Um tempo atrás fiz um post no Instagram da minha Marca e um dos nossos seguidores enviou uma mensagem pelo Direct. Era uma mensagem muito simples.
Quem trabalha com comércio está habituado a receber, e provavelmente, o próprio seguidor nem imaginava o peso que aquelas palavras tiveram pra mim.
E o mais incrível é que aquela mensagem de apenas 2 palavras foi capaz de despertar em mim uma percepção totalmente diferente a respeito do meu negócio, a qual quero compartilha aqui hoje com você.
Espero que também faça diferença pra sua Empresa assim como fez e tem feito para minha.
Índice:
A pergunta que mudou meu negócio...
"Quanto vale?"
Essa foi a pergunta.
Sim, somente isso.
Quando fiz uma publicação de um novo modelo de camiseta que eu havia programado para aquele dia, prontamente um dos nossos seguidores enviou um Direct Messenger com apenas essas 2 palavras e a foto da minha postagem anexada.
Eu já trabalho com vendas há muito tempo, para ser mais exato desde 2012.
Já tive revendedores, pontos físicos de venda, participei de feiras , até que mergulhei no Ecommerce em meados de 2014.
Essa pergunta, sem dúvidas, eu já havia ouvido milhares de vezes... Mas, por algum motivo, dessa vez foi um ponto de virada.
Quando elas entraram na minha mente, me fizeram despertar e, finalmente, eu entendi meu negócio de forma mais profunda.
Trabalhando no dia a dia, focado em vender, sempre naquela correria, nunca parei para refletir sobre o valor dos meus produtos.
E cometi esse erro durante muitos anos. Sempre recebia perguntas como:
- Qual o preço?
- Quanto custa?
- Qual valor?
Eu já associava diretamente à questão financeira e respondia de forma direta.
"Essa peça está custando X reais, qual tamanho você veste?".
Não raro, acontecia a seguinte situação:
Após eu falar o preço, notava que o cliente recuava e, prontamente, na afobação de fechar a venda, eu oferecia um desconto ou algo do tipo.
Antes de entender essa importante diferença entre VALOR e PREÇO não conseguia cobrar mais caro pelos meus produtos, vivia distribuindo descontos, promoções, sorteios e fazendo de tudo para fechar uma venda.
Começar a entender esses conceitos básicos fizeram o jogo mudar para mim e acredito que também farão pra você.
Preço se paga. Valor se leva.
Warren Buffet, o maior investidor do mundo, tem uma definição que acho incrível pela sua simplicidade. Ele usa para o Mercado de Ações, mas se aplica para qualquer segmento.
Preço é o que você paga. Valor é o que você leva.
E a percepção de preço e valor é muito diferente para cada pessoa, além disso ela pode ser totalmente construída de forma planejada. Não é algo aleatório.
Caro ou Barato são conceitos extremamente relativos, o que pode ser considerado barato para você, pode ser caro para outra pessoa e vice-versa.
Tudo isso é construído ao redor da Percepção de Valor.
Entenda que preço é apenas um número que expressa de forma quantitativa quanto seu cliente deve pagar pelo seu produto.
A análise de preço é estritamente racional e lógica. Julga-se a necessidade, preço da concorrência e outros fatores mais superficiais.
Um erro comum de muitos empresários é aderir à Guerra de Preços, por acreditar ser a forma mas fácil de conseguir retornos imediatos. Contudo, o grande perigo encontra-se justamente nesse imediatismo.
Ao competir por preços, você pode ter certeza, sempre vai aparecer alguém disposto a vender mais barato.
Isso vira um ciclo em que as margens se tornam cada vez mais apertadas, até o momento que você não consegue mais vender com Lucro.
Não é isso que você quer, não é mesmo?
Principalmente, no Mercado da Moda, onde diariamente surgem vários novos players, brigar por preço é praticar suicídio empresarial.
Se você vai começar agora do zero ou ainda é pequeno/médio, vai ser impossível competir com grandes varejistas que conseguem economias de escala e preços muito baixos.
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Ficou claro que é muito importante construir e entregar valor. Mas o que é e como fazer isso mesmo em um mercado tão acirrado?
Como entregar valor?
Como Warren Buffet disse, valor é o que você leva.
Essa frase é realmente simples, mas define muito bem. O Valor vai em camadas mais profundas, literalmente sai da abordagem superficial de preço.
Quando você está falando apenas do preço, seu cliente pensa de forma racional. Com base na tangibilidade.
Falando sobre VALOR você é capaz de chegar a algo único.
Você vai nos mais profundos sentimentos do seu cliente e explora o INTANGÍVEL.
A percepção de valor está diretamente associada a um conjunto de fatores capazes mexer com o sentimento do seu cliente.
Lembre-se: ninguém vai escolher comprar uma roupa com você apenas para se vestir.
Andar vestido é uma necessidade básica do ser humano civilizado e um problema muito fácil de se resolver.
Essa pessoa pode recorrer a milhares de soluções baratas e até mesmo de graça para conseguir suprir essa necessidade.
Portanto, para criar valor o primeiro passo é entender que você vende solução e transformação. Não é apenas roupa.
Vou dar um exemplo de como passei a construir valor na minha marca.
Quando recebi aquela pergunta do cliente, entrei em toda essa reflexão e passei a enxergar meus produtos de outra maneira. Percebi que a Moda que eu estava criando não se resumia apenas a vestir alguém.
Quando me propus a ir mais fundo, descobri que meus clientes procuravam a minha marca por sentirem-se representados pelo discurso. Eles queriam usar uma camiseta que estampasse uma frase motivadora, falando sua sobre suas origens e crenças, podendo levar isso como uma extensão da sua própria personalidade.
Isso é muito poderoso, dessa forma a pessoa poderia chegar a um evento muito mais confiante e empoderada. Sentindo-se bem consigo mesmo e coerente com seus valores.
Viu como isso dá outra percepção?
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Comece pelo "Por Quê?"
Se você ainda não está criando valor para os seus produtos comece agora mesmo. Para facilitar esse processo de construção de valor existe uma ferramenta desenvolvida pelo Autor Britânico Simon Sinek, chamada o Círculo Dourado.
No seu best-seller "Comece pelo Porquê", o Autor apresenta uma ferramenta simples, mas de extrema reflexão, capaz de extrair o propósito de qualquer negócio.
Em suma, você precisa responder 3 grandes perguntas:
- Por que seu negócio existe?
Qual sua causa, propósito, no que você acredita. - Como ele exite?
Quais ações você toma para alcançar seu por quê? - O que ele faz?
O que você entrega como produto final
Grande parte dos negócios começam pelo "O Quê" e o "Como", mas não chegam até o principal que é o "Porquê?" É sobre isso que Simon Sinek defende. Comece pelo seu "Por quê".
Assista ao vídeo abaixo onde a Babi fala mais sobre essa técnica, também aconselho a ler o Livro - Comece pelo Porquê
Espero que agora essa questão da diferença entre preço x valor esteja mais clara na sua cabeça e que você consiga cada vez mais focar em criar VALOR para seus Clientes.
Somente assim você será capaz de se diferenciar e conquistar o sucesso no Mercado.
Agora, faz o seguinte: deixa aqui nos comentários do Blog qual é o grande "POR QUÊ?" da sua empresa.
O que realmente vai agregar valor na vida do seu cliente e fazer ele preferir sua empresa ao invés de outra?
Pense a respeito...
No vídeo abaixo eu conto essa história em detalhes, dá uma olhada
Porém, saber valorizar sua marca é apenas um das várias coisas necessárias para tocar um negócio vitorioso.
Essa estratégia completa está no Ecommerce de Moda do Zero, o treinamento de Ecommerce perfeito para quem sonha em trabalhar com roupas e acessórios online, disponível na assinatura Ecommerce na Prática!
O método exclusivo criado por mim, ao longo de quase 10 anos empreendendo no mercado de MODA.
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