Como vender para o governo: o guia para participar de licitações

Para vender para o governo, tudo que a sua empresa precisa é encontrar uma licitação vantajosa, reunir os documentos necessários para se candidatar, criar uma boa proposta comercial e estar atento às regras da Lei de Licitações. Este é um processo simples, que pode ser feito por MEI e pessoas físicas. Descubra como começar agora! 

Aprender como vender para o governo virou uma prioridade para muitos empreendedores. Este é, afinal, um processo relativamente simples e que gera contratos de altíssimo valor. 

Dados do Ministério da Economia mostram que, durante 2022, o número de compras públicas bateu um recorde. Foram mais de 72 mil empresas credenciadas ao SICAF – Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores – e 21,5% mais vendas do que no ano anterior. 

Se você também quer fazer parte deste lucrativo mercado, este guia vai te ajudar. Nele, trouxemos todas as dicas e informações necessárias para empresas que desejam vender para o governo. 

Vamos começar? 

O que é vender para o governo, afinal? 

Vender para o governo significa oferecer seus produtos ou serviços para serem adquiridos por órgãos públicos, como prefeituras, governos estaduais ou federais, autarquias e empresas públicas. É uma oportunidade para empresas de todos os tamanhos e setores – desde pequenos negócios até grandes corporações – de diversificar seus clientes e expandir suas vendas.

Ao vender para o governo, é preciso seguir uma série de requisitos e normas específicas, como participar de processos de licitação e oferecer preços competitivos. 

Além disso, é fundamental ter conhecimento sobre as leis e regulamentações que regem as compras governamentais, para evitar problemas legais e garantir a conformidade com os requisitos.

Para empresas que já vendem por outros canais de venda – como lojas virtuais ou marketplaces, por exemplo – a venda para o governo pode ser uma ótima oportunidade de diversificação e crescimento, além de ser uma forma de contribuir para o desenvolvimento do país. 

No entanto, é importante estar preparado para atender às exigências do mercado e buscar capacitação e orientação para maximizar as chances de sucesso. Vamos te mostrar como fazer isso neste guia, não se preocupe… 

Quais produtos podem ser vendidos para o governo?

O governo compra uma ampla variedade de produtos e serviços para atender às suas necessidades e demandas, desde materiais de escritório até equipamentos e serviços. Entre itens mais comuns estão os de consumo regular, como alimentos, produtos de limpeza, papelaria, eletrônicos, mobiliário e equipamentos de informática.

Além disso, o governo também adquire produtos e serviços de natureza mais específica, como equipamentos médicos, veículos, maquinários industriais, produtos químicos, obras de infraestrutura e serviços de consultoria. 

Tudo isso é necessário para que as instituições governamentais possam cumprir suas responsabilidades e prestar serviços de qualidade à população.

Quando falamos sobre “o governo”, estamos falando de uma empresa gigantesca, que tem as mais variadas necessidades. Por isso, eles estão sempre buscando fornecedores variados para produtos e serviços. 

De maneira geral, pode-se dizer que o governo funciona de forma semelhante a outras empresas, mas com a particularidade de estar sujeito a normas e regulamentações específicas. 

Portanto, para as empresas que desejam vender para o governo, é fundamental conhecer as demandas e necessidades do mercado e buscar capacitação para atender às exigências do setor.

Veja uma lista de produtos que podem ser vendidos para o governo: 

Produtos 

• Alimentos: incluindo itens como arroz, feijão, leite em pó, açúcar, óleo de cozinha, entre outros;
• Materiais de escritório: como papel sulfite, canetas, lápis, grampeadores, entre outros;
• Equipamentos de informática: como computadores, impressoras, scanners, notebooks, entre outros;
• Produtos de limpeza: como desinfetantes, detergente, sabão em pó, papel higiênico, entre outros;
• Mobiliário: incluindo mesas, cadeiras, armários, estantes, entre outros;
• Equipamentos de segurança: como extintores, capacetes, coletes à prova de balas, entre outros;
• Veículos: como carros, motocicletas, caminhões, ônibus, entre outros;
• Produtos hospitalares: como seringas, agulhas, equipamentos de diagnóstico, entre outros;
• Produtos de construção: como tijolos, cimento, areia, entre outros;
• Uniformes: como roupas de trabalho, fardamentos, equipamentos de proteção individual, entre outros.

Lembre-se que essa é apenas uma lista ilustrativa e que a variedade de produtos que podem ser vendidos para o governo é muito maior. Ela vai depender das demandas e necessidades específicas de cada órgão ou entidade pública.

Serviços

• Serviços de consultoria: como consultoria jurídica, consultoria em recursos humanos, consultoria em TI, entre outros;
• Serviços de treinamento e capacitação: como treinamento em segurança do trabalho, treinamento em liderança, treinamento em vendas, entre outros;
• Serviços de manutenção e reparos: como manutenção de equipamentos de informática, manutenção de veículos, reparos em edifícios públicos, entre outros;
• Serviços de limpeza e conservação: como limpeza de prédios públicos, conservação de áreas verdes, limpeza de ruas e praças, entre outros;
• Serviços de transporte: como transporte de pacientes, transporte de servidores públicos, transporte de materiais e equipamentos, entre outros;
• Serviços de tecnologia da informação: como desenvolvimento de software, suporte técnico em TI, gerenciamento de redes e servidores, entre outros;
• Serviços de segurança: como vigilância e monitoramento, segurança patrimonial, segurança de eventos, entre outros;
• Serviços de comunicação: como assessoria de imprensa, produção de material publicitário, produção de conteúdo para redes sociais, entre outros;
• Serviços de engenharia e construção: como projetos de construção de edifícios públicos, reformas de estradas, pontes e viadutos, entre outros;
• Serviços de saúde: como serviços médicos e odontológicos, serviços de enfermagem, serviços de coleta e análise de exames, entre outros.

Como o governo faz compras?

O governo faz compras por meio de processos de licitação, que são procedimentos administrativos que visam selecionar a melhor proposta de preço e qualidade para a aquisição de bens e serviços pelos órgãos públicos. 

As licitações são regidas por leis e regulamentações específicas, que estabelecem critérios claros para a seleção dos fornecedores, como preço, qualidade, capacidade técnica e idoneidade. Vamos falar sobre esses requisitos em breve… 

Os processos de licitação geralmente envolvem diversas etapas, como a publicação de um edital de licitação, a habilitação das empresas interessadas em participar, a apresentação de propostas e a escolha do fornecedor vencedor. 

Veja os detalhes sobre processos licitatórios aqui: 

O que é um edital de licitação?

Um edital de licitação é um documento oficial publicado pelo governo que estabelece as regras e condições para a realização de um processo de compras públicas. 

Ele contém informações importantes sobre o objeto da licitação, as condições de participação, os critérios de seleção do fornecedor vencedor, os prazos e as formas de apresentação das propostas.

É importante destacar que a licitação é uma forma transparente e democrática de realizar compras públicas, visando garantir a eficiência e a efetividade na utilização dos recursos públicos.

Como funciona um edital de licitação?

Em primeiro lugar, a Administração Pública identifica uma necessidade que precisa ser atendida e, então, começa a fase de preparação. Depois disso, é divulgado o edital de licitação, que tem todas as informações necessárias para as empresas interessadas em participar.

As empresas concorrentes, por sua vez, apresentam suas propostas e lances, disputando a melhor oferta. Em seguida, a Administração avalia tudo e escolhe a melhor opção na fase de julgamento. 

Depois, vem a fase de habilitação, onde é verificado se a empresa vencedora tem capacidade de realizar o objeto da licitação. Se for o caso, a homologação do processo acontece. Esse processo ratifica tudo que foi feito e garante que os efeitos jurídicos necessários sejam produzidos. 

Ah, mas antes disso, os licitantes que não ganharam a licitação podem contestar a decisão na fase recursal.

Lembre-se que, de acordo com a nova lei de licitações, a habilitação pode ocorrer antes da apresentação de propostas e lances, mediante ato motivado. Além disso, a fase de lances pode acontecer ou não, dependendo da Administração Pública.

Como encontrar editais de licitação?

Para encontrar editais de licitação, você pode acessar os sites dos órgãos públicos responsáveis pelas compras, como prefeituras, governos estaduais e federais. Esses sites costumam ter uma seção específica para licitações, onde você pode encontrar informações sobre as compras que estão sendo realizadas.

Além disso, existem plataformas que reúnem os editais de licitação de diversos órgãos públicos em um só lugar, facilitando a busca e acompanhamento das oportunidades de negócio.

Outra opção é consultar os jornais de grande circulação, que geralmente publicam os editais de licitação. Lembre-se de que cada licitação tem suas próprias regras e critérios de seleção, por isso é importante ler com atenção o edital para entender as condições de participação e preparar uma proposta competitiva.

Quais as vantagens de vender para o governo?

Vender para o governo pode ser uma excelente alternativa para empresas que buscam novas oportunidades de negócio. Uma das vantagens é que o processo de licitação é descomplicado e qualquer empresa pode participar, desde que cumpra as condições previstas no edital. 

Além disso, o governo é conhecido por não ser inadimplente, ou seja, as empresas que vendem para o governo recebem o pagamento dentro do prazo estabelecido, sem atrasos ou problemas. 

Neste tópico, vamos explorar em mais detalhes essas e outras vantagens de vender para o governo. Leia agora… 

1. O processo é descomplicado 

Vender para o governo pode ser mais simples do que parece. Ao contrário de clientes convencionais, o órgão público interessado nos seus serviços não aparece na sua empresa através de anúncios ou marketing. 

Na verdade, é a própria Administração Pública que anuncia a intenção de compra e você vai até ela. Dessa forma, você economiza tempo e recursos que seriam investidos em canais de aquisição. 

Além disso, ao vender para o governo, você não precisa treinar funcionários para persuadir o cliente, pois as exigências e critérios de seleção são claros desde o começo. Basta ler com atenção os editais. 

Uma vez que você aprende a lidar com o processo de compra pública, participar de licitações pode ser mais fácil e barato, além de render contratos de alto valor. 

2. O governo não é inadimplente 

O governo brasileiro é um bom pagador e tem obrigação legal de pagar em dia, graças à Lei de Responsabilidade Fiscal. 

A maioria das licitações é paga em até 30 dias após a entrega do produto ou serviço, com a possibilidade de prorrogação para mais 90 dias, como previsto na lei. 

A fiscalização e cobrança do pagamento em caso de atraso é mais fácil, tornando o risco de calote equivalente ao do setor privado ou até menor em alguns casos. Em resumo, o governo não é inadimplente e é uma opção confiável para vender seus produtos ou serviços.

3. Qualquer empresa pode participar do processo 

Vender para o governo é uma oportunidade aberta a qualquer empresa ou pessoa que esteja com a documentação em dia. 

E o melhor de tudo é que todo o processo licitatório da compra de um bem ou contratação de um serviço via licitação é feito para garantir a igualdade de oportunidade para todas as empresas, sem distinção.

O critério que define o vencedor de uma licitação é, na maioria das vezes, o preço, o que garante a isonomia do processo – ou seja, a igualdade legal. E, como a licitação é pública, caso sua empresa não seja a vencedora, você poderá saber os motivos que levaram outra empresa a vencer a licitação.

É possível vender para o governo sendo MEI?

Sim, se você é um Microempreendedor Individual pode vender seus produtos e serviços para o governo, sem problemas. O MEI participa de licitações como qualquer outra empresa. 

Mas, agora você pode estar se perguntando como vender para o governo sendo MEI. E nós vamos explicar…

Para participar de licitações públicas como um Microempreendedor Individual, é necessário ter a documentação regularizada, como o CNPJ, inscrição estadual, certidões negativas e comprovação de regularidade fiscal. 

Além disso, é importante verificar se o objeto da licitação está dentro das atividades permitidas para o MEI.

O governo tem o objetivo de estimular e fomentar a participação de pequenas empresas, como os MEIs, nas licitações, oferecendo oportunidades de negócio e promovendo a competitividade. O importante é estar atento às exigências e requisitos de cada licitação e se certificar de que sua empresa está apta a participar. 

Como vender para o governo em 5 passos

Agora que você já sabe o que são licitações e quem pode participar delas, é hora de entender como vender para o governo. Nos próximos tópicos, vamos apresentar um passo a passo fácil de seguir. Veja: 

1. Faça o cadastro nas plataformas do governo

Em primeiro lugar, você deve acessar o Portal de Compras do Governo Federal e se cadastrar no SICAF, o Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores. Esse cadastro pode ser feito pelos seguintes canais: 

• Aplicativo (iOS ou Android);
• Portal de compras;
• Portal do SICAF;

Depois de se credenciar no SICAF, acesse o Portal de Compras novamente e se cadastre na plataforma. O passo é o seguinte: 

• No portal www.gov.br/compras, clique em “Acesso ao sistema”. Neste ambiente você se cadastra para começar a participar das licitações do governo;

• Depois, clique em “Quero me Cadastrar” e preencha as informações necessárias.Ao se cadastrar, você poderá realizar lances e competir em pé de igualdade com outros fornecedores;

• Quando você acessar o Sistema de Compras, será direcionado para a sua Área de Trabalho, onde ocorrem os processos de compras. Ao escolher uma oportunidade de participação no aplicativo, será redirecionado para a tela do Pregão Eletrônico para cadastrar suas propostas. Para obter mais informações, consulte o manual da Área de Trabalho e do Pregão Eletrônico.

2. Encontre uma licitação e analise o edital 

Depois de completar o seu cadastro, é hora de determinar quais as licitações que mais se adequam às capacidades técnicas da sua empresa. 

Antes de decidir participar de uma licitação, é importante avaliar a capacidade da sua empresa de atender à demanda. Verifique se tem estoque e condições suficientes para cumprir todos os requisitos do edital. Além disso, analise se o seu fluxo de caixa suporta a espera pelo pagamento, que pode ser prolongada por até 90 dias.

3. Reúna os documentos necessários 

Quando a Administração Pública contrata um fornecedor, é o seu papel buscar formas de minimizar seus riscos. Por isso, diversos documentos podem ser exigidos para comprovar que você é capaz de suprir suas necessidades e realmente honrar os compromissos descritos no edital.

Confira abaixo quais documentos são estes:

Habilitação jurídica

Dentro do contexto das licitações, a habilitação jurídica é um processo fundamental que visa garantir a transparência na contratação de serviços ou aquisição de produtos pelo poder público.

Em resumo, a habilitação jurídica mostra que não basta apenas ter o melhor preço ou oferecer a melhor proposta técnica. 

Para participar de uma licitação, é preciso demonstrar a capacidade de exercer os direitos e assumir as obrigações que envolvem o contrato, apresentando documentação que comprove a existência jurídica da pessoa e, quando necessário, autorização para o exercício da atividade a ser contratada.

Por isso, é preciso ter cuidado na preparação da documentação exigida para a habilitação jurídica, garantindo que todos os requisitos sejam cumpridos e que nenhum documento importante seja deixado de lado.

Qualificação técnica para o projeto 

Após a habilitação jurídica, o próximo passo crucial do processo é comprovar sua capacidade técnica para a realização da atividade proposta. 

E como fazer isso? Com atestados que confirmem que você já realizou serviços similares com sucesso. Esses atestados podem ser emitidos por órgãos públicos ou empresas privadas que já foram beneficiadas com o seu serviço.

Não é só isso… os atestados precisam garantir que todos os compromissos assumidos foram cumpridos e que não há nada que possa desabonar o prestador, nem tecnicamente, nem comercialmente. 

Para essa documentação, são necessários profissionais registrados no conselho profissional competente, atestados emitidos pelo conselho profissional, além da indicação do pessoal técnico e das instalações disponíveis para a realização do objeto da licitação.

Você também deve atender aos requisitos previstos em lei especial, estar registrado ou inscrito na entidade profissional competente e declarar que tomou conhecimento de todas as informações e condições locais para cumprir as obrigações da licitação.

Situação econômico-financeira 

Provar a saúde financeira da sua empresa é uma forma de assegurar ao governo que você tem capacidade de cumprir com todas as obrigações contratuais. Isso pode ser feito através de balanços e demonstrações contábeis que comprovem a sua capacidade financeira e solidez econômica.

Além disso, provar a sua situação econômico-financeira também pode abrir portas para futuras licitações, já que o governo preza por empresas que apresentem estabilidade financeira. 

Leia também: Ciclo financeiro: entenda o que é, sua importância e como diminuí-lo

Certidões de regularidade fiscal

Após as mudanças na Lei de Licitações, é importante ter atenção para comprovar a habilitação fiscal, social e trabalhista de sua empresa. Para isso, é necessário verificar os seguintes requisitos:

I. Certifique-se de que sua empresa esteja regularizada com o Cadastro de Pessoas Físicas (CPF) ou no Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica (CNPJ);

II. Confirme a inscrição de sua empresa no cadastro de contribuintes estadual e/ou municipal, se houver, relativo ao seu ramo de atividade e compatível com o objeto contratual;

III. Verifique se sua empresa está regular perante a Fazenda federal, estadual e/ou municipal do domicílio ou sede do licitante, ou outra equivalente, na forma da lei;

IV. Certifique-se de que sua empresa esteja regular com a Seguridade Social e ao FGTS, demonstrando o cumprimento dos encargos sociais instituídos por lei;

V. Confirme a regularidade perante a Justiça do Trabalho;

VI. Garanta o cumprimento do disposto no inciso XXXIII do art. 7º da Constituição Federal.

Ao comprovar esses requisitos, você demonstra a capacidade da sua empresa em cumprir obrigações fiscais, sociais e trabalhistas, aumentando a credibilidade perante a administração pública e as chances de sucesso em processos de licitação.

4. Faça lances com cuidado

A fase de apresentação de propostas e lances em uma licitação é decisiva para o sucesso do seu negócio. É fundamental estar atento às datas e prazos estipulados pelo edital e se preparar para fazer uma oferta competitiva.

Porém, é importante não deixar a pressa e a vontade de vencer a licitação atrapalharem sua capacidade de cumprir com as obrigações que serão assumidas. 

Por isso, faça sua proposta com calma e analise cuidadosamente todos os itens exigidos no edital. Dessa forma, você evita complicações futuras na entrega dos produtos ou serviços para a Administração Pública.

Além disso, atenção aos detalhes é crucial nesse momento. 

Digitar valores errados ou cometer outras falhas pode prejudicar o seu desempenho na disputa. Portanto, seja cuidadoso e verifique todas as informações antes de enviar a proposta. Lembre-se: a qualidade do seu trabalho e sua responsabilidade como fornecedor são tão importantes quanto vencer a licitação.

5. Crie uma boa proposta comercial 

Você encontrou um edital de licitação que parece ser uma ótima oportunidade para a sua empresa? 

Agora é hora de preparar uma proposta comercial completa, que irá mostrar para a Administração Pública que a sua empresa tem tudo o que precisa para atender às demandas do edital.

Aqui estão as principais informações que devem ser incluídas na sua proposta comercial:

• Data de confecção da proposta;
• Dados do órgão licitante;
• Dados de referência da licitação’;
• Dados da empresa licitante (Razão social, CNPJ, endereço, contatos, etc.);
• Objeto e serviços;
• Preço.

Para garantir que sua proposta chegue até o pregoeiro, é fundamental seguir as instruções indicadas no portal em que está concorrendo. 

Normalmente, o próprio sistema disponibiliza uma opção para envio da proposta. É importante preencher todas as informações solicitadas e anexar todos os documentos exigidos.

Esteja atento ao prazo para envio da proposta e confirme se ela foi entregue com sucesso. Com essas precauções, você aumenta suas chances de sucesso no processo licitatório.

Sua empresa ganhou a licitação. E agora? 

Parabéns, sua empresa ganhou a licitação! Mas e agora, quais são os próximos passos? Vamos dar uma olhada nas etapas que acontecem após fechar negócio com o governo.

1. Negociação com a Administração

Após a adjudicação – que é a declaração de que a sua proposta foi a vencedora – começa a fase de negociação. Nessa etapa, será possível discutir questões relativas ao objeto da licitação, prazo de execução, preço, entre outras questões.

2. Habilitação

É importante lembrar que a habilitação é uma fase que ocorre tanto antes quanto depois da adjudicação. Se você já havia apresentado todos os documentos necessários para comprovar a sua regularidade fiscal, trabalhista e social, essa fase pode ser pulada. Caso contrário, é hora de apresentar toda a documentação necessária.

3. Encerramento da licitação

Após a realização da adjudicação e da homologação do resultado, a licitação é considerada encerrada de forma oficial. 

A adjudicação é o ato de selecionar a proposta mais vantajosa para a administração, enquanto a homologação é a aprovação final do processo licitatório. 

Com esses dois procedimentos concluídos, a licitação é finalizada e os contratos podem ser assinados entre a administração e a empresa vencedora.

4. Formalização do contrato

Após a negociação e a habilitação, é hora de formalizar o contrato. Nessa fase, é importante que todas as cláusulas acordadas durante a negociação estejam presentes no contrato.

5. Execução do contrato

Com o contrato formalizado, chegou o momento de colocar em prática tudo o que foi acordado. É importante estar atento aos prazos de execução, pois o não cumprimento do contrato pode acarretar em penalidades.

6. Entrega do objeto e pagamento

Por fim, quando o objeto do contrato é entregue e a Administração atesta que tudo foi feito de acordo com o que foi acordado, é hora de receber o pagamento.

Aprendeu como vender para o Governo? 

Ao longo deste artigo, abordamos diversas estratégias e informações valiosas sobre como vender para o governo. Esperamos que você tenha compreendido a importância de conhecer as normas e procedimentos, além de entender como se preparar para as licitações e ter um bom relacionamento com os órgãos públicos.

A venda para o governo pode ser uma grande oportunidade para empresas que desejam expandir seus negócios e aumentar suas vendas. No entanto, é importante destacar que esse mercado possui regras e procedimentos específicos, o que pode tornar o processo mais complexo e desafiador.

Nesse sentido, buscar ajuda especializada pode ser uma excelente opção para empresas que desejam se destacar em licitações e vender para o governo de forma mais eficiente. Contar com a orientação de consultores experientes pode ajudar a compreender melhor as peculiaridades desse mercado, identificar oportunidades e se preparar adequadamente para participar de licitações.

E, se esse é o seu caso, nós podemos ajudar…
A consultoria do Ecommerce na Prática pode ser uma solução eficiente para empresas que desejam se destacar em vendas para o governo. 

Com uma equipe de especialistas, nós oferecemos soluções personalizadas para ajudar as empresas a se prepararem melhor para as licitações e aumentarem suas chances de sucesso. 

Para saber como participar, clique aqui: