O pitch de vendas é uma apresentação curta e persuasiva que visa vender uma ideia, produto ou serviço. Representa uma breve oportunidade para o vendedor convencer o seu potencial cliente. Quer saber o que é pitch de vendas, sua importância e como criar um? Este artigo vai te ajudar!
Em um mercado competitivo como o de Ecommerce, ter a habilidade de cativar a atenção do consumidor ao mostrar o valor da sua oferta é um grande desafio.
E é justamente aqui que entra o tão falado "pitch de vendas".
Para deixar claro, um bom pitch de vendas é mais do que um simples discurso – é uma ação estratégica para conquistar o interesse do cliente, destacar os benefícios e, finalmente, fechar a venda.
Para te ajudar a criar o melhor pitch de vendas possível, elaboramos este artigo com tudo o que você precisa saber sobre o assunto.
Boa leitura!
Índice:
O que é pitch de vendas?
Um pitch de vendas é uma apresentação persuasiva que visa captar o interesse de um cliente em potencial e convencê-lo a adquirir um produto ou serviço.
É uma comunicação estratégica para transmitir o valor da oferta de maneira breve e clara.
Em um pitch de vendas, o vendedor busca destacar os benefícios e as soluções que o produto ou serviço oferece para resolver os problemas ou atender às necessidades específicas do consumidor.
Ele pode variar em formato e estilo, dependendo da situação e do perfil do seu cliente.
Ele pode ser uma apresentação de poucos segundos ou algo mais detalhado e estruturado.
Independentemente do formato, ele deve ser estruturado de modo a criar uma conexão com o cliente, construir confiança e destacar o valor da oferta.
Qual a importância do pitch comercial?
O pitch de vendas é importante porque tem a capacidade de captar a atenção e diferenciar um produto ou serviço diante da concorrência.
Em meio ao mercado de Ecommerce, em que a atenção do consumidor está cada vez mais disputada, a iniciativa se faz ainda mais importante.
💡 Ele desempenha um papel determinante na condução do cliente pelo funil de vendas, desde despertar o interesse até conduzi-lo à ação desejada, como a compra.
Por isso, todos que trabalham com vendas – de maneira direta ou indireta – precisam ter um bom pitch de vendas na ponta da língua.
Cada contato com o consumidor é uma oportunidade para fechar uma nova venda.
📑 Leia também: Script de vendas: o que é e como criar um para o seu negócio [+ exemplos].
Quais são os tipos de pitch de vendas?
Existem alguns tipos de pitch de vendas que se encaixam em situações específicas. Dá só uma olhada:
Pitch elevator
O pitch elevator é uma apresentação muito rápida, geralmente durando entre 30 segundos e 2 minutos.
Seu nome deriva da ideia de que deve ser possível entregar esse pitch no tempo de uma curta viagem de elevador.
O objetivo principal é captar rapidamente o interesse do ouvinte, fornecendo informações essenciais e despertando curiosidade para uma conversa mais aprofundada.
É especialmente útil em eventos de networking ou situações onde o tempo é limitado.
Pitch estruturado
O pitch estruturado segue um formato pré-definido e bem organizado. Ele geralmente inclui:
- Introdução;
- Identificação do problema;
- Apresentação da solução;
- Benefícios;
- Chamada para ação (CTA).
Este tipo de pitch é ideal para apresentações formais e reuniões em que é preciso cobrir todos os pontos de forma clara e lógica.
Ele garante que a mensagem seja transmitida de maneira completa, proporcionando um caminho claro para a próxima etapa da negociação.
💰 Leia também: Como montar uma estratégia de vendas: 5 passos para lucrar mais.
Pitch de storytelling
O pitch de storytelling, por sua vez, utiliza narrativas para mostrar o valor do produto ou serviço.
Ele conta uma história relevante para criar uma conexão maior com o cliente, tornando a apresentação mais memorável e impactante.
Lembrando que histórias de sucesso de clientes fidelizados ajudam a comprovar o quanto o seu negócio pode fazer a diferença na vida dos consumidores.
Uma excelente estratégia!
Pitch de demonstração
Sabia que uma demonstração ao vivo pode ser extremamente relevante para convencer um cliente? Este é o objetivo do pitch de demonstração.
Isso porque ver o produto funcionando em tempo real ajuda a pessoa a visualizar como poderia se beneficiar dele, eliminando dúvidas e entendendo as funcionalidades mais importantes.
É um tipo de pitch usado frequentemente em feiras, eventos de lançamento de mercadorias e reuniões de vendas.
Pitch de solução
O pitch de solução foca diretamente nos problemas ou desafios do cliente e em como seu produto ou serviço pode resolvê-los.
Ele pode e deve ser personalizado, a fim de mostrar que você entende profundamente as necessidades específicas dele.
Em termos práticos, é a resposta ideal para os problemas que o cliente enfrenta, aumentando a relevância e a atratividade da sua oferta.
Pitch de competição
O pitch de competição compara seu produto ou serviço diretamente com os concorrentes, destacando suas vantagens e diferenciais.
Esse tipo de pitch é útil para demonstrar superioridade no mercado e para convencer clientes que estão considerando outras opções.
Pitch de valores
Por último, mas não menos importante, há o pitch de valores, que destaca os valores e a missão da sua empresa, mostrando como eles se alinham com os valores do cliente.
Esse tipo de pitch é ótimo para demonstrar que sua empresa compartilha os mesmos princípios e valores que o cliente, fortalecendo o relacionamento e aumentando a confiança na sua oferta.
Qual a relação da qualificação dos leads com o pitch de vendas?
A qualificação dos leads ajuda diretamente na identificação de potenciais clientes com maior probabilidade de compra.
Quando os leads são bem qualificados, significa que eles já demonstraram interesse e necessidade pelo produto ou serviço, permitindo que o pitch seja mais direcionado e relevante.
E com um entendimento claro do perfil do lead, incluindo seus desafios e objetivos, o vendedor pode personalizar a apresentação para maximizar seu impacto.
Além disso, a qualificação ajuda a determinar em que estágio da jornada de compra o lead está, permitindo ajustar o pitch conforme seu nível de conhecimento e prontidão para tomar uma decisão.
Ou seja, a qualificação dos leads garante que o pitch de vendas seja eficaz, relevante e capaz de aumentar a taxa de conversão.
🧲 Leia também: 6 dicas para melhorar sua prospecção de clientes e aumentar vendas.
Como fazer um bom pitch de vendas?
Agora que você já sabe o que é um pitch de vendas e sua relevância para quem vende online e seus tipos, podemos aprofundar um pouco mais no tema.
Abaixo, vamos explicar todos os passos de como fazer um bom pitch de vendas, desde a compreensão clara do potencial cliente até o preparo para lidar com possíveis objeções.
Confira!
1. Conheça o seu lead
A base de um bom pitch de vendas é o conhecimento aprofundado do seu lead, isto é, o seu potencial cliente.
Isso envolve não apenas saber seu nome e cargo, mas também compreender suas necessidades específicas, desejos e desafios.
Com essas informações em mãos, o seu pitch poderá ser mais assertivo, focando no que realmente importa.
Nesse sentido, vale a pena ter atenção também ao estudo e definição da persona do seu negócio.
Ela nada mais é do que um perfil fictício do seu cliente ideal, o que te ajuda a traçar estratégias personalizadas, desde o marketing até a criação de um pitch de vendas, por exemplo.
💡 Quer ajuda nessa tarefa? Baixe gratuitamente o Mapa da Empatia. Esta é uma ferramenta desenvolvida pelos especialistas do Ecommerce na Prática e vai te ajudar a encontrar a persona do seu negócio rapidamente. Aproveite!
2. Defina o valor do seu produto/serviço
Aqui, a linha de raciocínio é a seguinte: em vez de focar apenas nas características técnicas, concentre-se em como essas características se traduzem em soluções tangíveis para o cliente.
Ou seja, não foque apenas em descrever as especificações do produto; explique como ele pode resolver um problema específico da pessoa ou melhorar seus processos.
Destacar o valor envolve mostrar o que seu produto faz, além do impacto positivo que ele pode ter na vida do consumidor.
A ideia é estabelecer um motivo convincente para que ele considere sua oferta.
💎 Aproveite para ler também: Conheça 20 ações para aumentar o valor percebido pelo cliente.
3. Estruture seu pitch
Um pitch de vendas eficaz segue uma estrutura lógica que guia o lead desde a introdução até a ação desejada.
Então, comece com uma introdução que capture a atenção do lead e estabeleça o contexto da conversa.
Em seguida, identifique claramente o problema ou desafio que o cliente enfrenta, demonstrando que você compreende suas necessidades.
COMECE SEU ECOMMERCE DO ZERO HOJE E FATURE OS PRIMEIROS 30 MIL EM 90 DIAS
Aula exclusiva (e gratuita) começando em:
00 horas
10 minutos
00 segundos
Apresente sua solução de maneira clara e detalhada, destacando os benefícios específicos que ela oferece.
Use exemplos concretos ou estudos de caso relevantes, se possível, para ilustrar como sua solução já beneficiou outros clientes. Isso ajuda a construir confiança e credibilidade na mente do lead.
Por fim, conclua com uma chamada para ação clara e direta.
Indique ao lead qual é o próximo passo que você gostaria de seguir, seja agendar uma demonstração, discutir detalhes da proposta ou enviar informações adicionais.
Uma estrutura bem definida é ótima para facilitar a compreensão do seu pitch e orientar o lead para a próxima etapa do processo de vendas.
4. Seja conciso e direto
A concisão é aspecto fundamental de um pitch de vendas eficaz. Evite entrar em detalhes excessivos ou desviar-se do foco principal.
Mantenha seu discurso direto ao ponto, destacando apenas as informações mais relevantes e impactantes para o lead.
Pense da seguinte maneira: quanto mais você enrolar, maiores são as chances de perder a venda.Seja claro e objetivo para atrair a atenção do comprador da maneira certa.
5. Faça perguntas
Durante o pitch, faça perguntas abertas que incentivem o lead a compartilhar suas necessidades e preocupações.
Isso não só demonstra interesse pelas suas questões, mas também fornece insights valiosos que podem informar sua abordagem de vendas.
Ao fazer perguntas, você coleta informações importantes e também envolve o lead na conversa de uma maneira mais significativa.
Isso pode ajudar a estabelecer uma conexão mais profunda e colaborativa, onde o cliente se sente ouvido e valorizado.
6. Evite termos técnicos demais
Use uma linguagem simples e acessível ao comunicar seu pitch. Evite jargões técnicos ou linguagem complexa além do necessário. Isso pode alienar ou confundir o lead.
É importante garantir que sua mensagem seja compreensível para todos os envolvidos na conversa, independentemente do nível de conhecimento técnico.
👥 Aproveite para ler também: Tipos de clientes: conheça os 20 principais e como tratá-los.
7. Esteja preparado para objeções
Antecipe possíveis objeções que o cliente possa ter e prepare respostas convincentes para cada uma delas.
O seu foco deve ser demonstrar que você está preparado para lidar com preocupações legítimas do cliente e que está comprometido em encontrar soluções para suas dúvidas.
Fora o fato de que isso vai te ajudar a construir confiança e reduzir as barreiras que podem impedir a conclusão da venda.
8. Faça uma oferta de valor
Ao final do pitch, é interessante que você apresente uma oferta de valor clara e persuasiva. Mas como fazer isso?
Em termos práticos, destaque os principais benefícios e vantagens que a pessoa receberá ao escolher sua solução.
Inclua descontos especiais, garantias estendidas, suporte personalizado ou outros benefícios.
Certifique-se também de alinhar sua oferta com as necessidades específicas e os objetivos do cliente para aumentar suas chances de sucesso.
Cada detalhe aqui pode contar muito para a conversão.
9. Encerre com uma próxima ação definida
Finalize seu pitch com uma chamada para ação clara e específica, indicando qual é o próximo passo que você gostaria de seguir no processo de vendas.
Isso pode ser:
- Agendamento de uma reunião de acompanhamento;
- Realização de uma demonstração do produto ou serviço;
- Envio de uma proposta detalhada;
- Dentre quaisquer outras etapas relevantes para avançar no ciclo de vendas.
💡 Pense que definindo uma ação concreta, você orienta a pessoa sobre o que fazer em seguida e facilita a continuidade da conversa.
5 dicas extras para ter sucesso com seu pitch de vendas
Depois de aprender todos os passos para criar um pitch de vendas perfeito, que tal conferir algumas dicas extras para que ele seja um verdadeiro sucesso?
Veja:
1. Contextualize a sua conversa
Ao preparar seu pitch de vendas, leve em consideração o contexto em que ele será apresentado.
Isto é, entenda o ambiente, o público-alvo e quaisquer informações relevantes sobre a empresa ou pessoa com quem você está se reunindo.
Foque em adaptar seu discurso para refletir esse contexto ajuda a tornar sua mensagem mais relevante para o cliente.
É isso que vai te ajudar a não perder nenhuma oportunidade de venda.
2. Considere o estágio da jornada de compra
Cada lead está em um estágio diferente da jornada de compra. Alguns podem estar apenas começando a considerar suas opções, enquanto outros já estão próximos de tomar uma decisão.
Ajuste seu pitch de vendas de acordo com o estágio em que o cliente se encontra.
Forneça as informações certas no momento certo e alinhe suas mensagens com as necessidades e expectativas atuais do lead.
3. Adapte seu pitch ao tempo que você tem
Esteja preparado para adaptar seu pitch com base no tempo disponível para a apresentação. Por exemplo:
Se você tiver apenas alguns minutos, concentre-se nos pontos mais essenciais e deixe detalhes mais profundos para discussões subsequentes.
Caso tenha mais tempo, use-o para explorar aspectos mais detalhados e responder a perguntas de forma mais abrangente.
A capacidade de ajustar seu pitch ao tempo disponível demonstra flexibilidade e eficiência na comunicação.
⏱ Você também pode se interessar por: Gestão de tempo e produtividade: 10 dicas práticas para empreendedores.
4. Pratique e peça feedback
Não subestime a importância da prática. Revisite seu pitch várias vezes, fazendo ajustes conforme necessário e pratique em voz alta antes de falar com os potenciais clientes.
Além disso, peça feedback honesto sobre sua apresentação, a fim de te ajudar a refinar sua técnica, aprimorar sua mensagem e ganhar confiança ao apresentar.
5. Use histórias e exemplos
Histórias e exemplos são poderosos porque ajudam a ilustrar como sua solução pode resolver problemas reais.
Integre casos de sucesso de clientes anteriores ou situações concretas onde seu produto ou serviço fez a diferença de maneira tangível.
Isso não apenas torna seu pitch mais envolvente, mas também aumenta a credibilidade da sua proposta ao demonstrar resultados práticos.
👉 E já que falamos de casos de sucesso, você quer conhecer alguns dos nossos? Veja algumas das histórias que o Ecommerce na Prática já ajudou a construir.
Exemplos de pitch de vendas
Para que você crie um pitch de vendas perfeito, que tal conferir alguns exemplos? Temos certeza de que eles vão te ajudar nessa tarefa.
Veja!
Exemplo de pitch de benefícios
Aqui, o vendedor foca em apontar os benefícios que o produto ou serviço possui, reforçando como ele fará a diferença na vida da pessoa:
“Nosso aspirador de pó é moderno e desenvolvido para consumir o mínimo possível de energia. Além de ter um ambiente limpo e mais tempo em seu dia a dia, você estará contribuindo para o consumo sustentável”.
Exemplo de pitch de história
Esse pitch é uma opção para você convencer o cliente contando uma história ou caso de sucesso que mostre como o seu produto ou serviço foi útil para outros clientes:
“Uma de nossas clientes, Sarah, acessou nosso site e entrou em contato com nossos atendentes explicando que precisa com urgência de materiais para o seu escritório. Ela tinha demandas específicas e conseguimos solucionar todas, fazendo a entrega do pedido no mesmo dia”.
Exemplo de pitch de comparação
No pitch de comparação, o vendedor aproveitará a atenção do cliente para fazer um comparativo entre o seu produto e um da concorrência, que possa ter surgido como opção de compra:
“Esse smartphone é realmente muito bom. Mas, se o senhor está em busca de um dispositivo que tenha uma câmera de alta resolução e um bom custo benefício, o nosso é a melhor opção”.
Exemplo de pitch de demonstração
Esta é uma excelente opção para lojistas e vendedores que podem fazer demonstrações ao vivo do produto. A ideia é mostrar como ele funciona na prática, eliminando quaisquer dúvidas que o cliente possa ter:
“O senhor pode se sentar nessa poltrona e testar o videogame agora mesmo. É preciso apenas conectar o dispositivo à TV, escolher o jogo da sua preferência – há mais de 500 disponíveis - e começar a jogar”.
Tenha um negócio de sucesso com a ajuda do Ecommerce na Prática!
Saber como construir um bom pitch de vendas é indispensável quando o assunto é comercializar produtos online.
Entretanto, não podemos deixar de ressaltar que você pode – e deve – ir além para ser ter um empreendimento de sucesso!
E a boa notícia nesse sentido é que nós podemos te ajudar nisso… Sabe como?
Com o treinamento Ecommerce do Zero, disponível na escola Ecommerce na Prática! 🚀
Nele, você vai aprender a metodologia para faturar R$ 30 mil em 90 dias, mesmo sem experiência com vendas online.
Para conhecer mais sobre o curso, clique aqui:
