Retenção de cliente significa fidelizar um consumidor para que ele continue comprando da sua empresa. Essa estratégia pode ser de cinco a sete vezes mais econômica do que conseguir um novo lead.
A teoria de Philip Kotler, considerado o “Pai do Marketing”, é reforçada na prática quando as instituições resolvem mensurar os gastos para cada um dos processos de vendas.
Mais do que uma opção, a retenção de clientes pode ser um dos melhores caminhos para os negócios no momento de crise causada pela pandemia.
Com muitas empresas fechando as portas e os consumidores cada vez mais receosos em adquirir produtos, fidelizar clientes antigos se tornou essencial neste momento.
É por isso que, ao longo deste artigo, vamos te mostrar o que você deve fazer para reter os seus clientes dentro da empresa e fidelizá-los.
Índice:
Crise e a sacada de Retenção de Clientes
O cenário atual não é o dos mais positivos. Além da crise de saúde pública com o alto contágio do coronavírus em todo o mundo, os setores econômicos e as empresas também estão enfrentando dificuldades para continuar funcionando.
As restrições de isolamento social decretadas para impedir o avanço da doença afetaram diretamente na compra e venda de produtos e serviços das mais variadas áreas.
Diante disso, as marcas tiveram de se adaptar. Aquelas que ainda não investiam em marketing digital descobriram, na internet, uma forma potente de se comunicar, fazer publicidade e vender.
Com as ferramentas certas, fechar as portas físicas das empresas não significa o fechamento de um negócio por inteiro.
É evidente que captar novos leads está mais difícil agora…
É aí que vem a importância de reter os clientes antigos.
Em momentos de crise, é esta base sólida que pode fazer a diferença nos negócios para conseguir a receita necessária para manter funcionários e ainda gerar lucros suficientes para empresários e empreendedores.
É simples: o público que já conhece e confia em uma marca vai pensar duas vezes antes de cortá-la do orçamento, mesmo que esteja em um momento difícil em suas finanças pessoais.
E para isso, uma estratégia que tem se destacado e que é considerada de sucesso entre empresários e empreendedores: a produção de Marketing de Conteúdo educacional.
Muito usado entre as instituições de ensino, o conteúdo educacional que falamos neste momento não se trata propriamente de Ensino de Educação à Distância (EAD).
Diferentemente de escolas, faculdades e universidades, cujo serviço oferecido é a educação, o conteúdo educacional como estratégia de marketing, geralmente, é gratuito e pensado de forma a educar o cliente.
O objetivo é criar um relacionamento saudável e duradouro entre ele e a marca.
Marketing de Conteúdo Educacional
Como as estratégias de marketing de conteúdo, os conteúdos educacionais podem ser textos, vídeos, ebooks, infográficos, cursos, webinars, postagens em blogs e canais de comunicação criados com materiais informativos ou educacionais, que agregam valor ao cliente.
Este material cria proximidade, fortalece laços com o público, humaniza e dá credibilidade às marcas. Além disso, é muito importante no momento de retenção dos consumidores.
A ideia desta proposta é oferecer uma relação de troca e confiança entre o cliente e a empresa.
Porém, é preciso pensar bem no momento de formular este material…
Leve em consideração o público-alvo da marca, as necessidades atuais dos consumidores, quais aprendizados eles desejam obter e o que pode ser interessante para educar o cliente dentro do funil de vendas.
Leia também: 5 pilares do Marketing de Conteúdo
Informação e fidelização como aliadas
Para começar, uma boa dica é analisar o mercado atual, verificar quais os termos mais pesquisados da sua área de atuação no último mês.
A partir disso, você pode abrir um diálogo com os consumidores, questionando sobre quais conteúdos gostariam de aprender.
Este passo também pode ajudar a estabelecer uma relação mais próxima, demonstrando que a marca se importa com a opinião do consumidor e personalizar os conteúdos conforme a demanda do público mais fiel.
O resultado das buscas irá definir os temas mais urgentes que podem ser trabalhados conforme a expertise da empresa e os conhecimentos dos profissionais que atuam nela.
É importante ressaltar que, em um primeiro momento, o conteúdo educacional talvez não impacte diretamente nas vendas, mas vai fazer toda a diferença a longo prazo para a captação de novos leads quando a crise melhorar.
Com relação à retenção de clientes, essa estratégia vai fazer com que o público permaneça em contato com a marca e a enxergue como uma fonte de informação.
Afinal, conquistando uma base de clientes sólida, engajada e fidelizada, é possível permanecer vendendo mesmo em épocas difíceis.
Com um público comprometido, que consome conteúdo, produtos e serviços da marca, essas pessoas vão compartilhar seus valores e até mesmo fazer indicações para amigos e familiares.
Leia também: Como usar o Marketing de Influência na sua estratégia
A importância da Educação online
Para produzir um conteúdo educacional, o tema escolhido precisa ter relevância dentro do universo da marca, ser produzido de forma didática e com uma linguagem que converse com o público-alvo.
É preciso lembrar que a empresa vai se comunicar com os consumidores que, não necessariamente, são especialistas ou têm conhecimento técnico prévio sobre a área de atuação da instituição.
Por isso é tão essencial saber com quem se está falando.
Uma vantagem do conteúdo educacional é o período que essa estratégia está sendo aplicada. Por exemplo, agora estamos passando por um período que as pessoas estão mais receptivas ao aprendizado online, independente de sua faixa etária ou grupo econômico.
Com o isolamento social, a procura por cursos na internet, especializações, tutoriais e o famoso “faça você mesmo” aumentou significativamente, causando uma predisposição por este tipo de material informativo.
Em casa, com mais tempo disponível, muitos consumidores têm aproveitado para aprender sobre assuntos de seu interesse, que podem ser produzidos pelas marcas. O atrativo principal é a gratuidade.
Neste cenário, vai se destacar e se aproximar do cliente a empresa que oferecer um material com mais qualidade, interação, conteúdos intuitivos e de fácil acesso.
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Tipos de conteúdo
Empresas de todos os portes podem aproveitar a estratégia e produzir conteúdo educacional, já que não é necessário ter uma plataforma específica para EAD para postar os materiais.
Para as empresas de pequeno e médio porte, por exemplo, as redes sociais e os sites podem servir para o armazenamento e são suficientes para deixar as informações públicas e ao alcance dos clientes.
Veja abaixo alguns tipos de conteúdo que servem como exemplo:
1- Blog posts
Os blog posts - ou textos de blog - podem ser incorporados no próprio site da empresa. Em uma aba específica, inclua o blog post com dicas, sugestões, temas que geram dúvidas recorrentes e esclarecimentos sobre determinados assuntos. Os textos precisam ter linguagem acessível, pensando no público que será impactado.
Além de reter os clientes antigos, esta modalidade também pode educar novos leads, despertar curiosidade sobre os produtos e serviços oferecidos, e criar mais tráfego online.
2- Ebooks
Os ebooks são uma ferramenta que oferece um conhecimento de mais profundidade sobre determinado assunto. Eles podem ser oferecidos através de email marketing, para reter e valorizar os clientes da marca, como conteúdo exclusivo.
Desta forma, recebendo informações de qualidade com o selo de garantia da marca que é especialista no assunto, o cliente tende a dar mais credibilidade e se sentir mais próximo da empresa.
3- Cursos Online
Os cursos provavelmente irão mobilizar mais investimentos por parte da empresa, mas tendem a dar bons resultados. Afinal, com mais tempo em contato com a marca, o cliente irá se sentir ainda mais próximo, gerando uma relação de confiança duradoura.
Os cursos podem ser por vídeo, publicados em plataformas como Youtube, Instagram ou Facebook. Você ainda pode dar aulas em tempo real, em aplicativos como o Zoom e Google Meet, com inscrição prévia.
Com esta medida, ao mesmo tempo em que se fideliza um cliente, é possível aplicar para a captação de um novo consumidor.
Se for o caso, é importante lembrar de solicitar contato de email, assim a marca ainda poderá aumentar sua lista de mailing e seguir com as etapas do funil de vendas por email marketing.
4- Webinars
Os webinars são vídeo aulas ou palestras em vídeo sobre um determinado tema, podendo ser gravadas ou ao vivo.
Se possível, a dica é para que a empresa opte pela live, já que irá proporcionar mais interação. Nesta modalidade, o público poderá se comunicar em tempo real com o especialista.
A interação pode ser o grande diferencial de uma marca para a outra. Um webinar bem planejado, e com uma boa apresentação do conteúdo educacional, pode influenciar diretamente a base de clientes a fazer uma nova compra.
5- Grupos
Grupos no Telegram estão sendo cada vez mais explorados pelas empresas como um importante canal de comunicação direto com os clientes.
Cadastrando o contato do consumidor no aplicativo, a marca pode fazer o disparo dos materiais de conteúdo educacional para várias pessoas ao mesmo tempo, tendo certeza da entrega, assim como acontece com o email marketing.
Além do envio de links, textos, anexos, ebooks, fotos e vídeos, os grupos também podem ser usados para tirar dúvidas do público, oferecer dicas e sugestões sobre os produtos ou serviços.
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