Definição
Venda cruzada, ou cross-selling, é uma estratégia de vendas que envolve oferecer produtos ou serviços adicionais que complementam a compra original de um cliente.
Por exemplo, se um cliente compra um smartphone, você pode sugerir uma capa de proteção ou fones de ouvido sem fio.
O objetivo é aumentar o valor total da compra e melhorar a experiência do cliente, oferecendo itens que são úteis e relevantes para ele.
Origem do termo
O conceito de venda cruzada ganhou destaque nas práticas de marketing e vendas com a expansão do comércio eletrônico e a sofisticação das técnicas de CRM (Customer Relationship Management).
Historicamente, o termo está associado à prática de oferecer produtos adicionais no momento da compra; sobretudo no comércio físico.
Lembre da famosa pergunta: "você quer batatas fritas com isso?" no McDonald's, que ilustra perfeitamente a aplicação de cross-selling.
Como usar “Venda cruzada” na prática
Para aplicar a venda cruzada de forma eficaz, primeiro, utilize dados dos clientes para identificar produtos complementares relevantes.
Por exemplo, se um cliente compra uma câmera, sugerir um tripé ou uma bolsa para câmera pode ser muito eficaz.
Outro exemplo é em uma loja de moda, na qual ao comprar uma jaqueta, o cliente pode ser incentivado a comprar um cachecol ou luvas que combinam.
A chave é fazer recomendações que façam sentido e adicionem valor à compra do cliente, evitando que pareçam forçadas.
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