Os bons empreendedores sabem que esta é a melhor maneira para influenciar positivamente o cliente durante uma tomada de decisão: conhecer seus sentimentos. Isso é fundamental para que você possa auxiliar o potencial comprador a consumir os seus produtos.
Saber como o seu cliente pensa é fundamental para traçar uma estratégia de vendas e atingir em cheio o seu público-alvo. O que ele vai ganhar comprando o seu produto? O que ele irá perder se não comprar? Como ele pensa durante uma tomada de decisão? Por isso, cada vez mais, lojistas e comerciantes buscam conhecer os gostos e preferências dos consumidores.
Um dos principais sentimentos que é preciso identificar no cliente é a insatisfação. Isso porque ninguém acorda com vontade de gastar dinheiro. As pessoas consomem para solucionar problemas e insatisfações. Saber o que aflige o seu consumidor, portanto, é imprescindível para apontar o seu produto como uma solução. Desta forma, você também estará trabalhando outro sentimento do seu potencial cliente: a busca pela solução.
DIRECIONE SEU CLIENTE
Para direcionar seu cliente e não perder as vendas, você deve oferecer a ele todas as variáveis para consumir sua mercadoria. Faça uma pesquisa e demonstre para o consumidor todas as possibilidades que a sua empresa oferece para que ele efetive a compra. Ao tomar conhecimento de todas as variáveis, certamente ele escolherá a que melhor atenda suas necessidades.
Mas não pense que o seu envolvimento com os sentimentos do seu cliente terminam após a compra. Uma outra qualidade dos empreendedores de sucesso é garantir a satisfação no pós-venda. Por isso, peça a opinião do comprador sobre o produto vendido. Ela será de grande valia para estreitar laços, fidelizar e melhorar seu relacionamento ou produto com os próximos compradores.
Existem diversos estudos sobre esse assunto. Entretanto, iremos abordar dois deles para ajudar você a entender melhor este tema: Os “Quatro tipos de comportamento de compra”, e a “Teoria do Processo Dual”.
DECISÃO: OS QUATRO TIPOS DE COMPORTAMENTOS DE COMPRA
O tipo de produto, formas de pagamento e usabilidade da sua mercadoria influenciam diretamente o comportamento do seu cliente. O primeiro é o “comportamento complexo de compra”. Isso acontece quando você oferece no mercado um produto que, além de não ser muito comum, tem valor bastante elevado. Podemos citar, como exemplo, os imóveis. Neste caso, você precisa passar ao consumidor o máximo de informações sobre o imóvel para convencê-lo de que ele está fazendo um bom negócio.
O segundo tipo é o “Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida”. Isso acontece quando seu produto tem um preço bastante elevado, mas o consumidor não encontra grandes diferenças entre as opções disponibilizadas pela sua empresa para que ele efetive a compra. Podemos citar como exemplo uma cozinha planejada ou a compra de um móvel. Apesar da preocupação estética com os produtos, o consumidor, neste caso, procura sempre encontrar aquela opção com preço mais baixo e com melhores condições de pagamento. Desta forma, é interessante que você ressalte que seu produto possui ótimo preço em relação aos concorrentes e também os benefícios que o comprador encontrará fechando a compra com a sua loja.
Em terceiro vem o “Comportamento de compra habitual”. Ele ocorre quando você vende um produto habitual e com um valor moderado. Desta forma, como o consumidor já está acostumado a comprar este tipo de produto, ele não percebe as diferenças entre esses ítens vendidos no mercado. Podemos destacar neste grupo os alimentos. Neste caso, a melhor estratégia será fidelizar sua comunicação com o cliente. Por se tratar de um produto rotineiro e que será sempre consumido, quem for mais carismático irá ganhar a compra.
O penúltimo comportamento a ser observado é o “comportamento de compra em busca de variedade”. Isso acontece quando o produto tem um valor baixo e o consumidor vê diferenças entre as opções disponíveis. Assim, ele irá buscar novidade e variedades. Como exemplo, podemos citar um porta-retrato. O consumidor gosta do item, precisa, mas vai buscar novidades para deixar a decoração da sua casa ainda mais atraente. Neste caso, ofereça vantagens para o seu cliente. Cupons de descontos para a primeira ou próxima compra em sua loja pode ser uma boa opção.
TEORIA DO PROCESSO DUAL
A Teoria do Processo Dual entende que o consumidor processa o cérebro de duas maneiras durante a tomada de decisão. O primeiro processo é inconsciente e funciona como um impulso automático. Já a outra forma é racional e consciente. Você nunca irá conseguir controlar a forma como o consumidor vai processar na mente o seu produto. Entretanto, você pode atingir este potencial comprador com a comunicação e publicidade. Para isso, você deve saber se a venda do seu produto deve ser estimulado por meio da emoção ou razão.
Se você considera que o seu produto deve atingir o seu público por meio da emoção, ofereça poucas variações de compra e invista na parte estética, ou seja, no apelo visual do seu produto. Mas, se você considera que o seu produto deve ser estimulado com um forte apelo racional, procure listar todos os benefícios que o consumidor terá comprando o produto. Para reforçar, mostre a ele também as desvantagens que irá encontrar por não ter comprado o item. Avaliações e depoimentos de antigos clientes também ajudam a ganhar credibilidade.
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