Passo a passo para criar um programa de indicação que funciona

Pontos principais do artigo:

• Programa de indicação é quando seus próprios clientes viram divulgadores da marca – eles compartilham produtos, trazem novos compradores e ganham benefícios por isso;

• Seu programa deve ter um propósito claro e uma recompensa justa. Como nas boas comunidades, confiança e reciprocidade fazem o cliente indicar de forma natural;

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Todo mundo adora indicar algo que deu certo, né?

Aquela loja que entrega rápido, o produto que surpreende, o atendimento que faz a pessoa se sentir especial. 

Não à toa, no Ecommerce, essa energia do “boca a boca digital” é um motor de crescimento real.

Neste artigo, você vai entender o que está por trás de um programa de indicação que funciona – e como criar um. 

Quer transformar a confiança dos seus clientes em um sistema que gera novas vendas? 

Continue neste artigo para aprender na prática.

O que é um programa de indicação? 

Um programa de indicação é uma estratégia de vendas e relacionamento. 

Nela, você recompensa seus clientes por indicarem a sua loja para outras pessoas. 

Na prática, ele funciona como o velho “boca a boca”, só que potencializado pelo digital. 

Sabe quando uma amiga posta que amou o produto que comprou e marca a loja? 

Ou quando o cliente fiel manda o link da sua página no grupo da família? 

Isso é marketing de indicação acontecendo.

E por que essa estratégia é relevante? 

Porque as pessoas confiam mais em pessoas, do que em empresas. 

Segundo o Instituto Nielsen, 92% dos consumidores confiam mais na recomendação de um amigo do que em qualquer tipo de propaganda (Valor Econômico). 

↪️ Leia também: Como fidelizar clientes e vender mais sem gastar tanto?

Por que o programa de indicação é importante para quem vende online? 

O programa de indicação resolve uma das maiores dores de quem vende online: o custo de adquirir novos clientes. 

No marketing digital, esse custo é chamado de CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Ele cresce toda vez que você precisa investir em anúncios, influenciadores ou promoções para gerar novas vendas. 

O problema é que esses canais, embora importantes, são voláteis: 

• Mudam conforme o algoritmo;

• Encarecem com a concorrência;

• Exigem investimento constante para manter o resultado.

Com o programa de indicação, essa lógica muda completamente. 

Em vez de depender de mídia paga, você cria um canal de aquisição previsível e de baixo custo, em que cada novo cliente chega por influência direta de outro cliente satisfeito. 

O investimento é controlado – uma recompensa clara e limitada – e o retorno tende a ser maior.

Na prática, é uma estratégia que melhora a relação entre CAC e LTV (Lifetime Value).

Você gasta menos para trazer o cliente e ele permanece mais tempo comprando. 

Isso torna o crescimento mais saudável, menos dependente de anúncios e mais apoiado naquilo que realmente sustenta um negócio – a confiança e a venda recorrente.

Isso é o que explica Pedro Ballesteros, especialista em Nuvem Marketing:

Como criar um programa de indicação passo a passo

Montar um programa de indicação é mais sobre estratégia do que sobre ferramentas. 

Nos próximos tópicos, você vai ver como estruturar cada etapa para que o seu programa gere resultados de verdade.

Vamos lá? 

1. Defina o objetivo

Antes de pensar em recompensas ou ferramentas, o primeiro passo é entender por que você quer criar um programa de indicação.

Esse objetivo é o que define todo o resto – desde o tipo de incentivo até a forma de comunicação com os clientes.

Você pode usar a estratégia para:

• Atrair novos clientes, ampliando o alcance da sua marca sem depender de mídia paga;

• Aumentar a recompra, premiando quem indica e quem volta a comprar;

• Fortalecer a comunidade, incentivando clientes fiéis a se tornarem embaixadores da marca.
  

Quando o objetivo está claro, o programa deixa de ser uma ação solta e passa a funcionar como parte do seu plano de crescimento. 

2. Escolha a recompensa certa

A recompensa é o combustível do programa de indicação.

E não, ela não precisa ser cara para funcionar. 

O que importa é que ela faça sentido para o seu cliente e esteja alinhada com o valor do seu produto. 

É aqui que muita gente erra: foca no desconto genérico e esquece de pensar no que realmente motiva o cliente a compartilhar.

Os programas mais eficientes seguem o modelo “Give-Get”, aquele em que quem indica e quem é indicado ganham algo juntos. 

Esse formato gera uma sensação de troca justa e cria uma experiência positiva para os dois lados. 

No Ecommerce, isso pode ser:

• Um cupom de desconto para ambas as partes;
  
• Frete grátis na próxima compra;
  
• Um brinde exclusivo ou acesso antecipado a um lançamento;
  
• Cashback acumulado para futuras compras.

O segredo é simples: a recompensa precisa ter valor percebido, não apenas valor financeiro. 

Quando o cliente sente que está oferecendo algo realmente vantajoso para outra pessoa – e não apenas empurrando uma venda –, a indicação vira um gesto natural de confiança.

↪️ Leia também:  170 frases para atrair clientes para o seu negócio.

3. Escolha a ferramenta

Começamos esse tópico falando que um programa de indicação não é só sobre as ferramentas.

Mas elas, sim, são importantes. 

São elas que vão facilitar o dia a dia e tornar tudo mais automático e mensurável. 

Existem quatro categorias que formam a base de qualquer programa de indicação bem estruturado: 

1. Plataformas de gestão de indicação

• Criam e automatizam o programa “indique e ganhe”;

• Geram links ou códigos únicos, rastreiam indicações e entregam recompensas;

• Exemplos: ReferralCandy, Friendbuy, Talkable, InviteReferrals, Tolt.
  

2. Soluções de fidelização com módulo de indicação

• Unem pontos, cashback e indicações em um mesmo sistema;

• Focam em retenção, recompra e relacionamento de longo prazo;

• Exemplos: Smile.io, LoyaltyLion, Yotpo Loyalty & Referrals, Growave.
  

3. Ferramentas de comunicação e engajamento

• Divulgam e fortalecem o programa via e-mail, WhatsApp, redes sociais e automações;

• Mantêm a comunidade ativa e aumentam o engajamento;

• Exemplos: Klaviyo, ActiveCampaign, HubSpot CRM, WhatsApp Business API.
  

4. Ferramentas de mensuração e automação

• Integram o sistema ao e-commerce e medem resultados com precisão;

• Ajudam a otimizar o programa e provar o ROI;

• Exemplos: Google Analytics 4, Zapier, Make (Integromat), Looker Studio.
  

Mas, qualquer que seja a escolha de ferramentas que você vai fazer, o ponto mais importante aqui é a experiência. 

O cliente precisa entender como indicar em segundos, sem precisar de explicações. 

Links curtos, mensagens prontas para compartilhar e uma comunicação clara fazem o programa rodar sozinho. 

Quanto menos atrito, mais natural é o compartilhamento.

4. Teste e valide

Antes de divulgar o programa para todo mundo, é essencial testar e validar. 

O erro mais comum é lançar o programa de forma ampla sem entender como as pessoas realmente reagem à proposta.

E aí, quando as indicações não vêm, parece que a ideia não deu certo, quando na verdade só precisava de ajustes.

Comece pequeno:

1. Escolha um grupo de clientes fiéis ou parceiros próximos para testar a campanha;

2. Observe se eles entendem as regras, se a recompensa é atrativa e se o processo de indicação é fácil de executar. 

5. Deixe tudo simples

No fim das contas, simplicidade é o que faz um programa de indicação dar certo. 

Quando o cliente precisa pensar demais para participar, ele simplesmente desiste. 

Por isso, cada etapa precisa ser óbvia – da explicação da campanha ao clique para compartilhar.

Como divulgar o programa e incentivar seus clientes a participar? 

O desafio de fazer um programa de indicação acontecer aqui não é convencer o cliente, mas fazer com que ele queira compartilhar. 

Por isso, agora, queremos te dar algumas ideias de como divulgar suas indicações de forma natural, sem parecer uma campanha forçada.

Veja! 

1. Use o poder das redes sociais a seu favor

Segundo pesquisa publicada na CNN Brasil, 65% dos brasileiros compram online influenciados pelas redes sociais.

E as plataformas mais usadas nesse processo são o Instagram (61%) e o Facebook (52%). 

Para quem vende pelo digital, isso significa uma coisa: as redes já são o principal canal de conversão.

E o programa de indicação pode potencializar esse comportamento natural, transformando engajamento em aquisição previsível.

Se você já trabalha com conteúdo e relacionamento nas redes, o foco está em integrar o programa de indicação ao fluxo que você já usa para vender. 

Na prática, isso envolve:

• Inserir botões de compartilhamento com link de indicação direto em mensagens pós-compra, páginas de agradecimento e comunicações no WhatsApp;

• Automatizar mensagens personalizadas no Instagram, WhatsApp e e-mail para avisar sobre a recompensa e facilitar o envio do link;

• Usar stories e conteúdo de bastidor para mostrar clientes reais participando do programa (gatilho de prova social);

• Analisar métricas de rede – alcance orgânico, cliques no link e taxa de conversão por canal – para entender onde o programa tem mais tração.

Uma empresa que faz isso muito bem é a YSY Acessórios.

Eles têm um programa de indicação no qual cada participante ganha um link ou código para compartilhar e recebe benefício atrelado às vendas geradas.

Esse programa funcionou bem porque se tornou uma extensão natural do que já acontecia no dia a dia: clientes satisfeitas recomendavam os produtos para amigas. 

↪️ Leia também: 17 ideias de promoção para atrair clientes no Ecommerce. 

2. Transforme o pós-venda em convite para indicar

O momento mais forte para gerar uma indicação é logo depois da compra. 

É nessa fase que a percepção de valor está no auge. 

A abordagem deve ser técnica, mas humana: o sistema precisa automatizar o convite, mas a mensagem deve soar pessoal e contextualizada. 

Em vez de empurrar um link genérico, o ideal é usar gatilhos de gratidão e reconhecimento.

Para estruturar esse processo:

• Automatize mensagens pós-compra com um tom de agradecimento e o convite para compartilhar a experiência;

• Acione o gatilho no momento certo: logo após a entrega, uma avaliação positiva ou um feedback de satisfação;

• Personalize o contato: “Adoramos ter você com a gente! Que tal indicar alguém que também vai curtir essa experiência?”;

• Simplifique o fluxo: inclua um link único de indicação no e-mail, WhatsApp ou SMS, já pronto para ser compartilhado;

• Meça a conversão dessas comunicações – taxa de cliques, cadastros e indicações concretizadas – para ajustar linguagem e timing.

3. Crie recompensas irresistíveis para quem compartilha

A recompensa é algo que faz o cliente sentir que ganhou um privilégio por compartilhar, não apenas um benefício financeiro.

De novo, a palavra-chave é: valor percebido.

Os modelos mais eficazes são os de recompensa dupla, em que quem indica e quem é indicado ganham juntos. 

Aqui vão alguns formatos de recompensa que funcionam bem:

• Descontos progressivos: aumentam conforme o número de amigos indicados;

• Cashback imediato: valor creditado na próxima compra, reforçando recompra;

• Brindes personalizados: produtos exclusivos que geram desejo e reforçam o senso de pertencimento;

• Acesso antecipado a lançamentos ou promoções: recompensa de status, que valoriza a relação e não o preço.
  

O ponto central é alinhar a recompensa à identidade da marca e ao comportamento do público. 

4. Divulgue o programa no seu site e na jornada de compra

A divulgação dentro da própria jornada de compra é o que garante que o programa de indicação não passe despercebido. 

O cliente precisa ver o convite para participar no momento em que está mais envolvido com a marca – navegando, comprando ou finalizando o pedido. 

Por isso, o programa deve estar integrado à experiência de compra, não escondido em uma aba distante do site.

O ideal é criar pontos de visibilidade natural, que apareçam de forma sutil, mas estratégica:

• Banners na home ou página de produto, reforçando o benefício (“Ganhe R$20 indicando amigos”).
  
• Pop-ups inteligentes, que surjam após a compra ou durante o checkout, com linguagem direta e botão de compartilhamento.
  
• Lembretes no e-mail de confirmação ou no rastreio de pedido, transformando a comunicação transacional em oportunidade de engajamento.
  

5. Reforce a confiança com depoimentos e cases reais

Mostrar histórias reais do seu programa de indicação cria identificação e diminui a sensação de risco.

Duas coisas essenciais para tomada de decisão do cliente. 

O que indicamos é que você use a prova social como parte da narrativa. 

Na prática, isso pode ser: 

• Depoimentos curtos e diretos, mostrando o resultado (“Indiquei três amigas e garanti meu frete grátis do mês”);

• Posts ou stories de clientes reais, com a recompensa visível ou o agradecimento da marca;

• Mini cases no site ou no e-mail marketing, explicando rapidamente o impacto (“Em um mês, nossos clientes ativos geraram 120 novas compras por indicação”);

• Conteúdo colaborativo, em que os próprios clientes ensinam outros a participar – isso reforça o senso de comunidade e pertencimento.
  

Transparência também é parte da confiança: mostre como a recompensa é entregue, o tempo de processamento e o que é necessário para validar a indicação. 

↪️ Leia também: Produtos recorrentes: lista com 10 ideias lucrativas. 

Como acompanhar resultados e ajustar seu programa?

Sem olhar para os números, dá para ter a impressão de que tudo vai bem.

Mas às vezes o programa só parece ativo, quando na verdade não está gerando retorno. 

A ideia é simples: medir sempre e corrigir rápido.

Essas são as métricas que precisam estar no radar:

• Número de indicações geradas: mede o alcance e o engajamento do programa;

• Taxa de conversão das indicações: mostra quantos indicados realmente viraram clientes;

• ROI (Retorno sobre o Investimento): compara o lucro gerado com o custo das recompensas;

• LTV (Lifetime Value): avalia se os clientes vindos por indicação compram mais e ficam mais tempo.

Com esses dados, dá pra entender o que precisa melhorar. 

Se muita gente indica, mas poucos compram, o problema pode estar na recompensa – talvez ela não esteja clara ou não seja atrativa o bastante. 

Se quase ninguém indica, pode ser que o cliente nem saiba que o programa existe.

Ferramentas de automação e painéis simples ajudam muito nessa parte. 

No fim das contas, o objetivo é deixar o programa leve, fácil de acompanhar e com resultado visível, tanto pra você quanto pra quem indica. 

Qual a diferença entre programa de indicação e programa de afiliados?

O programa de indicação é voltado para os clientes, enquanto o programa de afiliados é pensado para pessoas que divulgam produtos em troca de comissão.

Os dois modelos parecem semelhantes, mas têm objetivos diferentes.

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Depois de ler esse artigo, você já sabe como criar um programa de indicação para seu Ecommerce. 

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