Linha de produtos: o que é, como escolher e como aumentar

Você já pensou na importância da linha de produtos para o seu Ecommerce? Esse é um assunto que deve estar entre as prioridades dos empreendedores, afinal, o produto certo pode ser a chave para o sucesso de uma empresa. Neste artigo, nós vamos mergulhar neste assunto. Vem com a gente? 

Ter uma linha de produtos coesa é essencial para um negócio, não importa a sua área de atuação. Ao oferecer itens semelhantes em preço, usabilidade ou modelo, você mostra que a sua empresa tem uma marca sólida e confiável. 

Além disso, se você sente que os resultados nos negócios estagnaram e a sua empresa não lucra mais como antes, uma das alternativas é pensar em diversificar seu portfólio de produtos. 

Clientes gostam de variedade, isso é verdade – mas expandir a linha de produtos que você oferece é um passo que deve ser dado com muito cuidado.

Se essa for uma expansão mal planejada, pode comprometer a saúde financeira do seu negócio e trazer mais malefícios que benefícios. 

Por isso, neste artigo, nosso objetivo é te ajudar a tomar uma decisão bem informada. 

Falaremos sobre o que é uma linha de produtos, o porquê dela ser tão importante e quais suas características. Também falaremos sobre como você pode usar a expansão e diminuição da linha de produtos como base nas necessidades da sua empresa. 

Temos muito conteúdo para cobrir, certo? Então vamos começar… 

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O que é uma linha de produtos?

Uma linha de produtos nada mais é do que um conjunto específico de itens que uma empresa dispõe para a venda, em sua loja física ou loja virtual. A ideia é que esses produtos estejam relacionados entre si, mas sejam diferentes uns dos outros. 

Esses produtos podem estar relacionados por uma série de características, como modo de uso, faixa de preço, aplicações no dia a dia, modelo de fabricação e mais. 

Também vale destacar que uma linha de produtos pode ser composta de itens que satisfazem determinadas necessidades dos clientes, sejam elas quais forem. 

Dessa forma, podemos entender que a definição de uma linha de produtos é bastante ampla e pode variar de acordo o seu nicho de mercado e perfil de persona. 

Vamos te mostrar um exemplo… 

Imagine uma loja de cosméticos que vende cremes hidratantes, maquiagens e produtos de higiene pessoal. A empresa pode ter muitos tipos de desodorantes, por exemplo, mas todos eles se relacionam entre si pela sua finalidade para o cliente. Nesse caso, a linha de produtos poderia ser identificada como a seleção de produtos de higiene pessoal. 

Dentro do Ecommerce, mais especificamente em um site de vendas, a linha de produtos poderia ser encontrada como as subcategorias de um menu de navegação. 

Como escolher uma linha de produtos?

Para escolher uma linha de produtos, você deve considere o seu conhecimento sobre aqueles itens, a demanda que existe no mercado para produtos do tipo e, por fim, o valor atribuído ao produto pelo cliente.

Escolher uma linha de produtos não é uma tarefa simples, principalmente quando você está começando o seu Ecommerce. Afinal de contas, como saber quais produtos têm maior potencial para vendas? 

É possível dizer que a escolha da linha de produtos acontece quase ao mesmo tempo em que você decide o tipo de produto que deseja vender. E isso envolve conhecer bem o público que você quer atingir e o mercado em que a sua empresa está inserida. 

Algumas boas práticas que podem ser aplicadas nesse momento são: 

1. Use o seu conhecimento 

Aqui no Ecommerce na Prática sempre defendemos a ideia de que você deve trabalhar com um produto alinhado à sua personalidade, seus passatempos ou interesses. 

Empreender não é uma tarefa fácil, como você já deve imaginar… você vai investir muitas horas do seu tempo e muito esforço para alavancar a sua empresa. Nesse caso, é melhor que o produto escolhido seja prazeroso para você, certo? 

E, além do óbvio benefício de se trabalhar com o que gosta, quando você escolhe um mix de produtos que tem a ver com o seu cotidiano, você ganha uma vantagem competitiva importante: o seu conhecimento.

Com ele, você pode tomar decisões mais acertadas sobre os tipos de produtos que trazem mais valor para o cliente, além de passar mais confiança para seus compradores na hora de vender. 

2. Entenda a demanda

Existe também outro fator que deve ser considerado na hora de definir a sua linha de produtos – e ele é a demanda do mercado. De nada adianta escolher produtos que têm tudo a ver com você, mas que não interessam a mais ninguém, não concorda? 

Nesse caso, fazer um estudo de persona e entender quais as necessidades desse mercado é o mais indicado. Dessa forma você entenderá o que as pessoas dentro desse segmento mais valorizam e como a sua empresa pode suprir essa demanda. 

O que nos leva ao próximo tópico… 

3. Encontre o valor 

Quando falamos do valor de um produto, não estamos nos referindo ao seu preço – embora essa seja uma variável importante, com vamos mostrar logo mais – mas dos benefícios que o cliente valoriza sobre aquele item. 

Um produto barato pode ter um grande valor para o cliente, enquanto um item caro pode não ser visto como um objeto tão útil. 

O valor pode se apresentar de formas diferentes, a depender do seu perfil de cliente. Ele pode vir em forma de aprovação social – muito comuns em segmentos como moda e estética – praticidade ou segurança. 

O seu papel como empreendedor é entender quais os itens que podem trazer mais valor para o cliente, para que ele veja além da etiqueta de preço.

Extensão de linha de produtos x extensão de marca

Muitos empreendedores têm dúvidas sobre como os conceitos de extensão de linha e extensão de marca se relacionam. E essa relação pode ser resumida da seguinte forma: 

A extensão de linha de produtos é uma mudança que afeta apenas os produtos vendidos por uma determinada marca, enquanto a extensão de marca afeta o posicionamento de mercado de uma empresa. 

Vamos explicar melhor…

O que é uma extensão de linha de produtos? 

A extensão de linha pode ser considerada uma mudança de baixo risco, já que apenas expande os tipos de produtos que uma marca oferece, mantendo-a ainda dentro de um segmento específico.

Voltamos ao exemplo da loja de cosméticos que usamos alguns tópicos atrás. Ter diferentes linhas de produtos – como cremes hidratantes, maquiagens e produtos de higiene pessoal – não afeta o posicionamento da marca como uma empresa que vende cosméticos, afinal todos esses produtos têm finalidades relacionadas. 

O que é uma extensão de marca? 

Agora imagine que a mesma empresa de cosméticos resolve, após fazer pesquisas de mercado e estudar o seu público, expandir a sua marca para vender também produtos de decoração para casa. Esse é um segmento completamente diferente, concorda? 

Esse é um movimento bastante arriscado, mas que pode ser realmente vantajoso para algumas empresas. Tanto é que temos uma série de exemplos de expansão de marca que deram muito certo… 

Exemplos de extensão de marca

A Coca-Cola, por exemplo, é um dos mais célebres casos disso acontecendo na prática. A marca, que já era mundialmente famosa pelo refrigerante de cola, hoje também é uma referência no mundo da moda. 

A Ferrari também é outro exemplo de marca que não tinha nada a ver com o segmento de moda – afinal, a sua linha de produtos mais famosa são os carros de luxo – mas que conseguiu destaque em produtos como perfumes, sapatos e camisas. 

Em resumo, portanto, quando uma empresa estende a sua linha de produtos, ela está meramente explorando um mercado em que já é reconhecida – pense, por exemplo, na Coca-Cola zero ou nos sabores de edição limitada do refrigerante – enquanto em uma extensão de marca, a companhia se aventura em um mercado completamente diferente. 

O que vale mais a pena: expandir a linha de produtos ou expandir a marca? 

Isso depende… 

Ao expandir uma marca, o objetivo é fazer com que ela seja fortalecida por outros segmentos de mercado. O intuito, é claro, é acelerar o crescimento do negócio e levá-lo ao maior número possível de pessoas. 

Mas essa é uma estratégia que requer cuidados…

Em primeiro lugar, o investimento necessário para fazer uma expansão de marca é bem alto. Além disso, é preciso fazer um trabalho de branding sólido, para que os clientes não entendam essa mudança como uma perda da essência. 

Por estes motivos, essa a expansão de marca é uma estratégia aplicada quase sempre por empresas muito bem consolidadas no mercado.

Como aumentar a sua linha de produtos? 

Quando falamos de aumentar a linha de produtos de uma empresa, é preciso levar em consideração o seu posicionamento de mercado, a missão e os valores da companhia, o seu público e limitações logísticas que podem acompanhar a venda de novos itens. 

E esse não é um processo que acontece do dia para a noite.

Depois de escolher uma linha de produtos para a sua empresa e validá-la por meio de um bom volume de vendas, você pode começar a pensar em como expandir esse aspecto do seu negócio. 

Nós destacamos a importância da validação porque muitos empreendedores se mostram bastante ansiosos em mostrar uma grande variedade de produtos logo nos primeiros meses de atuação. 

E, na prática, nós descobrimos que essa não é uma estratégia que funciona muito bem… 

O mais indicado é que, ao menos no início do seu negócio, você foque em um mix de produtos pequeno. O foco aqui é validar a sua empresa e começar a fidelizar seus clientes. Só depois de completar essas etapas, você pode pensar em expandir sua linha de produtos… 

E, quando esse momento chegar, existem três formas diferentes de fazer isso: para cima  – com produtos de melhor qualidade e preço superior – para baixo – com produtos de menor qualidade e preço – ou ambos.

Produtos de qualidade superior podem ajudar a sua empresa a aumentar o ticket médio por meio do upsell, que é a prática de oferecer itens mais completos, atualizados e interessantes no momento da compra. 

Já os produtos de qualidade e preço inferiores fazem parte de uma estratégia de vendas chamada de downsell, que consiste em oferecer  ao cliente uma opção de menor valor do que a escolhida originalmente, evitando a desistência completa da compra. O downsell pode ser um grande aliado da taxa de conversão de uma empresa! 

Algumas das perguntas que você pode fazer antes de aumentar a linha de produtos da sua empresa são: 

• Existe público para esses novos produtos? 
• Como eles se relacionam com os itens que minha empresa já vende? 
• Minha empresa tem a estrutura necessária para lidar com essa demanda? 
• Como a expansão da linha de produtos muda o cenário de concorrência? 

Por isso, recomendamos que, se uma expansão de linha de produtos está em seus planos, você execute essa estratégia com calma, sem tomar decisões precipitadas. Além disso, analise o contexto de mercado da sua empresa e, acima de tudo, planeje-se! 

Como tirar o máximo lucro da sua linha de produtos? 

Muitos empreendedores buscam expandir a sua linha de produtos porque desejam lucrar mais. 

Oferecer novos itens realmente é uma estratégia que pode trazer mais clientes para o seu site e aumentar o fluxo de caixa, mas essa não é a única alternativa. Existe uma maneira de aumentar a sua margem de lucro, mesmo que você não altere em nada o seu mix de produtos. 

E essa alternativa é a precificação! 

Muitos empreendedores têm dificuldade de calcular o preço de venda correto dos seus produtos, seja por inexperiência ou por falta de conhecimento. A grande verdade é que existem muitas empresas deixando dinheiro na mesa por não saber precificar. 

Foi por isso que criamos uma ferramenta para ajudar empreendedores nesse quesito: a planilha de preço de venda do Ecommerce na Prática. 

Esse é um modelo completamente editável e muito fácil de usar. Para usá-lo, basta fazer o download clicando aqui e preencher com as informações solicitadas. Ao final, você terá o preço de venda do seu produto. É automático – e o melhor: de graça.

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