Black Friday 2018: 4 passos para não perder venda [ebook]

Está se aproximando a Black Friday, uma das datas mais esperadas do ano tanto por clientes quanto por vendedores. Saiba o que fazer para não ser pego de surpresa nesta época que vende mais do que muitos natais no Ecommerce.

Na quarta sexta-feira de novembro acontece a Black Friday 2018. Este ano, o evento internacional será no dia 23, quase entrando em dezembro. Porém, não resta dúvidas de que a hora de se preparar para as vendas é agora. A data, já tradicional  no calendário varejista, movimentou 2,1 bilhões de reais em vendas online só no ano passado e promete crescer ainda mais este ano – cerca de 2,43 bilhões (dados: Ebit)

Segundo a pesquisa divulgada pelo Google, a Black Friday é data mais importante para as compras em varejo digital no país. Antes, a época era vista como uma farsa devido às lojas que aumentavam o preço na semana anterior para dizer que “baixaram” na Black Friday. A famosa “metade do dobro”. No entanto, o ticket médio em crescimento e consecutivo aumento de volume de compras mostra que, apesar do início conturbado no Brasil, a aceitação do público tem subido e a percepção, melhorado.

VÍDEO: Como vender mais na Black Friday

Outro ponto importante a destacar é que a data abre uma temporada forte de compras no país, com a proximidade do 13º salário, férias, natal, liquidações, etc. É um período no qual, naturalmente, as pessoas estão mais dispostas a comprar e, também por isso, é melhor estar preparado.

Isso significa que é fácil ganhar dinheiro nessa época?

Não. Já vi muitos empresários darem descontos infinitos e, no fim das contas, saírem no prejuízo. Perderam dinheiro e clientes, duas coisas que nenhum empreendedor pode se dar ao luxo de abrir mão. Assim sendo, é necessário se preparar.

Como sabemos que este é período estressante para os donos de loja, montamos uma lista do que você precisa saber para ter sucesso nas vendas. Com estes passos, você vai entender ao que deve se atentar para não perder nenhuma chance de venda.

1. Planejamento obrigatório para Black Friday

Não se engane: o modo como vai agir nesta época do ano vai fazer diferença em relação a como as pessoas te olham e te reconhecem, em especial aqueles que nunca compraram antes na sua loja. Por isso, saiba consumidor não é estúpido. Ele sabe que seu preço comum é X e vai reclamar nos órgãos de defesa do consumidor se perceberem que você está inventando desconto. E a multa para este tipo de conduta é bem alta, viu?

Isto não funcionou para empresas antes e não vai funcionar agora, quando os consumidores estão mais atentos às fraudes. Gigantes da indústria se arrependem de ter tomado esta atitude quando a Black Friday veio para o Brasil e sabem a honestidade vale mais a pena para a confiabilidade futura dos clientes na marca.

Não esqueça que a Black Friday vai passar e a ideia é que os clientes continuem comprando, satisfeitos com seu trabalho. Saiba que, de acordo com a Google, 78% das pessoas voltam a comprar após uma boa experiência na Black Friday. Ou seja: não se contente com o regular.

Vídeo: Dicas para vender mais na Black Friday

Prepare-se para os adiantados

É comum algumas pessoas começarem a busca por promoções na internet antes de chegar a Black Friday. Esta é a razão de algumas lojas começaram a dar descontos antes da data, mas não se preocupe em fazer isso. O que deve ter em mente, porém, é que seus clientes precisam ser informados que você vai participar da Black Friday.

Deixe-os saber sobre as ações que estão por vir na sua loja virtual. Uma boa ideia é usar uma janela personalizada para quem entrar no seu site e ficar por mais de 20 segundos. Além disso, você precisa pensar em como fazer as pessoas que buscam pelo Google saberem sobre as promoções que estão para acontecer na sua loja.

Descontos na Black Friday

É importante que participe da Black Friday, mas o percentual que dará de desconto e as peças que vai ofertar é uma decisão interna. Por maior que seja a pressão, não se deixe levar por aqueles que colocam produtos pela metade do preço. Pensar em preço significa olhar para a sua margem de lucro e entender o quanto precisará vender para compensar os descontos que está dando. Por exemplo, do que serve dar trinta por cento de desconto num produto em que sua margem é vinte? Nada. Você vai perder dinheiro e se enrolar.

Saiba mais em Como divulgar promoções em períodos especiais

Quais promoções devo divulgar?

A Black Friday exige responsabilidade e planejamento. Vendedor quer o momento para ganhar dinheiro, não para perder e se enrolar com os pedidos. Dessa forma, vale a pena incluir na lista de ofertas os produtos com margem de lucro maior ou com estoque encalhado.

Para ter controle dos descontos, faça um planejamento: abra uma planilha no excel – ou onde achar pertinente – e monte um quadro. Lá, coloque o preço normal, o preço com desconto, a data de início da promoção e a data final. Esta prática vai te ajudar a organizar cada promoção e não fazer nada de última hora.

Além disso, não esqueça que todos os links das promoções devem ser traqueados. Ou seja, você precisa conseguir saber de onde veio cada comprador. Assim, terá métricas eficientes que irão te mostrar o que funcionou e não funcionou nas suas ações.

Plano de contingência (logística e estoque)

Imagine o pior cenário: você vendeu todo o seu estoque no primeiro dia. Pior ainda, seu sistema de entrega está com problema devido ao movimento e não vai conseguir entregar tudo na data prometida. Isso pode ser um problema, certo? Por isso precisa pensar num plano de contingência.

Um dos grandes desafios da Black Friday é o estoque e logística. Isso porque as pessoas esperam pela BF em novembro e, muitas vezes, antecipam as compras de dezembro. É necessária uma estratégia lucrativa que ajude a diminuir o impacto nas datas próximas ao saldão. Isto só é possível com planejamento.

Não adianta se planejar e não avisar ao fornecedor e distribuidor o que está fazendo. É provável que eles atendam outras pessoas e, se não avisar que precisa dos produtos disponíveis rápido e de uma logística de entrega segura, quem sairá prejudicado é o seu negócio.

Quando se trata de estrutura, pense nos produtos que vai oferecer. Existem produtos que valem a pena incluir na sua estratégia, enquanto outros, não. Pense: vale a pena colocar em promoção um produto que já venderia normalmente? É inteligente dar 50% de desconto num produto que venderia no preço normal e para o qual você não tem estoque o bastante? Ou é melhor pegar um estoque parado, talvez até perguntar ao fornecedor o que ele tem em quantidade? Com a última opção, é provável que vá conseguir dobrar as vendas com um produto que não venderia normalmente e que estava ocupando espaço.

Uma dica é colocar os produtos de venda regular com desconto menor, como 10%, ou sem desconto mesmo. Os produtos que quer queimar, descontos mais altos, até 50%. Não faz sentido fazer liquidação enorme com aquilo que vende sempre, a não ser que tenha uma condição diferenciada com o fornecedor.

Caso não tenha estoque parado…

O objetivo da Black Friday é gerar volume de vendas. Uma ideia, então, é negociar com o fornecedor um lote maior do que costuma vender por um preço menor. Sua margem vai aumentar, então você consegue tirar um pouco dela para dar desconto e participar do evento.

A questão é: seu segmento consegue vender em volume? Caso o seu produto seja manufaturado, precisa entender se consegue lidar com o aumento na demanda. Você precisa estar preparado para atender os clientes e cumprir os prazos que prometeu.  Agora, se você e sua equipe conseguem suprir a demanda, vá em frente.

Vídeo: Como vender o ano inteiro como na Black Friday utilizando o Whatsapp

Seu site está preparado?

O tráfego nos sites costuma ser exorbitante durante a Black Friday. Os pedidos acontecem a todo o tempo, às vezes mais de um por vez. Por isso, sua loja virtual precisa estar pronta para receber essas pessoas sem travar ou dar problema.

Uma dica? Teste a velocidade e capacidade do seu site. Caso perceba que ele não vai aguentar, entre em contato com o provedor do serviço e veja como ele pode te ajudar nisso.

2. Campanhas e Marketing

Olho na concorrência

Um modo muito simples para não ficar para trás é analisar o que os concorrentes estão fazendo. Inscreva-se na lista de email marketing deles, coloque um alerta no Google, siga as redes sociais. Pode, assim, entender o timing e o modo como estão comunicando as promoções.

Medir a concorrência é um passo importante para saber se a ação que planejou está de acordo com o mercado.

Planeje suas campanhas

De nada serve montar promoções excepcionais, ter um bom planejamento e peças lindas se, no final das contas, sua divulgação é ruim.  Ou pior: do que adianta pensar em tudo e esquecer de fazer divulgação para os clientes? Eles não vão adivinhar como será sua liquidação, nem quando começa. Este é o seu trabalho, pois, se não fizer, seu concorrente vai.

Planejar suas ações de marketing e usar copywriting é imprescindível para vender melhor. Para isso, você precisará saber quanto pode gastar com anúncios. Conhecendo bem o seu nicho será mais fácil fazer campanhas certeiras.

Se você precisa de ajuda para montar campanhas, nós temos alguns artigos com passo a passo:

Crie headlines irresistíveis em anúncios

Como criar campanhas para Facebook

Dicas para vender no Instagram

Mas lembre-se de usar o copywriting em seus anúncios e até na descrição dos produtos. Em emails, por exemplo, pode despertar interesse ao mostrar as promoções que vai fazer. Nas redes sociais, crie um suspense nos seus clientes ao mostrar apenas prévias das promoções que estão por vir. Crie desejo e, quando finalmente chegar a hora de vender, as pessoas estarão sedentas.

Além de desejo, você precisa gerar escassez. Ou seja: deve deixar claro que a oferta tem tempo limitado ou que, se for verdade, tem poucos produtos em estoque. Isso vai fazer com que as ações sejam mais imediatas, pois o cliente não vai querer perder a oportunidade.

Email marketing

De acordo com a Shopfy americana, a maior taxa de conversão durante a Black Friday é via email marketing. Assim, todo empresário deve planejar campanhas de marketing para disparar e trazer clientes de volta para a loja. Você precisa montar um pequeno calendário para entender quando vai enviar cada email e para quais clientes. Se der, tente separá-los por perfil de compra e envie emails mais “personalizados” para cada um.

Ideias para emails: detalhes da promoção que está por vir e, depois, quando ela começar; lembrete para gerar escassez, do tipo: a ação/produto está acabando; ofertas exclusivas para sua lista de email; e prévias dos produtos em promoção.

Tem dúvidas quanto ao email marketing? Veja este artigo.

Passo a passo para criar melhores emails marketing

Performance no Google

Utilizar técnicas que te coloquem na linha de busca do Google pelo produto é algo que deve fazer sempre, não apenas nesta época do ano. No entanto, se ainda não faz isso, a hora de corrigir o problema é esta. Segundo a pesquisa, 86% dos entrevistados utilizam o Google para buscar produtos, mesmo que não pretendam comprar no Ecommerce. Eles fazem isso para conferir onde está mais barato, o que vale mais a pena, reviews de outros compradores, etc.

Além disso, cerca de 48% das transações online acontecem após buscas no Google.

Por isso, o seu produto precisa estar entre os primeiros que aparecem na busca. Ele precisa ser relevante em meio aos demais e, para isso, é interessante aplicar técnicas de SEO. No VDE Live, tivemos uma palestra muito interessante sobre SEO e Ecommerce, ministrada pelo Fábio Ricotta, cujo assunto resumido você pode conferir aqui. Para quem esteve no evento, fica a dica: coloque as ideias em prática.

Recompensas para clientes fiéis

É a sua hora de construir relacionamento. Assim, mostre para seus clientes fiéis que eles terão acesso exclusivo às promoções. Pode ser com uma oferta especial ou o acesso antecipado, talvez os dois. Deixe isso claro no seu site e no seu email marketing, pois outras pessoas irão considerar deixar o email para participar também. Isso aumenta sua chance de impacta-la posteriormente com seus emails marketing e ações.

Remarketing para carrinhos abandonados

Assim como aumenta a demanda, o número de carrinhos abandonados também cresce. Para tentar manter esse número baixo, uma estratégia a ser utilizada é o remarketing. Para cada produto abandonado no carrinho de compras, você pode criar um email chamando a pessoa de volta. Nesta hora, vale relembrar a escassez!

Você também poderá usar o remarketing com links taqueados dentro de suas campanhas. Assim, conseguirá seguir as pessoas que foram impactadas, levando-as até seu site. 

Mobile first (seu site responsivo)

A gente vem batendo nesta tecla há algum tempo: o celular não é mais segunda tela, é a primeira! Sua loja deve estar otimizada para funcionar perfeitamente pelo celular. Além disso, deve estar com o layout intuitivo e pensado especialmente na vertical, a versão mobile.

De acordo com o estudo da Ebit, no ano passado houve um aumento de 81% das compras pelo celular. No total, representou 30% do total de vendas, um número que promete crescer.

Se a experiência do usuário pelo celular não for boa, ele vai deixar a compra de lado. Portanto, sua loja precisa ser responsiva. Hoje, 74% das decisões de compra são tomadas através de smartphones. Sua página precisa estar preparada para receber visitas de diversos aparelhos diferentes. É fundamental que ela seja responsiva para não limitar o público que pode alcançar. Não sabe o que isso significa? Este artigo vai te ajudar:

Por que ter um Ecommerce responsivo?

Faça um teste por si próprio. Entre no seu site pela internet, navegue pela sua loja, tente fazer uma compra. Os processos estão todos funcionando devidamente?

3. Atendimento ao cliente na Black Friday

Aumenta o fluxo, aumenta o volume de vendas e não aumenta a equipe. Isto pode ser erro, em especial se seu time não estiver preparado para o movimento da Black Friday. Esteja pronto operacionalmente para entregar com agilidade, responder dúvidas e prestar atendimento imediato.

Sendo viável para seu orçamento, contrate freelas pelo período. Só tenha consciência de que eles deverão ser treinados nos seus processos antes de atender. Do que serve estarem lá se não souberem responder nada? Se não estiverem atento às postagens dos produtos?

Quando a Black Friday chegou no Brasil, os lojistas de Ecommerce tiveram problemas com entrega diante da demanda. Eles ficaram com mercadoria atrasada por quase dois meses, porque os pedidos continuam chegando alguns dias após a sexta-feira e não havia preparado para o volume de venda. Sem uma equipe preparada, será difícil contornar essas situações.

Lembre-se que, no período, é importante manter sua reputação e ganhar clientes satisfeitos que vão comprar de você novamente. O atendimento precisa ser rápido e esclarecedor. Sem agilidade, seus clientes podem desistir.

4. Pós-Black Friday

Cyber Monday

Para quem trabalha com eletrônicos e informática, a segunda-feira após a Black Friday é interessante. É dia de Cyber Monday, nascida também nos Estados Unidos e uma data ainda não popular no Brasil, mas que deve crescer com o passar dos anos. É neste momento que acontece a liquidação do segmento, abrindo espaço para quem atua no segmento criar conteúdos e movimentar a audiência neste sentido.

Seja memorável para os clientes retornarem

Por melhor que seja vender muito na Black Friday, não dá para manter um negócio sustentável apenas com isso. Você precisa fazer com que as pessoas retornem. Pense: você voltaria numa loja com atendimento ruim? Que tem problemas na entrega? Acredito que não. Portanto, esse é um ponto ao qual deve ter atenção.

Vá além. Considere oferecer uma moeda de troca para clientes que compraram durante a Black Friday. Uma loja que faz muito bem isso é a Farm, de moda feminina. Nos últimos anos, têm oferecido um cupom de desconto para ser usado na primeira compra após a Black Friday. Isso garante que as pessoas voltem à loja – física ou virtual – pelo menos uma vez durante a validade do voucher.

E te digo mais: o desconto não é nada absurdo. De 10 a 20%, que já é um valor que oferecem naturalmente para estudante e aniversariante do mês.

Sabendo que têm esse voucher com prazo de validade, os clientes retornam para comprar presente de natal.

Além da Farm, várias lojas têm políticas de retorno semelhantes. Pense como pode fazer na sua loja virtual para que os clientes voltem após a Black Friday.

Mantenha um relacionamento com o cliente

Sua relação com o cliente não precisa acabar após esta época de festas. Mantenha o contato tanto com os antigos quanto com os novos clientes, aqueles que adquiriu na Black Friday. Para fazer isso, você terá que captar emails e divulgar suas mídias sociais. Esses são pontos de contato importantes para falar com o consumidor.

Durante o ano, envie emails com conteúdo relevante e avise sobre promoções. Nas mídias sociais, a mesma coisa, porém com maior frequência. Os posts nas mídias precisam acontecer, no mínimo, três vezes na semana.

Para aqueles que não se inscreveram na sua lista e nem te seguiram nas redes sociais, o retargeting é uma opção. As campanhas aumentarão a possibilidade dessa pessoa voltar para sua loja. Só não esqueça de sempre embasar essas ações em copy e boas imagens.

Black Friday ou Natal?

A Black Friday movimenta muito dinheiro, gera muito tráfego, mas também tem seus problemas. Logística à parte, uma discussão presente com relação à Black Friday é sobre prejudicar as vendas do natal. Como a data já é quase em dezembro, algumas pessoas aproveitam para comprar presente para os amigos e familiares. Existe, inclusive, uma pressão grande das empresas para que a data mude para setembro no Brasil, contradizendo o que acontece no exterior.

Por outro lado, as vendas em lojas físicas ainda são maiores no Natal em diversos segmentos. De acordo com isso, a pesquisa mostra que a compra na Black Friday é pessoal, enquanto no natal é para presente, o que tira da data a responsabilidade total pela queda nas vendas do Ecommerce em dezembro.

A verdade é que a nossa experiência mostra que depende do segmento. E quando falamos apenas sobre varejo virtual, não resta nenhuma dúvida: o natal perde para a Black Friday em questão de faturamento. Assim, essa não é uma desculpa para não participar da data. Afinal, não é muito inteligente ficar de fora da data mais importante do ano para empreendedores de Ecommerce sabendo da grande possibilidade para desaceleração nas vendas de dezembro. Percebe a contradição, certo?

Dito isto, fica claro que preparar-se para a Black Friday não pode ser uma etapa negligenciada pelo seu Ecommerce. Prepare-se para ela de forma inteligente. Ainda dá tempo e, se fizer tudo certo, vai vender muito São vários pontos aos quais deve prestar atenção, que vão além do simples desconto no produto.

Calma! Você não precisa anotar tudo, com medo de perder este artigo.

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No vídeo abaixo, Bruno de Oliveira traz mais insights sobre a Black Friday. Confere só: