Há uma porção de benefícios que abrir um Ecommerce pode trazer para a sua vida. Fazer isso sem um planejamento adequado, porém, pode ser perigoso para seu negócio. O que acontece é que uma porção de pessoas têm tentado começar a vender online. Só que, na hora H, o produto não deslancha e o negócio dá errado. Isso é porque não sabem os passos importantes antes de montar um Ecommerce.
Esta é uma história real. Talvez já tenha acontecido com você ou com uma pessoa próxima.
Felizmente, não precisa ser assim. Existem métodos para testar o negócio e fazê-lo ir longe.
Este artigo vai te mostrar os 5 passos que você não pode ignorar antes de montar um Ecommerce.
O Grande Erro
Uma coisa que percebi é que a maioria dos pequenos e médios empresários que tentam começar um Ecommerce e falham têm algo em comum: eles não se planejam. O que fazem é escolher um produto, abrir uma loja virtual e colocar para vender sem nem conhecer o público. Sim, desta forma, negligenciando por completo etapas importantes.
Existe um movimento recente no marketing que diz o seguinte: enquanto as empresas do passado olham para os produtos, as empresas modernas – e que vão sobreviver – olham para pessoas. Em resumo, significa que colocar o cliente no centro das suas decisões como empresário.
Agora, será que esses empresários que mencionei acima fazem isso? Ou eles estão colocando o produto no centro de tudo?
Vou te contar de uma vez: eles estão olhando para o produto.
Talvez você pense que não existe nenhum problema em fazer isso. Afinal, as empresas antigas deram certo desta forma. Também é possível que conheça alguém que tenha começado um negócio assim e ele tenha dado certo até agora.
Eu não duvido, mas tampouco tomaria isso como exemplo. Este negócio que deu certo é uma exceção, provavelmente um golpe de sorte.
Mas, se essa pessoa continuar só pensando no produto, vai chegar a hora em que o negócio vai desandar.
Eu tenho um caso real para te contar. Aconteceu com um amigo muito próximo de mim que achou que conseguiria viver de Ecommerce pensando apenas em produto.
A história dele é essa
Ele abriu uma marca de bebidas alcoólicas no meio físico. Mas, como as vendas não estavam indo bem, decidiu vender alguma coisa na internet. O problema: ele não conseguia vender as bebidas online, porque elas têm prazo de validade muito curto. Então precisava de outro produto…
A ideia que teve, então, foi a de vender bonés. Bonés que tinham a ver com a marca de bebidas dele, com tema tropical.
Ele encontrou um fabricante online e mandou fazer 100 bonés de uma vez, 50 de cada cor. Em 10 dias, os bonés estavam prontos na casa dele. As peças eram bem bonitas. De verdade, ele teve um ótimo gosto na hora de selecionar.
O preço de venda ficou em 70 reais. Um valor bom e competitivo para o mercado.
Só que, com o passar dos dias, ele percebeu que não estava dando certo.
Com mais de 3 meses de oferta, ele conseguiu vender apenas 3 bonés. Todos para amigos.
Acredito que, se tivesse numa loja famosa, teria vendido facilmente. Mas, no Ecommerce, foi um fracasso.
Tem uma porção de fatores que levaram a isto, mas o mais óbvio é: não adianta ter um produto bonito. Ele precisa ter consumidores.
E hoje em dia os consumidores são mais exigentes. De nada serve só dizer pra eles que existe esse boné bonito, porque, na internet, o que mais tem são vendedores de boné. Moda, inclusive, é um meio bastante competitivo.
Ou seja: você precisa conhecer o seu público o suficiente para oferecer o produto certo para ele. Mais do que isso, para alcançá-lo nos locais certo e fazer anúncios que irão impactá-lo.
Tem que ser algo para o qual esse possível cliente não vai conseguir dizer “não”.
O varejo não é mais o mesmo
A internet mudou basicamente tudo nas nossas vidas. E não seria diferente com o varejo, certo?
Enquanto antes era fácil fazer as pessoas comprarem de você – preço e proximidade contavam muito -, agora existem milhões de opções melhores. Alguém que tem melhor preço, ou com uma CTA (call to action) melhor, ou com melhores produtos. Não tem muito como você competir com isso se quiser manter sua margem de lucro saudável.
Mas você pode ter recomendações melhores. E isto vai fazer toda a diferença.
Só que para ter boas recomendações, você precisa pensar no cliente. No que ele sente, no que ele precisa, no que ele faz no dia a dia e como seu produto se encaixa nas necessidades que ele tem.
Agora me diz: como você vai fazer isso se você nem sabe quem é esse cliente?
Você não vai. Então, em vez de vender o produto para a pessoa certa, vai começar a oferecê-lo para todo o tipo de gente, esperando que, talvez, alguém decida comprar de você.
Você está esperando por um golpe de sorte, mas isso é muito raro no Ecommerce.
Veja só o caso do meu amigo, foi exatamente o que aconteceu.
Por isso, você precisa seguir pelo caminho correto.
Separei aqui as 5 etapas pelas quais você precisa passar antes de abrir um Ecommerce. Elas são as mais importantes com base no que o Bruno de Oliveira ensina no seu curso Ecommerce do Zero. Ele também tem um vídeo sobre o assunto, basta acessar aqui se quiser assistir.
As etapas são:
- Estudar seu Mercado (Nichar)
- Segmentar e detalhar um Público-alvo bem Definido
- Encontrar Fornecedores Adequados
- Investir em Marketing
- Validar o negócio antes de montar a loja virtual
Vou explicá-las melhor a seguir.
Estude seu Mercado
O melhor da internet é que ela permite que você venda para um segmento bastante específico de pessoas que talvez não conseguisse alcançar de outra forma. E escolher um mercado é exatamente isso: definir qual segmento você vai seguir.
Para fazer isso, pode partir de uma paixão grande que tem. Vai te facilitar bastante na hora de desenvolver conteúdos sobre o assunto. Mas indico que tente mesclar a paixão à necessidade do cliente.
Recentemente descobri algo que tem voltado com força e que poucas pessoas estão explorando: o universo geek voltado para jogos. E não estou falando de games. Estou falando de jogos de tabuleiro, como War, Imagem e Ação, etc.
Poucas pessoas sabem, mas existe um nicho que se interessa muito por jogos deste tipo. Eles vão muito além dos que conhecemos aqui no Brasil e, acredite, as pessoas que gostam de jogos neste estilo compram independentemente de preço e tempo de entrega.
Só que é muito difícil achar bons jogos no Brasil. É sério, é bem decepcionante saber que os jogos por aqui são, em sua maioria, voltados para crianças. E os jogos para adultos são aqueles mesmo desde que me entendo por gente: War, Banco Imobiliário, Imagem e Ação, Perfil, Trivia, etc. Você provavelmente já ouviu falar deles.
Mas o mercado de jogos de tabuleiro é maior do que isso. Aqui no Rio, duas casas de jogos de tabuleiro abriram (uma na Zona Oeste, uma na Zona Sul) para abrigar estes apaixonados. As casas têm todos os tipos de jogos que não são encontrados com facilidade no Brasil e, ali, os jogadores podem passar dias inteiros se divertindo.
Acredite: as casas ficam cheias.
E o mesmo acontece na internet. Quem tem esses jogos “raros” para vender, consegue uma margem muito boa e ganha um público que provavelmente vai voltar a comprar, porque este cliente sempre vai lembrar que você é a pessoa certa quando se trata de jogos raros.
Sim, é verdade que este é um mercado bastante específico. Quanto mais nichado o segmento, mais particular será seu público. Embora você provavelmente não vá ganhar com volume de venda, vai faturar muito com preços altos e fidelidade.
Dei o exemplo dos jogadores, mas têm muitos outros. Temos os apaixonados por vinil, por selos, por roupas, por decoração, por diversas coisas. Elas podem ser mais ou menos nichadas.
Leia também: O que vender pela internet?
Defina seu público-alvo
A partir do momento que decide o segmento, provavelmente já terá um público-alvo definido. O público-alvo é a parcela de pessoas que compartilham com informações demográficas, geográficas, psicográficas, etc. Por exemplo: mulheres, de 15 a 30 anos, moradoras do Rio de Janeiro e que gostam de maquiagem.
Se você já entende um pouco do negócio, também deve estar familiarizado com o termo “persona”. É comum as pessoas confundirem os dois, mas pense da seguinte forma: o público-alvo são as primeiras informações sobre o público do seu nicho. As coisas mais básicas, aspectos que unem um grupo de pessoas.
Mas saber apenas essas informações não é o suficiente para direcionar bem a sua comunicação e anúncios na internet. Pensa só: você não consegue quebrar uma objeção sem saber qual é o medo de uma pessoa, tampouco consegue saber o medo se não sabe como é a vida dessa pessoa.
Para tal, você precisará montar uma persona. Persona é o termo que utilizamos para o avatar da sua empresa, aquele que seria o cliente ideal da sua loja. Quando pensamos na persona, temos que pensar em aspectos como: o que ela faz no tempo livre, no que trabalha, quais as ambições, para onde viaja, quantos filhos tem, o que gosta de ler, quais filmes assiste, para onde sai, quais os desejos, necessidades, etc.
É um pouco mais profundo, percebe? Mas é uma etapa importante do negócio. Arrisco dizer que uma das mais importantes, inclusive. Como já vimos, não saber quem é seu público pode fazer com que todo o negócio dê errado.
Encontre fornecedores adequados
A busca por fornecedores é crucial para que o seu Ecommerce funcione bem. Fornecedores muito caros atrapalham a sua margem de lucro, assim como fornecedores que só aceitam compra em lotes fazem com que você precise ter um espaço para estoque. Você não quer isso neste momento, certo? Não sem saber se o negócio vai dar certo.
Então você precisa encontrar fornecedores adequados para o seu momento de negócio. Apesar de parecer complicado, vou te dizer: essa é uma etapa bastante simples do processo. É importante dedicar um tempo e se organizar, mas negociar com fornecedores não é um bicho de sete cabeças.
Para começar, você vai buscar no Google. Sim, ele é seu melhor amigo nesse caso. A partir daí, vai comparar preços, formas de pagamento, tempo de entrega, qualidade dos produtos, etc. E verá qual se encaixa melhor para o seu negócio.
https://ecommercenapratica.com/como-encontrar-fornecedores/
Invista em Marketing
Não existe negócio que sobreviva sem marketing. Quando digo isso, não é para te assustar. É porque já ouvi pessoas dizerem que “marketing não serve para nada”, o que é uma crença absurda. O marketing está presente na sua vida o tempo inteiro e não existe nenhum modo de conseguir levar um negócio adiante na internet sem ele.
Pensa só: como você vai alcançar novos mercados sem fazer anúncios? Como você vai chegar ao seu cliente e se relacionar com ele sem conhecê-lo? Como vai criar boas estratégias de venda sem pensar em marketing?
Não tem cabimento querer começar algo sem investir em marketing. É com ele, e apenas com ele, que você conseguirá vender. Colocar um produto no ponto de venda (seja marketplace ou loja virtual) é marketing. Portanto, não negligencie isso.
Os seus anúncios precisam ser feitos. E, mais do que isso, precisam alcançar o público que você definiu anteriormente.
Tem uma porção de artigos no Ecommerce na Prática sobre isso. Aqui estão alguns que vão te ajudar:
Leia: Como fazer email marketing que converte
Leia: O que muda em estratégia de marketing da loja física para a online
Leia: Como atrair clientes e fazer 10 vendas por dia
Valide seu negócio (nada de abrir loja virtual!)
Acho que o maior erro de novos empresários de Ecommerce é achar que deve começar com loja virtual. Isso acontece porque as pessoas acreditam que Ecommerce e Loja Virtual são sinônimos, o que não é verdade.
Loja virtual é um espaço de contato com o público, um site no qual o consumidor adquire os produtos. Já o Ecommerce é uma operação comercial que acontece dentro da internet, uma venda que ocorre no meio online.
Ou seja: a Loja virtual é apenas uma das pernas do Ecommerce.
Só que você só deve começar a andar com elas após validar o seu negócio.
Validação, para mim, é um teste do seu produto. Ele funciona da seguinte forma: você o coloca num marketplace, como Mercado Livre ou B2W, e, após deixar uns 3 anúncios rodando, vê se o seu produto tem saída. Mas não basta uma venda, tem que ser algo recorrente que mostre que este negócio tem potencial para ser escalável.
É só depois desta etapa que seu negócio está validado, e aí pode investir em mais produtos.
Ainda assim, recomendo que não parta logo em seguida para uma loja virtual. É bom deixar que seu negócio ganhe fluxo de caixa e fidelidade dos clientes antes. Dê tempo para estruturar bem esse Ecommerce antes de passar para uma loja virtual, que terá maiores custos para você e precisará de tráfego para as vendas acontecerem.
Use o marketplace como um ponto para fazer relacionamento com clientes e possíveis clientes que poderá incluir na sua base de contatos. Quando tiver uma boa base, você conseguirá vender independentemente da plataforma onde estiver.
Gostou desse conteúdo?
Esses passos fazem parte do método exclusivo do criado pelo Bruno de Oliveira. Este método conta com 6 etapas (Planejamento, Estrutura, Audiência, Atendimento, Vendas e Impulsão) em passo a passo, todos com material para você preencher e ir montando seu negócio enquanto assiste.
Sugiro que preste atenção aos passos do método e os utilize para estruturar seu negócio digital. Este método já foi testado e comprovado por mais de 10000 alunos nos últimos 3 anos, além de ter sido aplicados pelo Bruno em todos os seus negócios.
Conheça a história do Bruno para entender como o método surgiu.
Este método pode ser seu
O método de 6 etapas desenvolvido pelo Bruno está disponível no curso Ecommerce do Zero. São inúmeros empresários que já passaram por lá e que chegaram aos 10 mil de faturamento em três meses, alguns que inclusive passaram esta meta. Casos de pessoas que começaram com um sonho, pouco dinheiro no bolso, muita energia e hoje têm negócios inspiradores.
Além do treinamento exclusivo, os alunos do EdZ têm a oportunidade de trocar experiências com milhares de pessoas que estão passando ou já passaram pelos mesmos problemas. Isso acontece dentro da comunidade, no portal do empresário.
E tem mais: diversos bônus exclusivos para quem participa do curso, bônus que incluem aula de formação de preço e fórmulas para vender muito no Mercado Livre.
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