Você já deve ter ouvido falar de copywriting. Se não ouviu, vou te explicar: esta é uma estratégia de marketing de alta conversão que usa a escrita como arma de persuasão.
Abaixo, vou te mostrar como usar esta técnica para otimizar seus anúncios e conteúdos, potencializando a conversão.
Índice:
O que é Copywriting?
O Copywriting é uma Estratégia de Marketing que usa a escrita persuasiva com intenção de gerar uma ação. É escrever uma chamada para ação que faz as pessoas abrirem as carteiras e comprar.
Ela pode ser utilizada em todas as etapas do seu funil de conteúdo, mas vale pensar: quanto menos a pessoa conhecer a sua marca (quanto mais de topo de funil), maior é a necessidade da copy direta para fazê-la tomar uma atitude.
Essa copy pode ter o objetivo que você desejar. Pode ser voltada para engajar pessoas, para guiar a compra e fechar vendas, para conseguir leads. A decisão é sua.
O importante é entender que uma Copy bem feita leva a sua audiência a concretizar uma ação imediata.
O copywriter, portanto, deve saber se comunicar e usar uma linguagem estratégica para guiar o leitor por todo o conteúdo a fim de convertê-lo.
E esse conteúdo pode ser desde um vídeo até email e página de vendas.
Estratégia de Marketing em 4 passos
Antes de colocar na prática, você precisa passar por, no mínimo, esses 4 pontos.
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- Estabelecer os objetivos da copy
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- Fazer um briefing da sua oferta, passando tudo o que ela faz e entrega
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- Listar as razões pelas quais sua oferta tem valor para audiência
- Montar uma mapa dos pontos pelo qual a copy vai passar, dividindo-os do mais para o menos importante
As Fases da Copy
1- TOPO
Na fase de topo de funil, a Copy deve ser mais direta e breve. Pode ser uma chamada para te seguir nas redes sociais, por exemplo, para ter conteúdos de valor.
O comprometimento dessa ação é baixo, mas vai fazer a pessoa começar a entender melhor a sua marca.
Pensa no seguinte: como são fases nas quais a pessoa ainda não conhece o seu trabalho e não sabe sobre a sua marca, fazer uma Copy muito longa pode assustar.
E, ainda que não assuste, o prospecto pode simplesmente não ter paciência para assistir/ler tudo, porque nem sabe quem você é.
Portanto, sua Copy precisa ser direta e objetiva.
2- MEIO
No meio do funil, sua copy pode ser mais longa, já apresentando argumentos para uma ação que requer maior comprometimento.
Esse é o momento ideal para aquisição de lead. O prospecto já tem consciência da sua marca e está na fase de consideração.
Assim, é a hora apresentar motivos e benefícios para ele passar para o próximo passo do funil, que é a etapa de compra.
Uma dica nessas horas é oferecer webinários, cadastro em lista de emails, etc. Assim, você dá uma “prévia” do que a pessoa pode esperar e ainda consegue adquirir este lead.
A sua copy, então, é voltada para crescer sua lista de emails e aquisição de clientes. Seus CTAs devem ser de acordo com isso.
3- FUNDO
No fundo de funil, sua copy é voltada para quem está pronto para comprar. Você deve usar a sua Proposição de Única de Venda para relembrar a unicidade do que está oferecendo.
A Proposição Única de Venda é o que mostra como o seu produto ou serviço é único e melhor do que os demais por aí. Ela tem que ter um benefício direto, tem que ser um benefício importante e único.
Ou seja: é importante relembrar seu prospecto disso na hora de vender.
Para isso, pode usar estudos de caso, comparações, demonstrações, etc.
Tudo para mostrar que sua Proposição é real e única.
Como é a hora da venda, faz sentido que a sua copy seja um pouco maior, assim conseguirá explicar todos os benefícios da compra.
Escolha das palavras na Copy
É muito comum vermos vendedores e marcas prometendo mais do que o produto realmente entrega.
Palavras como “Revolucionário”, “Uma vez na vida” e “Nunca Visto Antes” podem soar bonitas, no entanto, se não estiverem de acordo com a realidade, essas palavras podem afundar seu negócio.
As pessoas desconfiam de marcas que prometem demais e cumprem pouco. Mesmo que você acredite que isso vai funcionar de primeira, a verdade sempre vem à tona… E aí vai ser muito difícil trazer esses clientes para uma recompra.
Além disso, nenhum empresário sério quer ter sua marca associada a uma visão negativa.
Por isso, em vez de usar essas palavras batidas - e muitas vezes falsas -, tente utilizar outras palavras poderosas e verdadeiras.
Alguns exemplos:
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Essas são palavras que, quando utilizadas durante a sua copy e no seu CTA, fazem diferença na mente do prospecto.
CTA (Chamada para Ação)
Uma oferta com copy forte não significa nada se o seu CTA for fraco. Por isso, assegure-se de que seu CTA traz um comando atrativo.
Para fazer isso, uma forma simples é acompanhar palavras comuns (“Compre”, “Teste”, “Junte-se”, “Descubra”, etc.) de palavras que demandam emoção e são persuasivas (Teste Gratuitamente, Descubra como ser mais jovem, Junte-se agora, Aprenda Mais, Garanta suas Férias dos Sonhos, etc.)
Sempre que puder, faça com que o seu CTA reafirme a sua Proposição Única de Valor. Por exemplo: um CTA para o Ecommerce do Zero poderia ser “Comece agora seu Ecommerce do Zero” ou, ainda, “Descubra aqui como ir do Zero aos 10 mil em 90 dias.”.
Os formatos da Copywriting
Não caia nessa de achar que Copy é apenas escrita. A arma principal da Copy é a comunicação e isso pode ser transmitido em diversos formatos.
Pense na sua persona a na melhor forma que ela consome conteúdo. Então, construa a sua Copy de modo que funcione no formato escolhido.
Vídeo
Sabe o que funciona bem em vídeos? Histórias. Introduza a sua copy em uma história que chame a atenção do seu prospecto e que o faça engajar.
Redes Sociais
Você está competindo com outras centenas de pessoas no feed do seu prospecto. Portanto, vá direto ao ponto com algo que chame a atenção. Do contrário, vai passar despercebido.
Áudio
Como as pessoas não podem e não têm paciência para reproduzir o áudio, preocupe-se em ser extremamente claro no que quer dizer.
Repita os tópicos principais sobre os quais falou e o seu CTA para garantir que as pessoas estão seguindo o seu raciocínio.
Texto
A copy deve trazer proposições de valor fortes e variar entre textos longos ou curtos que expliquem e desenvolvam a proposição.
Mostre o seu Valor
Mensagens atrativas têm o poder de gerar mais conversões. E, quando digo “atrativas”, quero dizer algo que chama a atenção e compele o prospecto a tomar a ação necessária.
Otimizar as suas mensagens para que isso aconteça é fundamental. Seja em seus anúncios, conteúdos ou conversas com clientes, essa técnica funciona.
Alguns tipos de mensagens atrativas que vão te ajudar a transformar uma oferta comum em uma oferta persuasiva:
- Crie Urgência: Você pode fazer isso ao mostrar que os benefícios oferecidos na oferta são limitados e exclusivos. Assim, o prospecto tende a tomar a decisão na hora, do contrário pode acabar perdendo a oferta.
- Atenção total ao cliente: Mesmo quando falar sobre o seu produto, o foco deve ser no seu cliente.
Não adianta você dizer: “Este sabonete é artesanal e tem um cheiro ótimo.” Você tem que mostrar porque isso é relevante para o seu cliente e porque é diferente de todos os outros sabonetes.Por que a pessoa deve agir imediatamente? Responda a esta pergunta!
- Mostre os benefícios de forma clara para o prospecto: O que eles vão conseguir com aquela oferta e com o seu produto? Quais são os benefícios e valores da sua marca? Compartilhe isso para que ninguém tenha dúvidas.
Na sua página de venda, por exemplo, a sua Proposição Única de Valor do produto deve estar visível e em lugar de destaque de modo a atrair a atenção do prospecto.
Em suas redes sociais, pode fazer postagens que mostrem na prática os benefícios, comprovando-os para quem assiste.
A sua copy tem que mostrar para a audiência que você pode resolver um problema como ninguém mais pode. Ou seja: que você é único no mercado.
Calma! Eu sei que parece complicado à primeira vista, especialmente quando se tem tantos concorrentes na internet, mas é aí que entra a questão de se diferenciar.
Além disso, tem uma fórmula que pode usar para conseguir fazer uma Copy que transmita isso.
A fórmula da Copy de venda
Eu não ia te dizer isso tudo sem mostrar como pode aplicar no seu negócio. A fórmula é assim:
PROMESSA + IMAGEM + PROVA + AÇÃO
PROMESSA: Identifique um medo ou desejo, algo que o cliente vai passar a noite pensando sobre, e diga o que fazer para eliminar ou solucionar esta noite mal dormida.
Por exemplo: O guia definitivo para mães de primeira viagem não precisarem ligar para sogra pedindo ajuda no meio da madrugada.
IMAGEM: Crie uma imagem de como a vida dessa pessoa poderia ser com o que você está oferecendo, como ela se beneficia com isso. É a hora de fazer seu prospecto imaginar.
Por exemplo: Imagine você conseguir entender o motivo pelo qual seu bebê está chorando a cada momento do dia. E o que fazer se, de repente, ele tem uma gripe. Saber o que dar para comer, como colocar para dormir e como lidar com cada coisa que acontece na vida do seu bebê...
PROVA: Fortaleça esta imagem com provas de que está falando sério. Casos de sucesso, depoimentos e estudos, por exemplo, funcionam aqui. Lembre os benefícios enquanto apresenta as provas, trazendo credibilidade com autoridades comprovando o que você diz.
AÇÃO: É aqui que entra a venda, uma provocação que traz uma oferta específica, clara e irresistível. Pode ter um deadline, para reforçar a escassez. Ele diz o que normalmente custaria, e depois diz quanto custa agora.
Teste tudo na sua Estratégia de Marketing
Quando montar uma Estratégia de Marketing, é importante fazer testes para entender o que funciona melhor. É muito comum empresas fazerem testes A/B em emails, por exemplo, ou página de vendas.
Mas você pode ir além: pode fazer diferentes vídeos, apresentando a oferta em tempos diferentes, para entender qual funciona melhor. Pode testar CTAs também, assim como imagens e posicionamentos.
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