Você sabe quantas pessoas necessitam do seu produto ou serviço hoje em dia? Se você tem um negócio e pretende lançar um novo produto, é essencial que você conheça e saiba o que é a metodologia Addressable Market e como ela pode ser a melhor ferramenta a ser utilizada neste estágio anterior ao lançamento.
Nos tempos atuais, em um cenário de mercado cada vez mais saturado, a maioria dos produtos e serviços possuem uma vasta quantidade de concorrentes.
Dessa forma, é extremamente importante que as empresas façam uma análise da demanda do mercado para estimar se o seu produto ou serviço terá potencial de crescimento.
Por isso, neste artigo, vamos abordar três classificações que tangem esta análise: TAM (Total Addressable Market); SAM (Serviceable Addressable Market); SOM (Serviceable Obtainable Market).
Índice:
Mas afinal, o que é TAM, SAM e SOM?
O Total Addressable Market (TAM), também conhecido como mercado total disponível, é a oportunidade vista sobre uma receita total disponível para um produto ou serviço se for alcançado 100% dentro deste mercado.
Nesse sentido, o Total Addressable Market (TAM) ajuda empresários e gestores a tomarem decisões mais assertivas, auxiliando na determinação do nível de esforço a ser colocado neste produto e em quais canais ele deve investir para uma nova linha de negócios.
A avaliação TAM determina o tamanho real do mercado disponível e a concorrência existente para os produtos ou serviços oferecidos.
Já o Serviceable Addressable Market (SAM), que em português podemos chamar de mercado endereçável, é a fatia que sua empresa realmente tem potencial para atingir nos próximos anos, de acordo com a regionalização, especificidades do seu produto e crescimento do mercado.
Por se tratar de um mercado mais focado, é possível você explorar no médio ou longo prazo, desde que se tenha um modelo altamente escalável.
Diferente do Serviceable Obtainable Market (SOM), ou traduzindo, o mercado acessível, é a previsão realista de aquisição de parte do seu mercado endereçável.
É preciso levar em conta o máximo de variáveis possíveis, como a concorrência, distribuição, canais de vendas, localidades, entre outros. É um tipo de mercado ideal para iniciar.
Mas por que é importante utilizar o Addressable Market?
Qualquer que seja o seu negócio, o Total Addressable Market é crucial para prever qual receita seu produto ou serviço irá gerar.
Dessa forma, é fundamental que toda empresa faça uma análise para prever o crescimento da sua receita ou para medir o potencial lucro em um setor específico.
Então, com a ajuda de fontes de pesquisa de mercado e banco de dados, abaixo estão alguns pontos que a métrica Total Addressable Market irá auxiliar em seu negócio:
- Descobrir qual o tamanho potencial do mercado;
- Quais são seus concorrentes;
- Características e perfis do público-alvo;
- Produtos e serviços disponíveis no mercado.
Nesse sentido, toda empresa que precisa encontrar valor em seu produto ou serviço deve utilizá-lo.
O conceito do Total Addressable Market é importante tanto para startups quanto para negócios já existentes, afinal, a mensuração de esforços permite que eles priorizem produtos, segmentos de clientes e oportunidades de negócios específicos.
Nesse caso, onde houver potenciais investidores e compradores do negócio, os executivos da empresa podem utilizar o Total Addressable Market para fornecer uma proposta de valor maior.
Geralmente os investidores costumam procurar mercados com altos valores de TAM, o que acaba aumentando a demanda por seus produtos e serviços.
Além disso, utilizar o Total Addressable Market de forma adequada permite que a equipe de vendas e marketing faça planejamentos com eficiência, estabeleça metas e avalie o progresso.
Então, como definir e calcular o Total Addressable Market?
Para definir seu Total Addressable Market é necessário filtrar algumas métricas, como o tamanho da empresa, localização, receita, área de contratação, cenário de tecnologia, entre outros.
A identificação e análise de dados importantes para o seu negócio auxilia na construção de uma base sólida para sua categoria de produtos ou serviços.
Então, para o cálculo do Total Addressable Market da sua empresa você pode utilizar três abordagens:
Análise de cima para baixo (Top-down)
Essa análise utiliza dados da indústria, relatórios de mercado e estudos de pesquisa para identificar o Total Addressable Market.
Entretanto, existem algumas limitações na utilização desse cálculo, pelo fato de que os dados gerados por grupos da indústria nem sempre são mantidos atualizados, o que gera muitas vezes desconfiança por parte dos investidores.
Ao utilizar dados “congelados” do mercado, as pesquisas ignoram o fato de que novos produtos podem surgir e alterar o Total Market Addressable simplesmente por entrar no mercado.
Então, o indicado é contratar uma empresa de consultoria em pesquisa de mercado para conduzir novas pesquisas com foco em suas áreas de necessidade.
De baixo para cima (Bottom-up)
Essa abordagem para o cálculo do Total Addressable Market é baseada em vendas anteriores e dados de preços.
Então, para o cálculo é preciso que você multiplique o preço médio de venda pelo número de clientes atuais, para totalizar no valor do seu contrato anual.
Em seguida, multiplique o valor do seu contrato anual pelo número total de clientes, isso resultará no valor do TAM.
Um grande exemplo é:
Digamos que você irá vender aparelhos eletrônicos para empresas do seu mercado alvo, com 50 a 100 funcionários a um valor fixo de R$3.000,00 por ano.
Se o seu Valor Anual do Contrato (ACV) for de R$3.000,00 e você determinar que há 2.000 compras possíveis, seu Total Market Addressable seria de R$6.000.000 (R$3.000 x 2.000). (Vale lembrar que são números fictícios aqui).
É preciso pensar sobre o ajuste do produto ao mercado, dessa forma, o resultado do seu Total Addressable Market será baseado em quem compõe o seu mercado alvo.
Essa abordagem é uma das formas mais garantidas de obter dados precisos, pois pode incluir fatores importantes desde o início do negócio.
Teoria do Valor
A abordagem da Teoria do Valor é baseada em quanto valor os consumidores percebem do seu produto e serviço, e quanto estão dispostos a pagar no futuro.
Essa maneira é baseada em suposições, entretanto, é útil para o cálculo do Total Addressable Market.
Para calcular utilizando a Teoria do Valor, é preciso estimar o valor que seu produto ou serviço fornece a determinados usuários e verificar se você pode entregar valor por meio do preço, e se valerá a pena ou não entrar nesse setor.
Nesse sentido, um exemplo da Teoria do Valor é a utilização do Uber. Os usuários que optam por utilizar o Uber muitas vezes têm a opção de dirigir por conta própria ou usando meios públicos.
Entretanto, eles abrem mão dessas alternativas para andar no conforto e chegar no horário pré-estabelecido.
Isso permite que a empresa estipule o valor que esses usuários obtêm ao utilizar o Uber e determine como capturar o valor em seus preços.
Entretanto, para utilizar essa abordagem é importante estudar sobre o que os clientes consideram ser valioso e quanto eles estão dispostos a pagar por esse valor que o produto ou serviço oferece.
Com isso, você conseguirá estimar o número de clientes.
Defina seu Total Addressable Market!
O Total Addressable Market é uma das métricas essenciais para as startups e as empresas já existentes utilizarem para estimar a escala potencial do mercado em termos de vendas e receitas totais.
Nesse sentido, quando uma empresa estiver em processo de lançamento de um novo produto ou um novo segmento de cliente, a métrica Total Addressable Market auxiliará na definição do mercado ideal com foco no potencial de crescimento.
Uma empresa ganha muito mais foco e poder de crescimento quando compreende o tamanho do seu mercado e direciona seus esforços para expandir.
Para isso, é fundamental conhecer o seu público para colocar os produtos e serviços certos no mercado.
Enfim, começar um negócio ou projetar o crescimento da receita no próximo ano é emocionante.
Porém, se você quiser seguir um caminho realista para o sucesso precisa entender se é realmente possível.
Para além disso, você como gestor da empresa, precisa estar atento a diversos indicadores cruciais para manter o seu negócio saudável e crescendo.
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