A tomada de decisão é um processo inevitável para qualquer empreendedor ou gestor de empresa. Este é um momento importante para a organização e pode fazer toda a diferença na qualidade e na velocidade com a qual uma empresa cresce.
Conhecer o processo de tomada de decisão é fundamental para todos aqueles que desejam empreender, seja no mundo físico ou digital.
Afinal de contas, decisões tomadas sem o planejamento correto podem comprometer todo um empreendimento.
Quando falamos sobre tomada de decisão dentro de uma empresa, também não podemos ignorar o processo que ocorre do outro lado dessa equação: a tomada de decisão do cliente.
Neste artigo, vamos falar sobre essas duas faces da moeda, te ajudando a tomar decisões mais assertivas para sua empresa e a guiar seu cliente para compra com mais facilidade.
Vamos começar?
Índice:
O que é tomada de decisão?
A tomada de decisão é o processo pelo qual uma empresa escolhe entre várias alternativas disponíveis para resolver um problema ou atingir um objetivo.
Vamos começar falando sobre a tomada de decisão dentro do contexto empresarial, em que ela é mais do que apenas um processo administrativo; é uma arma estratégica.
Decisões assertivas têm o poder de tornar o crescimento do negócio mais acelerado, criando uma empresa forte e de alta competitividade.
Por exemplo: a escolha de fornecedores, áreas que precisam de investimentos, criação de novos setores na empresa, contratações novas e por aí vai…
Do outro lado da equação está a tomada de decisão do cliente, que faz parte do processo de compra.
Afinal de contas, por que uma pessoa tomaria a decisão de comprar em sua empresa e não com um de seus concorrentes?
Ao contrário do que muitos pensam, é possível sim influenciar a tomada de decisão de um cliente e fazê-lo comprar em sua loja.
Mas, daqui a pouco falaremos sobre isso…
Qual a importância da tomada de decisão?
A tomada de decisão é essencial para o sucesso de qualquer empresa, pois influencia diretamente os resultados que ela alcança.
Uma decisão bem fundamentada pode ajudar a empresa a crescer, aumentar as vendas e melhorar a eficiência operacional.
Por outro lado, decisões mal planejadas podem resultar em prejuízos financeiros, perda de clientes e até comprometer a continuidade do negócio.
No contexto do Ecommerce, em específico, a capacidade de tomar decisões de maneira ágil e informada pode ser o diferencial entre uma empresa que se adapta e prospera e outra que perde relevância.
Tipos de tomada de decisão
Quando falamos sobre a tomada de decisão empresarial, podemos separar esse processo em categorias diferentes.
Vamos falar sobre elas agora, veja só:
Baseada em crenças
Toda empresa é criada e gerenciada por pessoas e, por mais que a gente esqueça no dia a dia, essas pessoas têm suas próprias crenças e tendências. E isso pode influenciar, sim, na tomada de decisões.
A experiência – ou a falta dela, por exemplo – podem ser fatores que influenciam como uma decisão é tomada.
Um empreendedor com muitos anos de carreira, por exemplo, terá experiências e insights que podem ajudar na tomada de uma decisão estratégica.
Por outro lado, um empreendedor novato pode ter um olhar fresco sobre o segmento e fugir de certos erros que pessoas que já conhecem o mercado cometem constantemente.
Durante o processo de tomar decisões, no entanto, é importante tentar deixar essas tendências e percepções pessoais de lado, focando nos fatos que se têm em mãos.
Intuitiva
A tomada de decisão intuitiva é baseada em sentimentos e percepções pessoais, muitas vezes sem uma análise profunda de dados ou informações.
Esse tipo de decisão geralmente é adotado quando há pouco tempo disponível ou quando o decisor confia em sua experiência e instinto.
Empreendedores com anos de mercado podem, em certas situações, confiar em sua intuição para fazer escolhas rápidas.
No entanto, esse método pode ser arriscado, especialmente se não houver uma base sólida de experiência ou conhecimento sobre o assunto.
Racional
Já a tomada de decisão racional envolve uma análise lógica e estruturada.
Nesse tipo de processo, o decisor analisa todas as informações disponíveis, avalia os prós e contras de cada opção e escolhe a melhor alternativa com base em critérios objetivos.
É muito útil quando se tem tempo e dados suficientes para fazer uma escolha bem fundamentada.
No ecommerce, por exemplo, decisões sobre investimento em marketing ou escolha de fornecedores muitas vezes seguem essa abordagem, levando em consideração relatórios, previsões de vendas e resultados financeiros.
Colaborativa
Como falamos anteriormente, toda empresa é feita de pessoas.
Mesmo que as crenças individuais não devam interferir no processo de tomada de decisão, pode ser produtivo ouvir o que a sua equipe tem a falar sobre determinada decisão, levando em consideração os seus diferentes pontos de vista.
Isso também ajuda a criar uma atmosfera mais horizontal na empresa, deixando claro que as decisões importantes não são apenas tomadas por um grupo seleto de pessoas, mas passam por toda a companhia.
Baseada em dados
Falando em fatos, queremos te apresentar agora outro tipo de tomada de decisão: a que é baseada em dados.
Nesta modalidade, são utilizados os fatos mais recentes sobre o assunto para que uma decisão seja tomada.
Por exemplo, digamos que um fornecedor constantemente extrapola o limite de entrega definido, entrega produtos de baixa qualidade e cobra alto pelas suas mercadorias.
Pode-se dizer que estes fatos apontam para a substituição deste parceiro comercial, não concorda?
Para que decisões possam ser tomadas dentro deste contexto, no entanto, é importante contar com uma boa organização interna, mantendo relatórios atualizados e em fácil acesso.
Especializada
Por fim, temos a tomada de decisão especializada, que acontece quando a decisão é tomada por alguém que tem profundo conhecimento sobre o tema em questão.
Essa pessoa ou equipe de especialistas utiliza seu conhecimento técnico e experiência para escolher a melhor opção.
É uma opção muito comum em áreas mais complexas, como a gestão de TI, segurança de dados ou estratégias financeiras, em que o conhecimento específico faz toda a diferença para o sucesso das escolhas feitas.
Quais são as etapas de um processo de decisão?
Agora que você já conhece alguns dos tipos de tomada de decisão empresarial, queremos compartilhar as 5 etapas para tomar decisões de maneira assertiva. Vem ver:
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1. Identifique o problema a ser resolvido
Quando falamos de tomada de decisão, grande parte das vezes este processo está relacionado à resolução de algum problema.
Por isso, o primeiro passo deve ser conhecer este problema a fundo.
Todos os pontos que envolvem a questão devem ser levados em consideração, assim como as possíveis alternativas que levam à resolução.
Se for necessário, consulte um especialista no assunto.
3. Conheça a sua empresa profundamente
Quando você tem o conhecimento sobre os diferentes setores da sua empresa, fica mais fácil tomar decisões assertivas, que realmente vão trabalhar em benefício do negócio.
Quanto mais informações o gestor possuir, melhor será esse processo.
Mas quais informações devem ser levadas em consideração nesta etapa? Aqui vai uma pequena lista:
- Dados sobre a saúde financeira da empresa;
- Informações sobre funcionários;
- Números relacionados às vendas;
- Objetivos da empresa em longo prazo;
- Valores propagados pela companhia;
- E por aí vai…
3. Levante dados
Compreender as informações que cercam a questão a ser resolvida é essencial para uma decisão bem fundamentada.
Nessa etapa, é necessário reunir o máximo de dados possíveis, tanto internos quanto externos, que possam influenciar o resultado.
Aqui, os relatórios financeiros, análises de mercado e dados de performance da empresa desempenham um papel importante, pois serão a base para uma decisão objetiva e assertiva.
Sem dados claros, o processo pode ser enviesado ou baseado em suposições.
4. Crie um planejamento estratégico
Com todas essas informações em mãos, é hora de criar um planejamento estratégico detalhado e de fácil compreensão.
Dessa forma, você poderá analisar todas as alternativas da empresa com certo distanciamento, ou seja, sem deixar-se levar por emoções momentâneas.
5. Escolha a melhor opção
Então, é hora de seguir este planejamento e implementar a escolha que a sua empresa tomou.
Nessa fase do processo, é importante atentar-se para que todas as etapas sejam cumpridas de acordo com o planejamento.
Caso contrário, a efetividade das decisões tomadas pode ser comprometida.
6.Identifique soluções alternativas
Depois de levantar os dados, é hora de pensar nas alternativas.
Toda decisão oferece diferentes caminhos, e é preciso que todas as opções sejam consideradas antes de escolher uma.
Identificar soluções alternativas permite que você analise os prós e contras de cada uma, além de avaliar o impacto que cada decisão pode ter nos diversos setores da empresa.
Esse passo é importante para evitar que a escolha final seja limitada e impulsiva.
7. Monitore os resultados
Depois que as decisões foram tomadas e implementadas, é hora de mapear as mudanças que elas causam no processo empresarial.
Afinal de contas, o seu efeito foi positivo ou negativo? O que pode ser melhorado no processo?
Poucas pessoas sabem disso, mas as decisões podem ser ferramentas importantes para aprender mais sobre o seu negócio e o processo de gerenciar uma empresa.
Por isso, é importante documentar mudanças, registrar decisões já tomadas e revisar processos sempre que necessário.
Afinal de contas, um mesmo problema pode acontecer mais de uma vez, não é mesmo?
Quais os indicadores são utilizados para tomada de decisão?
Os indicadores variam de acordo com a área da empresa em que as decisões são tomadas.
No âmbito geral dos negócios, por exemplos, há os seguintes indicadores:
- Margem de lucro: indica o percentual de lucro após subtrair os custos operacionais. Esse indicador ajuda na tomada de decisões sobre ajustes de preços e controle de despesas para garantir a lucratividade;
- Retorno sobre o investimento (ROI): calcula o retorno obtido em relação ao valor investido em um projeto ou campanha. Ele ajuda a entender se o investimento foi rentável, orientando futuras decisões sobre onde alocar recursos;
- Fluxo de caixa: reflete o movimento de entrada e saída de dinheiro ao longo de um período. Manter um fluxo de caixa saudável é crucial para garantir que a empresa tenha recursos para operar, investir e lidar com imprevistos;
- Endividamento: avalia a proporção de dívidas da empresa em relação ao seu patrimônio. Esse indicador mostra se a empresa está em um nível saudável de endividamento ou se precisa ajustar suas finanças para evitar riscos.
Já no setor de marketing, existem essas:
- Custo de aquisição de cliente (CAC): mede quanto a empresa gasta, em média, para adquirir um novo cliente. Ajuda a otimizar investimentos em marketing e vendas, garantindo que os custos de aquisição sejam menores que o lucro gerado por esses clientes;
- Lifetime value (LTV): calcula o valor total que um cliente gera para a empresa ao longo do relacionamento com ela. Esse indicador é usado para entender a importância de reter clientes e aumentar o tempo de vida útil de cada um;
- Taxa de conversão: mostra o percentual de leads ou visitantes que realizam uma ação desejada (como comprar um produto ou se cadastrar). Ajuda a avaliar a eficácia das estratégias de marketing e vendas.
As possibilidades de indicadores a serem utilizados para tomada de decisão são variadas. Entenda quais deles faz mais sentido para a iniciativa que deseja.
E quanto à tomada de decisão do seu cliente?
Os bons empreendedores sabem que conhecer os sentimentos dos clientes é a melhor maneira de influenciá-los positivamente durante uma tomada de decisão.
Em outras palavras, saber como o seu cliente pensa é fundamental para traçar uma estratégia de vendas e atingir em cheio o seu público-alvo.
O que ele vai ganhar comprando o seu produto? O que ele irá perder se não comprar? Como ele pensa durante uma tomada de decisão?
Por isso, cada vez mais, lojistas e comerciantes buscam conhecer os gostos e preferências dos consumidores.
Um dos principais sentimentos que é preciso identificar no cliente é a insatisfação. Isso porque ninguém acorda com vontade de gastar dinheiro.
As pessoas consomem para solucionar problemas e insatisfações. Saber o que aflige o seu consumidor, portanto, é imprescindível para apontar o seu produto como uma solução.
Desta forma, você também estará trabalhando outro sentimento do seu potencial cliente: a busca pela solução.
Quais erros não podem ser cometidos no processo?
No processo de tomada de decisão, é crucial evitar alguns erros que podem comprometer os resultados da empresa.
Confira, abaixo, falhas que devem ser evitadas para garantir escolhas mais assertivas:
- Falta de dados ou informações insuficientes: tomar decisões sem uma base sólida de dados pode resultar em escolhas equivocadas e arriscadas;
- Ignorar as opiniões da equipe: não envolver colaboradores no processo pode levar a uma visão limitada, deixando de considerar diferentes perspectivas e conhecimentos;
- Tomar decisões precipitadas: pressa para decidir sem uma análise detalhada pode causar erros que poderiam ser evitados com mais planejamento;
- Deixar emoções influenciar a decisão: decisões baseadas apenas em sentimentos ou intuições podem não ser as melhores para o negócio, especialmente quando não há dados para apoiá-las;
- Não monitorar os resultados: falhar em acompanhar os impactos de uma decisão impede ajustes e correções necessários para melhorar processos futuros.
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