Como usar a curva ABC para proteger o lucro? Veja dicas

Pontos principais do artigo:

• A curva ABC organiza seus produtos pelo impacto que trazem no bolso. Ela mostra quais itens garantem o lucro e quais estão apenas parados na sua loja;

• Ter esse controle mensal protege o seu capital de giro. Isso evita compras erradas e garante que o seu estoque trabalhe para o sucesso da marca hoje;

• 📊 Identificou seus produtos curva A? Agora baixe a Planilha de Reposição de Estoque para nunca mais deixar faltar o que mais vende na sua loja! 

Ver as notificações de vendas chegando no celular traz um orgulho enorme, não é? 

Esse sucesso indica que o seu trabalho está gerando frutos reais.

Manter esse ritmo exige que você saiba exatamente onde colocar a sua energia. 

Ou seja, você deve focar nos itens que trazem retorno financeiro – mas nem sempre fica claro quais itens são esses. 

Por isso, neste artigo, vamos falar sobre como encontrar e gerenciar a curva ABC do seu negócio.

Ela te ajuda a entender quais produtos têm maior saída e pode ser uma super ferramenta de tomada de decisão.

Vamos aprender a usar essa ferramenta juntos?

O que é a curva ABC e qual a sua importância?

A curva ABC é uma forma de organizar o estoque separando os produtos pelo valor que eles trazem para o seu caixa. 

Ela mostra quais itens geram lucro e quais estão apenas ocupando o espaço físico hoje. 

Para gerenciar uma empresa, você precisa saber onde colocar o seu dinheiro. 

Se não, você corre o risco de sofrer com rupturas de estoque e estoque parado.

Entenda os motivos para adotar essa prática:

• Impede que os produtos que mais vendem fiquem em falta para quem quer comprar;

• Identifica quais itens estão parados e apenas consomem o seu capital de giro;

• Orienta em quais anúncios vale a pena colocar a sua verba de divulgação mensal.

↪️Leia também: Conheça os 13 principais tipos de estoque no Ecommerce. 

As três categorias e como agir com cada uma delas

Você já sabe que nem todo item da prateleira merece a mesma atenção. 

E, se você empreende sozinho, ou com equipe reduzida, gastar sua energia com esses produtos pode atrapalhar o crescimento da sua empresa. 

Entenda agora as três categorias da curva ABC e como interpretar cada uma delas: 

Classe A: os intocáveis da sua operação

Esses itens são os grandes astros da sua loja virtual. Eles trazem o maior volume de vendas e garantem o seu faturamento mensal.

Ficar sem essas mercadorias causa um prejuízo imediato. Trate esses produtos como o coração do seu negócio.

Acompanhe o nível dessas peças todos os dias sem falta e negocie prazos melhores com quem faz a entrega das peças para você.

O seu foco deve estar em manter o giro em dia, então crie um estoque de segurança desses itens.

O dinheiro dessas vendas permite que a marca cresça com segurança.

Classe B: os candidatos ao pódio

Itens desse grupo trazem um retorno médio para o seu negócio. 

Eles não saem com a mesma velocidade do grupo principal, mas mostram um grande potencial para o futuro da sua loja.

Muitas vezes, essas peças só precisam de um “empurrãozinho” para sair da prateleira. 

Aqui estão algumas coisas que você pode testar em produtos dessa categoria: 

• Revise as palavras-chave e as fotos desses produtos;

• Crie kits com itens da classe a para aumentar o giro e aumentar o ticket médio;

• Teste pequenas quantias de anúncios para ver a resposta do público.

Fique de olho para que esses produtos não percam o ritmo. 

Muitos lojistas ignoram essa categoria e perdem a chance de aumentar o lucro com ações simples de divulgação.

Classe C: o perigo silencioso do estoque parado

O grupo C costuma reunir a maior parte das mercadorias da sua loja. 

No entanto, essas peças trazem um retorno financeiro muito pequeno para o seu caixa.

Além disso, eles podem estar gerando outros problemas, como: 

• Exigir mais tempo para organizar;

• Gerar gastos com espaço físico para armazenamento; 

• Prender capital que poderia ser usado em produtos com maior giro.

No dia a dia, eles acabam sufocando a margem de lucro que sustenta a sua operação.

Para reverter essa situação, você pode criar promoções de queima de estoque ou desconto progressivo para liberar o seu caixa parado.

Você também pode oferecer esses itens como brindes para quem compra produtos da categoria A.

Avalie se vale a pena continuar vendendo esses produtos na sua loja.

Passo a passo para criar sua curva ABC hoje

Sair da teoria e ir para o campo de batalha traz uma sensação de controle muito boa. 

Você já entendeu como cada grupo de produtos funciona. Chegou o momento de organizar os seus números.

O processo é simples e foca no que traz dinheiro para o bolso agora:

1.  Liste todos os produtos e dados de venda

Comece pegando um relatório de vendas direto na sua plataforma ou no seu sistema de gestão. 

Ter uma lista atualizada de tudo o que saiu da sua loja é o começo para ter o controle do seu negócio.

Escolha um tempo de análise que faça sentido para a sua realidade, como os últimos três meses. 

Coloque em uma folha de cálculo o nome de cada item e a quantidade que cada um vendeu nesse intervalo.

Facilita se você  baixar o relatório de vendas do seu sistema em formato de planilha. A maioria das plataformas oferece essa funcionalidade. 

↪️Leia também: Veja 10 indicadores de estoque essenciais para o seu caixa. 

2. Calcule o lucro e faturamento de cada um

Comece calculando o ganho bruto de cada item da sua lista. 

Multiplique o valor cobrado pela quantidade que saiu da loja no período escolhido. 

Ter esse número inicial ajuda a entender o tamanho da sua operação.

Olhar apenas para o faturamento é um erro – isso traz uma falsa sensação de segurança. 

Muitos lojistas esquecem que os custos fixos e os impostos levam uma fatia grande do seu dinheiro.

As fórmulas que você vai precisar são básicas:

• Faturamento bruto: preço de venda x  quantidade vendida;

• Lucro líquido: receita total - (custos + despesas + impostos);

• Margem de lucro (%): (lucro líquido / receita total) x  100.

O lucro líquido mostra o valor que fica livre para pagar suas contas e investir no negócio. 

Saber a margem de cada peça evita que você venda muito e continue sem ver a cor do seu lucro.

3. Organize sua lista do maior para o menor

A organização deve começar pela coluna do lucro na planilha, usando o filtro para classificar do maior para o menor valor. 

Colocar o lucro em ordem decrescente faz com que os itens que dão mais dinheiro apareçam primeiro. Fica mais fácil analisar tudo.

A prioridade de agora em diante é cuidar dos produtos que garantem o seu sustento e permite que a marca cresça. 

4. Calcule a porcentagem acumulada do lucro

Some o lucro de todos os itens da sua tabela para encontrar o valor total que a loja gerou. 

Esse número serve como ponto de partida para entender o peso de cada mercadoria no seu caixa. 

Depois, você deve descobrir a fatia de cada produto nesse bolo financeiro. 

Divida o lucro de uma peça pelo lucro total e multiplique o resultado por cem para achar a porcentagem. 

A porcentagem acumulada é o que separa os seus produtos em grupos de prioridade. 

Você vai somando o valor da linha atual com o resultado de todas as linhas que estão acima. 

No final da sua lista, a soma deve bater exatamente o valor de cem por cento.

As contas que você vai usar na sua análise são estas:

• Participação individual: (lucro do item / lucro total) x 100;

• Acumulado: porcentagem do item + soma das porcentagens anteriores.

5. Separe os itens nas categorias A, B ou C

Chegou a hora de dar nome aos grupos usando os valores acumulados que você encontrou: 

• Os itens que representam os primeiros 80% do lucro acumulado formam a sua categoria A;

• Marque como categoria B os produtos que fazem a soma total chegar até os 95%;

• O restante da lista, que completa os últimos 5% do valor, entra direto na categoria C.

Pinte as linhas da sua planilha com cores diferentes para cada categoria.

↪️Leia também: Planilha para controle de estoque em Excel grátis. 

A diferença entre faturamento e margem de lucro na sua análise de curva ABC

O faturamento mostra apenas o volume total das vendas realizadas no período. 

Vender muito traz uma sensação de sucesso, mas nem sempre significa que o negócio está ganhando dinheiro de verdade.

A margem de lucro revela o que fica no bolso depois de pagar fornecedores, taxas e impostos. 

Um item que vende menos, mas tem um ganho maior, pode ser mais importante para o seu caixa do que um campeão de vendas sem lucro.

Já citamos essa questão rapidamente, mas ela merece um olhar mais atento…

Veja os pontos principais para não errar na sua análise:

• O faturamento indica a popularidade do produto e o quanto ele movimenta a sua loja;

• A margem aponta que produtos realmente pagam as suas contas fixas e gera o seu sustento;

• Um produto com faturamento alto e margem baixa exige muito esforço para pouco retorno;

• Equilibrar os dois valores garante que você tenha estoque e dinheiro para crescer.

Por que você deve revisar a curva ABC regularmente?

Ficar de olho nesse indicador evita que seu dinheiro fique parado no estoque. 

Assim, o que mais vende nunca falta e o seu caixa não sofre.

O segredo é focar o esforço da sua equipe onde o lucro está de verdade. 

Não faz sentido gastar o mesmo tempo conferindo tudo, já que alguns produtos pagam as suas contas e outros só ocupam espaço na prateleira.

Veja como dividir esse esforço no seu dia a dia:

• Categoria A (revisão diária ou semanal): se eles faltarem, o prejuízo aparece na hora. Por isso, acompanhe o estoque de perto e dê prioridade total para repor essas mercadorias;

• Categoria B (revisão quinzenal ou mensal): são os produtos que dão suporte para a sua loja e vendem em ritmo normal. Você pode fazer a conferência e planejar as novas compras com um intervalo um pouco maior, sem prejudicar o atendimento;

• Categoria C (revisão trimestral ou semestral): conferir essas peças de vez em quando evita que seu time perca tempo com o que não movimenta o caixa. Deixe o esforço maior para quem traz lucro de verdade.

Como lidar com a sazonalidade na curva ABC?

Cuidar do estoque no Brasil é um desafio constante porque o mercado muda muito rápido. 

Datas como Black Friday, Dia das Mães e Natal fazem com que um item campeão da Categoria A em novembro vire um peso morto na Categoria C em janeiro. 

Para não cair nessa armadilha e manter o giro alto, use estas estratégias:

1. Ajuste o tempo de análise no seu sistema 

Em vez de usar sempre o mesmo período padrão no seu ERP, mude a janela de análise de acordo com o que você vende.

Quem trabalha com moda ou eletrônicos, por exemplo, precisa conferir os dados com muito mais frequência. 

O mercado corre rápido e o seu sistema deve acompanhar esse ritmo para você não tomar decisões com informações atrasadas.

2. Troque a análise histórica para a preditiva (com uso de IA)

Não espere a venda cair para agir. 

Hoje, já existem ferramentas que ajudam a prever quando um produto vai começar a ter mais procura. 

Com essa visão antecipada, você consegue tomar três atitudes que salvam o seu caixa:

• Compras antecipadas: garanta o estoque antes do pico de vendas e aproveite para negociar preços melhores com os fornecedores;

• Preços que acompanham o ritmo: ajuste suas margens em tempo real para equilibrar a vontade do cliente com a quantidade de itens que você tem na prateleira;

• Aviso de queima: identifique logo os produtos que estão perdendo força para criar promoções antes que eles fiquem encalhados.

3. Perca o medo de fazer liquidações 

Quando a data especial passa e o produto sobra, muitos lojistas travam por medo de "perder dinheiro" baixando o preço. 

Mas a real é que estoque parado é dinheiro morrendo. 

Muitas vezes, é preciso encarar uma liquidação para limpar o armazém e liberar o caixa. 

Esse valor que volta para a mão da empresa é o que vai permitir que você compre os novos campeões de venda da Categoria A. 

Se precisar, direcione parte do seu marketing especificamente para “desovar” esses itens sazonais.

PLANILHA GRÁTIS | Controle o estoque dos seus produtos 

Você já sabe quais são os produtos que trazem 80% do seu faturamento, mas e agora? 

O maior erro de um lojista após calcular a curva ABC é não ter um processo de reposição eficiente para os itens da categoria A.

Nossa Planilha de Reposição de Estoque é o próximo passo ideal para o seu pós-cálculo. 

Com ela, você cruza os dados da sua curva ABC com:

• Prazos de entrega dos fornecedores: Saiba exatamente quando pedir novos itens;

• Giro de estoque por produto: Entenda a velocidade de saída de cada categoria;

• Ponto de equilíbrio de mercadoria: Mantenha o estoque mínimo viável para não travar seu caixa.

⤵️ Coloque a gestão em prática agora mesmo: