“O que pode ser medido, pode ser melhorado”. A famosa frase de Peter Drucker nunca fez tanto sentido como hoje. Métricas são fundamentais para evolução nos negócios e o Ecommerce proporciona o cenário ideal para se metrificar praticamente tudo.

Resolvi escrever sobre esse assunto, porque, recentemente, estive como espectador em um painel sobre varejo de MODA no VtexDay 2019. No palco estavam nomes de peso do mercado, como Ana Freitas, do Grupo SOMA, e Guilherme Farineli, da Cia Hering, e eles revelaram as principais métricas para acompanhar no Ecommerce.

Entender como grandes grupos usam métricas simples para acompanhar a evolução dos negócios,me mostrou que pensar simples, em geral, é a melhor saída.

No vídeo abaixo, Gustavo Esteves, CEO da Métricas Boss, te mostra algumas métricas que você não pode deixar de analisar no seu negócio. Confira.

Com base nessa experiência, quero compartilhar com você algumas das principais métricas essenciais para acompanhar no Ecommerce todos os dias.

metricas importantes para Ecommerce

1. Vendas (Receita)

Essa é a primeira coisa a se olhar todos os dias: vendas do dia anterior.

Acompanhar de perto a quantidade de vendas e receita gerada é fundamental, afinal, não existe empresa sem vendas.

Essa é uma métrica importante, indica se o negócio vem crescendo dia após dia e mantém o empreendedor alerta. Se houver uma queda nas vendas, por exemplo, você pode investigar o porquê!

Houve um aumento nas vendas? Investigue ainda mais!

Métricas servem para que você possa construir conhecimento sobre o negócio.

Se você vende pelo site, o Google Analytics ou sua própria plataforma de Ecommerce podem fornecer tais dados.

É possível, também, conseguir esses dados através do seu controle financeiro ou buscando os relatórios de vendas nos Meios de Pagamento.

métricas de vendas

2. Visitas

Sem visitas, sem vendas. Essa é uma matemática simples. Deve fazer parte da sua rotina olhar quantas visitas o seu site, seus anúncios e suas redes sociais tiveram no dia anterior.

Porém, só olhar não adianta. É preciso ler os dados!

Se o seu fluxo de visitas foi muito acima do normal, o que pode ter motivo esse aumento? Alguma estratégia que você está implementando deu certo ou foi um mero acaso?

Trabalhe todos os dias para que esse número seja cada vez maior. Quanto maior o número de pessoas chegando ao seu produto, maiores serão as chances de venda.

Para acompanhar dados de visita do seu site você pode utilizar ferramentas como Google Analytics. Nas principais redes sociais, você também conta com ferramentas de análise de visitas ao perfil para poder acompanhar.

Por fim, ao se tratar de visitas no site, vale a pena segmentar as visitas por origem de canal. Dessa forma, você entende quais canais estão trazendo mais ou menos retorno para sua empresa e o que você deverá fazer com essa informação.

métricas de visitas

3. Taxa de Conversão

Com o número de vendas e visitas em mãos, chegamos à taxa de conversão. Normalmente medida em porcentagem, ela representa quantas visitas você precisa ter para gerar uma venda.

Conseguimos a taxa de conversão dividindo a quantidade de vendas pela quantidade de pedidos e multiplicando esse valor por cem. A equação é a seguinte::

(Quantidade de Vendas / Quantidade de Pedidos) * 100

No geral, a taxa de conversão média no Brasil fica na casa dos 1,5%, ou seja, a cada 200 visitas, um Ecommerce gera 3 pedidos. Isso, porém, é apenas uma estimativa. Existem negócios com taxas mais altas ou mais baixas.

Essa métrica é essencial que seja medida de perto e trabalhada de forma constante para que seja melhorada. O objetivo é converter o máximo de visitantes possíveis.

A taxa de conversão se faz importante, também, para definir estratégias de tráfego. Com ela em mãos, você consegue saber exatamente quantas visitas serão necessárias para gerar a quantidade de vendas esperada.

Por exemplo: Se eu quero realizar 10 vendas por dia no meu Ecommerce e tenho uma taxa de conversão média de 1%, sei que vou precisar de 1000 visitas para alcançar minha meta. Afinal, 1% x 1000 = 10. Com esse número em mãos, o objetivo é traçar estratégias para atrair os 1000 visitantes por dia.

métricas de taxa de conversão

4. Ticket Médio

Quanto seu cliente gasta em cada compra no seu negócio? Esse é o ticket médio. Para calculá-lo, você deve dividir a receita de vendas pelo número de pedidos.

Com essa métrica em mãos, você sabe qual a média de gasto por pedido dentro do seu Ecommerce e a sua missão é simples: subir essa média!

O ticket médio do Ecommerce brasileiro, segundo dados do Ebit, é de R$ 434, mas esses dados não podem ser olhados de forma isolada. É um número bem alto, mas justificado pela inclusão de categorias com alto ticket, como: informática, eletrônicos e eletrodomésticos.

Para uma análise realista, observe por setor. Em Moda, por exemplo, o ticket médio é de R$ 177. Você encontra todos estes dados no Relatório Webshoppers do Ebit.

Com posse do seu ticket médio em mãos, você é capaz de traçar estratégias para incentivar seus clientes a gastar cada vez mais, além de conhecer a quantidade de pedidos necessários para atingir determinadas metas de faturamento.

Se quer faturar 10 mil reais por mês, por exemplo, e seu ticket médio é de 150 reais, deve dividir o faturamento pelo ticket médio (10 mil / 150). O resultado, neste caso, seria de  67 pedidos.

Dessa forma fica muito mais fácil planejar metas realistas, certo?

Leia mais: 5 Estratégias para Aumentar o Ticket Médio do seu Ecommerce

métricas de ticket médio

Algumas métricas mais avançadas

Vendas, visitas, taxa de conversão e ticket médio são métricas extremamente básicas, mas muito necessárias. Essas você já deve acompanhar desde o primeiro dia de negócio!

Porém, conforme o negócio vai se desenvolvendo, outras métricas passam a fazer parte do dia a dia. Vejamos algumas delas:

5. ROI (Return on Investiment)

O Retorno sobre o Investimento  é uma métrica de marketing para medir o retorno sobre determinado investimento. Para chegar ao ROI de uma campanha, você precisa dividir o faturamento pelo total investido.

Exemplo: faturei 10 mil e investi 1 mil em anúncios no Facebook. Portanto, o ROI desta campanha ficou em 10, pois fui capaz de multiplicar em 10 vezes o meu investimento em Marketing.

O ROI é uma boa métrica para medir desempenho de campanhas, mas não é a única, então não se prenda somente a ele. Lembre-se de que este é apenas um indicador.

Na hora de analisar campanhas de marketing, priorize o objetivo de cada campanha para levar em consideração as métricas corretas.

métricas de roi

6. CAC (Customer Acquisition Cost)

O Custo de Aquisição do Cliente é uma métrica possível graças a possibilidade de se metrificar praticamente tudo. Nesta análise, você calcula quanto custa para a empresa adquirir um cliente novo.

O cálculo é simples, mas vai exigir um controle de custos de todas as etapas do seu negócio. Para encontrar o CAC basta dividir a soma de todos os investimentos em marketing e vendas pelo número de novos clientes em determinado período.

Exemplo: em determinado mês investi mil reais em anúncios, mensalidade de plataforma de Ecommerce e comissões de venda. Esse investimento me gerou 5 novos clientes para o negócio, logo: 1 mil / 5 = 200. Esse é o custo que meu negócio teve para adquirir cada novo cliente.

Para avaliar se o meu CAC está bom ou não, devo cruzar com outras métricas.

Primeiro, devo olhar o ticket médio e checar se meus clientes, em média, estão gastando mais dinheiro com o meu negócio do que eu estou gastando para adquiri-los.

Voltando ao exemplo do CAC:  200 reais. Se meu ticket médio for superior a esse valor, estou no caminho certo. Cada novo cliente está se pagando. Se for abaixo, preciso encontrar formas de reduzir o CAC ou de aumentar o ticket médio.

Mais uma métrica importante para cruzar com o CAC e avaliar a lucratividade da empresa é o LTV (lifetime value), que é a próxima métrica que quero te explicar.

Leia mais: 3 Ameaças Reais para Lucratividade do seu Negócio [Atenção]

métricas de cac

7. LTV (Lifetime Value)

O LTV representa tudo que o cliente gasta com sua empresa ao longo do tempo. Ou seja, quanto cada cliente vai deixar de dinheiro, em média, na sua empresa enquanto vocês se relacionarem.

Você precisa de alguns dados do histórico do cliente para encontrar o LTV , mas a fórmula é simples:

LTV = (ticket médio * média de compras por cliente a cada ano) × média de tempo de relacionamento.

Exemplo: Considere que o seu ticket médio é 200 e, por ano, um mesmo cliente costuma comprar 3 vezes na sua empresa. Depois do segundo ano, esse cliente para de comprar.

O LTV neste caso seria: ( 200 x 3) x 2 = 1200

Esse valor é quanto seus clientes, em média, estão gastando com a sua empresa. Por meio desta métrica, você pode avaliar se o CAC está valendo a pena para sua empresa, além de entender a vida útil dos clientes do negócio e trabalhar para melhorar cada vez mais.

Lembre-se: O que pode ser medido, pode ser melhorado

métricas de LTV

Essas foram as principais métricas que foram levantadas no debate junto a alguns dos maiores players do mercado de MODA do Brasil. É legal observar que a maior parte delas são extremamente simples...

E acredito que é justamente nesse ponto que entra a dificuldade. Afinal, às vezes ficamos em busca do pulo do gato ou da grande sacada e acabamos deixando de lado o básico.

O simples funciona, só precisa ser feito.

Siga acompanhando e aprendendo com as métricas do seu negócio. Essa é a única maneira de crescer de forma consistente e saudável todos os dias.

Uma dica é separar as primeiras horas do seu dia para olhar as métricas do dia anterior. O primeiro dia da semana para olhar as métricas da semana anterior. O primeiro dia do mês para olhar as métricas do mês anterior e assim por diante...

Essa é a maneira para melhorar dia após dia!

Se você gostou dessas dicas e empreende ou pretende começar um negócio no mercado de moda, saiba que tenho muito mais para te contar.

Acompanhar métricas corretas é fundamental, inclusive, esse é um dos assuntos que abordo dentro da Estratégia que elaborei para a construção de um Ecommerce de Moda do Zero.

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