Depois de tantos anos trabalhando com ecommerce, consigo enxergar com mais clareza quais são os elementos verdadeiramente importantes de uma boa oferta. Apesar de não existir uma matemática perfeita que responda a pergunta desse post, consegui encontrar um modelo de análise e quero compartilhá-lo com você.
No vídeo abaixo, eu falei um pouco sobre o assunto. Confira:
Depois de estudar uma grande quantidade de produtos, minha conclusão foi a de que o fator determinante para a conversão não tem tanto a ver com o produto em si, mas sim com os benefícios que o cliente extrai dele.
Você pode estar achando isso muito estranho, afinal de contas, muitos dizem que o fator determinante de sucesso de um produto está nele mesmo... Você acredita nisso?
Essa afirmação, por si só, não está errada. Mas vou te mostrar que ela pode estar incompleta.
Vou explicar mais sobre isso e você vai começar a ampliar seus conceitos sobre o que poderia estar oferecendo ao público.
Destaque os benefícios do seu produto
Pense por um instante nas seguintes perguntas:
- Que diferença meu produto faz na vida do cliente?
- Como eu melhoro o dia a dia desse cara?
Por que essas perguntas são essenciais? Eu obtive a resposta quando parei para analisar o porquê de alguns produtos não terem tanta saída (mesmo com preços competitivos).
Comparei produtos similares que tinham boa saída com os que não davam tanto resultado e a resposta estava na OFERTA apresentada ao público: a comunicação de um produto que não vende está mais direcionada às características dele do que aos seus benefícios.
Construa sua oferta
Dito isso, se você deseja vender bem, vale testar diferentes ofertas. Um ajuste sutil de enfoque pode produzir mais resultados.
Aponte para os benefícios que o público terá caso decida confiar na sua oferta e mostre ao consumidor quais são as vantagens que a sua oferta tem em relação às outras existentes no mercado.
Moral da história: esqueça um pouco das características do que você vende e passe a mirar na rotina do seu consumidor... Como seus produtos se encaixam ali?
Passos para construir uma oferta de sucesso
Para facilitar o entendimento do que significa construir uma oferta de sucesso, pense, por exemplo, que seu produto seja um forno de microondas.
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Há 25 anos, esse produto era apenas um desejo e, para muitos, uma futilidade. Hoje isso já mudou bastante...
Diversas pessoas e famílias tornaram o microondas parte do seu dia a dia, ou seja: ele se tornou uma necessidade.
Para que seu cliente compre o seu microondas, você precisa transformá-lo em duas coisas:
- Um desejo
- Uma necessidade
Só assim será possível vendê-lo...
Invista tempo, estude sobre seu produto e elabore diferentes testes para oferecê-lo. Replique o que deu certo e elimine o que você fez de errado.
Construa sua oferta passo a passo e tenha a certeza de que, com isso, seu produto fará sucesso (diferente de tantos outros que acabam parados nas prateleiras).
Ainda não viu o vídeo que está no começo do texto? Então volte lá e assista... São só 4 minutos onde eu falo um pouco mais sobre o segredo dos produtos vendedores... Acredite: vale a pena =)
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