Você utiliza técnicas de persuasão em seu Ecommerce? Se você respondeu que não, ou ficou na dúvida, saiba que pode estar perdendo preciosas vendas em seu negócio.
Ao contrário do que muitos podem pensar, saber vender não é uma habilidade inata, que é impossível de aprender, ou ensinar. Na verdade, muitos profissionais ganham a vida mostrando a outras pessoas como serem mais persuasivas…
E, então, você quer aprender as técnicas de persuasão que vão levar o seu negócio para um novo patamar de lucratividade? O primeiro passo é ler este artigo…
Índice:
O que são as técnicas de persuasão?
As técnicas de persuasão nada mais são do que práticas formuladas para melhorar as vendas do seu negócio utilizando a psicologia do consumidor.
Trazendo este conceito para o mundo do Ecommerce, podemos dizer que muitas das vezes, quando o cliente entra na sua loja virtual e coloca algum produto no carrinho, ele foi convencido a tomar aquela decisão.
Mas, é claro, existem diversas formas de despertar os gatilhos mentais de seu cliente e direcioná-lo para alguns tipos de atividades. Dominar essas técnicas de persuasão e vendas é crucial para aumentar o volume de conversões e garantir o crescimento do seu negócio.
O que não faz parte das técnicas de persuasão?
Poucas pessoas falam sobre isso, mas é importante que você também tenha consciência de quais práticas não fazem parte de uma técnica persuasiva. A verdade é que não adianta tentar convencer alguém que, definitivamente, não tem interesse em comprar os seus produtos.
Existe uma linha tênue entre a persuasão e a insistência exagerada. Pense, por exemplo, no quão inconveniente é quando você recebe ligações de empresas que buscam te oferecer produtos que não têm a menor relevância para o seu momento de vida.
As técnicas de persuasão mostram melhores resultados quando utilizadas em pessoas que já têm propensão à comprar em sua loja, ou que não manifestaram ativamente o seu desinteresse. Em outras palavras, persuadir um cliente não significa tentar fazê-lo mudar de ideia a qualquer custo.
Caso determinado cliente demonstre desinteresse em sua proposta, não se preocupe. Existem muitas outras pessoas que podem estar interessadas – e é nelas que você deve focar os seus esforços!
Como começar a colocar em prática as estratégias de persuasão?
Para começar a formular estratégias de persuasão realmente efetivas, é importante conhecer o seu público-alvo, ou realizar ajustes em sua abordagem. Quando as ações persuasivas são desencadeadas com foco no seu potencial consumidor, suas chances de converter as estratégias de persuasão em vendas aumentam consideravelmente.
A primeira dica é começar utilizando essas técnicas nos textos divulgados em suas redes sociais, newsletters e blogs. Os textos descritivos de cada produto em sua loja virtual também precisam conter um tom de persuasão.
Também não se esqueça de levar essa linguagem para o e-mail marketing, landing pages, e para os botões de navegação do seu site. Mas afinal, como fazer isso? É o que veremos agora…
Antes de tudo, ofereça um bom serviço
Você já deve ter escutado o ditado popular “é dando que se recebe”. Pois é… quando sua loja agrada um cliente e proporciona uma experiência satisfatória, as chances de que ela avalie bem o seu produto são altas.
Também é seguro dizer que um cliente que teve uma boa experiência tem mais chances de comprar em sua loja novamente, assim como tornar-se um embaixador da sua marca, recomendando-a para amigos e familiares.
Entenda quais são as angústias de seus clientes. E trabalhe para resolvê-las!
Pode parecer complicado, mas entender quais são as necessidades do seu público-alvo é essencial para persuadi-los de comprar em sua loja.
Uma das grandes técnicas utilizadas também por empreendedores de sucesso é proporcionar soluções para as angústias de seus clientes. Isso quer dizer que você pode, com sua marca, demonstrar que seus produtos são mais do que meras mercadorias, mas soluções práticas para problemas do dia a dia.
Tenha consistência nos seus esforços de comunicação
Uma das grandes vantagens do digital é a variedade de ferramentas que podem ser usadas a favor da sua empresa. Blog, newsletter, redes sociais, enfim… são muitos os canais que podem impactar o seu cliente.
Apesar disso, toda essa variedade pode ser desperdiçada se você não tem consistência em seu uso.
Por isso, nossa terceira dica é que você mantenha uma regularidade no fluxo de informações da sua loja virtual. O mesmo cliente que não quis comprar ontem, pode mudar de ideia a qualquer momento. E quando isso acontecer, a sua empresa precisa estar presente, oferecendo opções realmente vantajosas.
Mostre todas as possibilidades do seu produto ou serviço
Essa é uma técnica muito referenciada como “projeção de futuro próspero”. Ela acontece quando projetamos uma visão de experiência prazerosa para o cliente a partir do momento que ele comprar o seu produto.
São projeções de futuro que só poderão ser atingidas se ele consumir seu produto. A técnica é muito utilizada, por exemplo, por agências de turismo e outras empresas de serviço.
Crie credibilidade
Outra dica de bastante relevância é mostrar a credibilidade da sua empresa. Quando observamos que muita gente comprou e elogiou um produto ficamos mais seguros para comprar também.
Portanto, se possível, demonstre estatísticas de quantas pessoas já compraram seu produto. Também evidencie os depoimentos positivos de compradores na sua loja virtual. Isso pode ser feito, por exemplo, na página do produto…
Essa também é uma técnica bastante utilizada por empresas do segmento B2B – Business to Business, ou seja, empresas que vendem para outras empresas. Nesses casos, lidamos com tickets maiores e, por isso, a credibilidade é um fator crucial.
Ela pode ser construída ao mostrar, por exemplo, para quais empresas a sua companhia já prestou serviço, assim como as opiniões que esses clientes têm da compra.
Utilize a técnica do espelho
Como acabamos de falar da credibilidade, não podemos esquecer também de outro recurso bastante utilizado: o espelho. Essa técnica caminha lado a lado com a que mencionamos no tópico anterior.
Mas, o que isso significa? A estratégia do espelho entende que os compradores gostam de imitar gestos de outras pessoas. Ou seja, quando você coloca em sua loja virtual imagens de outras pessoas comprando e experimentando produtos, outras vão querer se fazer o mesmo.
Demonstre escassez e exclusividade
Uma boa tática neste caso é mostrar que o cliente poderá perder o produto para outro comprador caso ele “durma no ponto”, ou seja, demore a comprar.
Para isso, muitas vezes, comunicar que o estoque de um determinado produto está no fim pode alavancar a venda. Quando relatamos que um produto pode acabar, ou tem apenas algumas unidades sobrando, cria-se uma sensação de urgência e exclusividade. E, com ela, acontece a corrida às compras.
Tenha atenção à linguagem
Nesse ponto, precisamos levantar um ponto de atenção: todas as técnicas descritas acima esbarram em um quesito fundamental – a linguagem adotada.
Portanto, é muito importante que você saiba usar a linguagem adequada com o seu público-alvo. Por vezes, um cuidado simples, como utilizar um tom imperativo pode fazer toda a diferença.
É por isso que é tão comum ver Ecommerces e varejistas físicos utilizando termos como “Compre agora”, “Clique aqui”, “Aproveite já”, dentre muitos outros.
Entretanto, como poderemos falar no imperativo sobre algo que não conhecemos, ou seja, que não temos autoridade? O conhecimento é importante para qualquer tipo de comunicação.
Desta forma, trabalhe em ter uma autoridade sobre o seu negócio. Lembre-se que, dificilmente algum consumidor consegue desbancar o empreendedor que tem todas as respostas sobre o seu produto na ponta da língua.
Invista em um bom produto de entrada
Essa é uma dica menos óbvia, mas que já se provou efetiva ao longo de nossos anos de experiência com Ecommerce. Este produto de entrada nada mais é do que um chamariz para sua loja, um item que vai trazer tráfego para seu site e atrair atenção de potenciais clientes.
Um produto de qualidade e preço baixo pode quebrar a relutância que um potencial comprador possui na hora de realizar compras online.
Nós costumamos chamar este produto de “produto estrela”. Você pode aprender mais sobre ele neste artigo: Produto Estrela: Como Atrair Clientes e Vender Mais.
Conheça as técnicas de persuasão de Robert Cialdini no EnP Prime
Quando falamos em técnicas de persuasão, é impossível não mencionarmos a grande obra de Robert Cialdini; o livro “As Armas da Persuasão”. Este foi um conteúdo divisor de águas para muitos empreendedores, já que ensina de maneira simples e compreensível algumas das técnicas mais bem-sucedidas quando se trata de vendas.
Infelizmente, com a correria do dia a dia, nem todos os empreendedores têm tempo para ler este importante livro. Mas, não é por isso que você deveria perder os seus ensinamentos, não é mesmo?
No EnP Prime, nossa plataforma de educação empreendedora, contamos com uma análise em vídeo desse e de muitas outras obras renomadas do empreendedorismo. Para assistir a este conteúdo e aprofundar os seus conhecimentos sobre técnicas de persuasão, basta assinar o EnP Prime!
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