O que é comissão de vendas, quais são os tipos e como calcular?

A comissão de vendas é uma remuneração variável que as empresas pagam para seus respectivos vendedores a partir das vendas realizadas. O seu foco central é oferecer um percentual por cada negócio fechado para incentivá-los e, ao mesmo tempo, aumentar o volume de vendas do negócio. 

Muitos empreendedores acreditam que o time comercial é o grande motor de um negócio. Se isso for verdade, podemos dizer que a comissão de vendas é, então, o combustível que faz esse motor funcionar. 

Analogias à parte, o que queremos dizer é que a comissão de vendas é um fator de grande influência para manter um time de vendas motivado e, consequentemente, alavancar a taxa de conversão de uma empresa.

Se você quer entender o que é comissão de vendas, quais são os tipos existentes, como calcular, dentre outros pontos… Fique atento a todos os tópicos deste artigo, pois nós vamos explicar tudo sobre comissionamento de vendas.

Boa leitura! 

O que é comissão de vendas?

A comissão de vendas é o valor que um vendedor recebe com base no número de vendas que realizou. Basicamente, é o percentual do valor das vendas efetuadas destinado ao vendedor, sendo uma parcela variável de seu salário.

Muitos negócios utilizam uma comissão de vendas como forma de incentivar seus colaboradores, a fim de eles trabalharem de maneira mais produtiva e receberem um adicional por isso. Outros, estabelecem a comissão de vendas de forma mais acentuada, fazendo com que ela represente a maior parte do salário do vendedor.

A definição do tipo ou do valor da comissão de vendas, entretanto, pode variar de empresa para empresa. Não há um modelo único ou um percentual pré-estabelecido a ser implementado. 

Fique tranquilo, pois vamos explicar cada um desses pontos sobre estratégias de comissionamento ao longo deste artigo… Acompanhe!

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Tipos de comissão de vendas

Para te ajudar a compreender todo o processo de implementação de comissionamento no seu negócio, nós vamos apresentar os tipos de comissão de vendas mais aplicados no mercado hoje em dia. 

Ao conhecer cada um deles, você certamente sentirá mais facilidade para escolher qual modelo faz mais sentido para a sua empresa. Veja só:

Comissão por venda

A comissão por venda é uma das mais tradicionais. Ela garante que o vendedor receba uma porcentagem por cada venda feita, além de um salário fixo acordado com a empresa. 

É um tipo de comissionamento que faz mais sentido quando a empresa trabalha com produtos de ticket médio mais alto e com um processo de vendas um pouco mais longo. Caso contrário, pode não ser tão vantajoso para os vendedores e, consequentemente, para o negócio também. 

Comissão pura

A comissão pura é aquela em que o salário de vendedor é praticamente todo de comissão, ou seja, não há um salário fixo pré-estabelecido. Contudo, caso o vendedor não atinja um bom volume de vendas no mês, a lei nº 3.207 garante que ele receba uma quantia equivalente ao piso salarial da categoria ou um salário mínimo. 

Comissão por meta ou escalonada

O comissionamento por meta, também chamado de comissão escalonada, está diretamente ligado à porcentagem de metas batidas pelo vendedor durante um determinado período. Basicamente, quanto mais próximo de atingir a meta ele chegar, maior será a quantia a receber.

Isso significa que se o vendedor alcançar menos de 50% da meta, ele não vai receber a comissão. Caso atinja de 60% a 80% da meta, ele poderá receber 70% da comissão. Lembrando que o percentual aumenta de acordo com a aproximação ou superação dos 100%. 

Comissão por margem de lucro

Já a comissão por margem de lucro prevê que o vendedor deve receber um percentual por cada venda feita, mas o valor é calculado a partir do lucro mensal da empresa. 

É um tipo de comissionamento que muitos empreendedores consideram como o mais saudável financeiramente, uma vez que o cálculo não é feito em cima do valor total de cada venda, mas sim com base na lucratividade do negócio. 

Apesar disso, vale ressaltar que a comissão por margem de lucro exige cálculos um pouco mais elaborados por parte das empresas.

Comissão por recebimento

A comissão por recebimento é muito utilizada em negócios com pagamento recorrente, como o clube de assinaturas, plataforma de Ecommerce, etc. Essas empresas funcionam a partir de assinaturas que podem ser mensais, trimestrais, anuais ou com outro período pré-acordado. 

Isso significa que as companhias não recebem o pagamento integral no ato da compra, mas de maneira recorrente. E, por isso, o pagamento da comissão do vendedor ocorre apenas após a venda ter sido totalmente ou depois de cada mensalidade da assinatura ter sido quitada. 

Como calcular a comissão de vendas?

Agora que você já sabe o que é comissão de vendas e seus respectivos tipos, chegou o momento de saber como fazer o cálculo do comissionamento. Para isso, lembre-se de estabelecer qual modelo melhor de adequa ao seu negócio, combinado?

Confira o passo a passo de como calcular comissão de vendas a seguir:

1. Defina o percentual de comissionamento

A primeira etapa de todo o processo é definir o percentual que você disponibilizará para a comissão dos vendedores. 

Normalmente, as empresas aplicam de 2,5% a 8% de comissão… mas essa porcentagem pode mudar quando há a venda de produtos ou serviços com ticket médio mais alto. Logo, essa definição vai depender também do tipo de produto que você comercializa na sua loja.

O único ponto de atenção é você definir um percentual de comissionamento que não afete a saúde financeira do seu negócio. A ideia é incentivar os vendedores a realizarem cada vez mais vendas, mas sem atrapalhar o fluxo de caixa da sua empresa.

2. Estabeleça o período de pagamento 

Quando você fará o pagamento da comissão? Após definir o percentual de comissionamento, você precisará estabelecer o período do mês para o pagamento das quantias para os vendedores. 

Além disso, também é importante que você converse com a sua equipe para deixar claro por quanto tempo esse modelo de comissão funcionará. Alinhando esses pontos, você evitará eventuais falhas na comunicação, frustrações ou qualquer outro problema com os seus vendedores.

Aproveite para ler também: Está com queda nas vendas? Entenda motivos e possíveis soluções 

3. Decida os critérios para validar uma venda

Tão importante quanto definir o percentual de comissionamento e quando ele será pago ao vendedor, é decidir os critérios que vão validar a realização de uma venda – e, consequentemente, o pagamento dessa comissão.

Para isso, você deve refletir sobre questões como:

• Todos os produtos são passíveis de comissão? Se não, quais são?
• Quais são os valores de comissão?
• Quando a data da venda passa a contar: após a assinatura do contrato, o pagamento do cliente ou a emissão da nota fiscal?
• O vendedor deixa de ganhar o comissionamento se o cliente não efetuar o pagamento?
• Em caso de desistência ou devolução do produto, a comissão ainda é válida?

Entendido todos esses pontos, você estará mais um passo à frente no processo de como calcular comissão de vendas… Continue a leitura! 

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4. Calcule as vendas de cada vendedor

Outro passo importante é calcular as vendas de cada vendedor, isto é, de maneira individual. 

Para isso, você pode utilizar planilhas de cálculos ou optar por sistemas automatizados, como CRM, por exemplo. Ambas as opções são válidas… contudo, caso a sua empresa tenha um número elevado de vendedores, usar um software pode te ajudar a manter todos os números organizados de maneira mais clara e eficiente.

Outro ponto importante é você também fazer o cálculo das vendas de todo o time, considerando os resultados individuais de cada vendedor. Isso vai te ajudar a ter uma visão mais ampla sobre o desempenho da sua equipe.

5. Calcule o valor da comissão de vendas

Depois de todos os pontos anteriores chegou o momento de você calcular o valor da comissão de vendas. Você pode, por exemplo, aplicar a seguinte fórmula para isso:

Comissão = valor das vendas x percentual de comissionamento

Para exemplificar de maneira mais clara, imagine que você definiu 6% para o percentual de comissão sobre as vendas de um determinado produto da sua loja. Assim, Caso o vendedor ou toda a equipe atinja R$ 60 mil durante um determinado período, os resultados serão:

Comissão = 60 mil x 0,06

Comissão = R$ 3.600,00

Simples, não é verdade? Mas fique atento porque temos mais algumas informações valiosas para você definir as comissões de venda da sua empresa da melhor forma possível…

Como pagar comissão de vendas?

Geralmente, a comissão de vendas é paga mensalmente, mas pode existir um acordo que prevê pagamento semanal ou quinzenal, por exemplo. Também é importante respeitar o limite de até três meses para o pagamento, conforme preceitua a Lei nº 3.207/57.

Lembrando que uma das maneiras mais populares de pagar a comissão de vendas é por meio de um contrato por escrito estabelecido entre as partes. Normalmente, isto já fica estabelecido no ato de contratação do vendedor – principalmente nos casos de empresas que trabalham sob o regime CLT.

Esse documento, na verdade, deve conter todas as determinações legais que precisam ser cumpridas tanto empresa quanto vendedor contratado. Além disso, ambas as partes devem estar de acordo com as cláusulas apresentadas.

Além disso, lembre-se de deixar claro no contrato o tipo de comissão e como o vendedor a receberá – isto é, a partir do valor final da venda ou sobre o valor à vista. Fazer isso vai te ajudar a evitar erros ou discordâncias entre a empresa e seus vendedores. 

4 dicas de como definir a comissão de vendas

Depois de entender como calcular a comissão de vendas, nós vamos apresentar agora algumas dicas que vão te ajudar a executar essa tarefa com ainda mais precisão e eficiência. Confira!

1. Estabeleça uma base de pagamento

Por base de pagamento podemos entender o piso salarial, previsto no tipo de comissão pura, como explicamos anteriormente. 

Neste caso, é importante que você não defina um valor muito baixo, nem muito alto… Mas mantenha o equilíbrio e a atenção à categoria. Muitos lojistas, inclusive, optam por estabelecer o salário mínimo como base.

Analise as finanças da sua empresa e a quantidade de vendedores precisa ter para, a partir disso, estabelecer a base de pagamento. 

2. Estipule o principal objetivo de seu negócio 

Quais são os objetivos da sua empresa pensadas a curto, médio e longo prazo? Existem diversas possibilidades que variam de acordo com a empresa… Entre as principais delas, estão fatores como:

• Aumento das vendas;
• Diminuição do churn; 
• Atração de novos clientes;
• Aumento da fidelização de clientes.

Alguma delas faz sentido para o seu negócio? Analise a realidade atual da sua empresa para entender qual o objetivo deseja traçar.

3. Ofereça incentivos

Incentivar os vendedores a venderem sempre mais é o básico quando falamos no sucesso de um negócio, concorda? Contudo, por mais que esses colaboradores estejam empenhados em elevar os seus ganhos, é importante que você também os incentive de tempos em tempos.

Muitas empresas criam gincanas e demais iniciativas para motivar os vendedores a fazerem mais vendas. Mas a verdade é que existem diversas outras estratégias que você pode adotar nesse momento…

Independentemente da sua escolha, certifique-se de que a iniciativa agrada e é positiva para, de fato, incentivar os seus vendedores. Isto é, sem criar frustrações ou desentendimentos desnecessários entre eles.

4. Monitore os resultados 

Tão importante quanto incentivar os vendedores é monitorar os resultados das vendas obtidas. Isso serve como um termômetro para entender o desempenho dos vendedores de maneira individual e do time como um todo.

Se necessário, faça ajustes e mude estratégias para obter os resultados esperados. Manter um diálogo aberto com o seu time de vendas nessa hora é muito importante, pois os vendedores podem trazer feedbacks valiosos para aprimorar ainda mais o processo.

Vale a pena destacar que este é só mais um dos aspectos que você tem que ter em mente na hora de extrair os melhores resultados após a definição da sua comissão de vendas. Na verdade, existem diversos outros fatores importantes para que a sua empresa fique no topo do mercado…

É por isso que muitas empresas buscam ajuda de consultores especializados em Ecommerce. Se esse também é o seu desejo, você precisa conhecer a consultoria do Ecommerce na Prática! 

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