros, editais, aceleradoras, etc. 

Pense no pitch deck como um resumo visual do seu negócio em até 15 slides.

O Pitch Deck pode ser usado em: 

• Em reuniões agendadas com investidores ou parceiros;
• Ao se inscrever em programas de aceleração;
• Para enviar por e-mail como pré-leitura antes de uma reunião;
• Até em apresentações comerciais mais elaboradas.

Ao montar sua apresentação, evite blocos de texto: use frases curtas, gráficos e imagens para facilitar o entendimento.

Além disso, pense em quem vai ler: o investidor não conhece seu negócio, então seja didático.

Exemplo de estrutura de pitch deck para Ecommerce:

1. Capa – Nome da marca + slogan ou frase de impacto;
2. Problema – O que você resolve para o cliente?;
3. Solução – Seu produto e diferencial;
4. Mercado – TAM/SAM/SOM com dados confiáveis;
5. Produto – Imagens, linhas, coleções ou demonstração;
6. Modelo de receita – Como você ganha dinheiro;
7. Tração – Faturamento, crescimento, recompra, comunidade;
8. Marketing e canais – Onde e como você vende;
9. Concorrência – Quem são, e o que te diferencia;
10. Time – Quem está por trás (mesmo que seja só você por enquanto);
11. Projeções – Onde quer chegar e com qual estratégia;
12. Uso do investimento – Se for para captar: quanto precisa e para quê;
13. Contato – Como falar com você.

O que é TAM, SAM, SOM? 

TAM, SAM e SOM são três formas diferentes de olhar para o tamanho do mercado que seu negócio pode atingir. 

São siglas em inglês muito usadas em apresentações de pitch, especialmente para investidores – e mostrar que você entende esses conceitos ajuda a demonstrar maturidade estratégica.

Aqui vai uma explicação simples:

Como se preparar emocionalmente para fazer um pitch?

A melhor forma de ganhar segurança emocional para apresentar sua ideia é saber o que você vai dizer, por que aquilo importa e como você quer que a outra pessoa se sinta ao ouvir.

A insegurança antes de um pitch é completamente normal – mas existe uma diferença entre nervosismo e despreparo. 

Aqui vão alguns pontos que ajudam:

1. Treine até ficar natural (mas não decorado): Você precisa conhecer sua história tão bem que ela sai com fluidez;
2. Visualize a conversa, não a performance: em vez de imaginar um “show”, pense no pitch como uma conversa entre pessoas que podem se ajudar;
3. Esteja preparado para ouvir também: Pitch não é monólogo. O que você quer é gerar curiosidade – e isso leva a perguntas.

No fim, se preparar emocionalmente é aceitar o nervosismo sem deixar que ele domine. 

O seu pitch deve ser encarado como uma conversa com propósito, não em um teste de perfeição.

Exemplos de pitch para Ecommerce 

Agora que você já viu o passo a passo, é hora de entender como tudo isso funciona na prática. 

A seguir, você vai encontrar exemplos reais e adaptáveis para diferentes tipos de negócio e objetivos.

Veja: 

Exemplo 1 – Empreendedora solo em moda

“Muitas mulheres ainda sentem dificuldade de encontrar roupas que unem conforto, identidade e autenticidade no dia a dia. Elas acabam recorrendo às mesmas marcas, sem representatividade ou propósito.

Criei a [nome da marca], uma loja online de roupas femininas com peças autorais, desenvolvidas em pequenos lotes, com foco em mulheres urbanas que querem se vestir com atitude e conforto.

O diferencial está na curadoria de tecidos leves, na modelagem exclusiva e no conceito slow fashion: poucas peças, bem-feitas, com história. Tudo é criado por mim, costurado localmente e vendido direto ao consumidor via Instagram e loja própria.

O público-alvo são mulheres de 25 a 40 anos, conscientes e ligadas a consumo responsável. É um nicho crescente: só o mercado de moda consciente movimenta mais de R$ 12 bilhões por ano no Brasil.

Nos últimos 4 meses, vendi mais de 180 peças, com 32% de recompra e uma taxa de conversão de 4,6% no Instagram. Faço tudo sozinha – da criação ao atendimento – e agora estou buscando uma parceira de produção para escalar o ateliê e focar mais em crescimento e marca.

Quero alguém que entre para construir isso comigo, dividindo responsabilidades e lucros. Não é só moda: é um negócio com propósito e espaço para crescer junto.”

Exemplo 2 – Empreendedor iniciante em variedades

“Hoje em dia, é comum ver pessoas comprando produtos virais sem saber se funcionam, se são confiáveis ou se têm entrega rápida. E no meio disso tudo, o consumidor fica perdido, especialmente nos marketplaces.

Estou desenvolvendo uma loja online de produtos criativos e funcionais, focada em itens de casa, pet e gadgets virais com qualidade real e entrega rápida. A ideia é ser uma curadoria confiável de produtos que resolvem problemas do dia a dia, com vídeos reais e reviews autênticos.

O diferencial é a seleção criteriosa: cada produto é testado antes de entrar no catálogo. Além disso, planejo usar social commerce como principal canal de tração, aproveitando meu conhecimento em conteúdo curto no TikTok.

O público são adultos jovens entre 22 e 35 anos, compradores frequentes de marketplace e heavy users de redes sociais. O mercado de variedades online é gigantesco e cresce principalmente entre lojistas que conseguem transformar produto em conteúdo.

Estou no início, mas já montei o site, fechei com três fornecedores e comecei os testes com vídeos orgânicos – um deles já alcançou mais de 30 mil visualizações e gerou 94 leads para lançamento.

Estou em busca de parcerias para lançar a primeira coleção com estrutura logística confiável e me conectar com afiliados e microinfluenciadores do nicho de casa e lifestyle. Quero tirar a loja da ideia e levar pra operação em 30 dias.”

Exemplo 3 – Dupla de empreendedores no ramo da beleza

“Produtos de beleza para pele negra ainda são uma minoria no mercado. Muitos consumidores precisam misturar tons ou adaptar fórmulas que não foram feitas para eles. Isso afeta a autoestima e gera frustração.

Criamos a [nome da marca], uma linha de maquiagem e skincare voltada exclusivamente para peles negras, com fórmulas testadas dermatologicamente e tons desenvolvidos com base em estudo real de subtom de pele brasileira.

Nosso diferencial é a especialização: todos os nossos produtos são feitos com base em pesquisa e cocriação com o público. Além disso, criamos uma comunidade online ativa, onde as clientes participam de enquetes, lançamentos e dicas de uso.

O público são mulheres negras de 20 a 45 anos, economicamente ativas, com alto engajamento digital. O setor de beleza é um dos que mais crescem no Brasil, e marcas inclusivas têm ganhado destaque – com projeção de aumento de mais de 25% ao ano nesse recorte.

Em 6 meses de operação, vendemos R$ 180 mil com 58% de recompra. Temos loja virtual, entregas para todo o Brasil, e 23 afiliadas que geram tráfego com conteúdos próprios. Participamos de uma aceleração para marcas de impacto e agora buscamos investimento de R$ 250 mil para ampliar portfólio e escalar mídia paga.

Somos duas sócias: eu sou especialista em dermocosméticos e minha sócia tem background em branding e vendas online. Queremos parceiros que compartilhem da nossa visão de impacto e crescimento sustentável.”

Comunique sua marca do jeito certo!

Agora você tem tudo que precisa para tirar sua ideia do papel e criar um pitch de vendas que abre portas! 

Mas, como você já sabe, o pitch pode abrir portas também para novos clientes, e não só investidores. 

Esteja preparado para atender essas pessoas quando elas chegam em sua loja, com a JivoChat!

Essa ferramenta combina todos os canais de comunicação com o cliente em um único aplicativo: 

• Chat no site;
• Redes sociais;
• Mensageiros instantâneos;
• Automação e Agente IA;
• Ligações;
• E mais!

Responda ao cliente onde for mais conveniente para ele e espalhe a mensagem da sua marca. 

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