Uma das maiores dúvidas entre os consultores de Ecommerce é: como cobrar por uma consultoria? Afinal, o que é preciso levar em consideração no momento da negociação com o cliente?
Esses questionamentos são bem comuns e nós sabemos que não é tão simples colocar um valor no serviço prestado.
É por isso que, neste artigo, você vai encontrar dicas incríveis sobre como cobrar uma consultoria de Ecommerce de forma justa tanto para você, quanto para o cliente.
Índice:
Visão geral sobre o mercado de Ecommerce para consultores
Você já deve saber que o mercado de Ecommerce é um dos que mais cresce no Brasil...
Segundo o relatório Webshoppers 45, realizado pela Ebit | Nielsen, o setor registrou um faturamento de R$182,7 bilhões em 2021, alcançando uma alta de 27% em relação a 2020.
Ao todo, foram 87,7 milhões de consumidores comprando online ao longo do período.
Esses números são surpreendentes… Mas mesmo com a ascensão do mercado de Ecommerce, ainda é muito difícil encontrar consultores capacitados nesta área, principalmente para pequenas e médias empresas.
A verdade é que o cenário deste mercado é bem favorável para os profissionais desta área e nós vamos dizer o porquê…
Só no Brasil, são mais de 600 mil lojas virtuais, sem contar as lojas que não possuem cadastro em uma plataforma de Ecommerce (aquelas que apenas utilizam as redes sociais ou outros canais de venda).
Só que apenas 20% dessas lojas virtuais fazem vendas diariamente.
Ou seja, o potencial do mercado existe, mas o pequeno e médio empreendedor não tem o conhecimento suficiente para desenvolver a empresa… Não tem a orientação correta. E é aí que entra o papel do Consultor!
Mas o que é uma consultoria de fato? Vamos explicar…
O que é uma consultoria de Ecommerce?
A Consultoria de Ecommerce transforma a realidade das pequenas e médias empresas, auxiliando o empreendedor em todos os setores da empresa.
Ou seja, você não é o empreendedor da empresa. Ao se tornar um Consultor de Ecommerce, você será um profissional capacitado através de uma formação para atuar no mercado.
E como funciona a consultoria?
Vamos fazer uma analogia para você entender…
Imagina um médico clínico geral, que possui um conhecimento amplo sobre o funcionamento do corpo humano... Esse profissional conhece os órgãos e os sistemas em detalhes, o suficiente para diagnosticar diversas doenças em pacientes.
O consultor funciona da mesma maneira. O profissional formado como consultor de Ecommerce entende de tudo sobre os negócios e é capaz de auxiliar o cliente a melhorar os processos da empresa.
Com uma visão super ampla, o Consultor consegue identificar a possibilidade de crescimento, os problemas a serem solucionados, etc. Com isso, ele acaba sendo um agente de transformação para as pequenas e médias empresas…
Mas a maior dúvida de um consultor é: quanto cobrar por uma consultoria?
Leia também: 5 Tipos de Consultoria que Você Pode Prestar em 2021
Como cobrar o serviço de uma consultoria de Ecommerce
A verdade é que não existe uma fórmula 100% certa para você deve seguir. Afinal, isso não é uma receita de bolo e, dependendo do cliente e do seu serviço, o preço a cobrar pode variar.
Mas sempre mostramos aos nossos alunos uma base para conseguir cobrar o serviço de forma justa tanto para o consultor, quanto para o cliente.
Para isso, vamos imaginar o processo de negociação com o cliente. Nesse momento, você precisa analisar o que esse cliente tem e o que você pode oferecer a ele.
A partir disso, você consegue estipular quanto você quer ganhar levando em consideração o valor que esse cliente está disposto a pagar pelo seu serviço.
Mas lembre-se que o valor a cobrar não pode ser baseado apenas no que o cliente pode pagar…
Por exemplo, se um cliente fala para você que só pode pagar 1000 reais por mês pela consultoria, esse valor está fora da sua realidade.
Isso porque para você sustentar o seu trabalho com a qualidade adequada e conciliar com as outras consultorias por 1000 reais ao mês pode ser INSUSTENTÁVEL.
E se você é um consultor que não recebe o valor justo pelo o serviço, você perde a qualidade e abre mão do compromisso com a sua profissão.
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Portanto, coloque na ponta do lápis o valor que você quer ganhar e depois entre em um processo de negociação com os clientes.
Uma boa ideia é colocar uma margem entre 10 a 20% de negociação e seguir firme na negociação!
Durante a negociação, você pode usar dois argumentos incríveis:
- Economia futura: mostre para o cliente o quanto ele vai economizar ao contratar os seus serviços, fazendo uma projeção dos resultados para os próximos 3 meses;
- Ganho futuro: mostre para o cliente o quanto ele vai ganhar e crescer ao contratar os seus serviços e também faça uma projeção para que os resultados fiquem claros.
Essas duas argumentações são praticamente infalíveis! E para fechar com chave de ouro, analise a situação do negócio do cliente para saber como cobrar.
Por exemplo, se o negócio está andando mal das pernas, o ideal é focar na economia futura. Por outro lado, se a empresa está conseguindo manter os processos, mas não consegue dar o próximo passo, dê ênfase no ganho futuro.
Dessa forma, você vai conseguir cobrar um preço justo e fechar todas as negociações com êxito.
Tipos de precificação
Existem alguns diferentes tipos de precificação na hora de prestar consultoria para empresas de Ecommerce. Confira alguns a seguir:
- Por valor: pondera o quanto a consultoria tem de valor para o cliente e define a quantia a ser cobrada com base nisso. Ou seja, o valor é estabelecido a partir da percepção que o cliente tem sobre a consultoria;
- Por custo: considera os gastos ligados à consultoria, isto é, os fixos e os que podem variar, e define o quanto pretende lucrar com o serviço prestado;
- Variável: estabelece o preço a partir de um ou mais benefícios que fazem a diferença para a empresa consultorada. Ou seja, leva em conta os diferenciais que precisam ser analisados caso a caso.
No início, você pode estabelecer valores fechados e, dependendo do quadro, fechar pacotes levando em consideração os objetivos e o prazo que será preciso para atingi-los.
O que você precisa ter em mente é não deixar de valorizar o seu trabalho como consultor. Afinal, é por meio de um cliente satisfeito que você pode conseguir muitos outros…
Mas vamos falar sobre isso adiante. Antes, vale a pena você entender os fatores que influenciam o preço de uma consultoria. Veja a seguir…
Fatores que influenciam o preço da consultoria
Isso não é uma regra, mas, no mercado de consultoria para Ecommerce, existem alguns pontos que podem afetar o preço final do projeto. Alguns deles são:
- Reputação do profissional no mercado;
- Histórico profissional;
- Currículo;
- Os resultados obtidos de acordo com os objetivos dos clientes atendidos;
- Situação do mercado;
- Desempenhodos concorrentes;
- Dentre outros.
Sendo assim, na hora de definir o preço a ser pago pela sua consultoria, não deixe de analisar esses fatores e, se necessário, explicá-los para o seu potencial cliente.
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Como valorizar o seu projeto de consultoria
Antes de qualquer coisa, é indispensável que você preste um serviço de consultoria de qualidade. Esta é a maior maneira de você valorizar o seu trabalho…
Como dito anteriormente, clientes felizes com os serviços prestados têm a tendência a indicar o profissional para outros colegas que também precisam de auxílio.
Além disso, tenha em mente sempre ter uma boa postura profissional. Isto é, além de passar segurança em sua fala e estratégias, seja educado, pontual e demonstre interesse genuíno em resolver as questões que estão atrapalhando o desenvolvimento da empresa que você está atendendo...
Lembre-se: é indispensável que o cliente tenha confiança em você e no seu trabalho!
Outro ponto crucial é trabalhar orientado a atingir metas e obter os resultados desejados. Assim, sempre que você for apresentar os seus serviços de consultoria para potenciais clientes, os resultados atingidos em outros casos serão decisivos para valorizar o seu trabalho e fechar uma nova consultoria.
Como montar e enviar a proposta de consultoria
A proposta possui grande influência sobre a percepção e expectativa do cliente que você deseja conquistar. Por isso, monte ela da melhor maneira possível...
Para isso, faça um modelo de proposta de consultoria bem organizado e desenhado, focado em abordar exatamente aquilo que o seu potencial cliente precisa… Lembrando, claro, de fazer isso sempre com base nos seus conhecimentos e limitações. Sem prometer o que não poderá cumprir.
É neste documento que você vai mostrar sua experiência e habilidades como consultor, deixando claro por que você é o profissional mais indicado para ajudar aquela empresa.
Além disso, inclua também alguns pontos como:
- Problemas identificados;
- Objetivos do cliente;
- Soluções pontuais para atingir o desejado;
- Resumo da proposta do projeto;
- Valores, termos e condições.
Aproveite para ressaltar todos os seus contatos e também ficar à disposição para eventuais esclarecimentos e dúvidas.
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