As 6 principais objeções de venda e como quebrá-las 

Você já pensou em são quais as principais objeções de venda da sua empresa? Esse é um problema que pode estar custando muitas conversões ao seu Ecommerce. Neste artigo, vamos explicar não só o que é objeção de venda, mas também como resolver as principais.  

Mesmo que a sua empresa tenha um time de vendas capacitado, canais de venda variados, uma loja virtual fácil de usar e produtos com preços justos… pode ser que alguns clientes ainda tenham ressalvas sobre a compra. 

Uma objeção no momento da venda, por mais simples que seja, vai fazer com que o seu cliente desista do produto, fazendo com que todo o investimento na atração e nutrição de leads seja em vão. 

Por isso, é importante conhecer as objeções de venda, a fim de traçar os caminhos mais efetivos para quebrá-las. E para começar essa jornada, te convidamos a assistir ao vídeo abaixo, no qual mostramos as principais objeções de venda no Ecommerce:

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O que são objeções de venda? 

Objeções de venda são questões que fazem com que o seu futuro cliente desista de uma compra. Isso pode acontecer antes mesmo dele visitar o seu site até o abandono de carrinho. 

Quando um comprador visualiza a sua oferta, se interessa e, por algum motivo, acaba não comprando, temos aí uma objeção. Em outras palavras, as objeções nada mais são que os motivos que os seus clientes têm para não comprar. Desde um “está caro” até o “eu não acho seguro comprar pela internet”, tudo é objeção.

Entender quais são as principais objeções que dificultam as vendas no seu Ecommerce é fundamental. Só depois de entender qual é o inimigo é que você terá a possibilidade de traçar estratégias para combatê-lo.

As objeções de venda podem ser relacionadas à experiência de compra dentro do site de vendas, ao atendimento, às formas de pagamento e mais. Pode ser que esse termo ainda não esteja muito claro na sua mente, mas com os exemplos que selecionamos para você, vai ficar bem mais fácil entender…

A ideia por trás deste artigo é te ajudar a quebrar essas objeções para os clientes, ajudando-os a tomar uma decisão de compra mais rápida. Para começar essa tarefa, é importante saber identificar as principais objeções. 

Veja no próximo tópico algumas das mais recorrentes.. 

6 objeções de venda que podem estar prejudicando o seu Ecommerce

A seguir, listamos algumas das objeções de venda mais comuns para empreendedores no Ecommerce, independentemente do nicho de mercado ou produto vendido: 

1. Falta de confiança

Se o cliente não confia na sua empresa, ele não vai comprar o seu produto. É simples assim. 

E a falta de confiança é muito comum para pequenas empresas que não são muito conhecidas no mercado de comércio eletrônico. Você mesmo já deve ter deixado de comprar um produto por não conhecer muito bem a marca ou por não achar tantas informações de segurança sobre o site… 

Todos esses pontos se tornam objeções dentro da internet. Por isso, é fundamental que você conquiste a confiança da sua audiência. Mas como fazer isso?

Temos algumas dicas: 

• Mostre os valores da sua empresa no site;
• Publique feedbacks positivos de clientes satisfeitos;
• Mantenha a funcionalidade do site boa;
• Ofereça um atendimento profissional;
• Otimize a experiência de compra.

E a experiência de compra do cliente tem relação com algumas das próximas objeções que vamos falar mais a frente.

2. Frete caro

No Brasil, essa é uma das maiores objeções. Arriscamos até mesmo dizer que o valor do frete pode ser a maior objeção enfrentada por lojas que vendem na internet. Você já deixou de comprar algum produto porque o frete para sua região estava caro? 

Realmente, as pessoas realmente desistem de comprar quando o valor é muito alto. 

E dá para entender… Imagina só pagar por um frete que custa quase o mesmo valor do produto? Neste caso, para quebrar essa objeção, você pode aplicar uma estratégia e dissolver o valor do frete no markup.

Dessa forma, você consegue oferecer desconto no frete para os clientes. É uma estratégia simples e que traz resultado. Além disso, você pode fazer parceria com empresas como o Melhor Envio, por exemplo, que possui os melhores preços de frete com as principais transportadoras de Ecommerce.

💡Dica: se você quer aproveitar um cupom de desconto para o uso do Melhor Envio, clique aqui.

Caso o frete esteja sendo, atualmente, uma das maiores objeções de venda do negócio, você precisa entender como funciona a estratégia de ancoragem de preços. Ela vai te possibilitar dar frete grátis para o seu cliente sem precisar pagar um centavo a mais por isso.

📚Quer saber como? Então leia o artigo: Como oferecer frete grátis sem sair no prejuízo? Conheça 4 estratégias.

3. Prazo de entrega

Por mais que o prazo de entrega seja uma objeção no momento da venda, nós sabemos que você não consegue interferir totalmente no prazo que é determinado pela transportadora… Mas, é possível interferir no tempo de despacho do pedido.

Então, recomendamos que você realize o processo de despacho o quanto antes, pois esse tempo ganho será fundamental para o prazo total da entrega. 

Para você entender melhor em números, nós dizemos que o prazo ideal é despachar dentro das primeiras 24 horas. Tente cumprir esse prazo na sua empresa!

📚Para aprofundar seus conhecimento sobre o assunto, leia: Como fazer entregas de loja virtual [passo a passo]

4. Condições de pagamento

Essa é uma objeção um pouco implícita, digamos assim, mas interfere na tomada de decisão de compra. Por isso, é importante oferecer diversas opções de pagamento para o seu cliente. 

Não dependa só de um! 

Se puder, é claro, ofereça outros meios, quantos forem necessários. Por exemplo: 

• Parcelamentos sem juros;
• Pagamentos via cartão de crédito;
• Pagamentos via cartão de débito;
• Boleto bancário;
• Transferência bancária;
• Transferência por pix.

📚Leia também: Como receber pagamentos online? Confira as 10 melhores opções

5. Preço

Por fim, mas não menos importante, o preço de venda também é uma das principais objeções no Ecommerce. Nós recomendamos que você tenha um preço competitivo, mas não necessariamente o preço mais barato do mercado. 

Lembre-se de priorizar a sua margem de lucro, assim como a margem de contribuição. Apesar dessa não ser a maior objeção, ela ainda interfere no abandono de carrinho.

Para quebrar essa objeção, você precisa trabalhar bem os valores do seu produto e mostrar para o cliente as vantagens e soluções que ele traz. 

6. Falta de tempo 

Muitas vezes, os clientes dizem que não têm tempo para efetuar a compra, deixando o objeto desejado no carrinho por dias, semanas e por aí vai... 

Para superar essa objeção, é importante destacar os benefícios imediatos da oferta, oferecer soluções convenientes e simplificar o processo de compra. Lembre-se também de ser claro e conciso nos títulos e descrições, sem falar demais para evitar cansar ou gerar dúvidas desnecessárias nos consumidores. 

Logo, entenda as preocupações do cliente, ajuste a comunicação e as informações dos seus produtos, e torne o processo de compra mais conveniente. Assim, você aumenta as chances de superar essa objeção e fechar a venda.

Como quebrar objeções de venda?

Uma das formas mais efetivas de quebrar objeções de venda é produzir conteúdo de qualidade para diferentes canais de comunicação. 

Vamos explicar… 

Digamos que você tenha um Ecommerce de suplementos e os consumidores dizem que, apesar de quererem comprar, não se sentem seguros em relação ao seu site. 

Isso pode acontecer por razões técnicas, como a falta de um certificado SSL ou instabilidade da sua plataforma de Ecommerce. Mas, em alguns casos, a insegurança pode vir da falta de informação sobre a sua empresa ou descrições de produto insuficientes. 

Nesse contexto, a produção de conteúdo é a chave para aumentar a taxa de conversão. 

Além de criar uma página institucional da empresa, você também pode investir em conteúdos para e-mail marketing, redes sociais e blog. Isso vai mostrar aos seus visitantes que a sua empresa é uma referência no assunto e, portanto, é confiável.

Publique depoimentos de outros clientes em um destaque dos Stories, crie uma postagem explicando como funciona as formas de pagamento aceitas em sua loja, explique os modos de uso dos produtos. E por aí vai… 

Seja qual for o caso, conhecer sobre marketing de conteúdo é muito importante para quebrar objeções de venda dos mais variados tipos. Foi por isso que criamos o treinamento Marketing de Conteúdo para Negócios.

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