Estratégia de marketing: como montar a sua do zero?

Pontos principais do artigo:

• Ter uma estratégia de marketing para Ecommerce significa saber onde, para quem e quanto investir. O CAC é o número que organiza tudo isso;

• Taxa de conversão, CAC e ROAS são os três números que mostram se o plano está funcionando e quando mudar o curso antes de perder orçamento.

• Vendas instáveis não são azar, são falta de processo. O Ecommerce na Prática dá o método para transformar picos em recorrência. 💙

Postar todo dia e não ver as vendas crescerem é o dia a dia de quem não tem estratégia. 

E não falta companhia: 95% dos lojistas estão no Instagram, mas poucos fazem social commerce de verdade (NuvemCommerce). 

A diferença entre quem vende todo dia e quem depende de promoção para fechar o mês está em um lugar só: a estratégia. 

Sem ela, o custo por venda cresce sem que você perceba. 

Neste artigo, você aprende a montar sua estratégia de marketing para Ecommerce, passo a passo. 

Pronto para parar de improvisar? 😉

O que é estratégia de marketing? 

Estratégia de marketing é o plano que conecta o que você vende a quem precisa comprar. É a estrutura que faz essas ações funcionarem juntas, com objetivo claro, canal definido e resultado mensurável.

A confusão surge porque ação e estratégia parecem a mesma coisa na prática: você posta, você anuncia, você faz promoção. 

Mas sem plano por trás, cada ação começa do zero. O resultado depende do momento e não se acumula.

⤵️ Veja aqui a diferença entre ação de marketing e estratégia de marketing:

Uma estratégia também não vive isolada no negócio. 

Ela é um dos três pilares que sustentam qualquer empresa: marketing, financeiro e operações. 

Marketing excelente com logística travada ou caixa no limite não sustenta nenhuma loja, nem no curto prazo. Entender isso muda a forma como você monta o seu plano.

Para funcionar, uma estratégia de marketing precisa ter no mínimo:

• Objetivo claro e mensurável: não "vender mais", mas "faturar R$15 mil em julho com CAC abaixo de R$50";

• Público-alvo definido: quem você quer alcançar e onde essa pessoa de fato está;

• Canais escolhidos por critério: não por tendência, mas porque é onde seu cliente compra;

• Orçamento calculado: quanto você pode investir e que retorno espera disso;

• Métrica de resultado: o número que vai dizer se o que você está fazendo funciona.

↪️ Leia também:  Marketing digital: o que é e como ele pode transformar seu negócio?

Quais são as estratégias de marketing mais populares?

Estratégias de marketing se dividem em três categorias práticas. Conhecer essa divisão evita o erro de apostar em um único tipo e ignorar os outros.

Há estratégias que atraem, que aceleram e que retêm. 

Os lojistas que crescem com consistência combinam as três em proporções ajustadas ao estágio do negócio:

• Atração orgânica: marketing de conteúdo, SEO e redes sociais orgânicas. Constroem audiência com investimento de tempo e consistência; o retorno é acumulativo e cresce ao longo do tempo;

• Aquisição paga: tráfego pago (Meta Ads, Google Ads) e marketing de influência. Geram resultado mais rápido, mas exigem orçamento contínuo para manter o fluxo;

• Relacionamento: e-mail marketing e WhatsApp. Trabalham a base existente para aumentar recorrência e o valor gerado por cada cliente ao longo do tempo.

Nos próximos passos, você vai ver como montar essa estratégia do zero. Depois, como escolher os canais certos para cada categoria.

Como criar uma estratégia de marketing para Ecommerce

Tem um ponto onde a maioria dos lojistas trava quando decide montar uma estratégia de marketing: a ordem das coisas. 

Sem sequência clara, qualquer ação certa no momento errado perde o efeito. 

O que você vai encontrar a seguir é exatamente essa sequência, do diagnóstico ao calendário, cada etapa alimentando a próxima:

Passo 1: Faça um diagnóstico honesto do seu marketing atual

Para montar uma estratégia que funciona, comece pelo que você já tem. 

O diagnóstico serve para separar o que está gerando resultado do que está indo por inércia.

Olhe para os últimos três meses do negócio e responda: quais canais você usou, qual deles trouxe mais vendas e quanto custou trazer cada cliente novo. 

Se a terceira pergunta não tiver resposta, é o sinal mais claro de que o marketing atual opera sem controle sobre os próprios números.

Documente o que você encontrar. 

No mínimo, você precisa saber:

• Quais canais geraram mais visitantes nos últimos 3 meses;

• Qual deles trouxe mais vendas (nem sempre é o mesmo canal);

• Qual é o ticket médio atual da loja;

• Qual é a taxa de conversão do site;

• Quantos clientes compraram mais de uma vez no período.

Além do diagnóstico interno, observe o que os concorrentes diretos estão fazendo.

Quais canais eles priorizam? O que parece funcionar para eles que você ainda não aplica? 

Esse olhar externo calibra as expectativas e revela oportunidades que o dado interno não mostra.

⚠️ O erro mais comum aqui é confundir alcance com resultado.

Post com muito engajamento e venda baixa não é sucesso de marketing. É sinal de que a comunicação atrai, mas não converte.

Com o diagnóstico feito, o próximo passo é transformar o que você encontrou em uma meta concreta.

↪️ Leia também:  Automação de marketing: como funciona e por onde começar.

Passo 2: Defina metas com número e prazo

Para transformar o diagnóstico em direção, você precisa de uma meta que guie decisões, não apenas de uma intenção. 

A diferença entre as duas está no número e no prazo.

Uma meta de marketing precisa de três elementos: 

1. O que você quer alcançar;
2. O número que confirma que chegou lá;
3. E o prazo para acontecer. 

"Faturar R$15 mil em agosto com CAC abaixo de R$45" é uma meta porque cada elemento carrega uma decisão: o canal que você vai priorizar, o orçamento que faz sentido e o momento de revisar o plano.

O prazo importa no nível em que você opera. 

Meta mensal serve para ajuste de rota: você sabe em 30 dias se o canal está funcionando antes de gastar três meses de orçamento no caminho errado. 

Meta trimestral serve para avaliar se o posicionamento e a oferta estão certos.

A meta definida aqui vai alimentar diretamente o Passo 5, onde você calcula o orçamento de marketing com base nela. 

Quanto mais precisa a meta, mais precisa a conta.

Passo 3: Mapeie quem é o seu cliente ideal

Para comunicar com precisão, você precisa saber com quem está falando. 

Persona, no contexto do Ecommerce, vai além do dado demográfico. O que importa é o comportamento de compra.

43% dos consumidores dizem que o excesso de marcas torna a compra cansativa (NuvemCommerce). 

O cliente que você quer alcançar já está com a atenção disputada por dezenas de marcas parecidas. 

Para aparecer com a mensagem certa, você precisa entendê-lo melhor do que os concorrentes.

O mapeamento certo começa pelo problema que o cliente resolve comprando o que você vende, não pelo produto em si. 

Responda ao menos quatro perguntas:

• Qual problema concreto ele resolve comprando o que você vende?

• Onde ele pesquisa antes de comprar (Google, Instagram, indicação de alguém)?

• O que faz ele confiar em uma loja que ele nunca acessou antes?

• O que o faria desistir da compra no último segundo?

Pulo do gato: entrevistar três ou quatro clientes que já compraram da sua loja entrega mais insight do que qualquer planilha de demografia. Pergunte o que os fez escolher você em vez de um concorrente.

Passo 4: Escolha 1 ou 2 canais e vá fundo neles

Para construir presença que converte, você precisa de profundidade em poucos canais. 

Com pouco orçamento e equipe pequena, dispersar o esforço por muitas plataformas cria trabalho em todos os lugares e resultado em nenhum.

Redes sociais e canais de busca funcionam de formas muito diferentes. 

• Redes sociais são espaços de criação de desejo: as pessoas estão ali por entretenimento e a sua marca aparece no meio da navegação;

• Canais de busca capturam intenção de compra: quem digita o nome do seu produto no Google está, na maioria dos casos, próximo da decisão.

Essa distinção muda a estratégia de cada canal. 

No orgânico social, o trabalho é construir audiência e gerar confiança ao longo do tempo. 

No tráfego pago, o objetivo é capturar quem já tem intenção ou reimpactar quem visitou a loja e saiu sem converter.

⚠️ Escolher o canal pela popularidade geral é um erro frequente. 

O canal certo é onde a sua persona está no momento em que está mais próxima de comprar.

↪️ Leia também:  Como criar anúncio com IA para vendas  em 5 etapas.

Passo 5: Calcule o orçamento com base na sua meta, não no faturamento atual

Para saber quanto investir em marketing, parta sempre da sua meta de crescimento. 

A lógica de reservar um percentual fixo do faturamento cria um teto que impede o crescimento justamente quando ele seria possível.

O cálculo tem quatro etapas: pegue o faturamento que você quer atingir no próximo mês e desconte o que já espera vir de clientes que compraram antes e do tráfego orgânico. 

O que sobra é o faturamento que precisa vir de novos clientes. 

Divida pelo ticket médio para saber quantos pedidos você precisa fechar. Multiplique pelo seu CAC. Esse é o orçamento necessário.

Exemplo prático: meta de R$20 mil, R$8 mil garantidos de base e orgânico. Faltam R$12 mil de aquisição. 

Com ticket médio de R$100 e CAC de R$40, são 120 pedidos novos. Investimento necessário: R$4.800.

Se o número estiver acima do que o caixa suporta, as alavancas são três: aumentar o ticket médio, melhorar a taxa de conversão ou trabalhar mais a recompra. 

Reduzir o orçamento sem agir em nenhuma delas significa revisar a meta para baixo.

Passo 6: Crie um calendário de ações e revise mensalmente

Para transformar a estratégia em resultado, ela precisa de uma estrutura de execução. 

O calendário é o que garante que as decisões tomadas nos passos anteriores viram rotina, e não ficam só no planejamento.

O calendário de marketing tem dois níveis. 

O operacional define o que vai ao ar, quando e em qual canal: frequência de publicações, datas de campanhas sazonais, janelas de disparo de e-mail e WhatsApp. 

Esse nível garante que a estratégia não dependa da memória ou do humor do dia.

O nível estratégico é a revisão mensal. 

Reserve um momento fixo por mês para três perguntas: 

• O CAC ficou dentro do esperado? 
• O canal está convertendo? 
• O orçamento investido está entregando o retorno calculado no Passo 5? 

As respostas determinam se você mantém o curso ou ajusta a rota.

⚠️ Quem revisa os números mensalmente corrige um canal que parou de funcionar antes de desperdiçar três meses de orçamento. Quem não revisa descobre o problema quando o caixa já sentiu.

Quais canais de marketing funcionam para lojas virtuais?

Você tem um plano. Agora falta decidir onde executá-lo. 

Apenas 13% dos lojistas dependem exclusivamente da loja virtual para vender (NuvemCommerce). 

E você também não deveria apostar todas as suas fichas em um só canal. 

Por isso, agora, vamos mostrar qual canal serve para quê e em qual momento do negócio.

Veja: 

Redes sociais orgânicas

Redes sociais orgânicas são o canal onde você constrói audiência antes de converter em venda. 

O diferencial aqui está na lógica: as pessoas não estão no Instagram ou no TikTok para comprar, necessariamente, estão para descobrir. 

A sua marca precisa se tornar relevante nesse fluxo antes de fazer qualquer oferta.

A maioria dos lojistas (85%, segundo o NuvemCommerce) usam redes sociais como principal estratégia de marketing.

Mas presença orgânica sozinha tem teto de crescimento. 

A estratégia que funciona é criar conteúdo de valor para construir audiência engajada e, depois, usar esse público como base para campanhas de tráfego pago.

Esse foi o caminho da loja Saque Viagem, da nossa aluna Vanessa Kiyan. 

A fundadora já tinha um blog de vôlei com audiência consolidada quando abriram a loja.

Fizeram vendas desde os primeiros dias sem depender de anúncio pago para começar, porque o relacionamento com o público já existia.

Audiência construída nas redes tem mais valor quando tem um destino. 

A estratégia muda quando o objetivo deixa de ser seguidor e passa a ser dado do cliente. 

Juliana Neves, fundadora da Negaju Acessórios Afro, explica onde as lojas que crescem focam o esforço: 

↪️ Leia também:  Página de vendas: 10 elementos para converter e vender mais.

Tráfego pago

Tráfego pago é o canal que acelera o que o orgânico está construindo. 

Meta Ads e Google Ads têm lógicas diferentes, mas os dois pedem o mesmo pré-requisito: uma loja pronta para converter.

Investir em tráfego pago antes de ter produto validado, página bem construída e checkout funcionando é desperdiçar orçamento. 

O anúncio resolve um problema só: trazer pessoas até a loja. 

Se a loja não converte, o problema não estava no tráfego, como explica Marcelo Bandeira, empreendedor e especialista em Ecommerce:

Com a loja preparada, a combinação mais eficiente para quem está começando é impulsionar os conteúdos orgânicos que já geraram mais engajamento e usar o público que interagiu com eles para campanhas de remarketing. 

A lógica funciona porque o remarketing encurta uma jornada que o orgânico já iniciou. 

Esse público já conhece a marca e converte com custo de aquisição significativamente menor do que audiências frias.

⚠️ A margem precisa suportar o CAC antes de qualquer campanha rodar. Anunciar com margem apertada acelera o prejuízo, não o crescimento.

Marketing de influência

Marketing de influência é o canal que conecta a sua marca a uma audiência que já confia em outra pessoa.

O diferencial está na transferência de credibilidade: o influenciador já construiu o relacionamento, e a sua marca aparece com respaldo.

Para Ecommerces com nicho definido, microinfluenciadores com menos de 10 mil seguidores costumam entregar taxas de engajamento mais altas e custo menor.

A escolha parte do alinhamento entre o público do influenciador e o cliente ideal da sua loja. 

Seguidores em volume não garantem conversão se o perfil não conversa com a sua persona.

Antes de fechar qualquer parceria, avalie quem segue esse perfil e se esse público compra o tipo de produto que você vende. 

O resultado aparece durante e logo após a ação, mas o impacto consistente depende de parcerias mantidas ao longo do tempo.

E-mail marketing e WhatsApp

E-mail marketing e WhatsApp são os canais de relacionamento mais subestimados pelo lojista iniciante, e os que entregam o melhor retorno por real investido quando bem estruturados.

73% dos lojistas usam WhatsApp para fechar vendas (NuvemCommerce). 

O que separa quem usa bem de quem usa mal é a intenção: WhatsApp como atendimento reativo é diferente de WhatsApp como canal de vendas ativo.

O e-mail segue relevante pela mesma razão que o WhatsApp: é um canal próprio.

Seguidores no Instagram pertencem à plataforma. A lista de e-mails pertence à loja. Quando o algoritmo muda, a lista continua. 

E o custo de reativar um cliente que já comprou tende a ser muito menor do que adquirir um cliente novo.

E-mail e WhatsApp são os canais mais diretos para construir esse relacionamento sem depender de alcance pago.

SEO e blog

SEO é o canal que trabalha por você enquanto você está fazendo outra coisa. 

É o único que, uma vez construído, gera tráfego sem investimento contínuo em mídia.

Isso não significa que fazer SEO é “de graça”. Você precisa investir tempo e dinheiro na criação desses conteúdos; mesmo que seja menos do que você investiria em anúncios.

A lógica do SEO é diferente de qualquer outro canal: você produz conteúdo otimizado hoje e colhe resultado por meses. 

Um artigo bem posicionado no Google ou nas ferramentas de LLM continua trazendo clientes sem que você precise pagar por cada clique. 

Com o tempo, o CAC do tráfego orgânico tende a ser muito menor do que o do tráfego pago.

Mas atenção: o timing importa. SEO não é o canal para quem precisa de resultado em 30 dias. 

Os primeiros efeitos relevantes aparecem, em média, entre 3 e 6 meses depois de uma estratégia consistente. 

Por isso faz mais sentido como investimento paralelo ao tráfego pago do que como substituto dele.

↪️ Leia também:  Como fidelizar clientes e vender mais sem gastar tanto?

3 métricas para saber se sua estratégia de marketing está funcionando

Sem número para ancorar as decisões, qualquer ajuste vira achismo. 

Aqui, apresentamos 3 métricas que concentram o que você precisa saber para decidir se mantém o curso, aumenta o orçamento ou muda de canal. 

Siga lendo! 

Taxa de conversão

Taxa de conversão revela se o seu site está transformando visitantes em clientes ou apenas recebendo tráfego que vai embora. 

É a primeira métrica a checar quando as vendas não saem como esperado.

O cálculo: 

• Número total de pedidos;
• Dividido pelo total de visitantes únicos no período;
• Multiplicado por 100. 

Com 500 visitantes e 8 pedidos no mês, a taxa de conversão é de 1,6%.

Quando o número está abaixo do esperado, o diagnóstico precisa separar dois problemas diferentes. 

1. O primeiro é problema de tráfego: o canal está trazendo pessoas que nunca tiveram intenção de comprar;

2. O segundo é problema de loja: o visitante certo chegou, mas o site perdeu ele antes do checkout por falta de confiança, UX ruim ou fricção no processo de pagamento.

A implicação prática é direta: investir mais em tráfego para compensar conversão baixa aumenta o custo do problema.

Antes de ampliar qualquer canal de aquisição, corrija o que está fazendo os visitantes irem embora.

⚠️ A taxa de conversão ideal varia por nicho e canal de aquisição. 

O que importa é a tendência: 

• Subindo, a loja está melhorando;
• Caindo com tráfego estável, alguma coisa quebrou.

CAC

CAC mede o custo real de cada novo cliente que entra na sua base. É a métrica que conecta o investimento em marketing ao resultado financeiro do negócio.

Para calcular, pegue o total investido em marketing no período dividido pelo número de novos clientes gerados no mesmo período. 

Se você investiu R$3 mil e trouxe 60 novos clientes, o seu CAC é R$50.

O número só faz sentido em relação ao ticket médio. 

Um CAC de R$50 com ticket médio de R$80 deixa margem mínima para cobrir produto, operação e lucro. 

O mesmo CAC de R$50 com ticket médio de R$200 cria uma equação saudável que pode ser escalada.

Por isso, definir o orçamento de marketing como percentual fixo do faturamento inverte a lógica. 

O percentual se ajusta ao que você já fatura, quando o correto é calcular o investimento a partir do CAC que você precisa manter para crescer com margem, como vimos no Passo 5.

Acompanhe o CAC mês a mês. 

CAC crescendo enquanto o orçamento permanece estável é sinal de que o criativo esgotou, o público saturou ou o canal perdeu eficiência. 

Cada um desses problemas tem solução diferente e precisa ser diagnosticado antes de qualquer decisão de orçamento.

↪️ Leia também:  Como divulgar minha empresa gratuitamente? 

ROAS e LTV

ROAS e LTV medem lados complementares da mesma equação: quanto cada real investido em anúncio retorna e quanto o cliente vale ao longo do tempo para o negócio.

ROAS é a receita gerada dividida pelo valor investido em anúncios. 

ROAS de 3 significa que cada R$1 investido retornou R$3 em receita. 

Mas o ROAS de uma única campanha não conta a história completa se o cliente que chegou nunca mais comprar.

O LTV preenche essa lacuna. 

Multiplique o ticket médio pelo número médio de compras que um cliente faz ao longo da relação com a loja. 

Ticket médio de R$150 com 3 compras médias ao longo do tempo gera LTV de R$450. 

Com esse número, você sabe quanto pode gastar para adquirir esse cliente e ainda ter margem.

O LTV resolve uma equação que o ROAS isolado não fecha: quanto um cliente vale ao longo do tempo muda completamente o que você pode gastar para adquiri-lo. 

Fabio Ludke, consultor de Ecommerce, resume onde esse raciocínio chega na prática: 

O sinal para escalar o investimento em tráfego pago aparece quando ROAS está consistentemente acima do ponto de equilíbrio e o LTV justifica o CAC. 

Quando as duas condições estão presentes, aumentar o orçamento é uma decisão baseada em dado, não em aposta.

Quando pivotar uma estratégia que não está convertendo? 

Toda estratégia tem um prazo razoável para entregar sinal. 

Agir rápido demais descarta o que poderia ter funcionado. Esperar demais queima orçamento sem razão.

Antes de pivotar, identifique qual variável está falhando. 

O problema pode estar no canal (não está alcançando as pessoas certas), na mensagem (alcança as pessoas certas, mas não gera resposta) ou na oferta (atrai cliques, mas não fecha venda). 

Trocar o canal quando o problema está na mensagem não muda o resultado.

Quatro sinais de que chegou a hora de mudar:

• CAC acima do limite rentável por três meses consecutivos;

• ROAS abaixo do ponto de equilíbrio de forma consistente;

• Taxa de conversão caindo com volume de tráfego estável;

• Engajamento alto nas redes sociais sem reflexo em vendas.

Quando um desses sinais aparecer, mude uma variável de cada vez. 

Trocar tudo ao mesmo tempo impossibilita saber o que funcionou.

Do improviso à consistência: o método para vender todos os dias!

Vendas que aparecem um dia e somem no outro não são consequência de um mercado difícil, são sinal de que falta estrutura. 

O Ecommerce na Prática mostra o caminho para sair do improviso e transformar o que você já faz bem em algo que funciona todos os dias. 

Na escola Ecommerce na Prática, você aprende a profissionalizar sua operação de verdade. 💙

Ao se tornar nosso aluno, você tem acesso a:

• Comunidade de alunos: networking com outros lojistas para trocar experiências reais;

• Trilhas personalizadas: do zero à escala, com caminhos adaptados ao momento do seu negócio;

• Ecossistema Nuvemshop: educação conectada às soluções da maior plataforma de ecommerce da América Latina;

• Suporte de especialistas: acompanhamento humano para tirar dúvidas na jornada.

⤵️ Se você quer método, trilhas e suporte, sem ficar sozinho no escuro, o próximo passo está logo abaixo: