Como criar uma persona para a sua loja? [Guia 2024]

Persona é um perfil semi fictício do cliente ideal de uma empresa, baseado em dados reais. Criá-la envolve pesquisa sobre o público, incluindo comportamento, demografia e necessidades, para guiar estratégias de marketing e conteúdo. Aprenda como criar uma persona neste artigo!

Pontos principais do artigo:

• Persona é um perfil semi-fictício que representa o cliente ideal de uma empresa;

• Criar uma persona ajuda a personalizar estratégias de marketing, aumentar conversões e melhorar a comunicação com o público;

• Ferramentas como o Mapa da Empatia auxiliam na criação detalhada de personas. Baixe um modelo gratuito de Mapa da Empatia aqui. 😉

Entender quem é seu cliente ideal é a coisa mais importante de qualquer estratégia de marketing. 

Sobretudo no competitivo contexto do Ecommerce, conhecer e criar uma persona detalhada para sua marca deixa de ser uma mera opção e vira um verdadeiro requisito para o sucesso.

Neste artigo, vamos mergulhar no processo de criação de personas, explorando as perguntas certas a fazer para encontrar o seu perfil de cliente, e como utilizar esses dados de maneira produtiva.

Vamos começar! 

O que é uma persona?

Uma persona é, essencialmente, um perfil detalhado e fictício que simboliza o cliente perfeito de uma empresa. É uma figura criada a partir de uma combinação de dados reais e insights comportamentais, servindo como bússola para direcionar estratégias de marketing e desenvolvimento de conteúdo mais eficazes.

A noção de "persona" foi criada ainda na década de 1980, por Alan Cooper, designer e programador de softwares. Cooper introduziu essa metodologia como uma forma de aprimorar o desenvolvimento de softwares, focando na usabilidade e na experiência do usuário final. 

Além de guiar a criação de conteúdo, as personas são fundamentais para refinar táticas de SEO, personalizar campanhas de e-mail marketing e uma grande variedade de outras atividades relacionadas à comunicação de uma empresa. 

Adotar personas no planejamento estratégico aprimora a eficácia das iniciativas de marketing e também impulsiona a inovação dentro da empresa, estimulando equipes de produto, vendas e atendimento ao cliente a pensar e agir com um foco claro no cliente. 

Essa abordagem centrada no usuário final se prova cada vez mais essencial em mercados altamente competitivos – como é o caso do Ecommerce – nos quais a capacidade de se destacar e criar valor percebido pode determinar o sucesso ou o fracasso de uma marca.

📖 Leia também: Mapa da empatia PDF: download, exemplos e como usar 

Por que criar uma persona para sua empresa?

Conhecer a sua persona não é apenas uma questão de ter uma série de dados estatísticos à mão. É sobre humanizar seu público-alvo, dando-lhe um rosto, um nome e uma história. 

Isso transforma a maneira como você comunica sua marca, tornando-a mais pessoal, direta e, consequentemente, mais efetiva. 

Ao alinhar sua comunicação, produtos e serviços às expectativas e necessidades da sua persona, você não apenas atrai mais clientes, mas também constrói relacionamentos mais sólidos e duradouros.

Portanto, investir tempo e recursos na definição da persona da sua empresa é um passo crítico para o sucesso. Esta é a base para um crescimento sustentável e para o aumento significativo do volume de vendas. 

Continue conosco para explorar ainda mais sobre como essa compreensão pode ser transformadora para o seu negócio!

Diferença entre público-alvo e persona

A principal diferença entre público-alvo e persona reside na profundidade e na precisão com que cada um aborda a identificação do cliente. Enquanto o público-alvo fornece uma visão geral e abrangente, a persona aprofunda esse conhecimento, oferecendo insights detalhados que permitem uma conexão mais genuína e eficaz com o consumidor.

Veja: 

Público-alvo

O conceito de público-alvo serve como um ponto de partida na segmentação do mercado. 

Ele é definido por variáveis demográficas (idade, gênero), geográficas (localização), e socioeconômicas (renda, educação), entre outras. 

Por exemplo, uma marca de cosméticos pode identificar seu público-alvo como "mulheres, de 20 a 35 anos, residentes em áreas urbanas, com interesse em maquiagem sustentável". Esta definição, embora útil, é relativamente superficial e não capta a complexidade e a individualidade dos potenciais clientes.

A evolução do marketing, especialmente com a chegada do Marketing 3.0, proposta por Philip Kotler, ressalta a necessidade de ir além da visão generalista do público-alvo. Kotler enfatiza a importância de reconhecer os consumidores como indivíduos com necessidades, desejos e valores únicos, desafiando marcas a adotarem estratégias mais personalizadas e humanizadas.

📖 Leia também:Conheça os 23 Melhores Livros de Empreendedorismo.

Persona

Persona, ou buyer persona, é a evolução natural dessa necessidade de personalização. Trata-se da criação de um perfil semi fictício que representa um segmento específico dentro do público-alvo, mas com uma riqueza de detalhes que inclui hábitos, preferências, desafios, objetivos e comportamentos. 

A persona é construída com base em pesquisas e dados reais, incluindo entrevistas com clientes atuais, potenciais e até com clientes da concorrência. A elaboração de uma persona permite às marcas visualizar seu cliente ideal de forma mais concreta e empática. 

Por exemplo, uma das personas possíveis no público-alvo que usamos de exemplo no tópico anterior é: "Julia, 28 anos, moradora de São Paulo, apaixonada por sustentabilidade e beleza natural, busca produtos de maquiagem eco-friendly que se alinhem com seu estilo de vida agitado e consciente."

A implementação de personas no planejamento de marketing não só humaniza a abordagem da marca, mas também aumenta significativamente a eficiência das campanhas. 

Segundo um estudo da Forrester Research, empresas que usam personas têm 30% mais chances de criar conteúdo relevante e 50% mais chances de direcionar com sucesso seus esforços de marketing. 

Como criar uma persona ajuda na comunicação dos negócios?

Sem uma persona bem definida, há um risco real de suas estratégias de comunicação se desviarem, perdendo a conexão com o público que deseja alcançar.

Considere este exemplo prático: seu público-alvo é composto por mulheres entre 15 e 30 anos, residentes no Rio de Janeiro, da classe AB. 

Ao lançar uma nova linha de acessórios na sua loja de bijuterias, você decide enviar uma mensagem única para todo esse grupo, destacando como esses acessórios podem complementar diferentes estilos de vestimenta. 

No entanto, logo fica claro que as preferências de estilo variam significativamente dentro deste grupo – as adolescentes preferem os itens mais coloridos, enquanto as mulheres de meia idade gostam dos acessórios mais sóbrios. 

Este é um claro indicativo de que sua comunicação necessitava de uma abordagem mais segmentada, adaptada às diferentes personas dentro do seu público-alvo.

Aprofundando ainda mais na questão, você percebe que não são apenas as diferenças etárias que definem as necessidades e preferências do seu público, mas sim seus hábitos e estilos de vida. Portanto, conhecer profundamente sua base de clientes e segmentá-la de maneira precisa é essencial.

Tomemos outro exemplo: dizer que sua persona é um homem de 20 a 40 anos, que gosta de cinema nos fins de semana, é uma descrição muito superficial e próxima de um público-alvo genérico. 

Uma definição mais detalhada seria: "Minha persona é Mário, 32 anos, solteiro, possui um apartamento próprio, tem um perfil executivo, aprecia literatura e filmes clássicos, e acompanha grandes portais de notícias no Facebook". 

Esse nível de detalhe oferece uma base sólida para o desenvolvimento de conteúdo relevante e estratégias de vendas eficazes, pois agora você sabe exatamente com quem está falando.

Ao planejar qualquer nova iniciativa  – seja o lançamento de um produto, a criação de um post no blog ou uma simples postagem no Instagram – pergunte-se: isso é relevante para o Mário? Estou agregando valor para ele? Essa perspectiva ajuda a garantir que suas ações estejam alinhadas com as expectativas e interesses da sua persona.

Qual a vantagem de criar a persona?

A vantagem é óbvia: quem fala para todos, acaba não falando para ninguém.

Especialmente em um mercado de nichos competitivos  – e isso se aplica, muito provavelmente, ao nicho em que sua empresa está inserida –, definir a persona te ajuda a direcionar gastos com publicidade (economizando o seu dinheiro e o ajudando a ser mais objetivo em suas campanhas).

Além disso, você não pode ignorar o fato de que, em um negócio, nada é mais importante que o seu cliente. Assim sendo, conhecê-lo é mais que fundamental: é sua obrigação!

⚠️ Mas atenção: não deixe os detalhes tirarem o seu foco!

O excesso de foco em pequenos detalhes pode, paradoxalmente, te levar a uma paralisia por análise, na qual decisões necessárias são adiadas devido a preocupações excessivas com a perfeição nos detalhes.

Portanto, ao desenvolver suas personas, lembre-se de manter o objetivo final em vista: criar conexões autênticas e duradouras com seus clientes. 

Como criar uma persona para o seu Ecommerce?

Para montar a persona ideal para o seu negócio, você precisará fazer entrevistas e observá-las com atenção.

Mas calma: não há necessidade de estar pessoalmente com seus clientes para obter as informações; é possível fazer no próprio computador.

Só quero frisar que a persona pode ser utilizada em todas as suas ações de marketing e conteúdo.

Inclusive, é um bom medidor para novos produtos. Imagine só, usar a persona para entender a possibilidade de sucesso – ou não – de um produto que deseja incluir no seu portfólio. Incrível, não é?

Então, sem mais delongas, vamos a algumas práticas simples que farão com que você, dia após dia, caminhe para conhecer tudo sobre a sua persona:

1. Utilize o mapa da empatia

Se você quer realmente criar uma persona para seu Ecommerce e, mais do que isso, conhecê-la intimamente, recomendo que faça uso do nosso Mapa da Empatia.

Caso você nunca tenha ouvido falar sobre ele, o mapa da empatia nada mais é que uma ferramenta que te ajuda a responder 6 perguntas:  

1. O que sua persona pensa e sente?
2. O que sua persona escuta?
3. O que sua persona fala e faz?
4. O que sua persona vê?
5. Quais são as dores da sua persona?
6. Quais são os objetivos da sua persona?

Ao preencher o mapa da empatia da sua persona, é preciso que você tenha bastante paciência para pensar nos diversos aspectos que envolvem cada questão. 

COMECE SEU ECOMMERCE DO ZERO HOJE E FATURE OS PRIMEIROS 30 MIL EM 90 DIAS

Aula exclusiva (e gratuita) começando em:

00 horas

10 minutos

00 segundos

Assista agora

Acredite: cada uma das 6 perguntas são poderosíssimas. Respondendo uma a uma, você traçará o perfil da sua persona e descobrirá coisas importantes.

O que ela quer da vida? Com quem se relaciona? Quais são seus sonhos? Quais suas principais dores?

O que mais teme? Daqui a alguns anos, onde ela pretende estar? O que ela assiste na televisão? Aliás, ela assiste televisão? E no Facebook, quem ela segue? Tem Twitter? Quais opiniões importam para ela? De quais grupos sociais ela participa? Etc etc etc.

Cada informação conseguida te coloca um degrau acima da concorrência.

2. Use o Facebook Audience Insights

O Facebook Audience Insights, embora não seja amplamente explorado por muitos empreendedores do comércio eletrônico, oferece um leque extenso de análises detalhadas sobre os usuários da rede social, tornando-se essencial para quem deseja otimizar estratégias de anúncios e comunicação.

Ao inicializar o Facebook Insights, você se depara com um painel intuitivo que convida a mergulhar nas especificidades do seu público. 

Aqui, é possível filtrar e criar a persona com base em uma variedade de dados demográficos, como idade, gênero, situação familiar, renda, nível de educação, e mais. 

Essa capacidade de segmentação vai além do básico, permitindo identificar usuários com base em comportamentos específicos, tais como viagens recentes, posse de empresas, ou mesmo administração de páginas no Facebook.

Explorando as abas superiores do painel, revelam-se insights valiosos sobre as ocupações, localizações geográficas e, de forma particularmente interessante, as páginas curtidas pelo seu público. 

Essa última análise oferece um panorama rico sobre os interesses e preferências do seu público, abrindo portas para estratégias de conteúdo e parcerias altamente direcionadas.

Por exemplo, se você descobre que uma porção significativa da sua audiência tem interesse em temas de maternidade, causas sociais, ou marcas específicas, essas informações podem guiar desde o desenvolvimento de produtos até a criação de campanhas publicitárias mais ressonantes. 

Encorajamos você a explorar essa plataforma e a começar a definir a persona da sua loja virtual com a riqueza de dados que ela oferece. Acredite, o potencial para refinamento das suas estratégias e para um entendimento mais profundo do seu público é imenso.

3. Utilize sua base já existente de clientes

Se você já tem uma base de clientes, fica ainda mais fácil criar a persona da sua loja virtual.

Comece olhando para esta base e pergunte-se sobre semelhanças e diferenças entre os consumidores atuais. Se descobrir que a maioria deles é homem, mulher, estudante, de classe B, de classe D, jovem ou idoso... Anote.

Estas informações também serão fundamentais para que você comece a colocar a sua persona no papel.

4. Faça pesquisas de opinião

Para aprimorar a definição da persona do seu negócio e coletar dados valiosos sem incomodar seus clientes, considere implementar estratégias de coleta de informações. 

Aqui estão algumas dicas de como aplicar essas estratégias: 

• Implemente formulários de compra concisos: ao finalizar uma compra, insira um formulário breve e direto. Solicite apenas informações essenciais para evitar o cansaço e o abandono de carrinhos;

• Ofereça incentivos em troca de respostas: proponha um formulário opcional pós-compra com questões chave para entender melhor sua persona. Ofereça um desconto especial como recompensa pela colaboração do cliente, aumentando assim a disposição para responder;

• Evite oferecer brindes: brindes podem motivar respostas desinteressadas ou imprecisas, pois os usuários podem participar apenas pelo prêmio, sem necessariamente pertencer ao seu público-alvo;

• Utilize e-mail marketing para pesquisas: caso descontos não sejam viáveis, recorra ao e-mail marketing. Desenvolva um título atraente e personalize a mensagem para encorajar a participação na pesquisa.

Para a criação e gestão das pesquisas, utilize ferramentas como o Google Forms, que é uma opção gratuita e eficiente.

Ao seguir estas diretrizes, você poderá coletar informações preciosas sobre seus clientes de forma respeitosa e eficaz, contribuindo para a definição precisa da persona do seu negócio. 

5. Utilize o Google Analytics

Se você tem um negócio com alguma presença digital, não existem desculpas para ainda não utilizar o Google Analytics.

A plataforma de análise de métricas do Google é gratuita e ajuda você a coletar dados importantes – como idade, região e sexo – dos clientes.

É um forte complemento para aquilo que o Facebook Insights está fazendo pelo seu negócio.

Caso ainda não tenha feito isso, integre o seu negócio ao Google Analytics e se esforce para estudar um pouco sobre a ferramenta. Vai fazer toda diferença!

6. Estude os concorrentes

Se você atua em um mercado, provavelmente conhece alguns de seus concorrentes, certo?

Pois bem, se eles são seus concorrentes, é natural que vocês disputem alguns dos mesmos clientes, não é mesmo?

Então faça o seguinte: vá até as páginas da concorrência e veja quem está por lá. Qual o perfil dos consumidores?

Eles batem com o que você pensou ser a sua persona? Entre nos comentários, veja quem está mais interessado. Os usuários reclamam? Elogiam? Sobre quais assuntos estão falando?

É provável que você consiga valiosas informações fazendo isso.

🔍 Leia também: Análise de concorrentes: como fazer em 6 etapas [+ ferramentas] 

7. Interaja com o seu público

Por mais que ter um blog, uma fanpage no Facebook, ou uma conta no Instagram seja importante, elas sozinhas não são suficientes. 

É essencial estabelecer um diálogo ativo com o seu público. Isso significa comentar em posts, responder prontamente a perguntas e abordagens, e adotar uma postura amigável. 

Por meio dessa interação, você não só humaniza sua marca, mas também cria oportunidades de engajamento genuíno, permitindo um entendimento mais profundo sobre as necessidades e desejos do seu público.

Aqui estão algumas dicas para te ajudar nesse processo: 

• Elabore perguntas eficazes: nem toda informação é igualmente valiosa para todos os tipos de Ecommerce. Portanto, a seleção de perguntas deve ser estratégica, visando extrair dados que realmente contribuam para o aprimoramento da sua estratégia de negócio;

• Identifique perguntas-chave: por exemplo, para um Ecommerce focado em produtos relacionados a cinema, saber se o seu público aprecia esse tipo de entretenimento é crucial. Já para outros, tal informação pode não ter nenhum impacto nas decisões de negócio;

• Respeite os limites: importante frisar que a curiosidade sobre o seu público não deve ultrapassar os limites do respeito e da privacidade. Concentre-se em perguntas que sejam pertinentes e tenham um propósito claro para o desenvolvimento da sua loja virtual.

Em resumo, a interação não é apenas sobre falar, mas sobre ouvir ativamente e aprender com seu público.

Cada interação é uma oportunidade de coletar insights valiosos, fortalecendo a conexão entre sua marca e seus clientes. Mantenha sempre o equilíbrio entre ser informativo e respeitoso, garantindo que cada pergunta feita seja um passo em direção ao crescimento e ao sucesso do seu negócio digital.

Posso ter mais de uma persona?

É comum me perguntarem se é viável ou mesmo aconselhável trabalhar com múltiplas personas dentro de uma estratégia de marketing. A resposta curta é: sim, é perfeitamente possível ter mais de uma persona. 

Entretanto, é importante ponderar essa decisão com cuidado…

Trabalhar com várias personas significa que você estará se comprometendo a compreender, anunciar e atender a uma variedade mais ampla de grupos de consumidores, cada um com suas necessidades específicas. 

Isso, naturalmente, requer um esforço consideravelmente maior em termos de pesquisa, personalização de mensagens e adaptação de estratégias.

Vamos ilustrar com um exemplo…

Imagine que você gerencia um Ecommerce especializado em calçados. Após analisar seu histórico de vendas, você identifica que há quatro grupos distintos de consumidores que contribuem de forma igualitária para o seu faturamento. 

Nesse cenário, ignorar qualquer um desses segmentos não seria estrategicamente sábio, visto que cada grupo representa uma parcela significativa das suas vendas.

No entanto, essa situação é mais a exceção do que a regra. Na maioria dos casos, um ou dois segmentos de clientes tendem a ser mais lucrativos ou estratégicos para o negócio, concentrando a maior parte do faturamento. 

Nestes casos, concentrar suas estratégias e recursos nesses grupos específicos pode ser a abordagem mais eficiente e rentável.

Baixe o Mapa da Empatia e crie a persona do seu negócio! 

Como vimos ao longo deste artigo, criar a persona do seu Ecommerce é o primeiro passo para se comunicar eficientemente com seu público. E, mais do que isso, esse é um passo essencial para tomar decisões sobre seus produtos, anúncios e canais de venda. 

Para te ajudar na construção dessa persona, nós criamos o Mapa da Empatia, uma ferramenta prática para definir a persona do negócio e direcionar melhor suas decisões.

Neste material, você encontra: 

• Explicação aprofundada sobre o Mapa da Empatia;
• Qual a importância de usar essa ferramenta;
• Quando é indicado usá-la;
• Como preencher o modelo de mapa de empatia;
• Modelo do Mapa da Empatia para download.

Conheça o seus clientes de uma vez por todas. Baixe agora o Mapa da Empatia, gratuitamente: