Como lojistas podem lucrar com a Black Friday nos marketplaces?

Pontos principais do artigo:

• A Black Friday nos marketplaces é um pouco diferente, pois você não controla todas as regras. Apesar disso, esses são canais que não devem ser ignorados; 

• Para ter sucesso nas vendas, construa sua reputação antes da data e negocie com os fornecedores os produtos que vão entrar em oferta.

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A Black Friday continua sendo o momento mais intenso do comércio online no Brasil. 

Em 2024, o Ecommerce bateu mais um recorde: segundo a CNN, as vendas online somaram R$ 4,27 bilhões só na sexta-feira oficial, um crescimento de 8,4% em relação a 2023. 

Mas para quem ainda está começando ou tentando escalar as vendas, essa oportunidade costuma vir com um dilema: como aproveitar o movimento sem sair no prejuízo?

É aqui que entram os marketplaces. 

De acordo com dados da Conversion, as 10 maiores lojas do país detêm 57,8% da audiência de Ecommerce no Brasil. E 9 delas são marketplaces.

Estar presente nesses canais pode colocar o seu produto no ponto de partida de milhões de compradores. 

Então, vamos entender como fazer isso? 

O que muda para quem faz Black Friday nos marketplaces? 

Ao vender em marketplaces durante a Black Friday, o lojista não define todas as regras do jogo. 

As plataformas controlam a forma de exibir os produtos, as taxas cobradas e até as campanhas de desconto.

Então, para ter bons resultados, o vendedor precisa entender como cada plataforma funciona e adaptar sua estratégia.

Alguns pontos fazem diferença:

• Concorrência: em marketplaces você divide espaço e atenção com lojistas que vendem itens semelhantes. E isso é potencializado durante períodos de pico, como a Black Friday;
  
• Reputação: anúncios com boas avaliações e respostas rápidas ganham mais visibilidade;
  
• Operação: o fluxo de pedidos aumenta e exige estoque organizado, embalagens prontas e equipe reforçada;
  
• Campanhas específicas: cada marketplace tem seu próprio formato de promoção; vale escolher as que fazem sentido para o seu produto.

O lado bom é o alcance. 

Os marketplaces colocam seu produto diante de milhões de pessoas. 

Com planejamento e execução, essa pode ser a data em que o seu negócio realmente ganha tração.

↪️ Leia também: Produtos mais vendidos na Black Friday no Brasil [Lista]. 

Como fazer Black Friday em marketplaces? 8 passos

A Black Friday nos marketplaces é um teste de preparo. 

Em poucos dias, tudo acontece ao mesmo tempo: pedidos, mensagens, anúncios, prazos e clientes mais exigentes do que nunca. 

Mas com um pouco de organização e foco nos pontos certos, dá para transformar esse caos em resultado real. 

A seguir, estão 8 passos práticos para planejar, vender e sair da Black Friday com lucro: 

1. Escolha poucos marketplaces

Escolher os marketplaces certos é o primeiro passo para ter resultado de verdade na Black Friday. 

Em vez de tentar estar em todos, vale focar nos canais que mais combinam com o seu produto e com a estrutura que você tem hoje.

Cada marketplace tem um público, uma taxa e um jeito diferente de vender: 

• O Mercado Livre, por exemplo, costuma ter mais volume, mas exige agilidade na entrega e atendimento constante;

• A Shopee atrai quem busca preço baixo e variedade;

• Já o Magalu e a Amazon valorizam reputação e qualidade no serviço, por isso são voltados para lojistas com estrutura maior.

O importante é começar pequeno, aprender o comportamento do público e só depois expandir para outros marketplaces, se fizer sentido.

2. Planeje sua operação para o pico de vendas

Durante a Black Friday, a operação costuma ser o ponto que mais dá dor de cabeça. 

O volume de pedidos sobe rápido e, se o negócio não estiver preparado, tudo começa a travar: atrasos, reclamações e até bloqueio de conta no marketplace. 

O segredo é se antecipar e deixar tudo pronto antes da correria.

Algumas coisas fazem muita diferença:

• Estoques organizados: separe os produtos que vão entrar em promoção e garanta que estão todos disponíveis e revisados. Vender o que não tem é o erro mais caro da Black Friday;
  
• Embalagens compradas com antecedência: papelão, fitas e demais materiais podem sumir do mercado no fim de outubro. Comprar antes evita atraso na expedição;
  
• Equipe de apoio: se puder, contrate ajuda temporária para empacotar, enviar e atender. Faz diferença no ritmo do dia;
  
• Processos definidos: quanto mais simples for o seu fluxo de pedidos, melhor. Tenha etiquetas prontas, use automação de mensagens e defina horários para despachar.

A Black Friday exige que o lojista pense na operação antes de pensar no anúncio. 

Quem já entra com tudo ajustado consegue aproveitar o volume de vendas sem ficar apagando incêndio.

↪️ Leia também: Cyber Monday: o que é e como vender mais nessa data. 

3. Invista em reputação e atendimento antes da Black Friday

A reputação é uma métrica que mostra como o marketplace enxerga o seu desempenho como vendedor. 

Ela é calculada com base em indicadores como taxa de atraso, índice de cancelamento e tempo de resposta.

Um dos sistemas de reputação mais famosos do Ecommerce brasileiro é o termômetro do Mercado Livre, por exemplo. 

Esses dados formam um “score” que o algoritmo usa para decidir com que frequência seu anúncio vai aparecer. 

Durante a Black Friday em marketplaces, isso também é um fator a ser considerado. 

Esses canais tendem a dar destaque para os vendedores com bom histórico, porque eles oferecem menos risco para o cliente. 

O problema é que essa reputação não pode ser construída de uma hora para outra.

É um trabalho de semanas ou meses.

Por isso, o ideal é começar a cuidar desses indicadores o quanto antes. 

Aqui estão algumas ações práticas ajudam a subir a sua nota e entrar na data em vantagem:

• Monitore seus prazos de envio: o tempo médio de despacho é um dos fatores mais importantes para o algoritmo. Ajuste o prazo prometido se necessário, mas cumpra o que está no anúncio;
  
• Reduza cancelamentos ao mínimo: revise o estoque antes de ativar uma promoção para evitar vender o que não tem;
  
• Responda clientes em menos de 24 horas: marketplaces medem o tempo de resposta e priorizam vendedores ágeis;
  
• Peça avaliações positivas de forma ética: depois que o pedido for entregue, envie uma mensagem simples pedindo feedback.
  

Cuidar da reputação antes da Black Friday é um investimento em visibilidade. 

Quem entra na data com um bom histórico tem mais chances de aparecer nas primeiras posições e participar das campanhas oficiais.

O que nos leva ao próximo tópico… 

4. Participe das promoções certas de cada marketplace

Cada marketplace tem um jeito próprio de trabalhar as promoções da Black Friday, e entender essas diferenças é o que faz o vendedor aproveitar bem a data. 

Entrar em todas as campanhas sem analisar o custo pode gerar muito volume e pouco lucro. 

O ideal é participar apenas das promoções que se encaixam no tipo de produto que você vende e na margem que tem disponível.

Alguns pontos ajudam a decidir em quais promoções vale entrar:

• Avalie o custo total. Inclua a taxa do marketplace, o desconto aplicado e o custo de envio antes de aceitar qualquer campanha;
  
• Priorize produtos de curva B e C. Esses itens podem girar estoque e aumentar o faturamento sem comprometer sua margem principal;

• Entenda o objetivo de cada promoção. Algumas campanhas são de visibilidade, outras de liquidação. Saber a diferença evita expectativas erradas;
  
• Leia as regras do marketplace. Cada plataforma define prazos, condições e descontos mínimos para participar. Ignorar isso pode gerar penalidades.

5. Converse com seus fornecedores antes da correria começar

Depois do primeiro semestre, muitos fornecedores já sabem quais produtos ficaram parados e costumam oferecer descontos para girar esses itens. 

Aproveitar essas oportunidades permite montar promoções com margem mais saudável, como explica Babi Tonhela: 

“Converse com seus fornecedores agora para identificar produtos que você pode comprar com um preço mais bacana e ter maior poder de oferta durante a Black Friday.” Babi Tonhela - Consultora especialista em Ecommerce

Além disso, ter o estoque garantido evita depender de reposições de última hora, que quase sempre saem mais caras.

Alguns cuidados ajudam a fazer boas negociações e evitar falta de produto no meio da campanha:

• Faça um levantamento dos itens que mais vendem. Use o histórico de pedidos e priorize o que tem saída constante;
  
• Negocie prazo e volume. Comprar um pouco mais e pedir pagamento parcelado costuma abrir espaço para descontos maiores;
  
• Peça condições de reposição rápida. Combine datas de entrega e transporte para evitar ficar sem produto no pico;
  
• Confirme disponibilidade de insumos. Fornecedores também sofrem com o aumento da demanda, então alinhar prazos agora evita surpresas.

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6. Use a Curva ABC para determinar os produtos que entram em promoção

O foco da data deve estar nos produtos que precisam girar, e não nos que já garantem o lucro da operação.

Como explica Babi Tonhela, consultora especialista em Ecommerce:

A Curva A é o coração do negócio e deve ter descontos menores ou nenhum, para não comprometer a margem. 

Já os produtos da Curva B e C são os melhores candidatos para as ofertas da Black Friday, porque ajudam a liberar espaço no estoque e aumentam o giro de caixa.

Alguns passos práticos ajudam a aplicar a Curva ABC na preparação da campanha:

• Liste todos os produtos vendidos nos últimos meses. Analise quantidade, faturamento e lucro de cada um;
  
• Classifique por importância. Os 20% que geram a maior parte do lucro são a Curva A. A faixa intermediária forma a Curva B. Os produtos de baixa saída ou encalhados entram na Curva C;
  
• Monte as promoções com base nisso. Crie descontos agressivos para a C, modere na B e mantenha a A estável.

7. Faça anúncios pagos com critério 

Durante a Black Friday, o custo dos anúncios dispara. 

Por isso, é importante anunciar com critério e não sair impulsionando tudo o que está no catálogo. 

A melhor estratégia é concentrar o investimento em produtos com boa margem e histórico de vendas. 

É o que grandes operações de marketplace fazem: testam campanhas antes da data e já chegam na Black Friday sabendo quais produtos performam melhor.

Alguns pontos ajudam a planejar campanhas de forma mais eficiente:

• Defina um orçamento máximo. Estabeleça um valor diário e respeite esse limite. Se o custo por clique subir demais, pause o anúncio e analise o resultado;
  
• Priorize produtos campeões. Dê visibilidade para itens que já vendem bem e têm margem suficiente para segurar o custo da mídia;
  
• Teste anúncios antes da data. Use setembro e outubro para entender quais criativos e palavras-chave trazem mais resultado;
  
• Acompanhe o retorno em tempo real. Durante a Black Friday, monitore cliques, conversões e custo de venda. Se um anúncio não estiver performando, realoque o investimento.

8. Meça resultado em lucro, não em “recorde de pedidos”

Cada marketplace tem suas próprias taxas e condições. 

Quando somamos comissão, custo de frete, taxas de pagamento, descontos e anúncios, o lucro real pode ser bem menor do que parece. 

Por isso, medir o resultado de forma completa é essencial para entender se a campanha valeu a pena.

Alguns pontos ajudam a ter essa visão clara:

• Registre todos os custos. Inclua taxas do marketplace, custo de envio, embalagem, anúncios pagos e eventuais devoluções;
  
• Calcule o lucro por produto. Compare o preço de venda com todos os custos envolvidos. Assim, você sabe o que realmente trouxe retorno;
  
• Analise canal por canal. Às vezes, um marketplace gera mais pedidos, mas outro é mais lucrativo. Entender isso ajuda a direcionar esforços para o próximo ciclo;
  
• Revise o que funcionou. Produtos com boa margem e alta saída podem virar parte fixa do seu portfólio.

↪️ Leia também: 20 ideias para vender no Natal e ganhar dinheiro no fim do ano. 

Qual é o melhor marketplace para vender na Black Friday? 

O melhor marketplace para vender na Black Friday depende mais do seu tipo de produto e do quanto a sua operação está preparada do que do tamanho da plataforma. 

Ainda assim, olhar os números ajuda a escolher bem.

De acordo com o relatório mais recente da Conversion:

• O Mercado Livre continua sendo o líder do Ecommerce brasileiro, com 35,3% do tráfego total;

• Ele é seguido pela Shopee, com 25,8%;

• E pela Amazon Brasil, com 16,3%. 

Juntas, essas três plataformas concentram mais de 77% de todo o movimento de compra online no país.

Ou seja, se o cliente está comprando na Black Friday, é quase certo que ele está dentro de um desses três canais. 

O que muda é o perfil de quem compra e o tipo de produto que se destaca em cada um.

Mercado Livre: visibilidade e confiança

O Mercado Livre é o maior do Brasil e tem uma estrutura sólida de logística e pagamento. 

Ele é ideal para quem já tem um mínimo de organização e quer ganhar escala.

O segredo para performar bem é cuidar da reputação, porque o algoritmo prioriza quem entrega rápido e responde com agilidade.

Vale a pena investir nele se:

• O seu produto tem boa saída e preço competitivo;
  
• Você consegue manter prazos de envio curtos;
  
• Está pronto para lidar com grande volume de pedidos.

É o canal mais completo para quem quer crescer com consistência, mas exige atenção diária e operação afinada.

Shopee: alto volume e competição intensa

A Shopee é o marketplace do preço baixo e da compra rápida. 

Ela tem um público muito ativo no celular e responde por quase 30% do tráfego via aplicativo no Brasil.

Por outro lado, a concorrência é alta e a margem costuma ser mais apertada.

Vale considerar se você:

• Trabalha com produtos de ticket menor;
  
• Quer girar estoque ou testar novos itens;
  
• Tem frete competitivo e pode entregar rápido.
  

É um ótimo canal para atrair novos clientes, mas precisa de planejamento para não vender com prejuízo.

Amazon Brasil: foco em qualidade e experiência

A Amazon é o marketplace da confiança. 

O cliente que compra lá valoriza prazo, produto e atendimento.

Ela é uma boa escolha para marcas que buscam posicionamento e querem vender com credibilidade.

Vale apostar se você:

• Tem produtos de ticket médio ou alto;
  
• Consegue garantir qualidade e descrição detalhada;
  
• Busca um público disposto a pagar mais por conveniência.

A Amazon tem políticas mais rígidas e taxas diferentes, mas oferece um ambiente seguro e um público fiel.

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