Crescimento acelerado, mesmo em um mercado competitivo. Saber o que é growth hacking pode ser a chave para conseguir este, que é o sonho de muitos empreendedores. Neste artigo, vamos explicar do que se trata a metodologia, dar exemplos de execução e te ajudar a implementá-la em sua empresa. Boa leitura!
É seguro dizer que todo empreendedor se preocupa com a taxa de crescimento de sua empresa, certo? Afinal de contas, este é um indicador importante de que o negócio está no caminho certo.
É por meio do crescimento que um empreendimento pode escalar a sua atuação, alcançar mais clientes e lucrar mais.
Apesar disso, diante de um cenário cada vez mais competitivo, atingir uma taxa de crescimento satisfatória nem sempre é possível. Isto é, a não ser que você conheça alguns dos artifícios das grandes empresas, como o growth hacking, por exemplo.
Neste artigo nós vamos falar sobre o que é metodologia growth, como ela se aplica em empresas e quais os seus principais benefícios. Podemos apostar que este conteúdo será uma grande fonte de inspiração para fazer sua empresa crescer acima da média do mercado…
Então, sem mais delongas, vamos ao conteúdo?
Índice:
O que é growth hacking?
O growth hacking nada mais é do que um conjunto de ações e ferramentas que têm como principal objetivo acelerar o crescimento de uma empresa. A metodologia tem como princípios a identificação de áreas de melhoria, modelagem de melhorias e a aplicação de testes.
Quando analisamos as duas palavras envolvidas no conceito, fica mais fácil de entender a sua proposta. Primeiramente, temos o termo “growth”, que em tradução do inglês significa crescimento. Depois, podemos analisar o termo “hacking”, que diz respeito à ação de encontrar atalhos e formas diferentes de se fazer um processo.
Sendo assim, o conceito de growth hacking, pode ser entendido como a prática de se acelerar o crescimento por meio de uma mudança nos processos.
O termo foi criado por Sean Ellis, empreendedor, escritor e investidor norte-americano que, em 2010, começou a implementar estratégias parecidas com as que descrevemos para você no Dropbox, empresa na qual trabalha até hoje.
Ellis tem um livro, onde ele explica mais sobre o assunto. Você pode encontrar o título “Hacking Growth: A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido.” na Amazon.
Para aprofundar os seus conhecimentos no tópico, indicamos que assista a este vídeo em nosso canal do YouTube. Nele, Rico de Carvalho, Diretor de Internet e Marketing do EnP, fala sobre o que é growth hacking e os conceitos por trás da metodologia. Veja agora:
Qual é o conceito de growth hacking?
Agora que você já sabe o que é growth hacking, é hora de quebrarmos o primeiro paradigma: dentro dessa metodologia, não existe uma única fórmula para o sucesso. Isso quer dizer que pode ser muito difícil definir o conceito de growth hacking apenas de uma maneira.
A verdade é que o conceito de growth hacking se baseia em testes, análises e melhoria contínua de processos. E, dentro de uma empresa, esses procedimentos podem ter diferentes roupagens.
Ao contrário do que muitos podem pensar, o growth hacking não é o caminho para expandir negócios de uma maneira fácil. Muito pelo contrário… colocar em prática os conceitos de growth é um processo que requer muita análise de dados e uma reflexão honesta sobre os processos que estão por trás do funcionamento de uma empresa.
Ainda assim, ao se basear em dados, a metodologia do growth hacking se mostra como um caminho seguro para a expansão de um negócio.
O que faz um profissional growth hacker?
De acordo com Sean Ellis, o growth hacker é o profissional que tem como principal objetivo o crescimento da empresa. Todas as suas ações, sejam elas grandes ou pequenas, precisam ter em vista o impacto na expansão empresarial.
Sendo assim, um growth hacker não tem uma descrição de posição tão restrita quanto outras profissões. Este é, antes de tudo, um profissional multidisciplinar, que combina estratégias do marketing, de engenharia da comunicação e o uso de ferramentas diversas.
O trabalho do growth hacker é muito direcionado pelos conceitos do Funil do Growth, criado por Dave McClure. Algumas das etapas deste funil são:
- Aquisição: atração de novos clientes;
- Ativação: proporcionar uma boa primeira impressão para o cliente;
- Retenção: fidelizar o cliente por meio de estratégias de marketing;
- Geração de receita: quando o cliente faz uma compra, em vez de usar as versões gratuitas de um produto;
- Indicação: quando o cliente torna-se um embaixador da marca e a indica para amigos e familiares.
O profissional de growth hacking tem como objetivo gerar ideias de ações para cada etapa do funil – usando ferramentas de benchmarking, por exemplo – e realizar experimentos para entender como cada uma dessas abordagens impacta os clientes.
Então, é papel do profissional analisar estes dados e transformá-los em aprendizados para a empresa que, por sua vez, vai aplicar as mudanças necessárias para otimizar a experiência do cliente ao longo de sua jornada de compra.
Como ser um growth hacker?
Ainda de acordo com Sean Ellis, o profissional de growth hacking não precisa, necessariamente, ter uma formação específica. Existem várias áreas que podem ser desenvolvidas dentro da metodologia… Dentre elas, destacam-se o marketing, o desenvolvimento de programas, a Tecnologia da Informação, as engenharias e o segmento de vendas.
Isso não quer dizer, no entanto, que qualquer pessoa pode ser um growth hacker. Na verdade, existem diretrizes que definem o perfil profissional ideal para desempenhar essas tarefas, segundo especialistas da área:
- Criativo e intuitivo;
- Facilidade com a análise de métricas e dados;
- Curiosidade e busca contínua por conhecimento.
Também vale lembrar que um growth hacker precisa ter um conhecimento profundo sobre a empresa na qual atua, conhecendo a persona, os produtos e demais informações relevantes para sua operação.
Como aplicar o growth hacking na minha empresa?
Saber o que é growth hacking não é o suficiente… é importante entender quais são os passos necessários para implementar a metodologia e colher os seus resultados.
É importante destacarmos que o growth hacking é mais do que uma mera estratégia – a metodologia incentiva uma mudança de mentalidade e paradigmas profunda nas empresas e seus colaboradores. Mas, afinal, como aplicar esses conceitos na prática?
Nós vamos compartilhar com você as seis etapas mais importantes deste processo. Veja agora:
#01 - Identifique as áreas de otimização do seu negócio
O primeiro passo é sempre o mais importante, não concorda? E, dentro da metodologia growth isso não é diferente.
A primeira etapa do processo de implementação do growth hacking na sua empresa deve ser a identificação de áreas estratégicas que precisam de otimização. Afinal de contas, um crescimento rápido não precisa ser sinônimo de um crescimento desordenado.
Digamos, por exemplo, que o seu Ecommerce tem sofrido com um problema de conversão em vendas. Muitas pessoas acessam o seu site e veem os seus produtos, mas o número de transações realizadas não parece acompanhar a tendência de crescimento.
O problema principal, nesse caso, pode ser definido como o seguinte: “precisamos aumentar a nossa taxa de conversão.” Mas, na prática, um objetivo como esse pode ser um tanto abstrato.
Por isso, vamos ao próximo passo…
#02 - Crie hipóteses
Quase nenhum problema que afeta o seu Ecommerce pode ser considerado um acontecimento isolado. A grande verdade é que a maior parte dos obstáculos para o crescimento da sua empresa está, muitas das vezes, escondido bem debaixo dos narizes de gestores e empreendedores.
Na segunda fase do processo de growth hacking, a ideia é identificar quais podem ser os fatores que estão causando o problema delimitado. Ou seja, é hora de criarmos hipóteses!
Ainda seguindo com o exemplo do primeiro passo: uma loja virtual que tem muitos acessos, mas poucas conversões de vendas. Alguns dos principais motivos para este problema podem ser os seguintes:
- Preços pouco competitivos;
- Instabilidade na página de checkout;
- Valores de frete pouco vantajosos;
- Prazo de entrega maior do que o praticado pelo mercado;
- Site com poucas opções de produtos;
- Descrições de produtos rasas;
- Produtos sem foto ou com imagens de baixa qualidade;
- Etc.
Percebeu como apenas um problema pode ser causado por questões em diversas áreas diferentes? É por isso que a coleta de dados deve ser feita de maneira minuciosa e detalhada, a fim de que as equipes envolvidas no processo de mapeamento tenham a melhor base possível para tomar decisões estratégicas.
#03 - Crie um plano de ação para solucionar o problema
Com hipóteses mais prováveis em mente, é hora de criar um plano de ação realista. Algumas das perguntas que podem ser respondidas nessa fase do processo são:
- Qual a hipótese principal?;
- Quais as métricas devem ser acompanhadas nesse processo?;
- Quais os profissionais que estarão envolvidos na análise desses dados?;
- Quais as ferramentas que serão utilizadas?;
- De quanto em quanto tempo o andamento do projeto será acompanhado?
#04 - Faça testes
Essa é a fase em que é preciso colocar a mão na massa e tudo que foi planejado é colocado em prática. As soluções para hipóteses devem ser testadas e o seu andamento acompanhado de perto pelos profissionais designados.
Algumas das ferramentas que podem ser usadas nesse processo são:
- Marketo: permite a realização de testes variados, análise de dados, criação de novas estratégias e etc;
- Google Optimize: permite criar e validar testes A/B em tempo real;
- Hotjar: permite a visualização do comportamento do consumidor dentro do site, assim como facilita o envio de feedbacks por parte dos usuários;
- Google Analytics: coleta dados de utilização do site, permite a visualização e compartilhamento de relatórios detalhados.
#05 - Avalie resultados
Um dos pontos-chave do processo de implementação do growth hacking é a mensuração dos resultados. Nessa fase, a ideia é que a análise seja feita sem concepções pré-estabelecidas, mas com um olhar crítico sobre os dados.
Dizemos isso porque, na maioria das vezes, os números podem contrariar determinadas teorias e hipóteses levantadas. Nesse caso, é importante entender quais as tendências que foram levantadas e como elas confirmam os os problemas mapeados.
#06 - Escale processos
Uma vez que os dados tenham sido coletados, é importante que sejam traçadas estratégias para resolver o problema e escalar essas soluções. Boa parte da metodologia growth baseia-se na capacidade de automatizar e replicar processos, tornando o crescimento mais ágil.
Qualquer negócio pode implementar a metodologia growth?
É seguro dizer que, sim, toda empresa pode implementar o growth hacking e experimentar uma aceleração no crescimento. Não à toa, essa é uma metodologia muito observada em startups e Ecommerces, empresas que precisam crescer rapidamente, tendo em vista o alto nível de competitividade do mercado.
Até mesmo para empresas mais tradicionais, é notável que a velocidade com a qual o mercado se transforma foi acelerada nos últimos anos. Novos concorrentes podem surgir a cada mês, trazendo consigo versões otimizadas de produtos que já foram introduzidos no mercado.
Sendo assim, percebe-se a tamanha demanda por processos mais ágeis, que incentivem o crescimento acelerado, porém ainda controlado. Como você pode perceber, um dos pilares do growth hacking é a tomada de decisão guiada por dados. Esse cuidado evita que decisões equivocadas sejam tomadas com base em meros achismos ou tendências passageiras.
Exemplos de empresas que implementaram o growth hacking
Agora que você já sabe o que é growth hacking e conhece um pouco mais sobre a metodologia, queremos mostrar como esses conceitos podem ser aplicados na prática. Dessa maneira, você poderá observar o quão efetivo esses ensinamentos podem ser. Veja só:
Netflix
A Netflix é uma empresa que dispensa qualquer apresentação, não é mesmo? O serviço de streaming que conta com mais de 167 milhões de contas ativas em todo o mundo é um dos principais nomes da indústria do entretenimento hoje.
O que poucos sabem é que o serviço, nos seus primeiros anos de atuação, era bem diferente do que é hoje. A empresa foi fundada em 1997, oferecendo soluções de locação de DVDs por meio dos correios.
Este era um produto inovador na época, mas a empresa sabia que poderia fazer mais…
Sua estreia no mundo do streaming foi apenas em 2007, com planos que limitavam a quantidade de horas mensais que o usuário poderia consumir na plataforma. Com o aumento do número de assinantes, a empresa começou a testar modelos mais flexíveis, que não vinham atrelados a um limite de visualização.
Hoje, especialistas apontam a empresa como uma das pioneiras na tendência de digitalização de mídias, liderando movimentos que foram acompanhados por empresas como a Amazon e a HBO alguns anos depois.
Inicialmente, o seu catálogo era composto por filmes e séries que já existiam, o que gerava para a empresa um grande gasto com contratos de direitos autorais. Por isso, por meio de parcerias com estúdios, a Netflix começou a investir em produções próprias. Uma iniciativa que já rendeu muitos prêmios para a empresa – incluindo Oscars.
Quem acompanha a empresa de perto, sabe muito bem do seu caráter inovador. Eles estão sempre procurando maneiras de aperfeiçoar a experiência dos usuários.
Dropbox
O Dropbox é um serviço para armazenamento de arquivos em nuvem criado em 2008 e que, hoje, conta com mais de 200 milhões de usuários em todo o mundo. Desde a sua fundação, é notável que o serviço buscou formas de aperfeiçoar o seu uso e apresentação, o que pode ter contribuído para sua colocação no mercado.
Um dos pontos principais está na página de cadastro. Seu design simples incentiva a criação de uma conta, fazendo com que o processo seja concluído em apenas alguns minutos.
Além disso, a solução também incentiva o compartilhamento em redes sociais, oferecendo espaço extra de armazenamento para quem convida amigos por meio do Twitter ou Facebook…
O serviço também oferece integração com múltiplas plataformas e dispositivos, oferecendo uma solução que pode ser usada com mais praticidade.
Uber
A Uber, hoje, é uma das empresas mais valiosas do mundo. Criada em 2009, a solução de mobilidade urbana proposta pela startup quebrou muitos paradigmas relacionados à forma como as pessoas decidiam se locomover no dia a dia, penetrando um mercado que já era muito tradicional: o de táxis.
Um dos pontos mais interessantes sobre a criação da empresa e o crescimento da sua popularidade pode ser observado logo no início das suas operações. No lugar de focar em atender a um grande público, a Uber delimitou os seus esforços de atração em um demográfico mais jovem e tecnológico.
A empresa chegou a oferecer eventos onde as corridas eram gratuitas, tudo para atrair novos clientes e incentivar a divulgação orgânica.
Hoje, muitas empresas semelhantes surgiram no mercado, mas a Uber continua a manter a sua relevância por meio da otimização constante de processos e criação de novos recursos – como é o caso do Uber Eats.
Conheça o curso de growth hacking, disponível na assinatura Ecommerce na Prática
Gostou de saber mais sobre o que é growth hacking e como implementar essa estratégia em sua empresa? Esperamos que os conteúdos que compartilhamos aqui possam ser úteis para a estratégia de crescimento do seu negócio.
Esse é um tema tão importante, que criamos um curso completo, completamente voltado para os seus conceitos.
Nas aulas do curso Growth Hacking, você poderá entender melhor a origem e os conceitos básicos desta metodologia, conhecer algumas métricas usadas por especialistas na área e estudar as 4 alavancas do método.
O curso é ministrado por Raphael Lassance, CEO do Growth Team e referência no Growth Hacking no Brasil. As aulas estão disponíveis na assinatura Ecommerce na Prática.
Para assinar agora, basta clicar aqui:
