O Funil de Vendas (ou pipeline, no inglês) é um modelo estratégico que te ajuda a tomar decisões eficazes desde o planejamento até a hora conversão de clientes. Embora seja um termo amplamente conhecido no marketing, nem todo mundo tem clareza na hora de entender e colocar em prática ações específicas para cada estágio.
Neste artigo, vou te ensinar exatamente o que é o funil de vendas e como montar um no seu negócio, levando em consideração estratégias que já testamos.
Você vai ver aqui:
O que é Funil de Vendas?
Etapas do Funil de Vendas
A Jornada de Compra Ideal
Como montar o seu Funil
Índice:
O que é Funil de Vendas?
O Funil de Vendas é um conjunto de etapas lógicas que, juntas, formam a jornada pela qual um cliente passa até chegar ao momento da conversão e retenção. O grande objetivo desse modelo é te oferecer clareza e suporte para transformar a audiência que possui hoje em clientes ativos de forma estratégica.
O que acontece hoje é que, com foco total em vender, os/as empreendedores/as acabam negligenciando essas etapas… e afastam os clientes em potencial (aqueles que têm interesse no que você vende, mas ainda não tomaram a decisão).
Por exemplo: Vamos supor que você tem um perfil no Instagram (ou qualquer outra rede social) com 3 mil seguidores, mas, quando olha para os números, apenas 5 já compraram de você. Esse é um volume de conversão abaixo de 1%, quase irrisório para todo o esforço que dedica às suas publicações.
Por que isso acontece?
Existem várias explicações… Uma delas - e a mais provável - é que você está atropelando os estágios do funil e pedindo o dinheiro da sua audiência cedo demais.
Usando uma analogia que os marketeiros costumam utilizar, eu diria que você está pedindo as pessoas em casamento antes mesmo de convidar para um encontro. O resultado? Elas ficam assustadas e fogem.
Por isso a importância de prestar atenção aos estágios do funil e criar ações condizentes com cada um deles.
Etapas do Funil de Vendas
Conforme falei no tópico anterior, o Funil de Vendas é uma jornada. Toda jornada tem seus pontos principais, aqueles que te guiam até o objetivo. Esses pontos são as etapas do funil.
Em geral, um funil é dividido em 3 partes, que são apelidadas de: ToFu, MoFu e BoFu. Existem variações que incluem outros pontos na jornada do cliente, mas, a princípio, entender essas é o suficiente.
1. Topo do Funil
ToFu significa Topo do Funil (ou top of the funnel, no inglês). Essa é a etapa na qual a audiência toma consciência do problema que tem e surge a necessidade. É importante entender que, muitas vezes, a pessoa não sabe que precisa de algo até você apontar e mostrar, por A + B, como isso é essencial.
Portanto, o seu papel na etapa ToFu é despertar a consciência e fazer a prospecção. Isso significa que deve investir em conteúdos de alta qualidade para que a audiência entenda que é uma autoridade no assunto e passe a confiar em você. Depois, você vai pedir alguns dados dessa audiência em troca do que está transmitindo.
Esse é o momento de pensar em estratégias de marketing de conteúdo para atrair pessoas e convertê-las em leads (uma pessoa com alto interesse no que está falando e potencial de se tornar um cliente). Normalmente essa conversão é feita por meio de Iscas Digitais, que são simplesmente materiais gratuitos ou descontos que você oferece para audiência em troca do contato (email, nome, telefone…).
Isso tudo é feito para que as pessoas caminhem mais adiante na jornada, indo para a próxima etapa.
No exemplo abaixo, nós mostramos que existe uma diferença entre estilos de conteúdo, despertando a consciência dos empresários para o assunto.
2. Meio do Funil
MoFu significa Meio do Funil (ou middle of the funnel, no inglês). Essa é a etapa em que o cliente já sabe que tem um problema e agora está avaliando as opções de solução, entre as quais sua empresa está incluída.
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Seu objetivo aqui é mostrar que a sua solução é eficaz. Pode fazer isso por meio de testes, ebooks, conteúdos de valor que falem sobre a solução do problema… Assim poderá qualificar o lead que conseguiu no estágio um, deixando-o mais perto do momento de decisão de compra.
Por exemplo, quando uma marca de maquiagem fala sobre como utilizar produtos com ácido hialurônico ajuda a reduzir e prevenir rugas na pele.
3. Fundo do Funil
BoFu significa Fundo do Funil (ou bottom of the funnel, no inglês). É aqui que o cliente decide entre as opções disponíveis e realiza a compra.
Agora que você já sabe mais sobre o prospecto, já mostrou para ele que tem a solução e já quebrou objeções que poderiam surgir, deve mostrar as oportunidades. Ou seja: é a hora de tirar as últimas dúvidas e fazer a oferta, falando diretamente sobre o seu produto.
Nesta etapa do funil, é importante ter em mente que o relacionamento com o cliente faz toda a diferença. Por isso, treine a sua equipe de vendas para tirar toda e qualquer dúvida que possa surgir e também para negociar de forma que não atrapalhe a lucratividade da empresa.
Essa é a hora em que a marca de maquiagem sobre a qual falamos no exemplo anterior mostra o seu produto, um hidratante com ácido hialurônico.
A Jornada de Compra Ideal do Cliente
Agora que expliquei sobre o funil de vendas (que é a estratégia de classificação que você vai usar), preciso também falar sobre a jornada de compra. Esse é o caminho completo que uma pessoa percorre até a hora de realizar a compra. Sabendo reconhecer os passos da jornada de compra fica mais fácil entender em qual parte do funil está cada pessoa.
- Aprendizado e Descoberta (Topo do Funil): Hora de chamar a atenção para atrair mais pessoas.
- Reconhecimento do Problema (Topo do Funil): Criar materiais específicos que falem sobre o problema, o que pode causar...
- Consideração da Solução (Meio do Funil): Criar materiais e conteúdos específicos para apresentar a solução para o problema.
- Decisão de compra (Fundo do funil): Momento de falar sobre o seu produto e fazer o pitch de venda.
Como Montar o seu Funil
Uma coisa que deve entender é que quanto mais pessoas colocar para dentro do seu funil, maiores são suas chances de conseguir resultado no final. É uma proporção, entende?
Pensa no seguinte: se sua conversão é de 5% e, em média, 100 pessoas entram no seu funil por mês. Isso significa que, no balanço, você teve o potencial de 5 vendas.
Se mantivermos os 5%, mas, em média, você passar a ganhar 1000 novos leads por mês, seu potencial de vendas sobe para 50. E, mesmo que o percentual de conversão caia para 1%, seu potencial de vendas ainda é maior do que o inicial.
É claro que, na prática, outros aspectos acabam entrando na equação. A lógica, no entanto, é exatamente assim.
Assim, seu esforço em colocar mais pessoas para dentro do funil de vendas deve ser tão valorizado quando o esforço em fazer essas pessoas caminharem mais para o fundo do funil. Aquisição é tão importante quanto conversão de compra neste caso, porque a primeira é a que dá “o passe” para a segunda.
Na hora de montar o seu funil de vendas, portanto, deve responder a essas perguntas:
- 1ª fase: O que chama a atenção do seu cliente ideal? Qual é a dor que ele precisa sanar? Qual é o ponto A no qual ele se encontra e por que ele precisa ir para o ponto B? O que tem de benéfico por lá?Crie um conteúdo sobre isso e publique!
- 2ª fase: O que acontece caso a pessoa não cure essa dor? O que isso causa dentro de um período determinado? Crie um conteúdo sobre isso também!
- 3ª fase: Qual é a solução para essa dor? O que a pessoa pode fazer? Uma isca digital sobre o assunto pode despertar a vontade da audiência em saber mais, o que fará com que disponibilize o email e contato. Ótima chance de aumentar sua lista de email marketing!
- 4ª fase: Apresentação do seu produto. Por que ele é a melhor opção entre as demais?
Responder a essas perguntas é um bom começo para montar seu funil de vendas. Com o tempo, vai começar a entender o que funciona melhor para sua audiência e, assim, vai criar o funil ideal para seu negócio.
No entanto, para potencializá-lo e fazê-lo alcançar mais pessoas, você deve também investir em anúncios do conteúdo de cada fase dentro de canais de grande audiência. O Facebook e o Instagram, por exemplo, são ótimas opções.
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