Aprenda como criar uma persona na prática

Pontos principais do artigo:

• Persona é um perfil semi-fictício que representa o cliente ideal de uma empresa. Ela serve para melhorar a comunicação com o público;

• Criar uma persona envolve coletar dados e analisar padrões;

• Precisa de ajuda para criar uma persona para sua empresa? Baixe e preencha o modelo gratuito de Mapa da Empatia aqui. 😉

Todo mundo sabe que o marketing é feito para os clientes, mas como criar mensagens impactantes, pensando em um público tão diverso? 

É aí que entra a persona. 

Ela é como um personagem que representa o cliente ideal da sua marca, criado com base em informações reais sobre o público.

A persona transforma a forma como sua marca se comunica e faz toda a diferença nas vendas. 

Segundo um estudo da Forrester Research, empresas que usam personas têm 30% mais chances de criar conteúdo relevante.

Hoje, muitas empresas já entenderam o poder dessa ferramenta. 

E a ideia aqui é te ajudar a fazer o mesmo: usar a persona para dar aquele up nos seus conteúdos.

Vamos juntos? ☺️

O que é uma persona?

Uma persona é um personagem semifictício que representa o cliente ideal de uma empresa. 

Diferente do público-alvo – que define grupos amplos com características semelhantes – a persona vai além, explorando aspectos mais profundos, como: 

• Medos;
• Desejos;
• Hábitos;
• Contexto familiar;
• E mais. 

É criada com base em dados reais e insights comportamentais, servindo como guia para estratégias de marketing mais eficazes.

A ideia é entender, com o máximo de detalhes, quem é essa pessoa, como pensa, o que busca e como sua marca pode ajudá-la. 

📖 Leia também: Mapa da empatia PDF: download, exemplos e como usar 

Diferença entre persona e público-alvo

A diferença entre persona e público-alvo está no nível de detalhe e no foco. 

O público-alvo agrupa pessoas com características parecidas, como idade, gênero, profissão ou localização. 

É útil para entender quem tem mais chances de se interessar pelo seu produto, mas ainda é bem geral.

Já a persona vai mais fundo. 

Ela cria um perfil detalhado, quase como se fosse uma pessoa de verdade. 

Aqui entram informações específicas, como os medos, desejos, hobbies e até os desafios diários desse cliente ideal. 

É uma forma de entender não só quem ele é, mas como pensa, o que sente e o que o motiva.

Veja a diferença: 

• Público-alvo: mulheres de 25 a 40 anos, residentes em grandes cidades, com interesse em atividades físicas como academia, yoga ou pilates, renda mensal média a alta, buscando roupas confortáveis e estilosas para treinar;

• Buyer Persona: Marina, 32 anos, gerente de marketing, mora em São Paulo, faz pilates três vezes por semana para aliviar o estresse do trabalho e prefere roupas fitness que sejam confortáveis, modernas e fáceis de combinar. Marina acompanha tendências no Instagram e valoriza marcas que promovem a sustentabilidade.

Como criar uma persona para o seu Ecommerce?

Para criar a persona ideal para o seu negócio, você vai precisar entrevistar seus clientes e analisar as respostas com atenção. 

Mas fique tranquilo, dá para fazer tudo pelo computador, sem precisar de encontros presenciais.

E aqui vai um ponto importante: a persona não é só para marketing e conteúdo; ela também ajuda a avaliar novos produtos. 

Dá para usá-la como um termômetro para entender se algo no seu portfólio tem potencial de sucesso. 

Bem útil, né?

Agora, vamos direto ao ponto com algumas práticas simples para te ajudar a conhecer sua persona cada vez melhor!

1. Colete dados dos clientes 

O primeiro passo para criar sua persona é mergulhar no universo dos seus clientes e entender quem eles realmente são. 

Isso começa com a coleta de informações, e um bom planejamento é essencial para garantir resultados úteis.

Para começar, siga esses passos: 

• Defina o objetivo da pesquisa: o que você precisa descobrir? Foque em perguntas que ajudem a traçar o perfil do cliente;

• Escolha o público certo: entreviste pessoas que já compraram com você ou que interagem com sua marca;

• Decida como coletar as respostas: use questionários online, e-mails, redes sociais ou até pesquisas presenciais.

Além das entrevistas, explore os dados que você já tem: 

• Informações do sistema de vendas (idade, localização, histórico de compras);
• Interações nas redes sociais (comentários, curtidas, engajamento);
• Insights de ferramentas como Google Analytics ou CRM.

Reúna esses dados de forma organizada, como em tabelas ou relatórios, para facilitar a análise. 

A ideia aqui não é coletar o máximo de respostas, mas sim aquelas que realmente te ajudem a entender o comportamento e as necessidades do cliente. 

Quanto mais precisas forem essas informações, mais sólida será a sua persona!

2. Faça as perguntas certas 

Depois de planejar sua coleta de dados, é hora de perguntar. 

Fazer as perguntas certas é o que vai garantir informações úteis e detalhadas para criar sua persona. Evite perguntas genéricas demais. 

Foque em temas que revelem os hábitos, desafios e desejos do seu público. Para facilitar, divida as perguntas em categorias: 

• Vida pessoal e profissional:
  • Como é a sua rotina diária?
  • Quais são seus principais desafios no trabalho ou na vida pessoal?
  • Que objetivos você quer alcançar a curto e longo prazo?

• Hábitos de compra:
  • Onde você costuma comprar produtos como os nossos?
  • O que você considera ao escolher uma marca ou fornecedor?
  • Quais canais (online ou físicos) você prefere para fazer compras?

• Consumo de conteúdo:
  • Quais redes sociais você acessa com frequência?
  • Como você busca informações sobre produtos ou serviços?
  • Que tipos de conteúdo mais chamam a sua atenção (vídeos, artigos, e-books)?

• Relacionamento com a marca:
  • O que te levou a procurar nossa solução?
  • Como nosso produto ou serviço ajudou você?
  • O que você mais gosta em nossa marca?

Para obter boas respostas, seja claro e direto nas perguntas. Pergunte algo que ajude a identificar motivações, não apenas dados demográficos.

Além disso, use uma linguagem acessível para que os respondentes se sintam à vontade.

Ao final, organize as respostas para encontrar padrões e insights. 

3. Analise os dados coletados 

Agora que você já reuniu as respostas e informações do seu público, é hora de analisar os dados.

Não adianta ter uma pilha de respostas se elas não forem organizadas e interpretadas com atenção.

O que você deve fazer é: 

• Identifique padrões: Procure características, desafios ou objetivos que aparecem com frequência. Isso vai ajudar a definir o que seus clientes têm em comum;

• Encontre os diferenciais: Além dos padrões, fique de olho em detalhes que tornam seu público único. Isso pode revelar oportunidades para a sua marca;

• Agrupe as informações: Organize os dados em categorias como demografia, comportamento e preferências. Ferramentas simples, como tabelas ou planilhas, podem ajudar muito.

Nesse exercício, pense: “Quais são os problemas mais citados pelos meus clientes?” Entenda quais valores ou prioridades eles mencionam com mais frequência.

4. Estruture a persona 

Depois de analisar os dados coletados, é hora de criar sua persona de forma clara e organizada. 

Para isso, uma ferramenta muito útil é o Mapa da Empatia. ↩️

Um mapa como esse te ajuda a pensar como o cliente, e não como o empreendedor.

E esse é um passo na direção certa para qualquer empresa que quer atender melhor o seu cliente, como explica Matheus Tardin, fundador da YSY Acessórios:

O mapa ajuda a estruturar as informações e a entender melhor o que move seu cliente ideal, oferecendo um guia visual que facilita todo o processo.

Para usar, siga os seguintes passos: 

1. Faça o download do modelo: imprima ou abra a versão digital para preenchê-lo com as informações que você coletou;

2. Responda às perguntas-chave: baseie-se nas suas pesquisas para completar os seguintes pontos:

• O que ele pensa e sente? Quais são as preocupações, sonhos e desejos?
• O que ele vê? Quais influências e tendências ele acompanha no dia a dia?
• O que ele escuta? Quem o influencia? Que mensagens ele recebe do ambiente?
• O que ele fala e faz? Como ele se comporta em público? O que ele expressa?
• Quais são suas dores? Que desafios ou problemas ele quer resolver?
• Quais são os seus ganhos? Que resultados ele busca alcançar?

3. Organize as informações: Ao preencher o Mapa da Empatia, você terá uma visão 360º do seu cliente ideal. Use essas respostas para dar mais vida à persona.

5. Divulgue a persona para a equipe

Depois de criar uma persona sólida, o próximo passo é garantir que toda a sua equipe conheça e utilize esse perfil como referência. 

Afinal, de nada adianta tanto trabalho se as pessoas que tocam as estratégias do dia a dia não estiverem alinhadas com essa visão.

Aqui vão algumas dicas para fazer isso:

• Crie um documento acessível: reúna todas as informações da persona em um formato visual e prático. Inclua nome, idade, profissão, desafios, objetivos e preferências. Usar uma imagem ou avatar ajuda a tornar o perfil mais fácil de memorizar;

• Apresente em reuniões: faça um momento dedicado para explicar a persona à equipe. Mostre como ela foi criada, o que ela representa e, principalmente, como cada departamento pode usá-la;

• Integre a persona nas estratégias: mostre exemplos práticos de como a persona pode ser aplicada nas campanhas de marketing, no atendimento ao cliente ou no desenvolvimento de produtos.

Quais são os tipos de persona?

Agora você já sabe como criar uma persona e para que ela serve. Agora, vamos dar um passo à frente… 

É hora de entender os diferentes tipos de persona que temos por aí. Sim, existem vários!

Preparamos um resumo: 

1. Buyer persona 

A buyer persona é o tipo mais comum e prático no marketing. Ela representa o cliente ideal da sua empresa, criada com dados e comportamentos observados. 

É aquela persona que direciona estratégias de vendas, comunicação e campanhas.

Com a buyer persona, você entende os desafios, interesses e objetivos do seu público, ajustando sua abordagem para atender exatamente o que ele precisa. 

É a base para criar conteúdos e ações que realmente conectem.

2. Brand persona 

Já a brand persona é a personificação da sua marca. 

É como se ela ganhasse uma personalidade própria para se comunicar de forma mais humana e próxima. 

Essa persona reflete os valores, o tom de voz e o estilo de comunicação da empresa, ajudando a criar conexões mais fortes com o público.

Ela é essencial para garantir consistência em todos os pontos de contato com o cliente, desde as redes sociais até o atendimento. 

Nem sempre essa brand persona é personificada, de fato. Mas, algumas vezes, elas tomam vida e passam a ser verdadeiras representantes das marcas. 

Alguns exemplos são: 

• Lu do Magalu (Magazine Luiza);
• Baianinho das Casas Bahia;
• Pin do Ponto Frio.

3. Audience persona

A audience persona é uma representação mais ampla do público que interage com sua marca, especialmente nas redes sociais e plataformas digitais. 

Diferente da buyer persona, ela não foca apenas no cliente ideal, mas sim em todos que consomem seus conteúdos, participam de campanhas ou seguem seus canais.

Esse tipo de persona é útil para entender melhor o comportamento e os interesses da sua audiência, ajudando a criar estratégias de engajamento, conteúdos relevantes e ações direcionadas. 

Ao usar a audience persona, você identifica o que mantém essas pessoas conectadas à sua marca, mesmo que nem todas sejam compradores diretos.

Exemplos de persona na prática

Agora que já passamos por bastante teoria, que tal darmos uma olhada na prática?

Vamos pensar juntos em algumas personas de segmentos comuns no Ecommerce. Veja: 

Exemplo 1: Lucas, persona de uma loja de artigos esportivos

O Lucas é um homem de 35 anos que pratica corrida de rua como principal atividade física. 

Ele gosta de participar de provas amadoras e está sempre buscando formas de melhorar seu desempenho. 

Lucas valoriza equipamentos de qualidade que ajudem na performance e tragam conforto para os treinos, mesmo em condições adversas.

Principais informações sobre a persona:

• Lucas tem 35 anos, mora em Curitiba (PR) e trabalha como analista financeiro;

• Seu principal objetivo é melhorar seus tempos nas corridas e se sentir bem fisicamente;

• Ele já participou de várias provas de 5k e está se preparando para a primeira meia-maratona;

• Lucas pesquisa muito antes de comprar, priorizando produtos com tecnologia avançada, como tênis que oferecem amortecimento e roupas que ajudam na ventilação;

• Ele também consome conteúdos sobre técnicas de corrida e nutrição esportiva para melhorar sua performance;

• Possui um orçamento moderado, mas não hesita em investir em produtos que tenham boas avaliações e ofereçam durabilidade.

Pensando nisso, algumas estratégias que podem ser interessantes incluem: 

• Posts no blog sobre treinos para meia-maratona e dicas de equipamentos essenciais para corredores;

• Vídeos explicativos sobre as tecnologias dos tênis esportivos, destacando seus benefícios;

• Oferecer cupons de desconto para a primeira compra, incentivando Lucas a experimentar novos produtos;

• Landing pages com downloads de guias gratuitos, como "Plano de Treino para sua Primeira Meia-Maratona", para capturar leads;

• Criar campanhas no Instagram com depoimentos de outros corredores que utilizam os produtos da loja.

Essa abordagem direcionada ajuda a se conectar com Lucas, destacando como a loja pode atender às suas necessidades e fortalecer sua experiência com a corrida.

Exemplo 2: Mariana, persona de uma loja de maquiagem

A Mariana é uma mulher de 28 anos que ama maquiagem e a usa tanto para o trabalho quanto para eventos sociais. 

Ela procura produtos que combinem qualidade e praticidade, além de sempre estar de olho em tendências e lançamentos. 

Mariana tem um perfil que valoriza marcas éticas, com produtos veganos e cruelty-free.

Vamos às informações: 

• Mariana tem 28 anos, mora em São Paulo (SP) e trabalha como social media em uma startup;

• Ela usa maquiagem diariamente, mas prefere produtos multifuncionais para economizar tempo na rotina;

• Seu objetivo é manter um visual impecável com pouco esforço e acompanhar as novidades do mercado de beleza;

• Mariana gosta de testar novas marcas, mas sempre confere avaliações online antes de comprar;

• Ela consome muitos tutoriais no Instagram e YouTube, principalmente de influenciadoras que falam sobre maquiagem acessível e sustentável;

• Seu orçamento é médio, mas ela prioriza itens com bom custo-benefício e ingredientes naturais.

Pensando nisso, algumas estratégias que podemos aplicar são: 

• Postagens sobre tendências de maquiagem e guias práticos para criar looks rápidos no dia a dia;

• Reels e Stories mostrando a aplicação de produtos multifuncionais e seus benefícios;

• Oferecer miniaturas ou amostras grátis em campanhas para incentivar Mariana a experimentar novos produtos;

• Parcerias com influenciadoras que compartilhem os mesmos valores de sustentabilidade e acessibilidade, gerando identificação com a persona.

Exemplo 3: Tiago, persona de uma loja de eletrônicos

O Tiago é um jovem de 22 anos, gamer apaixonado e sempre em busca de equipamentos que melhorem sua experiência nos jogos. 

Ele valoriza produtos de alta performance, que oferecem imersão e competitividade, como headsets com áudio 3D e monitores com alta taxa de atualização.

As informações sobre a persona são:

• Tiago tem 22 anos, mora em Recife (PE) e está cursando Engenharia da Computação;

• Seu objetivo é montar um setup gamer completo, com equipamentos que otimizem seu desempenho e tragam conforto para longas horas de jogo;

• Ele adora ficar por dentro das novidades no mundo gamer e acompanha canais no YouTube e Twitch para conhecer novos gadgets;

• Tiago prefere investir em marcas reconhecidas, mas aproveita promoções e combos para economizar;

• Ele gosta de jogar online com amigos e acredita que acessórios de qualidade fazem diferença em sua performance;

• O orçamento de Tiago é controlado, então ele pesquisa muito antes de comprar e dá prioridade a itens com avaliações positivas de outros gamers.

Estratégias de Marketing Digital para atrair a persona:

• Criar vídeos comparativos mostrando os benefícios de diferentes equipamentos gamers, como headsets ou teclados mecânicos;

• Publicar posts no blog com guias para montar um setup gamer com foco em custo-benefício;

• Realizar campanhas promocionais, como combos para setup inicial, incluindo teclado, mouse e headset;

• Investir em anúncios nas redes sociais e em plataformas como Twitch, destacando lançamentos ou promoções exclusivas.

Qual a vantagem de criar a persona?

A vantagem é óbvia: quem fala para todos, acaba não falando para ninguém.

Especialmente em um mercado de nichos competitivos, definir a persona ajuda a direcionar gastos com publicidade e criação de conteúdo. 

Além disso, você não pode ignorar o fato de que, em um negócio, nada é mais importante que o seu cliente. 

Assim sendo, conhecê-lo é mais que fundamental: é sua obrigação!

⚠️ Mas atenção: não deixe os detalhes tirarem o seu foco!

O excesso de foco em pequenos detalhes pode, ironicamente, te levar a uma paralisia por análise.

Assim, você corre o risco de  adiar decisões necessárias devido a preocupações com a perfeição.

Portanto, ao desenvolver suas personas, lembre-se de manter o objetivo final em vista: criar conexões autênticas e duradouras com seus clientes. 

Baixe o Mapa da Empatia e crie a persona do seu negócio! 

Como vimos ao longo deste artigo, criar a persona do seu Ecommerce é o primeiro passo para se comunicar eficientemente com seu público. 

E, mais do que isso, esse é um passo essencial para tomar decisões sobre seus produtos, anúncios e canais de venda. 

Para te ajudar na construção dessa persona, nós criamos o Mapa da Empatia, uma ferramenta prática para definir a persona do negócio e direcionar melhor suas decisões.

Neste material, você encontra: 

• Explicação aprofundada sobre o Mapa da Empatia;
• Qual a importância de usar essa ferramenta;
• Quando é indicado usá-la;
• Como preencher o modelo de mapa de empatia;
• Modelo do Mapa da Empatia para download.

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