Como vender para o governo? Regras, dicas e passos

Pontos principais do artigo:

• Empresas que buscam como vender para o governo precisam de uma conta no Gov.br e um credenciamento no Sicaf. Todos os documentos devem estar em dia; 

• Participar de licitações realmente é mais burocrático, mas vender para o governo tem vantagens que fazem o trabalho extra valer a pena; 

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Vender para o governo parece coisa de empresa grande, mas não é. 

Hoje, quase 300 mil micro e pequenas empresas já fazem isso – mais de 67% dos fornecedores ativos no Compras.gov.br (Agência Sebrae).

Esse é um mercado cheio de oportunidade e menos concorrido do que parece. 

E o melhor: com o conhecimento certo, qualquer negócio pode entrar nesse jogo.

Aqui no Ecommerce na Prática, a gente entende de vendas. 

Já ajudamos milhares de empreendedores a faturar mais e, nesse artigo, vamos te mostrar como fazer isso com um dos maiores compradores do país: o próprio governo. 😁

É vantajoso vender para o governo?

Sim, vender para o governo é vantajoso.

Além de ser o maior comprador do país, o governo compra de forma recorrente, com contratos estáveis e previsíveis. 

Aqui vão algumas vantagens:

• Pagamento garantido por lei: o governo não pode simplesmente “dar calote” como acontece no mercado privado;
  
• Demanda constante: órgãos públicos compram o ano inteiro, de tudo um pouco – de produtos de limpeza a serviços digitais;
  
• Menos concorrência do que parece: muitos negócios nem tentam participar por falta de informação. Isso abre espaço para quem se prepara;
  
• Prioridade para pequenos negócios: a Nova Lei de Licitações dá preferência para MPEs, MEIs e fornecedores locais;
  
• Visibilidade e credibilidade: ter o governo como cliente reforça a reputação da empresa, o que ajuda em futuras vendas.

Como vender para o governo federal? 

Nos últimos anos, a burocracia para quem quer vender para o governo diminuiu.

Hoje, qualquer negócio pode se tornar fornecedor, até quem trabalha sozinho.

Tudo acontece por meio de plataformas oficiais, que organizam desde o cadastro até a disputa por contratos. 

Para começar, é só seguir esses 3 passos:

1. Crie uma conta no Gov.br 

Essa conta funciona como a sua identidade digital. É com ela que você acessa todos os serviços públicos – incluindo o sistema de compras. 

O cadastro é gratuito e feito online.

2. Credencie-se no Sicaf 

O Sicaf é o Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores. 

Ele reúne suas informações, documentos e libera sua empresa para participar de licitações. 

O processo também é gratuito e 100% digital.

3. Participe das licitações via o Compras.gov.br

Esse é o portal oficial onde estão todas as oportunidades de venda para o governo federal. 

Lá você encontra os editais, envia propostas, tira dúvidas e acompanha as disputas, principalmente os pregões eletrônicos, que são o modelo mais comum hoje.

Quem pode vender para o governo? Requisitos e perfis aceitos 

Qualquer empresa pode vender para o governo. 

O que determina se você pode participar de uma licitação se ele está regularizado e atende aos requisitos do edital, não o seu porte.

Na prática, o governo federal até incentiva a participação de micro e pequenas empresas.

Eles oferecem condições simplificadas, critérios de desempate a favor desse grupo e até exclusividade em algumas licitações. 

Os requisitos para vender para o governo são: 

• Habilitação jurídica: a empresa precisa estar registrada legalmente, com CNPJ ativo e contrato social (ou documento equivalente) atualizado;

• Regularidade fiscal e trabalhista: é necessário apresentar certidões negativas de débitos com a Receita Federal, estadual, municipal, FGTS e INSS;

• Qualificação técnica: o edital pode exigir comprovação de que a empresa já executou serviços ou forneceu produtos semelhantes antes;

• Qualificação econômico-financeira: dependendo do contrato, pode ser exigido balanço patrimonial ou certidão negativa de falência.

O que pode ser vendido para o governo?

O governo compra de tudo, desde produtos simples até serviços especializados 

Também entram obras, reformas, equipamentos eletrônicos, mobiliário, alimentos e serviços logísticos.

Se existe demanda no mercado tradicional, existe chance de o setor público comprar também. 

A diferença é que o governo compra com regularidade, em grandes volumes ou em contratos contínuos.

Inclusive, os editais costumam separar as compras por categorias como:

• Produtos de consumo, como materiais de escritório, limpeza, informática, vestuário etc;

• Serviços comuns de manutenção, apoio administrativo, serviços gráficos, limpeza, vigilância.

• Tecnologia, como softwares, desenvolvimento de sistemas, hospedagem de sites, infraestrutura.

• Projetos técnicos ou especializados.

• Pequenos negócios têm chance real de competir, especialmente quando atendem uma demanda local ou apresentam um diferencial (como sustentabilidade, logística rápida ou produção sob demanda).

Dicas para se destacar nas licitações (mesmo sendo iniciante)

Participar de uma licitação pode parecer intimidador no começo, mas existem formas simples de se destacar – mesmo sem experiência. 

Com atenção aos detalhes certos, dá para competir de igual para igual com empresas maiores.

Então, vamos entender como fazer isso? 😉

1. Entenda muito bem o que está sendo comprado

Entender o que está sendo comprado é o primeiro passo para montar uma proposta correta e, principalmente, evitar desclassificação logo de cara.

Nos processos de licitação, o governo descreve detalhadamente o objeto da compra nos documentos oficiais, como: 

• Termo de Referência;
• Estudo Técnico Preliminar;
• Edital.

Esses documentos explicam exatamente o que o órgão precisa, os requisitos técnicos, prazos, forma de entrega e até como o produto ou serviço será avaliado.

Segundo o Manual de Compras Baseadas na Relação Custo-Benefício, é nesse momento que o fornecedor deve analisar o ciclo de vida do objeto e os critérios de julgamento que serão usados.

2. Prepare uma proposta objetiva e livre de erros técnicos

De acordo com o Manual de Boas Práticas da Nova Lei de Licitações, a proposta precisa estar alinhada ao que foi exigido no edital, respeitando os critérios de julgamento definidos.

O texto legal não admite interpretações livres: tudo que for entregue fora do padrão exigido pode desclassificar a proposta, mesmo que o preço esteja competitivo.

Além disso, o governo valoriza propostas claras, diretas e padronizadas – o que facilita a análise pelos agentes públicos e reduz o risco de questionamentos. 

A Lei 14.133/2021, inclusive, reforça a obrigatoriedade da padronização de documentos e a transparência no conteúdo da proposta.

Ou seja, quanto mais objetiva e tecnicamente correta for sua proposta, maiores as chances de ela avançar para a fase de julgamento.

3. Use o seu diferencial como argumento 

O governo está cada vez mais interessado em propostas que tragam valor ao longo do tempo, e não apenas custo baixo. 

Isso inclui aspectos como 

• Qualidade;
• Durabilidade;
• Inovação;
• Logística;
• Impacto ambiental;
• Etc.

Esses diferenciais podem ser o critério de desempate ou até o motivo de vitória em editais com avaliação técnica.

4. Tenha seus documentos sempre atualizados no SICAF

Manter os documentos atualizados no SICAF (Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores) é uma exigência básica para participar de licitações no Compras.gov.br. 

Sem isso, a empresa pode ser automaticamente inabilitada, mesmo tendo a melhor proposta.

5. Comece por licitações menores e com menos concorrência

Começar por licitações de menor porte – especialmente aquelas voltadas para compras locais – aumenta suas chances de aprender sem grandes riscos e com menos concorrência.

É bom lembrar que nem toda contratação envolve grandes projetos.

Muitas vezes, o governo busca soluções simples e pontuais, o que abre espaço para micro e pequenas empresas, com estrutura mais enxuta

É difícil vender para o governo?

Vender para o governo é mais difícil do que vender para o mercado comum, sim. 

Isso porque o processo envolve regras rígidas, uma boa dose de burocracia e exige que a empresa esteja com toda a documentação em dia. 

Para quem está acostumado com vendas no mercado tradicional, participar de uma licitação pública exige uma mudança de mentalidade e de rotina.

Apesar das exigências, vender para o governo tem pontos fortes que fazem o esforço valer a pena. 

O governo é o maior comprador do país, com demanda constante em praticamente todos os setores.

Com o preparo certo, esse pode ser um caminho de crescimento e estabilidade para o seu negócio.

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